I. Делегирование полномочий без инвестирования:

• передача полномочий по экспорту - фирма предоставляет её за опред. плату в распоряжение др. фирмы, потенциал которой ещё слишком слаб;

• экспортная франшиза - фирма управл-ся благодаря известным в стране ТМ;

• коммерч. посредники.

Вознаграждение в виде комиссионных получают:

а) международный маклер - устанавливает контакты, не получает полномочий ни от кого. Когда сделка заключена, ему выплачиваются комиссионные (куртаж) обеими сторонами;

б) агент по продаже - выполняет поручение от экспортёра изучить рынок и поставить товар;

в) агент по закупкам - выполняет поручение покупателя найти для него товар за границей определённого качества и цены, с указанием срока поставки;

г) комиссионный агент - выполняет поручение поставщика-экспортера представлять его за границей, в стране, где он сам и находится. Его доверитель поставляет товар и выписывает счета.

Вознаграждение в виде торговой наценки получают:

а) концессионер – незав. торговцем, подписывает со своим партнёром контракт, определяющий их взаим-ные обяз-ва. Он имеет свой торговый персонал, обеспечивает послепродажное обслуживание, финансирует запасы МТЦ, обеспечивает кредиты заказчикам;

б) агент по м/ной торговле - покупает и продаёт от своего имени, заключает сделку в зав-ти от ситуации.

2. Присутствие на рынке без инвестирования:

• прямой экспорт - задействовано только нац. пр-тие и её продавцы, без посредников за рубежом;

• оплачиваемый торговый представитель - служащий, откомандированный за границу, хорошо знающий свою продукцию и работающий только на своё предприятие;

• бюро представительств - напрямую заключают сделки и отвечают за СтиС товара, осуществляют контроль национальных дистрибьюторов;

• техническая помощь за рубежом - продажа У в виде дополнения к продаже оборудования (запуск в эксплуатацию, обучение персонала и т.п.).

3. Передача полномочий с инвестированием:

1) завод под "ключ". Это крупный м/народный проект в экспорте инжиниринговых услуг и оборудования;

2) СП, которое возникает по желанию экспортёра или желанию страны, где он хочет внедриться.

4. Инвестирование с контролем:

• сбытовой филиал - позволяет проникнуть на заруб. рынок, не занимаясь на месте производством продукции для продажи. Создаётся база для развития и контроля сети местных посредников;

• производственный филиал - занимается производством продукции на месте и осуществляет все сбытовые функции, что позволяет ему пользоваться определенными льготами.

Понятие «СЭЗ» включает в себя предоставление особых льготных условий для национальных и заруб. предприни-мателей в рамках ограниченной территории. Система льгот в СЭЗ: льготные ставки на использование земли, воды, энергии; льготное налогообложение, снижение республиканских налогов, ускоренная амортизация; освобождение экспорта от квотирования и лицензирования; льготное условие валютных расчетов с гос. бюджетом. При создании спец. зон государство стремится к повыш. кач-ва произв-ва, повышению притока валюты как от экспорта, так и в виде ин. инвестиций, к понижению затрат на приобретение импортной продукции, ускорению произв-ва новых Т и У.

1. Свободные таможенные зоны создаются в местах, в которых имеются условия для обеспечения таможенного контроля. Их территории используются для создания консигнационных складов, проведения выставок, осуществления доработки, сортировки, упаковки ввозимых товаров и т.д.

2. Зоны экспортного производства - ограниченные участки тамож. территории страны, где предост-ся льготный режим национ. и ин. пр-ям, пр-ям с иностр. инвестициями, поставляющим на экспорт опре-деленный законом процент производимой ими продукции обрабатывающих отраслей промышленности.

3. Зоны экономического и научно-технического развития – это районы страны, где предост-ся льготы для создания и деят-ти национ., СП и иностр. пр-тий на основе существующего в стране научно-технического потенциала с использованием прогресс. оборудования и зарубежного управленческого, коммерческого и маркетингового опыта.

4. Зоны страховых и банковских услуг - способствуют укреплению страховой и банковской сферы с помощью особых финансово - кредитных механизмов.

5. Импортно-промышленные зоны (зоны по замещению импорта) призваны обеспечить принимающую страну соврем. Т, замещающими импорт, на основе внедрения прогресс. технологии и организации СП.

Под лицензией - разрешение, в соответствии с которым одно лицо - лицензиар – владелец исключительного права разрешает другому лицу - лицензиату - за обусловленное вознаграждение и в определенных пределах пользоваться объектом этого права или собственности.

Лицензионное соглашение (ЛС) - это договор между двумя сторонами об условиях передачи и эксплуатации научно - технических, экономических или любых других сведений, как имеющих, так и не имеющих правовой защиты.

Ноу-хау - конструктивные и технологические секреты производства, не обеспеченные патентной защитой. Однако ЛС зарубежных фирм свидетельствуют о том, что в качестве ноу-хау в них часто фигурируют конфиденциальные сведения коммерческого характера.

Виды передачи ноу-хау: технические средства; отдельные виды продукции; производственные линии; заводы, сдаваемые под ключ; смешанная продукция; системы; проекты; услуги МТС; непрозв-ные услуги; идеи бизнеса; консультирование; контракты на руководящие кадры.

Лицензии подразделяются по нескольким признакам.

По наличию правовой охраны: • патентные лицензии - на использование научно-технич. или иной ин-теллект. продукции, имеющей правовую охрану; • беспатентные лицензии - не имеют правовой охраны.

По объему передаваемых прав: полная – в полном объеме предоставляются права на изобретение на весь оставшийся срок действия патента; исключительная - предоставление лицензиату исключительных прав использовать объект лицензии в пределах, оговоренных в соглашении; неисключительная разрешает лицензиату использовать объект лицензии, но не ограждает его от конкурентов, т.к. здесь лицензиар сохраняет право выдачи аналог. лицензий 3-им лицам, а также право самому использовать объект лицензии на той же территории.

Расчетная цена лицензии Цр может быть определена по формуле: Цр = N * Т * Пр * Д,

где N - средний годовой выпуск продукции за весь срок действия соглашения;

Т - срок действия соглашения; Пр – доп. прибыль лицензиата от реализации лицензии;

Д - доля лицензиара в дополнительной прибыли лицензиата.

Франчайзинг - это возможность использовать уже отработанные и оправдавшие себя технологии, уже из-вестную и популярную ТМ, возможность обучиться и получать необходимые консультации. Стороны "франчайзер" и "франчаизи". Формы:

1. «Продукт и торговая марка»- основана на том, что держателю франчайзи гарантируется право продажи товара и услуг франчайзера внутри определенной территории, используя торговую марку.

2. «Бизнес-формат» - корпоративная форма, доминирующая в экономике. Здесь помимо использования ТМ предусматривает подключение фирмы-оператора в полный цикл хоз. деятельности головной фирмы. Используется при организации пр-тий быстрого обслуживания, розничной торговли промышленными товарами, в обслуживании бизнеса («мейл боксиз»), в личных услугах по недвижимости.

