4. Управление маркетинговой деятельностью на потребительском рынке.

Понятие потребительского рынка и индивидуальных покупателей, модель потребительского поведения индивидуального покупателя, процесс принятия решения о покупке индивидуальным покупателем.

Потребительский рынок- это отдельное лицо и домохозяйства. Покупающие или приобретающие опытным способом товары, услуги для личного потребления. Товаров индивидуального или личного потребления.

Индивидуальный покупатель- это лица принимающие решение о покупке товаров индивидуального или личного потребления.

Модель потребительского поведения индивидуального покупателя:

На принятия решения влияет следующие факторы

1. Факторы культурного порядка ( Культура)

2. Субкультура ( формирующиеся по национальной и религиозной основе)

3. Социальное положение

Социальный фактор:

1.Референтые группы ( семь, друзья, соседи, коллеги по работе)

2. Социальные роли ( Роль отца, сына, матери)

Личностные факторы:

1.Возраст

2.Этап жизненного цикла семьи

3. Род занятий

4. Экономическое положение

5. Образ жизни

6. Тип личности

Психологические факторы:

1.Мативация – это побуждение вызывающие активность человека и направленность.

2. Восприятие- это процесс отбора и интерпретация индивида. Поступающей информацией для создания картин окружающего мира.

3. Усвоение- это определенные перемены происходящего в поведение человека по влиянием накопленного опыта.

4. Убеждение- это мысленная характеристика чего либо.

Процесс принятия решения о покупке индивидуальным покупателем.

Процесс принятия решения- это действия предшествующие покупки и следующие за ним.

Этапы: 1. Осознание проблемы

2.Поиск информации и оценка рисков.

3. Источники информации личные(семья, друзья)

Коммерческие(реклама, продавцы)

Общественные (СМИ, публичные, испытанные)

Экспериментальные (передача товара на пробу)

5. Управление маркетинговой деятельностью в промышленности.

Особенности рынка товаров промышленного назначения; индустриальные покупатели, сущность и роли центра закупки; ситуации закупки товаров промышленного назначения; этапы процесса принятия решения о покупке индустриальным покупателем.

Рынок товаров промышленного назначения- это совокупность лиц и организаций закупаемых товары и услуги, которые использовались в процессе других товаров и услуг, производственных сдаваемых в аренду ими поставляемых другими потребителями.

Особенности рынка ТПН:

Для ТПН- В сравнение с рынком товарами личного потребления-

Покупателями на рынке ТПН обычно является крупные предприятия.

Осуществляется преимущественно крупные сделки на рынке ТПН.

Поставки большими партиями товара.

Географическая концентрация покупателей:

Большая часть покупки находится в Центральном Уральском, Поволжком и Западно-Сибирском экономических районах.

Индустриальные покупатели- это покупатели заключающие сделки между организациями по поводу приобретения ТПН.

Они профессиональные техники, принимают компетентные решения о закупки ТПН формально, что не свойственно потребительских закупок.

Решение о закупе в промышленной фирме принимается группой лиц, Центром закупки.

Центр закупки – это группа людей участвующих в принятии решений по закупках ТПН, имеющих различные функции мотивы объединенных общими целями.

Сущность и роли в центре закупки:

1.Лица –принимающие решения ( финансовый закупщик) дает окончательное согласие на сделку обладает ответственностью за выбор изделия(Ген.Директор)

2.Покупатель-(Технический закупщик) выбирает поставщиков проводит переговоры контролирует условия сделки. (снабженец)

3. Пользователь –лицо использующие товар( инженер. Производственник)

4. Рекомендует товар помогает определить технические требования выбора товара (эксперт)

5. Привратник- это финальный поток информации способен оказать влияние на процесс закупки.

Ситуации закупки товаров промышленного назначения:

1.Повторяющеясяс закупка без изменений – это ситуация при которой покупатель выдает повторный заказ на что либо не внося изменения (товар известен покупателю, есть опыт)

2.Повторная покупка с изменениями ситуации при котором покупатель заказывает известный товар при этом модернизирует условия.

3. Закупка для решения новых задач-закупка новых товаров, услуг у нового поставщика.

