Набрасывание общей картинки.

После того как Вы познакомились с клиентом и установили с ним взаимопонимание, самое время узнать, что привело его к вам. На этом этапе основная задача юриста не говорить, а слушать. Но, чтобы что-то услышать нужно уметь спрашивать. Ваша цель - убедить клиента в необходимости воспроизвести события с наибольшей точностью и полнотой и помочь ему сделать это. Самая важная цель опроса на данном этапе – получение максимального объема точной и юридически значимой информации. Не все люди способны точно и полно воспроизвести события, которые с ними произошли не час назад, а гораздо раньше. Поэтому Вам нужно взять на себя активную роль и помочь клиенту вспомнить все, что имеет отношение к делу.

На этом этапе Вам потребуются и коммуникативные и профессиональные навыки.

Коммуникативные навыки	Профессиональные навыки (умение:)
-вызвать доверие; -активизировать память; -направить беседу в нужное русло и задавать вопросы; -управлять беседой; -прервать рассказ и др.	-анализировать полученную информацию с целью выделить правовую; -анализировать правовую информацию с целью определить сферу правового регулирования; -систематизировать юридически значимую информацию; -соотнести информацию с источниками ее подтверждающими; -выявить пробелы и противоречия в рассказе клиента; -выявить пробелы в доказательствах и др.

На этом этапе существуют разные тактические приемы, которые помогают при опросе, например,

• Молчание

• Ни к чему не обязывающее поощрение

• Нейтральные вопросы.

Молчание при опросе вызывает неловкость у клиента и ему хочется заполнить его разговором (но это при условии, что клиент знает, о чем говорить). Нельзя злоупотреблять молчанием, потому что в период затянувшейся паузы можно потерять контакт с клиентом, который, я надеюсь, Вы смогли установить на первом этапе.

Ни к чему не обязывающее поощрение. В отличие от молчания полувербальные звуки «ага», «так-так», «понятно», «да-да», кивки головой, выжидательное выражение лица дают понять клиенту, что Вы его слушаете и, таким образом, поощряете его рассказ. Видя вашу заинтересованность, клиент будет стараться ничего не упустить из своего рассказа. Следует позволять клиенту выражать свои чувства, эмоции. Это тоже помогает оживить в памяти картинки прошлых событий.

Нейтральные вопросы помогают возобновить рассказ, если клиент что-то забыл и пытается вспомнить или возникла неловкая пауза. Это вопросы вроде «что еще произошло в этот день?» или «пожалуйста, вспомните еще что-нибудь», «расскажите подробнее».

На этом этапе, когда клиент как умеет рассказывает о прошедших событиях, юрист управляет ходом этого собеседования с помощью так называемых открытых вопросов: Что? Где? Когда? Кто? Зачем? Почему? Какой?

Это вопросы, содержание которых не предопределяет сути ответа на них, не ограничивает собеседника в выборе той информации, которую он считает необходимой сообщить.

На этом этапе вы впервые услышите версию клиента о случившемся. Версия фактических обстоятельств дела в изложении вашего клиента является уникальной, потому что факты и события, которые имели место в его жизни, знает только он.

В нашем случае с Ниной Ивановной на этом этапе беседы Юля спросила о том, где и когда родилась Нина Ивановна, где она работала, в каком году она вышла на пенсию. Так как Юля уже установила доверительные отношения с клиенткой, Нина Ивановна неторопливо рассказывала, что она долгое время работала в колхозе. Потом переехала в город и устроилась на работу в городе. Проработала в городе 2 года и уволилась в связи с выходом на пенсию. Она рассказала, что труд в колхозе очень тяжелый, забирает силы и здоровье, а пенсия, которую ей назначили всего 700 рублей. Поэтому она и обратилась к юристу с вопросом, почему у нее такая маленькая пенсия, меньше чем у всех ее знакомых.

После рассказа Нины Ивановны Юля попросила у нее документы, на которые она ссылалась во время рассказа и стала уточнять детали.