Модели франчайзинга:

1. Региональный франчайзинг, охват деятельностью какого-то географического региона страны с опорой на поддержку главного франчайзи, который имеет право не только подбирать новых франчайзи в своем географическом районе, но и обеспечивать обучение и услуги, что обычно делает сам франчайзер.

2. Суб-франчаизииг – разница: франчайзи работает с суб-франчайзером и платит ему роялти и взносы.

3. Развивающийся франчайзинг - в соглашении по развитию территории франчайзер передает эксклюзивные права на развитие какого-то географического района группе инвесторов. Инвесторы в свою очередь, либо развивают собственных франчайзеров либо подбирают франчайзи.

В отношении РБ в настоящее время м. утверждать, что для развития системы франчайзинга в РБ имеются определенные предпосылки; переход к рыночным отношениям усилит приток людей в систему франчайзинга; для развития франчайзинга в РБ имеется блок основополагающих законов.

№ 31 Сегментирование банковского рынка

В процессе сегментирования (Сг) рынка б.У. разбивка рынка осуществляется по 2-ум направлениям:

1) по группам клиентов; 2) по характеристикам предлагаемых услуг.

Выделяют 4 укрупненных группы клиентов:

1. Корпоративный рынок. При его разбивке используются сегментационные переменные:

• Оборот пр-тия: за основу берется валовая выручка. В случае абсолютизации этого показателя м. игно-рироваться финанс. состояние пр-тия, степень эф-ти реализованных стратегий (более 50 млн.д. в год)

• География. Географический разброс даже выгодных для банка пр-тий часто делает невозможным их обслуживание. К.пр., банки выбирают пр-тия, кот. достижимы для обслуживания и отлич-ся устойчивым фин. положением. Крупные банки игнорируют этот показатель, малые абсолютизируют.

• Учет особенностей пр-ва пр-тия. Это сложная переменная, т.к. деятельность всех пр-тий сильно отличается м/ду собой. Знание специфики пр-ва позволит банку прогнозировать будущий спрос потенц. клиентов. Н-р, торговые пр-тия нуждаются в краткоср. небольших кредитах, а строит. орг-ции – в крупных долгосрочных кредитах.

• Состав и структура ОС пр-тия. Банк д. изучить соотношение м/ду ОС в эксплуатации и в запасе для того, чтобы определить возможные потребности пр-тий в обновлении ОФ.

• Наличие обор. средств. От обеспеченности обор. средствами зависит потребность в краткосрочных кредитах, в овердрафте (отрицательный остаток на счетах клиентов, приобретающих форму кредита).

• Наличие у пр-тий дочерних пр-тий, филиалов. Чем разветвленнее структура пр-тия, тем выше потребность пр-тия в таких У., как денежные переводы, консультирование в области налогов и др.

• УВ в обороте пр-тия ВЭД. Чем выше УВ ВЭД, тем больше спрос на такие б.У., как валютные операции, консультирование в области м/н и налогового законодательства.; (8 млн.долл.)

• Количество работающих. Чем больше работников на пр-тии, тем больше возможностей у банка внедрить з/пл проекты, карт-счета, в стимулировании привязки работника к использованию У. банка.

• Показатели долго- и краткосрочной задолженности пр-тия п/д банком. Если размер задолженности > 50% СС пр-тия, то оно относится к числу проблемных.

• Показатель прибыльности при обслуживании корпорации: обращается внимание на размер прибыли до и после уплаты налогов. В 1-ом случае показывается размер получаемой маржи, возвратность инвестиций и их рента-бельность. Информация о прибыли в случае 2 сопоставляется со среднеотрасл. показателями, позволяя выявить направления погашения налоговых платежей. Этот показатель наиб. точно характеризует жизнеспособность банка.

• Анализ уровня конкуренции.

Для окончательного отбора каждый банк использует наиб. важные для него сегментационные переменные.

2. Розничный рынок. Переменные Сг.:

• Географ. принцип (Зап., Вост. и Полесский регионы – не всегда совпадают с админ.-террит. делением).

• Психографический – учитывает образ жизни, тип личности. Каждому клиенту характерно строго индив. отношение на вводимые У., рекламу. Здесь выделяются группы, отличающиеся м/у собой личностными характеристиками.

• Поведенческий – основан на учете разл. аспектов покупат. поведения. Здесь м. выделяться след. сегментац. переменные: повод для совершения покупок, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности и др.

• Демографический – направлен на учет возраста, пола, состава и возрастной структуры семьи и т.д.

3. СКФУ. Наиболее часто сегм-ние этих учреждений осуществляется при выборе банка-корреспондента для установления прочных корреспондентских отношений (КО) (форма сотрудничества м/ду банками, при кот. они выполняют поручения клиентов на взаимовыгодной основе).

Потребность в КО возникает, когда клиенты отлич-ся большим географич. разбросом. Для обслуфивания таких клиентов Б. д. либо открыть филиалы в др. регионах (что обычно эк-ки нецелесообразно), либо поручить расчеты др. Б., с кот. у нашего Б. установились КО (что чаще всего).

При установлении КО процедура выбора Б. связана с сегм-нием Б. на предмет их привлекательности к сотрудничеству. Механизм сегм-ния Б.-корреспондента сводится к след.:

1. Б. оценивает, являются ли клиенты настолько привлекательными, что открывать корресп. сеть;

2. Необх-мо определить географию предстоящих действий и требуемые виды б.У.;

3. Необх-мо выявить Б., кот. удовл-ют критерию географич. конц-ции и полноты предоставления б.У.

При установлении КО правило: число Б. в 1-ой стране д.б. миним-ым, а в неб. госуд-вах – 1 банк.

Наиб. важные сегментационные переменные при отборе Б.-корреспондента: способность обслуж-ть клиентов в ограниченном географич. масштабе; уровень освоения соврем. банк. технологий, профессионализм служащих Б.; надежность Б. с т.зр. его фин. показателей.

4. Правительство. Представлен рынком гос. ц.б., депозитами казначейства или МинФина, депозитами местных органов власти. Рынок гос. ц.б. направлен на регулирование объема денежной массы в форме изменения размера эмиссии гос. ц.б. (ГКО, ГДО с купонным доходом, ГДО с дисконтным доходом).

Депозиты местных органов власти представлены счетами до востребования КБ, кот. предназначены для выплаты з/пл работникам бюджетных сфер, проведение безнал. расчетов на хоз. нужды.

Процесс сегм-ния по характеристикам предлагаемых У., выделяет 4 группы банковских У.:

1. Кредитные операции. Все виды кредитов м. классифицироваться по признакам:

1) по группам заемщиков: кредит гос. структурам, субъектам хозяйствования, населению, м/банковский;

2) по срокам исп-ия: кратко- (до 1 года), средне- (1-5), долгосрочные (5-10), инвестиционные (бол. 10 лет);

3) по назначению: потребительский, инвестиционный, бюджетный (бюдж. орг-ям), с/х, пром-ый и т.д.;

4) по сферам функционирования: банковский (в ден. форме), коммерческий (в форме отсрочки платежа).

5) по размерам: малые, средние, крупные;

6) по способу выдачи: платные (направлены на оплату расч.– ден. документов) и компенсационные (напр-ся на р/с заемщика для последующего использ-ния на цели, предусмотренные кред. договором).

