Попытайтесь понять причину сомнений клиента
Если вы хотите совершить продажу, а посетитель говорит: «Я хотел бы подумать», «Я не знаю» или молчит, - вам следует выяснить причины сомнений. Задавайте вопросы:
Вас что-то не устраивает?
Я вижу, что у Вас есть какие-то сомнения?
Вас что-то беспокоит?
Вас что – то не устраивает в полной мере? Ведь я вижу, вещь вам понравилась. Может быть Вам нужна дополнительная информация?
Внимательно слушайте. Не высказывайте свое мнение, пока до конца не выслушали возражения клиента. Применяйте приемы активного слушания.
Используйте словесные амортизаторы. Когда покупатель высказывает беспокойство, не отвечайте ему сразу же. В этом случае, лучше употребить фразу, которая свидетельствует о том, что вы услышали и восприняли его озабоченность. Примеры таких фраз:
Я понимаю, почему Вы так считаете…
Я разделяю Ваши опасения…
Многие по началу испытывали такие же сомнения, а затем, приняв решение о приобретении, быстро убеждались, что все они были напрасны.
Проверяйте, воспринял ли клиент ваши объяснения.
Выясните, принял ли он ваши объяснения, и понимает ли он их. После того, как вы перечислите несколько преимуществ и выгод своего товара, задайте вопрос типа:
Теперь у Вас нет сомнений?
Вас устраивает мой ответ?
А теперь, когда мы пришли к согласию по вопросу о …, мы можем обсудить следующий вопрос: … (Пример: в каком ассортименте вы бы хотели иметь поставку?)
Методы презентации
Техника «св» - перевод свойств товара в выгоду Механизм представления товара или услуги
Свойство продукта Связующая фраза Выгоды
Свойство – характеристика товара или услуги
Связующая фраза – это универсальный ключ. Например:
Для Вас это означает…
Благодаря этому Вы будете иметь возможность…
За счет этого Вы избавите себя от необходимости…
Это позволит снизить Ваши затраты (риск)…
Это делает возможным…
Это сокращает (делает оптимальным, реальным…)
Что является гарантией…
Это сводит до минимума (это сокращает, увеличивает, обеспечивает…)
Это дает (даст) Вам…
Выгода – ценность этой характеристики для клиента (то есть мы подчеркиваем выгоды товара исходя из потребностей клиента).
Примечания:
Начинайте презентацию словами: основными преимуществами данной модели…; очевидными достоинствами…; особенностью данной модели является…
Перечисление характеристик проводите через соединительные союзы: к тому же, при этом, более того, кстати, кроме того…
При завершении презентации используйте прием резюмирования: «Ну вот и все основные преимущества этой модели. Вас все устраивает?»
Пример: пластиковая корзина для мусора
Свойства |
Выгоды |
|
За счет этого вы избавите себя от необходимости часто опустошать ее |
2. Сделана из пластика |
А значит имеет небольшой вес, ее нетрудно поднимать и опустошать, к тому же ее можно чистить водой без моющих средств, она не ржавеет не дает течь, если внутрь попадает жидкость. |
3. Есть 21 цветовой оттенок |
Это дает Вам возможность подобрать цвет под декор комнаты, она не будет бросаться в глаза. |