2.Анализ микросреды

SWOT

S-Сильные стороны

W-Слабые стороны

O-Возможности

T- угрозы

	О	Т
	1)рост благосостояние	1)высокая конкурентность
	2)рост доли населения, исп. ИТ	2)растущая стоимость раб.силы
	3)рост интереса инвесторов
S	1)поиск новых рынков 2)рост производства 3)расширение ассортимента	1)внедрение новых технологий 2)снижение себестоимости продукции
1)высокое качество продукции
2)ориентация на инновации
3)опыт внедрения инноваций
4)сильный бренд
W	1)развитие прямых каналов продаж (фирменных магазинов) 2)развитие коммуникаций по донесения ценности продуктов 3)развитие подраздел. По созданию ПО	1)бенчмаркинг 2)создание возможностей для свободной разработки приложений
1)высокая стоимость продукции
2)слабая система распределения продукции
3)закрытость операционных систем
4)платные приложения

Стратегии. Структуры решения.

Корпоративный уровень решений – об инвестировании средств

Матрица БКГ: рынок в целом и отдельные сегменты.

Темпы роста спроса	Объем рынка
высокие	Товары «звезды»	Дойные коровы
низкие	«трудные дети»(планеты до Apple)	Виниловые пластинки. Стадия собак.

Направления деятельности.

Автосервис: объем продаж за 1 период- 500 тыс.рублей

2 период – 1 млн. руб.

Доля на рынке 1 период – 10%

2 период – 30%

Автомойка:

Объем продаж 1 период – 300 тыс.руб. – 20%

2 период – 400 тыс.руб. – 25%

Матрица Ансофф- взаимосвязь роста компании и рисков.

Старый рынок: клиенты, уже пользуются

Новый рынок: потенциальные клиенты

Новый продукт: инновации, новинки

Старый продукт: что производит

Проникновение: ст.продукт, ст.рынок/мин.риск

Развитие продукта: нов.прод., ст.рынок

Развитие рынка: ст. продукт, новый рынок

Диверсефикация: нов. Продукт, нов.рынок, макс. риск

Матрица внешних приобретений.

Тип стратегии компании

		Диверсификация	Интеграция
Область деятельности	новая	Стационарные компьютеры	Компании, начинающие интегрировать новую деятельность (звенья цепи компании)
	сходная	Концентрическая диверсификация (продажа ноутбуков, планшетов, комплектующих)	Горизонтальная (розничные сети)

Конкурентное преимущества: любая характеристика создает превосходства над конкурентом

Три базовые стратегии Портера:

1 )ценовое преимущество ориентировано на массовый рынок

2)продуктовое лидерство (ассортимент и качество)

3)лидерство в нише – узкий рынок (услуги по ведению бухучета у малых компаний.

Модель конкурентных сил по Портеру.

Текущие конкурентные ситуации на рынке.

Угрозы: Появление новых товаров

Появление новых конкурентов на рынке

Переговоры с поставщиками

Угрозы со стороны потребителей

Компании которые преследуют лидера

Два типа стратегий.

Атакующие – захват рынка - максимальное увеличение спроса на свой товар; защита рынка – воздействие на потребителей

Пассивные – перехват рынка (копирование у конкурентов); ориентировка рынка ( исследование – минимизация риска активных действий со стороны конкурента; окружение- накопление конкурентных преимуществ, путем определения слабых мест)

Активные стратегии: атака в лоб- преследователи накопили преимущества, и готовы их развивать

Прорыв по курсу

Пассивные : сохранение состояния своего производства; обход

Функциональный уровень (позиционирование, сегментация рынка) и инструментальный уровень (разработка элемента комплекса маркетинга)

Корпоративный уровень (функциональный инструментарий)

Направление сегментации

-стратегическая - для длительной деятельности в условиях ограниченных ресурсов

-продуктовая – основные целевые потребности потребителей

-конкурентная - исследовать рынок для обнаружения ниш

Методы сегментации:

1)по выгодам выгоды потребителей (оценивают выгоды, интересующие потребителей их важность, различия в образе жизни – потребность в важных товарах и конкурентов)

2)многомерной классификации: ряд признаков, объединяющих людей; общие – отличные черты поведения; нахождение общих черт для выделения в общность.

3)функциональных карт

Требования к сегменту:

-емкость

-доступность

-устойчивость

-прибыльность ( норма прибыли с сегмента, уровень дохода на вложенный капитал, прирост прибыли предприятия)

-эффективность (на сколько хватает опыта)

-защищенность (противостояние конкурентов)

-измеримость

Позиционирование - действие, направленное на формирование восприятия данного товара потребителями относительно товаров конкурентов (по преимуществам и выгодам)

Этапы:

1)выбор критериев потребителей

2)определение покупателей по выбранным критериям

3)построение карт восприятия

4)перепозиционирование

4Р: Product, Price, Promotion, Placement + 3P:Personal, Process, Physical

Управление товаром.

Атрибутивная модель товара.

Товар с расширением (сервис, доставка, гарантии); товар в реальном исполнении (характеристики); товар по замыслу (средство передвижения)

Метод QFD – Quality Function Deployment – для ускорения разработки товаров

- - хихихи

0,8 0,8

- 0,8

- -

0,6 0,7 0,9

Потребности клиентов (что?)	Важность критерия	Корпус	Аккумулятор	Процессор	Память	Экран	Видеокарта	НDD
1)Автономное время работы	3	0,1	1	0,5	0,1	0,4	0,7	0,2
2)Производительность	2	-	-	1	0,8	-	0,4	0,3
3)Вес	4	1	0,7	-	-	0,1	-	0,1
4)Размер	1	1	0,2	-	-	0,7	-	-
5)Надежность	5	1	-	0,3	0,2	0,4	0,3	0,4
Скорость изменений

Новаторы 2%

Рано-одобряющие7%

Р анее-большинство 40%

Позднее-большинство 40%

Консерваторы 11%

прибыль Точка безубыточности

Причины неудач:

1)Неверно оценен спрос

2)Неверная оценка предложения

3)Дефекты товаров

4)Завышенные цены на товар

5)Неверная оценка действий конкурентов

6)Неверно выбрано время вывода товара на рынок

7)Недостаточное количество выпуска товаров

Характеристика ассортимента:

1)Ширина ассортимента (4) – кол-во продуктовых линий, которых производит компания

2)Глубина – кол-во товаров в продуктовой линии

3)Совместимость – на сколько товары одной линии зависят от товаров другой (зависимость от изменения спроса)

4)высота – средняя цена по продуктовой линии

Оценки ассортимента:

1)Маржинальная прибыль

МПР ед.товара= Цена продажи-Переменные издержки

Разработка марок и брендов

Марка – совокупность символики, знаков, обозначений данного товара (имя, символы)

Марочные стратегии:

1)Одномарочная стратегия (индивидуальных марок) – для каждого товара формируется собственный логотип, стиль ( Спрайт, Кока-Кола).

2)Зонтичная - один продукт, много вариантов. Сочетание между названием марки и вариантом ( Кола Лайт)

3)Многопродуктовая ( Компании Сименс, Бош)

Сервис – система обеспечения, которая позволяет рационально эксплуатировать данный товар.

Предпродажный сервис – есть возможность опробовать данный товар (тест-драйв)

Послепродажный - гарантия