7.1) по методам обеспечения: бланковые (необеспеченные ссуды – используются редко и лишь в отношении пост. и на-дежных заемщиков, предоставляются на короткий срок. Их появление обуславливается тем, что издержки на создание обеспеченности или залога превышают прибыль от кредитования); обеспеченные (виды: залог, гарантии, страховки).

7.2.) по методам погашения: кредиты, погашенные частями; единовременно погашенные.

8) в зав-ти от риска не возврата кредита: срочный (условия погашения еще не наступили); пролонгированный (срок воз-врата продлен по соглашению с заемщиком); просроченный (не возвращен в устан. сроки, высок риск не возврата).

2. Депозитные операции. Делятся:

1. вклады до востребования:

   • текущие счета клиентов (хранятся остатки ден. ср-в пр-тий, орг-ций, населения). За осущ-ние расчетов за счет этих ср-в Б. взимает определ. комиссионный % и не начисляет % доход по этому счету.

   • чековые счета, формирующиеся за счет внесения наличных в Б. и сопровождаются выпиской чековой книжки. За инкассацию каждого чека Б. взимает дополн. плату, что стимулирует рацион. подход к выписке и использ-нию чеков.

   • карт-счета включают ден. ср-ва, вносимые клиентом в форме сбережений или работодателя в форме выплаты з/пл, за счет кот. на основе использования пластиковых карточек осущ-ся безнал. платежи.

б) срочные депозиты оформляются строго на определенный период, при этом наиб. часто встречаются: вклады на сроки: 30 – 90; 90 – 180; 180 – 360; свыше 360 дней. Доход зависит от срока вклада.

в) сберегательные вклады – не оговаривается срок хранения ср-в, указывается миним-но необх-мый срок хранения денег. Отличия от б: имеют строго определенный срок хранения, заключаются на строго фиксированную сумму, не подлежащую пополнению; уровень дохода выше.

г) условный банк. вклад – предполагает бессрочное хранение средств клиентом, а его закрытие обуславливается несоблюдением одной из сторон условий договора. Встречается редко.

д) средства гос. внебюджетных фондов и централизованных средств Министерств и др. органов гос. управления. Включает счета: средства ФСЗН; внебюдж. фондов и местных органов власти; ср-ва, полученные пр-ми из внебюджетных фондов; ср-ва на счетах специального режима представлены аккредитивами, чеками, транзитными счетами, предназначены для купли-продажи СКВ.

3. Инвестиционные операции представлены операциями с ц.б. и эмиссионными операциями КБ.

Все операции с ц.б., в зависимости от профессиональной деят-ти с ними, делятся на классы:

1) коммерч. сделки – Б. за счет своих ср-в покупает и продает ц.б., оптимизируя фондовый портфель Б.;

2) посредническая деятельность на комиссионных началах – Б. за счет средств клиента и по его поручению покупает указанный вид ц.б. по миним-ной цене или продает ц.б. клиента по макс-ой цене.

3) деят-ть депозитария, т.е. КБ осущ-ет У. по хранению, учету, расчетам по ц.б. своих клиентов;

4) деят-ть инвестиц. фонда. Для привл-ния ср-в клиентов КБ расширяет р-р эмиссии акций Б. На привле-чение ср-в от продажи акций Б. покупает корпоративные ц.б. или ц.б. др. эмитентов и его доход выступа-ет в виде разности м/у доходом по дивид-дам корпор-ых ц.б. и изд-кам по выплате дивид-дов по акциям Б.

5) трастовые (доверительные) У. – связаны с управлением фондовым портфелем клиента с целью макс-ции дохода по ц.б. при допустимом уровне риска.

Эмиссионные операции связаны с договором размещения выпускаемых ц.б. эмитента или заказчика. Банк принимает ц.б. с целью их продажи, но при этом клиент возвращает деньги по мере реализации ц.б. (за вычетом комиссионного вознаграждения). Различают 2 способа размещения ц.б.: по подписке, посредством свободной продажи.

Сегментирование банковского рынка по характеристикам предлагаемых У. выступает лишь дополнительной формой сегментирования по отношению к сегментированию по клиентам.

№ 29 Структурный анализ баланса коммерческого банка

Структурный анализ баланса КБ осуществляется по следующим направлениям:

а) изучается структура пассивов и показатели оценки эффективности привлеченных ресурсов;

б) анализ структуры показателей активных операций;

в) анализ структуры и показателей уровня дохода банка;

г) анализ структуры и показателей уровня расходов банка;

д) анализ общей величины и динамики показателей изменения банка.

Анализ структуры П. Все пассивные средства делятся на привлеченные и собственные ресурсы.

К привлеченным относятся:

• ресурсы, привлеченные на депозиты (депозиты населения, пр-тий в разрезе форм собств-ти, депозиты общ. орган-ий);

• средства от продажи ценных бумаг;

• средства в расчетах: на корресп. счетах; межфилиальные обороты; средства заказчиков на спецсчетах; привлеченные ср-ва по факторинг. операциям; кредиторская задолж-ть; межбанковские кредиты.

Собственные средства (СС) – бесплатные для Б. ресурсы. Они состоят из фондов: УФ, РФ (не менее 10% от УФ) – для страхования непредвиденных рисков; амортизация ОС; ОС.

Все СС делятся на нетто (чистый собственный капитал) и иммобизизированные ресурсы (капитализированные СС в здании; дебиторская задолженность; СС, отвлеченные в расчетах).

С т.зр. стоимости, все П. делятся на группы:

1. бесплатные П. в форме СС и нераспределенной прибыли;

2. самые дешевые привлеченные ресурсы представлены вкладами до востребования, средства привлекаемые по з/пл проектам и карт-счетам;

3. средства, привлекаемые по срочным обязательствам или срочные депозиты;

4. самые дорогие – межбанковские кредиты (МБК).

При анализе П. также рассчитывают следующие коэффициенты:

• коэф-т достаточности СС – показывает долю СС в валюте баланса: К = СС/ВБ *100% (3-8%). Чем меньше банк, тем выше для него д.б. контрольное значение, т.к. в небольших банках велика вероятность возникновения кризисных ситуаций и для их решения необходимо иметь больше СС;

• доля обязательств до востребования: К = ОВ/ВБ *100% (не д.б. ниже 7 – 10%). Чем выше доля ОВ, тем финансовое положение банка считается более устойчивым и тем выше м.б. доходность банка.

• коэф-т фондовой капитализации прибыли – характ-ет зависимость банка от учредителей и возмож-ность компенсации текущих потерь за счет СС: К = УФ/СС (доп. - не менее 0,5; критич-ое -0,8);

Анализ активов. Осуществляется с т.зр. определения общего размера рынка А., соотношения ликвидных и неликвидных А., уровня доходности по А.

Все активы с т.зр. ликвидности делятся на:

1) А1 – первичные А. или высоколиквидные: кассовая наличность банка; средства на корреспондентских счетах в других банках (НОСТРО); средства на резервных счетах в ЦБ.

2) А2 – быстрореализуемые А.: государственные ц.б.; кредиты по срокам выдачи до 30 дней; коммерческие векселя первоклассных заемщиков.

3) А3 – малоликвидные А.: кредиты предприятиям, организациям, населению.

