Анализ-парето

Анализ Парето получил свое название по имени итальянского экономиста Вильфредо Парето, который в 1897 году сформулировал принцип «неправильного распределения благосостояния в обществе». Он утверждал, что большая часть капитала (80%) находится в руках у незначительного количества людей (20%). Парето разработал логарифмические математические модели, описывающие это неоднородное распределение.

Анализ-Парето – это упорядочивание и функций или функциональных факторов в соответствии с принципом убывания связанной с ними стоимости.

Типичная форма распределения количества покупателей в зависимости от доли приносимого дохода представлена на рис. 2

Рис. 2 Соотношение объемов покупок и прибыльности покупателей

На рис. 3 указаны области А-Г, которые выделяют разные по уровню доходности клиентов группы. Область А обозначает группу убыточных клиентов, область Б — клиентов безубыточных, приносящих нулевую или почти нулевую прибыль, область В — группу покупателей, приносящих прибыль, но невысокую, и область Г — группу очень прибыльных клиентов.

Рис. 3. Распределение покупателей по доходу

Значительно меньшая часть покупателей (около 20%) обеспечивает большую часть покупок (около 80%), ограниченная часть ассортимента магазина розничной торговли (около 20%) приносит основную долю доходов (около 80%).

Применительно к задачам маркетингового анализа закон Парето утверждает, что на группу heavy-потребителей какого-либо продукта приходится наибольшая доля объема этого продукта; а на остальную часть потребителей — наименьшая доля объема.

20% heavy-потребителей потребляют бОльшую долю всего объема продукта.

  80% остальных потребителей потребляют меньшую долю всего объема продукта.

 

Проверим, как работает правило Парето на данных общероссийского исследования Marketing Index.

Рассмотрим категории прохладительных и горячих напитков. Среди потребителей каждого напитка выделим группу «heavy» по параметру «объем потребления за полгода» так, чтобы размер этой группы составил 20% от всех потребителей. Сопоставим объем, приходящийся на группу heavy-потребителей, и популярность напитка в населении.

Наблюдается следующая закономерность: доля объема, которая приходится на группу heavy-потребителей, чаще всего обратно пропорциональна количеству потребителей в населении. То есть в немассовых категориях напитков (например, какао или холодный чай) принцип Парето проявился наиболее ярко, в то время как для массовых напитков (например, горячий чай) — закономерность менее выражена.

Задание 2.

В стоимостное досье потребителя включаются следующие показатели:

•  инвестиции, осуществляемые от имени клиента, представленные в денежном выражении. Так, например, если вы бесплатно проводите профилактический осмотр, то в стоимостном досье должны быть отражены затраты, понесенные компанией;

• обучение сотрудников клиента (бесплатно или со скидками), консультации, хранение резервного запаса, предоставление образцов бесплатно или со скидкой, ускоренные поставки и др.;

• выгоды, возникающие в результате инвестиций, осуществленных в пользу клиента, представленные в денежном выражении, например, вложив деньги в обучение его сотрудников важно показать в денежном выражении размер выгоды лично для него;

• эффект от решения проблем, представленный в денежном выражении, например, если при помощи вашего предложения клиент нашел решение своих проблем, и вы представили стоимость этого решения в денежном выражении, обязательно включите в него краткую сводку полученной им экономии;

• особые мероприятия. Случается, что в ходе взаимодействия между клиентом и компанией, последнюю просят выйти за рамки ее обычных обязанностей, чтобы спасти ключевого клиента от угрожающих ему опасностей. Какие бы мероприятия вы не осуществляли, старайтесь привлечь к ним внимание, т.к. кто еще расскажет ему о ваших заслугах, если не вы?;

• статистка. Очевидной силе цифр часто не уделяется должного внимания. Если цифры, свидетельствуют об исключительной эффективности поставщика, клиенту придется оценить насколько конкурент, предлагающий более низкую цену, сможет улучшить эти показатели;

• раздел, посвященный истории взаимоотношений с клиентом.