1.7. Экономике-психологический подход в организационном поведении

Как самостоятельная область психологического знания, экономическая психология начала формироваться в первой трети XX в., хотя первые исследования были опубликованы несколькими десятками лет раньше. Одна из первых работ по экономической психологии, изданная в конце XIX в. в Германии Г. Мюнстербергом (1863–1916), вскоре была переведена на русский язык.

В современных необихевиористских исследованиях понимание подкрепления в научении имеет акцент на роли вознаграждения, удовольствия и т. д. В социальной психологии такая точка зрения – доктрина психологического гедонизма – обычно рассматривается в русле экономико-психологического направления при обсуждении поведения так называемого «экономического человека».

Классическая модель экономического человека предполагала его независимость от других действующих на конкурентном рынке субъектов, рациональность его решений, обладание полнотой информации о ситуации, в которой он действует, удовлетворяя свои потребности, стремление к максимизации своей выгоды.

Ключевой фактор модели экономического человека – рациональная максимизация собственной выгоды. Это допущение используется в экономических теориях и практике – от расчетов поведения индивида до рецептов экономической политики. При нерациональном поведении субъект должен был бы исключаться из расчетов экономистов как аномалия. В психологии бихевиоризма поведение экономического человека рассматривается как функция вознаграждения.

Одна из попыток приложения бихевиоризма к анализу групповых процессов принадлежит Д. Тибо и Дж. Келли (1905–1966) и известна как теория диадического взаимодействия. Суть подхода состоит в следующем. Всякое межличностное отношение – это взаимодействие. Для анализа преимущественно берется взаимодействие в диаде. Основная посылка анализа заключается в утверждении того, что взаимодействие в диаде наиболее вероятно будет продолжаться и позитивно оцениваться, если участники его в результате имеют выгоду. Эту основную посылку нужно понимать следующим образом. Во-первых, авторы объясняют социальное взаимодействие в терминах «исходов» – вознаграждений и потерь (издержек) каждого из участников взаимодействия. Исход всякого взаимодействия рассматривается как некий шаг, резюмирующий получаемые вознаграждения и понесенные потери. Во-вторых, по их мнению, взаимодействие будет продолжаться, повторяться, только если его участники подкрепляются, если вознаграждения превосходят потери. Авторы предполагают, что взаимодействующие стороны зависят друг от друга в достижении позитивных исходов. В качестве независимых переменных выступают возможности взаимного контроля, которыми обладают члены коллектива. Считается, что контроль опосредуется способностью влиять на другие исходы, такие как вознаграждения, платежи, подкрепления и полезности. В качестве зависимых переменных выступают нормы, роли, власть. Позитивные платежи в социальной интеракции могут быть материальными или же психологическими (выигрыш в статусе, власти и т. д.).

Основным техническим приемом, используемым Д. Тибо и Дж. Келли в анализе, является матрица исходов. Она составляется таким образом, что в таблицу заносится весь возможный репертуар поведения каждого участника взаимодействия.

Примером использования матрицы является так называемая «дилемма двух заключенных». Она иллюстрируется историей о двух подозреваемых, совершивших совместно несколько преступлений разной тяжести. Их по отдельности допрашивает окружной прокурор. Оба виновны, однако у прокурора нет доказательств этого. Поэтому, если ни один из них не признается, каждый получит незначительный срок (например, по два года тюрьмы). Если один из преступников окажет помощь следствию и сознается во всем, в то время как его напарник будет молчать, первого освободят от наказания, а напарник получит полный срок – 12 лет тюрьмы. Если признаются оба, то они получат небольшое сокращение срока и будут приговорены к 10 годам. Оптимальной для обоих преступников была бы стратегия молчания. При возможности договориться и уверенности, что договоренность будет исполнена партнером, каждый получил бы всего по два года тюрьмы. Однако чтобы минимизировать свой срок, большинство признается, хотя обоюдное признание приводит к более суровому сроку, чем обоюдное непризнание. Американские психологи объясняют это особенностями восприятия степени и цены риска, субъективной интерпретацией ситуации и ожиданий в отношении другого, негативным представлением о другом человеке (он сознается первым). При каждой заранее выбранной вторым игроком стратегии первому выгоднее обособиться (так как он эксплуатирует готовность к сотрудничеству второго игрока или защищает себя от эксплуатации с его стороны). Тем не менее в том-то и вся проблема: не сотрудничая, обе стороны получают гораздо меньше, чем в случае, если бы они доверяли друг другу и извлекали взаимную выгоду. Эта дилемма зачастую загоняет участников в психологическую ловушку, когда оба осознают, что могли бы взаимно выгадать, но, не доверяя друг другу, настаивают на отказе от сотрудничества.