4) А4 – неликвидные активы или капитальные вложения: средства, инвестированные в движимое и недвижимое имущество, создание филиалов или СП.

Ликвидность определяется скоростью превращения А. банка в платежные инструменты, необходимые для выполнения обязательств банка по П. Ликвидность банка определяется ликвидностью баланса, а также коэффициентами ликвидности. Ликвидным считается банк, если выполняются следующие требования: А1>П1, А2>П2, А3>П3, А4<П4, где

П1 – обязательства, подлежащие немедленному погашению; П2 – обязательства, требующие погашения в течение 30 дней; П3 – долгосрочные П.; П4 – постоянные П. (обязательства по выплате з/пл, аренде, налогам).

Для оперативного определения ликвидности используется коэф-т мгнов. ликв-ти и коэф-т по срочным обяз-вам: Кмгл = (ликвидные А. (А1) / ВО) *100%; Клсо = (ликвидные А. (А1, А2) / срочные обязательства) *100%.

Доходы. Организация доходов банка направлена на выявление общей величины доходов, их структуры и выявления резервов увел. доходов банка. В структуре доходов выделяют направления:

1) операционные доходы (начисления и полученные %-ные доходы ; полученная комиссия по услугам и корресп. счетам; доходы от валютные операций);

2) доходы от побочной деятельности банка, от участия банка в деятельности др. предприятий и банков;

3) проч. доходы: полученные штрафы; % и комиссии прошлых лет; прибыль хоз.-расч. пр-тий банка.

Оценка эффективности доходной политики банка определяется показателями:

• показателем операционных доходов на единицу выданных ссуд: к = операционные доходы / ∑ кредитов

• размер дохода на 1 работника: к = ∑ операционных доходов / количество банковских работников

Расходы. Организация расходов банка направлена выявление общей суммы доходов, их структуры и показатели изменений расходов. В структуре расходов выделяют группы:

1) операционные расходы (уплаченные %, уплаченная комиссия, расходы по валютным операциям);

2) расходы по обеспечению функц-ния банка (з/пл работников, чистые хоз. расходы, амортизационные отчисления);

3) прочие: штрафы уплаченные, % и комиссии прошлых лет, почтовые издержки и др.

Показатели эффективности расходов банка: с/с банковских У., расходы на обслуживание 1 клиента.

Анализ прибыли. Прибыль = доход – расход. Структура прибыли:

1) прибыль от операционной деятельности (суммы превышения полученных % над уплаченными; суммы превышения комиссионных доходов над уплаченными; прибыль от валютных операций);

2) прочая (сальдо штрафов, полученных и уплаченных; сальдо комиссии и др.)

Эффективность структуры прибыльности банка отражается в показателях:

• обобщающий уровень рентабельности – показывает размер прибыли на 1-цу УФ: R_ОБЩ = прибыль / УФ;

• рентабельность А.: R_А = прибыль операционная / ∑ А;

• рентабельность кредитных операций: R_КО = прибыль операционная / ∑ кредитов

По соотношению доходов и расходов банк определяется коэффициент дееспособности банка:

К_Д/С = ∑ доходов / ∑ расходов.

№ 44 Маркетинг страховых услуг

Страхование – отношение по защите имущественных интересов хоз. субъектов и граждан при наступлении определенных событий за счет денежных фондов, формирующихся из уплаченных ими страховых взносов. Выделяют 2 субъекта: страхователь – кот. уплачивает страховые взносы, и страховщик – создает и расходует страховой фонд.

Специфика СУ – м. производиться с момента ее востребования, т.е. потребитель не м. оценить качество СУ заранее.

Выделяют виды страхования: медицинское, личное, имущ-ное, от несч. случаев, страхование ответственности и др.

Страховой Мк выполняет исследовательскую функцию, кот. проявляется в том, что гл. результатом ее реализации является получение информации, необходимой для принятия мк решений. Также инф-ция исп-ся для актуарных расче-тов – система статистич. и ЭММ расчета тарифных ставок и определение фин. вложений страховщика и страхователя.

Мк инф-ция д. оценить колич. стороны рыночного потенциала, размер рынка, тенденции его развития, возможности сегментирования, позиционирования, запросы клиентов, восприятие имиджа фирмы. МИ реального объема и соц. базы потенциальных клиентов является для производителя СУ основой для стратегии и тактики в борьбе за выживание на закрепленном виде У.

Страховой Мк предполагает обеспечение качества У., удовлетворяющее клиентов. Страховая компания д. определить требования к качеству, поддерживать стандарты качества.

Создание рынка СУ – важное условие соврем. мира, т.е. построение соц-но регулируемой эк-ки, в кот. страхование коммерческих рисков и процессов жизнедеятельности людей явл. объективной необходимостью. В бывшей АКС рынок СУ в основном регулировался гос-вом. В н.вр. углубились противоречия м/у интенсивно растущим рынком СУ и сохраняющейся в сознании людей ориентации на традиционные отношения ограниченных видов страхования с др. стороны, противоречия м/ду стремлением страх. компаний привлечь как м. больше клиентов и низким уровнем доверия потенц. потребителей к страх. компаниям. Существенные противоречия м/у выбором страх. компаниями оптим. путей своей рекл. деят-ти и слабой соц. изученностью интересов реал. и потенц. страхователей. В соответствии с этими противоречиями целью МИ являются: анализ структуры «пользователь СУ»; определение реал. и потенц. страхователей и степень их доверия к страх. компаниям.

Эти исследования проводятся методом анкетирования.

Интересы: страх. им-ва, сертификаты продукции, экспертиза движ. и недвиж. им-ва, доходы с ц.б.

Потребители СУ имеют двухуровневую структуру: реальные (пользующиеся У.); потенциальные.

Анализ предпочтений в выборе СУ в н.вр. показывает, что среди реальных страхователей в иерархии пред­почтений 1 место от количества застрахованных занимает медицинское страхование (28,9%), 2 –дом. имущество (23,4%), третье - от несчастных случаев (20,3%). Другие виды добровольного страхования занимают более низкий процент.

По данным исследований потенциала потребителей рынка СУ м. условно разделить на 3 группа:

1. Потребители с позитивной установкой.

2. Колеблющиеся (нейтральные).

3. Потенциальные потребители с отриц. установкой

Из исследований следует, что потенциальные клиенты открывают широкие возможности для активизации деятельности. При маркетологическом анализе СУ важно выяснить факторы, определяющие выбор страховой компании и доверие к ней потенциальных и реальных потребителей. В обязательном порядке должны анализироваться такие факторы как условия страхования, престиж страховой фирмы, гарантии выполнения ею своих обязательств, ее фи­нансовое состояние, стиль работы персонала с клиентами, получение дополнительных услуг, непредусмотренных договором о страховании.

Источники информации:

• институциональные каналы общения: инф-ия печатных изданий (17,1 %), реклама, ТВ, радио (3,7 %).

• межличн. каналы общения: рекомендации друзей, знакомых (33,7 %), информация сотрудников самой компании (18,9 %), информация сотрудников других компаний (13,3 %).