Максимальное количество решений приходится на роль покупателя.

Этапы процесса принятия решения о покупке индустриальным покупателем:

1. Осознание проблемы- процесс закупки начинается с осознания работником организации проблемы или нужды, которая может удовлетворить с помощью товара и услуг.

2. Обобщение описание нужды – определяет общие характеристики требуемого товара и услуг.

3. Определение характеристик товара- составляет технические требования на товар.

4. Поиск поставщиков- для выявления поставщиков используются источники : Интернет, каталоги, визиты.

5. Запрашиваемые предложения- покупатель связывается с потенциальным поставщиком и поручает предприятию на отправку заявки.

6. Выбор поставщика- для выбора поставщика составляет перечень желаемых характеристик поставщика с ранжирование по степени значимости

Составление заказов- в заказе покупатель указывает характеристики, кол

6. Управление маркетинговой деятельностью в банковской сфере.

Банковский маркетинг-система управления банком которая предпологает учет и изучение процессов происходящих на рынке капитала как в целом, так и в отдельных его секторах: банковская сфера, кредитная система, рынок ценных бумаг.

Цель- Создание необходимых условий адаптации к требованиям рынка капитала; Разработка системы мероприятий по изучению рынка, повышение конкурентоспособности и прибыльности банка.

Функции:

-Комплексное изучение и прогнозирование рынка капитала

-изучение потребителей в т.ч. спроса на на рынке капитала

-осуществление маркетинговых коммуникаций на рынке капитала

-формирование спроса и стимулирование сбыта

-планирование тов. Политики, управление ассортиментом услуг исходя из требований рынка и потенциала банка

Особенности банковского маркетинга, связанные со спецификой банковской продукции.

Банковская продукция-любая услуга или операция совершаемая банком.

Банковским услугам присущи специфические особенности услуг:

-неразрывность производства и потребления

-непостоянство качества

-несохраняемость

Банковская продукция:

1. Услуги по пассивным операциям осуществляются в целях аккумуляции средств.

2. Услуги по активным операциям- распределение накопленных средств так, чтобы банк смог обеспечить себе необходимый уровень прибыли.

По общению с клиентурой БМ бывает:

-Активный (прямой) – реклама, личное общение.

-Пассивный – опубликование в прессе материалов о деят-ти банков.

Концепции банковского маркетинга:

1. Производственная концепция (совершенствования технологий) – основана на положении, что при выборе банка клиенты ориентируются на доступные услуги, имеющие невысокие цены.

2. Продуктовая концепция (совершенствование банковских услуг) – принцип, используемый привлечение клиентов к тем услугам банка, которые по своим характеристикам превосходят аналоги конкурентов.

3. Торговая концепция (интенсификация коммерческих усилий) – основывается на активной рекламе БУ, чтобы обеспечить привлечение клиентов и рост обьема реализации услуг.

4. Традиционная маркетинговая концепция – на основе анализа потребностей разрабатывается адресная программа по продвижению банковских услуг, с учетом удовлетворения потребностей клиентов.

5. Концепция социально-экономического маркетинга – основана на том, что стратегия банка ориентируется на интересы потенциальных клиентов и общества в целом.

Основные аспекты банковского маркетинга:

1. Анализ кредитоспособности заемщиков (активная операция) – определение способности и готовности заемщика вернуть кредит по условиям кредитного договора. Анализируются: степень риска, которую готов на себя взять заемщик; финансовое состояние заемщика в прошлом и на перспективу; общеэкономическая обстановка в стране. Источники информации – собеседование с клиентом, базы данных по клиентам, анализ фин. Отчетов, инф. Предоставляемая специализированными фирмами (фондовые биржи и т.д.)

2. Привлечение как можно большего количества денежных средств (пассивная операция).

Приток сбережений зависит от экономической конъюнктуры, от инфляции. Например: экономический подъем приводит к росту потока сбережений в банке.

Банковский маркетинг включает:

-Оценка рынка в целях предоставления кредита и осуществления вложений в различные ценные бумаги

-изучение и анализ рынка капитала для привлечения вкладов и депозитов.