3.Стратегия и прогнозирование в логистике.

Логистическая стратегия представляет собой обобщающую модель действий, необходимых для достижения поставленных целей путем координации и распределения ресурсов предприятия. Виды стратегии: *стратегия дифференциации — стремление предприятия к уникальности, например, в системе обслуживания потребителя; *стратегия лидерства по затратам — стратегия лидерства на рынке за счет снижения логистических затрат по цепи поставок; *стратегия фокусирования – концентрация на удовлетворении и исполнении требований потребителей одного сегмента или конкретной группы покупателей без стремления охватить весь рынок. Цель такой стратегии – удовлетворять потребности потребителей выбранного целевого сегмента лучше, чем конкуренты. *стратегия диверсификации — используется для того, чтобы предприятие не стало зависимым от одного функционального стратегического подразделения. Прогнозирование — процесс получения прогностической информации. Процедура прогнозирования состоит из следующих этапов: 1) определение объектов прогноза; 2) отбор объектов, которые прогнозируются; 3) определение временных горизонтов прогноза — краткосрочный прогноз, среднесрочный или долгосрочный; 4) отбор модели (моделей) прогнозирования; 5) сбор данных, необходимых для прогноза; 6) обоснование модели прогнозирования; 7) составление прогноза; 8) отслеживание результатов. Прогнозирование используется как предварительная стадия разработки планов и служит дополнительным источником при выработке решений по вопросам развития финансово-хозяйственной деятельности.

4.Проведение деловых бесед.

Наиболее благоприятной и зачастую единственной возможностью общения и обмена информацией является деловая беседа (переговоры). Она позволяет убедить собеседника в обоснованности нашей позиции с тем, чтобы он сам с ней согласился и поддержал ее. Поскольку беседу не всегда можно повторить, важно полностью использовать ее возможности, особенно если в беседе участвуют специалисты и руководитель.

Этапы процесса ведения беседы: 1.Подготовка к беседе. Задача: Выбор и разработка стратегии беседы. Установить цель и условия беседы (что сказать, что ожидать, место, время, собеседников). Определить содержание, организацию и стиль беседы. Предусмотреть нейтрализацию возможных замечаний собеседника. Необходимо заранее обдумать и проанализировать задачи или вопросы, которые хотите сделать объектом беседы. Составьте план беседы. 2. Начало беседы. Задача: Привлечь внимание собеседника. Четко сформулируйте тему и мотивы беседы. Поясните свои задачи или вопросы в виде основных положений. Установить контакт с собеседником, создать положительную атмосферу, снять напряженность, "зацепы", перехватить инициативу (если потребуется). Если вы не в состоянии привлечь внимание вашего собеседника, если он вас не слушает, то зачем вам вообще-то говорить? 3. Передача информации. Задача: Побудить в собеседнике заинтересованность. Изложить главную мысль беседы, убедить собеседника в полезности разговора. Не отвлекайтесь на частные факторы. Хороший слушатель анализирует, какие факторы являются главными, основополагающими, а какие побочными, второстепенными. Он взвешивает информационную ценность факторов, сравнивает их друг с другом, чтобы понять, какая мысль кроется за ними. Употребляйте точные слова, а не слова общего характера. Этим можно выиграть в результате разговора. Избегайте неверных толкований. Следите за интонацией разговора, собственными позами и жестами. Поддерживайте благожелательные отношения при разговоре. Когда собеседник поймет суть беседы и будет уверен, что разговор ему полезен, он будет с удовольствием слушать. 4. Аргументация. Общие рекомендации проведения аргументации: 1) способы и темпы аргументации должны соответствовать особенностям вашего собеседника; 2) вести аргументации корректно по отношению к собеседнику; 3) наглядно излагать свои доказательства. На основе вызываемого интереса убедить собеседника в том, что он поступит разумно, согласившись с вашими предложениями, так как это принесет ему и фирме определенную пользу. 5. Опровержение и нейтрализация замечаний. Задача: Выявить интересы и устранить сомнения у собеседника. Выслушайте собеседника до конца. Выявите цели, которые преследует собеседник, его позиции. Опровержение замечаний собеседника должно быть убедительно и корректно. Будьте дружески и позитивно настроены. Находите во время беседы приемлемые компромиссы. Не спешите, дайте собеседнику достаточно времени для того, чтобы он постепенно убедился в правильности ваших предложений. Если собеседник ведет себя все же осторожно и не видит возможности применения ваших предложений, то, вызвав интерес у собеседника и убедив его в целесообразности высказанного, вы должны выяснить, понять и разграничить его желания. 6. Принятие решения. Задача: Преобразовать интересы в окончательное решение. Не навязывайте готового решения. В окончательном решении учтите интерес собеседника. Постарайтесь не допускать впечатления, что собеседник под вашим давлением сдался или чрезвычайно далеко отошел от своих первоначальных позиций.