Дилемма заключенного заставляет людей объяснять свое поведение ситуацией, а поведение партнеров – их личностными свойствами («Я должен защититься от конкуренции, а они просто жадные, не заслуживают доверия»); часто мотивы поведения меняются (сначала – желание получить легкие деньги, затем минимизировать потери, а потом – сохранить лицо и избежать поражения). Кроме того, при движении к цели человек может получить удовлетворение не одной потребности (осознаваемой как цель), а нескольких, ценность которых воспринимается как равная или сравнимая с целевой. Например, удовольствие поторговаться может рассматриваться как ритуал, существенно влияющий на окончательную цену.

Принятое решение может быть необязательно максимально выгодным: существует так называемый «экономический альтруизм», самая распространенная форма которого – благотворительность. Индивидуальная выгода может рассматриваться как функция не одной, а минимум двух переменных: полезности для себя и полезности для других. Последняя зависит от степени близости субъектов, прежде всего – родства.

Одним из самых первых и важных выводов западных ученых в русле экономико-психологического подхода было открытие того факта, что на принцип максимизации выгоды разрушительным образом влияют особенности коллективного действия и влияния. В социальной психологии М. Шерифом сформулирована концепция достижения экстраординарных целей, когда некоторые сверхцели могут быть достигнуты только в результате психологического взаимодействия субъектов и готовности пожертвовать личной выгодой и групповым фаворитизмом («Всем будет хорошо, когда каждый поймет, что делать добро другим – самое лучшее для него самого»). Неэффективность «экономического эгоизма» доказывает психологическая игра Джулиана Эдни «Гайки» (или «Орешки»):

На блюде имеется 10 гаек. По условию, участникам игры следует набрать как можно больше гаек, причем им известно, что через каждые 10 секунд количество оставшихся гаек будет удваиваться. Очевидно, что если участники игры проявят выдержку и дождутся увеличения числа гаек на блюде, каждый из них теоретически сможет набрать больше. Однако практика показала, что в 65 % случаев все гайки расхватывались участниками именно за начальные 10 секунд. Сказывается ситуация конкуренции, спешки, а также нежелание сначала подумать и только затем принимать решение в условиях сотрудничества. (Если бы участники спокойно посидели 30 секунд, они получили бы в распоряжение 80 гаек.)

Механизм принятия человеком решения включает фактор психологической инерции. Например, подготовка к переговорам позволяет повысить эффект от них, но представляется чересчур трудоемкой, вызывающей и психологические затраты. Американские психологи пришли к выводу, что при определенной точке равновесия дополнительный прирост затрат, в том числе и психологических, ведет лишь к ухудшению результата (при подборе персонала, когда претендентов слишком много, будет отобран далеко не лучший).

В контексте проблемы, как совместить благополучие индивидов (включая их право преследовать свои личные интересы) и благополучие общества в целом, социальные психологи используют лабораторные игры, показывая, каким образом позитивно мыслящие люди попадаются в ловушку взаимно деструктивных стратегий поведения.

Американский психолог Д. Майерс предлагает учитывать на практике проявления особенностей коллективного действия и влияния путем следующих решений социальных дилемм.

1. Регулированием: принятием законов, соглашений, служащих общему благу, а также ограничением индивидуальных свобод. Так, игроки в «гайки» могут согласиться брать не более 1 или 2 гаек каждые 10 секунд, отдавая остальные «в рост», либо избрать лидера, который будет выдавать каждому его долю.

2. Уменьшением размеров группы: в малых сообществах человек чувствует себя более ответственным и эффективным, в большей степени идентифицирует свой успех с успехом группы.

3. Увеличением числа коммуникаций между людьми: обсуждение дилеммы повышает групповую идентичность, часто усиливает озабоченность.

4. Посредством изменения выигрышей, когда изменяется матрица игры, чтобы сделать более выгодным сотрудничество и менее выгодной эксплуатацию.

5. Посредством апелляции к альтруистическим нормам: повышение личной ответственности за других в малых группах повышает альтруизм, но это не играет существенной роли на уровне больших групп, например нации.

1 Организационное поведение в таблицах и схемах / Под научной редакцией Г.Р. Латфуллина и О.Н. Громовой. – М.: Айрис-пресс, 2002. С.62.

2 Киосаки Р., Летчер Ш. Руководство Богатого Папы по инвестированию. С.11.

