5.2. Принятие управленческих решений в вопросах о ценообразовании и ассортименте выпускаемой продукции

Релевантные затраты—проектные затраты, фактические затраты нужны только как база для прогнозирования затрат, принятие правильного решения зависит от информации представляемой учетной системой. Более удобная система не по переменным издержкам, а по полной себестоимости. Например предприятие сбывает продукцию через торговых представителей по утрам они загружают продукцию в машины, днем собирают заказы от покупателей. Чувствуя, что некоторая продукция более прибыльна, чем другая, руководитель просит проанализировать затраты и выручку. Бухгалтер, которому было дано задание, отнес все производственные и коммерческие расходы, на продукцию, чтобы подсчитать прибыль на каждую единицу. Результаты расчетов показали, что некоторые изделия были проданы в убыток и руководитель снимает их с производства. Однако после этого прибыль предприятия снизилась, т.к. уменьшение выручки не повлекло за собой изменение затрат. Часть накладных и коммерческих расходов осталась прежней.

Руководство иногда сталкивается с проблемой: стоит ли брать специальный заказ по ценам ниже рыночных ?

Например, предприятие производит обувь. Новый покупатель предложил купить оптом 20000 пар по 7,5 руб. за единицу, всего на 150000руб. он берет на себя транспортные расходы. Руководитель настроен против спецзаказа, так как цена 7,5 ниже полной себестоимости (8,125 руб.). Следует ли принять заказ? Реализация за год – 80000 пар, цена реализации – 10руб, переменные расходы на единицу – 5руб., постоянные – 250000руб., коммерческие – 120000руб.

Плановый расчет прибыли на год (по методу полной себестоимости):

	На объем	На единицу
Выручка: 80000 пар за год х 10руб за пару	800000 (1000000)	10
Производственная себестоимость (включая 250000руб постоянных и 5руб на пару переменных расходов)	650000 (750000)	8,125
Валовая прибыль	150000 (250000)	1,875
Коммерческие расходы	120000	1,5
Прибыль	30000 (130000)	0,375

Релевантными при принятии спецзаказа являются только переменные затраты. Постоянные производственные и все коммерческие расходы никаким образом не повлияют на прибыль, - эти расходы нерелевантные.

Плановый расчет прибыли на год по двум вариантам:

(по методу директ-костинг)

Показатели	Без спецзаказа 80000ед		Со спецзаказом 100000ед
	На единицу	всего	всего	разница
1	2	3	4	5
Выручка	10руб	800000	950000	150000
Переменные расходы производственные	5,0	400000	500000	100000
Маржинальный доход	5,0	400000	450000	50000
Постоянные расходы	3,125	250000	250000	-
Коммерческие расходы	1,5	120000	120000	-
Всего постоянных расходов	4,725	370000	370000
Прибыль	0,375	30000	80000	50000

В ценообразовании под полной понимают себестоимость, включающую не только производственные, но административные и коммерческие расходы. Наибольшее влияние на ценообразование оказывают покупатели, конкуренты и затраты. Менеджер должен посмотреть на товар глазами покупателя. Покупатель может отвергнуть вашу продукцию и предпочесть товар конкурента, выбрав аналогичный более дешевый или имеющий лучшие характеристики.

Если вы знаете технологию конкурирующей фирмы, размер производственных площадей, затраты и оперативную политику, то вам легче установить цену на свою продукцию. Иногда важнее захватить рынок сбыта или установить долговременные связи, а не замыкаться на ценах. Но наиболее практично установить ту минимальную цену, которая в краткосрочном периоде все же обеспечивает прибыль.

В ценообразовании наиболее рационально использовать маржинальный подход. Во-первых, он представляет более детальную информацию, выделяя переменные и постоянные расходы. При нем легко сопоставлять поведение прибыли, затрат и объема, и, следовательно, установить разумную цену.

При методе полной себестоимости постоянные расходы наравне с переменными усредняются и, если меняется объем, то доля постоянных расходов, приходящихся на единицу, изменяется.

Предприятия, которые опираются при ценообразовании на затраты, чаще используют метод полной себестоимости, а не директ-костинг, объясняя это следующим:

• в условиях долгосрочного периода все затраты должны быть покрыты;

• считается дорогостоящим производить анализ соотношений объема и затрат для наименований продукции;

• полная себестоимость обеспечивает большую стабильность.

При сопоставлении достоинств переменных и полных затрат нельзя искать только белые или черные стороны. В одних случаях лучше использовать директ-костинг, а в других – полную себестоимость.

Переменные затраты приоритетны в следующих случаях:

• сравнение с конкурентами;

• установление цен на новую продукцию;

• принятие решений о спецзаказе.