Перечень страх. услуг, представленных клиенту, постоянно расширяется, появляются многие нетрадиционные виды страхования. Среди них: страхование жизни и персональной ответственности лет­чиков диспетчеров, врачей и юристов страхование выезжающих за ру­беж сдаваемого в аренду жилого и нежилого фонда страхование грузов; средств воздушного и водного транспорта и др. Для обоснования применяемых в сфере страховой деят-ти решений необх. регулярные социолог. иссл-ия стра­хового рынка.

№ 45 Роль сервиса как элемента товарной политики и фактора конкурентоспособности

В условиях конкуренции расширение сервисного обслуживания своей продукции становится важным средством борьбы за потенциальных покупателей. Под сервисом понимается комплекс услуг, связанный со сбытом и эксплуатацией продукции.

Принцип современного сервиса заключается в том, что фирма-производитель товара берет на себя ответственность за поддержание работоспособности в течение всего срока его эксплуатации. В зависимости от вида товара сервис может быть незначительным или играть определяющую роль. При сбыте продукции производственного назначения и сложной бытовой техники сервис очень важен.

Сервисное обслуживание является главным элементом товарной политики и конкурентоспособности.

Услуги, предоставляемые покупателям при продаже продукции, делятся на:

• предпродажные: У., связанные с подготовкой товара к продаже, привлечением покупателей. Включают подготовку товара к продаже (придание готовой продукции товарного вида, распаковка, монтаж, наладка, регулирование, исправление повреждений, полученных при транспортировке; оформление, организационные меры по реализации); разработку системы каталогов и прейскурантов, подготовку, а при необходимости и перевод технической документации и инструкций пользования на соответствующий язык; подготовку по размеру, приспособление и отделку; демонстрацию продукции покупателя, обучение обращению с товаром; проведение испытаний, специальное использование изделия; технические или иные консультации покупателя; проявление личного внимания к покупателю; дегустацию (пищевая продукция); оформление (например, подарочная упаковка); измерение (например, ковров); организационные меры по реализации продукции и многое другое.

• послепродажные: включают все виды У., оказываемых покупателям, от момента продаж до утилизации (доставку купленного товара в место назначения или потребления; установку изделия в месте назначения, обучение или инструктаж покупателя правилам и приемам грамотного использования изделия; подготовку продукции к эксплуатации; продажу дополнительного или вспомогательного оборудования и устройств; систему расчетов (в кредит, на условиях лизинга и т.п.); специальные финансовые условия (например, гарантия возврата денег); страхование продукции; инспекционные посещения с целью проверки безопасности установки и использования проданной продукции; гарантийное обслуживание; обслуживание по договору (послегарантийное обслуживание); предоставление запасного оборудования в случае ремонта;

Особое место в комплексе послепродажных услуг занимают гарантийные и постгарантийные услуги. Это важный аспект услуг на коммерч. и неком. основе, скрытые недостатки в товрах устраняются обязат. порядке. Гарантийный сервис закл. в обязательном своевременном осуществлении всех работ, от кот. зависит бесперебойная эксплуатация техники; осуществляется бесплатно, т.к. расходы уже включены в цену. Цель послегарант. обсл- ния: увеличить межремонтные сроки, повысить безоп-ть эксплуатации, сократить поломки.

Именно оказание предпродажных и послепродажных услуг позволило ввести в маркет. оборот понятия «товар с подкреплением», «интегрированный образ товара» и т.п. В целом эволюция понятия «товар» включает три уровня:

• товар по замыслу (основная выгода или услуга);

• товар в реальном исполнении (качество, свойства, марка, стиль, дизайн);

• товар с подкреплением (предпродажное обслуживание, послепродажное обслуживание).

На первом этапе, т.е. на уровне понятия «товар по замыслу», определяется, что в действительности будет приобретать покупатель. При этом следует иметь в виду, что потребителя интересует не сам по себе товар, а лишь способ удовлетворения потребностей. Поэтому на данном уровне необходимо сконцентрировать внимание на основной искомой выгоде, получаемой потребителем от товара или услуги.

На втором уровне, т.е. на уровне понятия «товар в реальном исполнении», определяются основные характеристики, отличающие данный товара от других товаров. Среди них обычно выделяют качество, свойства, товарную марку, упаковку, стиль и эстетику, дизайн и т.п. Главное при этом – обеспечить наиболее полное соответствие товара реальным представлениям основной части покупателей о его назначении.

На третьем уровне, т.е. на уровне «товар с подкреплением», дается расширенный или синтезированный образ товара, который формируется за счет предоставления потребителям ряда дополнительных (предпродажных и послепродажных) услуг, связанных со сбытом и эксплуатацией товара. Только на этом уровне товар в полной мере отвечает нуждам и потребностям покупателей, наиболее полно удовлетворяет их покупательские предпочтения.

Сервис явл-ся средством создания доверительного отношения м/ду производителем и клиентами, спос-ет закреплению клиентуры и стабильности продаж. Хорошо сформированный сервис позволяет производителю стабилизировать свой рынок, сервис поышает к/с, при хорошей организации работ сервисное обсл-ние м.б. самостоятельной статьей доходов фирмы.

Термин «смешанное обслуживание» прекрасно подходит для обозначения всевозможных комбинаций оказываемых услуг, кот. соответствуют многочисл. способам исп-ния оборудования в течение срока его эксплуатации.

Основные виды услуг в процессе смешанного обслуживания группируются:

1) интеграция товаров и услуг, кот. способствует удовлетворению запросов потребителей, ориентирующихся на учет полных затрат на использование оборудования;

2) подготовка к эксплуатации, что позволяет клиенту приобрести материальное изделие, приспособить его к существующим условиям труда, а затем запустить в эксплуатацию;

3) информирование клиентов, кот. закл-ся в сборе и распространении экон. инф-ции, а так же в разработке и распрост-ранении технич. документации, связанной с продвижением товаров на рынок, с эксплуат. и ремонтом оборудования;

4) поддержание в рабочем состоянии оборудования длительного пользования, включающее совокупность таких операций, как текущий ремонт, восстановление, предоставление дополнительного оборудования и т.д.

Формы организации послепродажного обслуживания: служба сервиса фирмы-товаропроизводителя; служба сервиса конкурирующей фирмы-производителя; специализированная сервисная фирма по договору с товаропроизводителем; агенты (дилеры), продающие технически сложные товары, требующие послепродажного обслуживания; сотрудники фирм-покупателей под руководством фирм-товаропроизводителей.

Возможные варианты стратегических сегментов смешанного обслуживания характеризуются так:

1) самообслуживание – клиенты полностью ориентированы на обслуживание оборудования собственными силами;

2) самодеятельность – низкая степень участия в смешанном обслуживании как агентов предприятия, так и клиентов, что возможно при поставках оборудования, не требующего значительного послепродажного обслуживания;

3) сверхчувствительность – клиенты практически полностью самоустраняются от обслуживания оборудования, пере-доверяя это агентам предприятия-товаропроизводителя, что делает их сверхчувствительными к данного вида услугам;

4) комбинирование – активное участие в обслуживании как клиентов, так и агентов предприятия, что практикуется при поставках технологических линий, производственных комплексов и т.д.

