Вопрос 2.

П. Чаадаев: «Лишенные общения с другими созданиями, мы щипали бы траву, а не размышляли о своей природе». Действительно, естественным способом существования человека является его общение с другими людьми.

В психологии ОБЩЕНИЕ – взаимодействие двух или нескольких людей, состоящее в обмене между ними информацией познавательного или эмоционального характера. Субъектами делового общения могут быть индивидуум и группа.

Деловое общение – предметом которого является ДЕЛО, возникает в процессе производственной, научной, коммерческой деятельности и т.п.

Особенности делового общения в том, что:

• партнер в деловом общении всегда выступает как личность, значимая для субъекта

• общающиеся взаимопонимают друг друга по вопросам дела

• основная задача делового общения – продуктивное сотрудничество

Д

С1 _____________ С2

Дж. Рокфеллер: «Умение общаться с людьми такой же покупаемый за деньги товар, как

сахар или кофе. И я готов платить за это умение больше, чем за какой-

либо другой товар в этом мире».

Что значит «уметь общаться»? Это значит – обмен информацией (коммуникация), взаимодействие (интеракция), восприятие друг друга (перцепция).

Люди, вступающие в общение не равны:

- по социальному статусу

- жизненному опыту

- интеллектуальному потенциалу

Вопрос 3.

Переговоры – взаимоотношения, предназначенные для достижения соглашения между сторонами, имеющими согласие или противоположные точки зрения.

Переговоры - это процесс выступлений, ответов. Противостояний, доказательств и т.п. Могут проходить более или менее напряженно. Необходимо владеть техникой ведения переговоров. Схема проведения переговоров включает: этапы:

1. Подготовка

2. Проведение

3. Завершение

4. Анализ итогов переговоров

На этапе 1 важно четко представлять цель; иметь ввиду партнера; суть предмета переговоров; ситуацию и условия проведения переговоров; контингент присутствующих; процесс организации переговоров.

Этап 2 может осуществляться различными методами:

А) вариационный – эффективен при заранее известной негативной реакции противоположной стороны;

Б) интеграции – способствует убеждению партнера в выгодности действий сообща, кооперативно;

В) уравновешивания – встать на место партнера, посмотреть на вещи его глазами, прежде выяснить, почему существует негативная реакция партнера;

Г) компромиссный – т.е. добиться согласия поэтапно, используется при необходимости достижения общей цели переговоров, главное, что срыв договоренности не должен иметь неблагоприятные последствия.

Данные методы должны и могут быть осуществлены при использовании различных приемов и способов.

1. Встреча и вхождение в контакт (встреча, приветствие, необременительная беседа «о погоде», обмен визитками).

2. Привлечение внимания собеседников – начать беседу с приема, привлекающего внимание собеседника.

3. Передача информации. Выявить интерес, устранить его сомнение. Убедить в том, что приняв предложение, будет ему выгодно сотрудничать.

Этап 3. Резюмирование, краткое повторение основных положений переговоров. Уточнение положительных моментов.

При негативном исходе важно сохранить субъективный контакт с партнером. Лучше не подводить итогов.

На этом этапе можно говорить и протоколе, не только как документе, но и других протокольных мероприятиях:

- организация встречи

- обслуживание переговоров

- ведение записи бесед

- сувениры

- форма одежды

- культурная программа.

Все эти мероприятия могут обслуживать 2 -3 человека.

Этап 4. Анализ проводится для:

- сравнения целей с их результатами;

- определение мер и действий следующих из результатов;

- выводы на будущее.

Эффективность переговоров обеспечивается:

- интересом обеих сторон к предмету;

- компетентностью партнеров;

- достаточными полномочиями в принятии решений;

- доверием партнеров друг другу.