4. Рынок товаров промышленного назначения и поведение покупателей от имени организаций

4.1. Решения о закупках, принимаемые покупателями товаров

промышленного назначения

4.2. Решения о закупках, принимаемые посредниками и от имени

государственных учреждений

4.1. Решения о закупках, принимаемые покупателями товаров промышленного назначения

Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения, являются: сельское, лесное и рыбное хозяйство, горнодобывающая промышленность, обрабатывающая промышленность; строительство, транспорт, связь, коммунальное хозяйство, банковское, финансовое и страховое дело, сфера услуг.

Рынок товаров промышленного назначения обладает определенными характеристиками, которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления:

• на нем меньше покупателей;

• эти немногочисленные покупатели крупнее;

• эти покупатели сконцентрированы географически;

• спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления;

• спрос на товары промышленного назначения неэластичный;

• спрос на товары промышленного назначения резко меняется;

• покупатели товаров промышленного назначения - профессионалы.

Основными видами ситуаций совершения закупок являются:

• повторная закупка без изменений;

• повторная закупка с изменениями;

• закупка для решения новых задач.

Основные факторы, учитываемые в процессе принятия решения о закупках: технические характеристики товара, пределы цен, время и условия поставки, условия технического обслуживания, условия платежа, размер заказа, приемлемые поставщики и «избранный» поставщик.

Многие покупатели предпочитают решать свою проблему комплексно, не принимая множества отдельных решений. Такой подход называется комплектной закупкой. Продавцы все больше осознают стремление покупателей именно к таким закупкам и со своей стороны освоили в качестве одного из орудий маркетинга практику комплектных продаж.

Различные обстоятельства, оказывающие влияние на агентов по закупкам, такие как факторы окружающей среды, особенности организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности, перечислены на рис. 4.1.

Рис. 4.1. Основные факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей

Товаров промышленного назначения

Процесс принятия решения о покупке промышленного назначения состоит из следующих этапов:

• Осознание проблемы.

• Обобщенное описание нужды.

• Оценка характеристик товара.

• Поиск поставщиков.

• Запрашивание предложений.

• Выбор поставщика.

• Разработка процедуры выдачи заказа.

• Оценка работы поставщика.

Рынок промежуточных продавцов – совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя. Промежуточный продавец может иметь дело с замкнутым ассортиментом, т.е. с товарами только одного производителя. Он может торговать насыщенным ассортиментом, т.е. множеством аналогичных товаров многих производителей, или широким ассортиментом, т.е. несколькими видами связанных между собой товаров. И, наконец, он может заниматься смешанным ассортиментом, т. е. торговать разнообразными, не связанными между собой товарами.

В мелких фирмах отбором и закупкой товаров обычно занимается сам владелец. В крупных фирмах осуществление закупок – функция, выполняемая особыми работниками, занятыми на ней полный рабочий день.

На промежуточных продавцов оказывают влияние те же факторы: окружающая обстановка, особенности организации, межличностные отношения и индивидуальные особенности личности.