Важным фактором взаимоотношений с потребителями является персонал предприятия и профессиональные знания работников. Необх. также развивать и совершенствовать комплекс продвигающих услуг. Полная стоимость (цена пот-ребления) складывается из цены покупки и затрат на эксплуатацию. Полная цена потребления является одним из главных критериев к/с товаров. Специфический характер индустрии сервиса проявляется в том, что товар м.б. продан без доп. услуг, а сервисные услуги без товара появиться не могут. Сервисное сопровождение технически сложной

№ 46 Сущность интегрированных маркетинговых коммуникаций: структура, взаимодействие Мк.коммуникаций и маркетинга-микса

Нынешний потребитель подвергается воздействию многочисленной и разнообр. инф-ции о компании и со сторо-ны компании. Однако покупатели не различают источников рекламных обращений так, как различают их специалисты – маркетологи. В сознании покупателя вся информация, получаемая им из различных средств рекламы: телевидения, журналов, продажи в режиме реального времени средствами компьютерного сервиса – сливается в одно целое.

Сегодня все больше компаний принимает концепцию ИМК, т.е. компания тщательно продумывает и координирует работу своих многочисленных каналов коммуникации – реклама, СМИ, личная продажа и др. – для выработки четкого, последовательного и убедительного представления о компании и ее товарах.

Выделяют 3 основные принципа стратегии ИМК:

1. Интеграция выбора: наиб. эф-но сочетать различные средства коммуникаций для достижения поставленных целей.

2. Интеграция позиционирования: каждый из видов коммуникаций должен быть согласован с позиционированием марки с точки зрения их синергетического (т.е. результат превосходит простую сумму составляющих) взаимодействия.

3. Интеграция плана-графика: определив сегмент рынка, повлиять на скорость принят. решений в пользу ТМ фирмы.

ИМК — это концепция планирования Мк, исходящая из необходимости оценки стратегич. роли их отдельных направлений и поиска оптимального сочетания для обеспечения чёткости, последовательности и максимизации воздействия коммуникационных программ посредством непротиворечивой интеграции всех отдельных обращений.

По определению Дж. Роситера и Л. Перси под ИМК понимается 1) сочетание соответствующих типов рекламы и стимулирования; 2) соответствие общему набору целей К для данной торговой марки или, точнее, особое макропозиционирование торговой марки; 3) интеграция методов и средств РС.

Товар-микс. Менеджеры д. оценивать, как продвигаемый ими тип товара влияет на МК фирмы; д. анализировать ЖЦТ и планировать стратегические составляющие товара-микс. Проблема здесь заключается в том, чтобы придать привлекательный образ невыразительным материальным параметрам и сделать более ясными и конкретными недостаточно определённые и очевидные нематериальные параметры (рис 2.2.1.).

Стадии ЖЦТ	Рекл. комм-ции	СтиС
1. внедрение 2. рост а) лидер б) продукт- аналог 3. зрелость а) выс. привер-женность марке б) низкая привер-женность марке 4. спад	Высокая Высокая Низкая Высокая Низкая Отсутствует	Высокая Низкая Высокая Низкая Низкая Высокая

Распределение-микс

Компании, продающие свою продукцию на рынке, д. постоянно следить за тем, как КР товаров помогают распространению маркетинговых обращений. Для оптимизации коммуникационной политики всё чаще стали использоваться вертикальные маркетинговые системы (ВМС) — это сис-мы, в которых производитель, оптовое и розничное звенья действуют сообща. Выделяют договорную, управляемую и конгломератную ВМС. Конгломератная ВМС - система управления, где одно звено имеет пакет акций других и за счёт этого обладает функциями управления. Договорная ВМС основывается на управлении через делегирование управленческих функций на добровольных началах одному из звеньев. Управляемая ВМС—управление принадлежит самой крупной компании в цепочке.

Цена-микс. Мк-ги д. отображать цену с т.зр. интересов покупателей, причём все элементы ценового маркет-го обращения д.б. согласованы м/у собой. Фирмы используют ценовые стратегии по 3 основным причинам:

• чтобы сохранить к/с-ть, фирма сохраняет свою к/с-ть, если продаёт сопоставимый по основным свойствам товар по более низкой цене (реклама «Дося»).

• цена помогает сформировать отношение к товару. Чтобы обеспечить эф-сть Мк, необходимо добиться согласованности м/у содержащейся инф-ей о цене товара и способом её отображения.

• высокая цена нередко сопровождается мощной рекламой, кот. помогает выделить данную ТМ среди прочих.

Инф-ция о стоимости товара является наиб. важной частью маркетингового обращения, передаваемого потребителю. Реклама, в которой цена выступает в качестве основного элемента маркетинга-микс, называется рекламой цены. Информация о цене нередко является ключевым фактором мотивации поведения потребителей.

№ 48 Роль стимулирвоания в Мк.коммуник. Стимулирование потребителей, посредников и собстенного торгового персонала.

СтиС – это кратковрем. побуждение, поощряющее покупку или продажу Т. или У. СтиС включает в себя широ-кий спектр средств, призванных вызвать более быструю или сильную ответную реакцию со стороны рынка. Оно м.б. направлено на потребителя (стимул-ие пробных и повт. покупок), опт. или рознич. торговца, отдел сбыта компании.

СТИМУЛИРОВАНИЕ ТОРГОВОЙ СЕТИ. Сбыт товара представляет цепочку, связывающую пр-тие - производителя с потребителем ч/з промеж. звенья: сбытовиков, торг. поср-ков, инициаторов покупки.

Прибегая к стимулирующим мероприятиям, предприятие может достичь различных целей:

1. Каталогизировать Т. Коммерческий представитель часто чувствует себя неуверенно, сталкива-ясь с новым Т., кот. надо будет предложить торговой сети, проявляющей сдержанность по от-ношению к новинке. Операция по СтиС в этот момент вдохновляет сбытовиков, внушает им чувство уверенности.

2. Увеличить кол-во Т., закупаемого торговой сетью. Придавая динамичность действиям сбытовиков благо-даря конкурсам и премиям, предпр-ие побуждает их изыскивать надежную аргументацию при представлении неск. то-варов такой клиентуре, кот. нужен всего 1 из них, добиваясь увеличения объема закупок. Когда сбыт продукции пр-тия переживает застой, стимул-ние даст новый импульс коммерч. представителям, кот. смогут добиться превышения обычного объема заказов. Если речь идет о Т., сбыт кот. подвержен сезонным колебаниям, предпр-ие м. добиться равномерного распределения продаж, воздействуя на собств. сбытовые подразделения в периоды снижения спроса.

3. Бороться против конкуренции. Столкнувшись с мощной рекламной кампанией конкурентов, предприятию необходимо без промедления перейти в контратаку: стимулирование, объектом которого становятся сбытовики, позволяет действовать оперативно, вовлекая их в борьбу.

4. Оживить обстановку на месте продажи Т. Прямой целью стимул-ия м.б. выгодное размещение товара в мес-те его продажи. Здесь коммерч. представитель стремится достичь договоренности о размещении оборуд-ния для рекла-мы на месте продажи и предлагает организовать меропр-ия по оживлению торговли на выгодных для произв-ля условиях.