3 В статье «НеВИННЫЙ бизнес» еженедельник «Аргументы и факты» в феврале 2005 года проинформировал читателей о том, что из 11 предприятий, расположенных в Москве и Подмосковье, ни на одном для производства вина не используют «живой» виноград, а обходятся специально приготовленными концентратами. Конечно, любители такого «вина» живут, не умирают (сразу), но удовольствие-то весьма сомнительное. Впрочем, это утверждение истинно для тех, кто пробовал напитки другого класса.

4 В состав этой «настоящей мужской водки» входят: «Спирт этиловый, сахар, углеводный модуль «Фрулакт» (?), … и натуральный ароматизатор «Водка ASM 665». По-видимому, спирт-ректификат «Люкс» уже не берет моего закаленного в водочных баталиях соотечественника, и потому водочные короли добавляют в него усилитель вкуса. Почти как в случае с шампунем и кондиционером, 2 в 1.

Из-за крайне низких доходов населения и «любви» россиян к выпивке (особенно по дешёвке) до 85% производимого в России технического (!) спирта, содержащего вредные для здоровья добавки, потребляется гражданами. Ежегодные доходы от «паленой» водки оцениваются экспертами на уровне 20 млрд. рублей. См.: Аргументы и факты. 2005. №21. С.15.

5 Коломенский П. Вино с края земли // Под градусом. 2005. №2 (34). С.16.

6 Тем не менее, борьба за средний класс продолжается. Получить необходимые знания и рекомендации в области гастрономии можно в целом ряде специализированных изданий. Весьма полезным для начинающих может оказаться ежемесячный журнал-гид по алкогольному рынку «Под градусом», который можно получить в винных бутиках, магазинах, супермаркетах (например, в сети «Ароматный мир»), другие издания, а также рекомендации продавцов-консультантов.

7 Юридический адрес: Россия, 119072, Москва, Берсеневская наб., д.6, тел. (095) 230-73-07, факс (095) 230-08-66; http://www.redoct.msk.ru.

8 Общественные классы – относительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведенческих программ. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер с англ. – М.: Ростинтэр, 1996. С.148.

9 По некоторым оценкам, если учитывать обе группы факторов, численность такого среднего класса в России не превышает 20%, хотя субъективно относят себя к нему не менее половины граждан. То же наблюдается в Западной Европе – по материальным признакам 50%, а по самоидентификации – целых 70%. Если говорить о США, то американское общество разделилось на пять примерно равных групп. К первой относятся семьи (два взрослых и один ребенок) с ежегодным доходом до $24 000. Ко второй – с доходом от $24000 до $40000. К третьей – от $40000 до $95000, четвертой – от $95000 до $165000 и к пятой – свыше $165 000. Есть, впрочем, еще одна подкатегория – «богатейшие американцы» с доходом около $900 000, но к этой группе относится лишь один процент граждан. Отметим, что в Европе и США средний класс определяется по-разному: в Европе по уровню доходов, в США – по уровню долгов.

10 Официальная черта бедности в США для семьи из двух супругов и двух детей младше 18 лет составляет $1567, для семьи из двух супругов с одним ребенком – $1223, а для одинокого человека – $782 в месяц. В Германии бедными считаются те, чей ежемесячный доход не превышает 60% от среднего уровня. Например, для одиноких он в 2005 году составлял 938 евро. См.: Бедность в России: шаг вперед и два назад (80% граждан причисляют себя к среднему классу, хотя большинство из них находятся за порогом нищеты) // Деловой Урал. 24 мая 2005 года (№19). С.4.

11 Сегодня в зависимости от категории граждан (мужчины, женщины, дети) он равен в Москве 3,5 – 4 тыс. рублей (в остальной России – ниже). Легко подсчитать, что годовой доход семьи из трех человек составит не более 864000 рублей (24000 х 3 х 12), или по текущему курсу – около 31000 долларов. В любом случае этот доход не выше показателей дохода у самых бедных американцев (24000 – 40000), даже с учетом того, что подоходный налог в России ниже! К тому же, в течение ближайших 10 лет и американцы вряд ли будут «ждать», когда к ним подтянутся россияне.

12 Источник: Котлер Ф. Основы маркетинга. С.149.

13 Повод для размышления о социальном статусе россиян, владеющих подержанными авто.

14 Развеять известный российский миф «Рынок – это тот же бутик, только значительно дешевле» совсем не трудно. Достаточно лишь взглянуть на реальные фирменные изделия и, конечно же, цены (См. Приложение 7), которые, как говорят, приятно удивят!

15 См. тему 4.

16 См., например: Шермерорн Дж., Хант Дж., Осборн Р. Организационное поведение. С.102-114.

17 Приложение 4 содержит тест для самооценки типа личности.

18 См.: Шермерорн Дж., Хант Дж., Осборн Р. Организационное поведение. С.102-103.