1. Классические инструменты стимулирования:

А) Премии к зарплате при выполнении годовых показателей являются вознаграждением за достигнутые результаты, размеры которого м. достигать от одного до трех месячных окладов.

Б) Премии за достижение “особых показателей" - каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада делов. акт-ти и т.п. служат основанием для выплаты премии, размеры кот. пропорц-ны перевыполнению показателей.

В) Присуждение очков, опред. кол-во кот. м. обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу: за каж-дую продажу или размещенный дополн. заказ продавец получает опред. кол-во очков, кот. позволяют ему выбрать для себя подарок во вручаемом ему каталоге. Если он находит в каталоге один или неск. подарков, кот. хотел бы получить, то приложит максимум усилий для того, чтобы ускорить размещение заказов и набрать нужное количество очков.

Г) Туристические поездки предназначены для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе.

2. Соврем. инструменты стимулирования Необх. создать «+» взаимосвязь м/у сбытовиком и товаром, определен-ную обстановку, кот. поддерживается фирмой с пом. поздравит. открыток, телефонных звонков, небол. подарков.

СТИМУЛИРОВАНИЕ ТОРГОВЫХ ПОСРЕДНИКОВ. Торговый посредник благожелательно относится к стимул-нию, обращенному к потребителю, т.к. оно способствует ознакомлению с товаром и ускорению его продажи. Но посредников необх. подталкивать и заинтересовывать, особенно если они торгуют так же и товарами конкурентов. Только целенаправленно воздействуя на торгового посредника путем организации продуманных стимулирующих акций на всех стадиях ЖЦТ, производитель может превратить его в своего эффективного партнера.

Произв-ль вынужден системат-ки прибегать к операциям “стимул-ние – торг. посредник” в случаях:

• В момент выпуска товара в обращение, когда операции по стимулированию носят массовый характер и имеют только одну цель: добиться внесения товара в каталоги.

• В период роста продаж товара: для товара, переживающего рост продаж, характерным является временное истощение запасов в местах продажи, поскольку заказы поступают не в расчете на будущий рост продаж, а в зависимости от уже достигнутого уровня. Целью стимулирования будет обеспечение условий для закупки большего количества товаров; в его задачи войдет также получение дополнительных площадей в торговом зале для размещения товаров данной марки или же их размещение в наиболее выгодных точках торгового зала.

• В период зрелости товара: на этом этапе продажи достигают оптимального уровня и конкуренция становится опасной. Торговые посредники склонны избегать каких-либо усилий, направленных на увеличение объема продаж. В связи с этим операции по стимулированию призваны ободрить их и помочь противостоять действиям конкурентов.

• В период упадка популярности товара: целью операций по стимулированию на этом этапе будет ликвидация запасов и подготовка почвы для прихода нового товара.

Стимулирование дистрибьюторов наиболее эффективно, когда оно согласовано по времени со стимулированием покупателей. Для достижения наилучших результатов производитель должен одновременно проталкивать товар и привлекать к нему внимание (стратегия протаскивания).

СТИМУЛИРОВАНИЕ КОНЕЧНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ (пробные продажи).

Распространение образцов совершенно новых марок — это единственная ситуация, когда на это стимулирующее предложение откликаются только новые пользователи.

Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе того или иного товара. При этом потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в конкретной торговой точке.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя

Премии — это товары, которые предлагаются покупателю бесплатно или по сниженной цене в качестве стимулирования приобретения им одной или нескольких единиц продукта. Виды премий:

1. Бесплатные премии. Это различные недорогие товары. Подобно пробным образцам, купонам и компенсациям, они используются в ходе рекламной кампании.

2. Самоликвидирующиеся премии. Обычно это предварительная оплата очень дорогих товаров: покупатель в подтверждение своего намерения совершить покупку посылает продавцу определенную сумму денег. Как правило, из них оплачивается сама покупка и покрываются расходы на доставку («самоликвидирующийся» аспект сделки). Но все же цена, которую платит покупатель, ниже обычной розничной цены на подобные продукты.

3. Прямая премия. Вручается покупателю в момент акта покупки, так как она: либо заключена в самом товаре, либо прикреплена к упаковке товара, либо выплачивается потребителю в кассе.

4. Предложение прямой премии с привлечением торговой точки. Если стоимость товара недостаточно велика, но сравнима с размерами премии, вполне соответствует имиджу данного товара, то к СТИС можно привлечь торговую точку: в дополнении к покупке товара, являющимся объектом СТИС, потребитель должен сделать другие покупки на определенную сумму.

5. Премия с отсрочкой. Покупатель д. отправить по указанному адресу доказательство покупки, после чего премия будет получена им на почте. Используется для создания постоянной клиентуры и обходится дешевле, так как все клиенты посылают купоны.

Купоны м. определить как сертификаты, кот. дают покупателю право на скидку. Однако купоны, особенно пред-лагаемые производителем, представляют собой нечто большее, чем простое снижение цены. Купон — вполне осязае-мый предмет, кот. с признательностью принимается покупателем в кач-ве небольшого подарка от изготовителя товара.

№ 49 Понятие и сфера применения связей с общественностью (паблик релейшнз)

Паблик рилейшнз – это планируемое продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелат. отношений и взаимопонимания между организаций и ее общественностью.

Предприниматель (руководитель), ориентированный на будущее, должен использовать возможностей ПР. Хорошо отлаженная система ПР дает возможность предпринимателям постоянно и четко видеть «окно возможностей» фирмы, своевременно использовать изменения настроений в обществе, возможностей и желаний пользователей и не дать опередить себя конкуренту.

ПР старается создать пространства среду, благоприятную для своих объектов. Это более узкая задача, поэтому достижение ее представляется возможным. Идет борьба за попадание в фокус общественного внимания, борьба за сбалансированное сочетание положительных и отрицательных высказываний об объекте ПР. Преимущества и недостатки ПР представлены в табл. 9.1.1.

Преимущества	Недостатки
Достигает других КА, а не только потреб-лей —наёмных работников, общ. лидеров, законодателей и контролирующие органы, финанс. сообщест-во и др.	Недостаточный контроль над тем, какое освещение получают сюжеты
Достигают труднодостижимых аудиторий, таких как лидеры общ. мнения с высоким положением	Сюжет, который рассказывается в новостях, д.б. одобрен посторонними людьми
М. помочь компании/клиенту в вопросах имиджа	Трудно измерить оконч. рез-тат воздействия
Показывают роль компании как члена общества	Эпизодический характер
М.б. спланированы для кризисных ситуаций до того, как последние возникнут	Сосредоточение внимания не на потребит. характеристиках товара и деятельности фирмы, а на общих вопросах становления и развития рынка—более расплывчато
Имеют большую гибкость сообщений благодаря меньшему количеству юридических ограничений
Прибавляют достоверности/правдоподобия обращению
Могут прорваться сквозь “рекламный хаос”
Имеют низкие издержки

Все многообразие мероприятий ПР можно условно разделить на 4 группы (табл.9.1.2.).

1. Презентации, пресс-конф-ции, симпозиумы	2.Финанс-ие общ.- полезных меропр-ий	3. Спонсорство	4.Публичные выступле-ния; «хорошая пресса»
1.1. Заблаговременное информиро-вание традиц. партнеров, пользова-телей, представителей СМИ и обще-ственности. 1.2. Вручение присутст-вующим: тезисов, сообщ-ий, докла-дов; пресс-релизов; рекл. матер-ов; сувениров. 1.3. Показ видеоклипов; орг-ция дискуссий; рассказ о фирме. 1.4. Орг-ция неофиц. части: коктей-ли, фуршеты, «контакты в кулуа-рах», небол. банкеты, вечеринки. 1.5. Проведение дней «открытых дверей» с вручением посетителям образцов, слайдов, альбомов	2.1. Безвозмездный ден. взнос на прове-дение общ., политич. или благотвор. меро-пр-ия с шир. освеще-нием в СМИ  2.2. Фи-нансирование празд-неств, спорт. состя-заний, худож. выста-вок, культ.-просве-тит. мероприятий	3.1.Деловое финанс-ние к.-л. общ.-полит., культ.-массовых, оздор. и иных меропр-ий с правом по-лучения опред. предпо-чтений и рекл. У. (право размещения рекл. щитов, исп-ния эфирного време-ни) при проведении этих меропр-ий, популяриза-ция фирм. символики	4.1.Выступления по радио, ТВ или публикация матер-в пресс-тижной напр-ти в СМИ с осве-щением отн-ия фирмы к обще-госуд. и общенар. Проблемам и рассказам о «добрых делах» и намерениях, направлных на пользу общ-а. 4.2. Орган-ция выступления в прессе «прести-жных» клиентов фирмы с хор. отзывами о фирме и благодар-ностями в адрес ее руков-ва. 4.3. Публикация некомм. Ста-тей о деят-ти фирмы, ее «доб-рых делах», намерениях, тра-дициях и персп-вах развития

 Мероприятия ПР, проводимые фирмой, имеют направленность не только на внешнюю среду, но и «внутрь фирмы», т.е. на своих сотрудников с целью формирования благоприятных человеческих отношений, неформальной атмосферы, способствующих дружной работе. Современные интерьеры, подтянутые, внимательные и услужливые сотрудники – все это элементы фирменного стиля и имиджа, влияние которых на общество велико.

При подготовке мероприятий ПР д. учитываться психолог. мотивы, под воздействием кот. м.б. достигнута желаемая для фирмы реакция общества. Целью воздействия ПР д.б. все общества, связанное единым менталитетом.

Схема действия мероприятий ПР: привлечь внимание; вызвать интерес; снять напряженность и недоверие; инициировать желание; побудить к желательному действию.

Осуществление ПР на практике можно подразделить на три группы:

1. Активные действия по достижению доброжелательности. Сюда входит создание и поддержание доброжелат. отн-ния общественности к деят-ти орг-ции с це­лью обеспечить ее нормальное функционирование и расши­р. деят-ти.

2. Сохранение репутации. Столь же важно приглядеться к внутр. жизни органи­зации с тем, чтобы обнаружить и от-казаться от традиций и обычаев, кот., будучи вполне законными, м. тем не менее вступить в противоречие с обществ. мнением или повредить взаимопониманию.

3. Внутренние отношения. Исп-ние приемов ПР для создания у сотрудников ор­ганизации чувства ответственности и заинтересованности в делах администрации.

Помимо этих трех основных способов осуществления ПР на практике существует множество дополнительных путей и методов, что делает весьма сложным раздельное рассмо­трение этих способов.

Для нового субъекта предпринимательства, нового предприятия (фирмы), готовящегося выйти на рынки с новым товаром, ПР приобретают решающую роль в подготовке успеха, т.к. изначально о новом субъекте и его продукции об-щество ничего не знает, а, зн., во внешн. среде у нового предприятия нет опред. авторитета. ПР д. преодолеть полную информац. неопред-ть во внешн. среде в отношении пр-яия и в отношении его продукции, внушить обществу доверие к ним. Необх. с пом. ПР поддерживать положит. эмоции у лиц (юрид. и физ.), сделавших первую покупку, поддерживать у них убежденность в верности их выбора, инициировать из выступить с положительной оценкой продукции.

№ 61 Сущность, виды, задачи создания и эффективность функционирования логистических систем

Логистика имеет определения: как функция, связанная с физ. перемещением Т.; процесс МТО пр-тия; экономика, орг-ция и планирование МТС и сбыта продукции; наука о рацион. организации пр-ва и распределения; как процесс планирования затрат по перемещению и хранению грузов.

Логистическая система (ЛС) – сложная эк. система, состоящая из элементов (звеньев), взаимосвязанных м/у собой в едином процессе управления материальными и сопутствующими потоками. В качестве элементов выступают:

1. на макроуровне: предприятия-изготовители и поставщики продукции; посреднические организации, транспортные и складские предприятия; покупатели и потребители товаров; фин. орг-ции и учр-ния.

2. на микроуровне: подразделения, функциональные отделы конкретного пр-тия, служба закупок, произв-ные цеха, внутрифабричные склады.

Виды ЛС:

1. МикроЛС – класс внутрипроизв-ных систем, предназначенных для управления и оптимизации матер. и сопутствующих их потоков в процессе пр-ва, снабжения и сбыта.

Задачи: эф-ое исп-ние материалов; сокращение запасов; ускорение оборачиваемости обор. капитала пр-тия; сокращ. длит-ти произв-го цикла; оптимизация складского хозяйства и транспорта; рационализация движения материалов и ГП.

МикроЛС обеспечивают выполнение операций по планированию, реализации и контролю за процессами перемещения товаров внутри предприятия и во внешней среде.

2. МакроЛС создаются на уровне территориальных или админ.-территориальных образований и представлены предпр-ми, орг-ми и учр-ми разл. отраслей и сфер деят-ти.

Задачи: развитие межотраслевых связей; координация товародвижения в масштабах регионов; развитие посредни-ческих функций; выработка общей концепции распределения товаров; оптимизация трансп. обслуживания; размещение складов и распределительных центров на опред. территории; составление прогнозов развития товаропроводящей сети.

Виды макроЛС:

1. по территориальному признаку (региональные, межрегиональные, республиканские, м/н);

2. по объктно – функц-му (ведомственные, отраслевые, внеотраслевые, созданные группой пр-ий);

3. по масштабам (созданные отдельными предприятиями регионов – в рамках страны; созданные крупными объединениями субъектов хоз-ния на базе фин.-пром. групп – на м/н уровне).

Различают макроЛС: с прямыми связями – объединение изготовителей и потребителей; с эшелонными – связи ч/з посредника; с гибкими – прямой сбыт или с помощью посредников.

В 70-е гг. критерием эффективности ЛС являлись мин. издержки на осущ-ние всех логистич. операций. В 80-х гг. в качестве критерия эф-го функц-ния ЛС рассм-лись не миним., а оптим. издержки.

В н.вр. эф-ть ЛС оценивается по направлениям:

1. Эф-ть ЛС в целом: длит-ть логистич. цикла; ур-нь затрат на логистику; оборот оборотн. капитала; ср. уровень запасов в системе; производит-ть системы; степень риска, связанного с организацией движения мат., фин. и инф. потоков.

2. Эф-ть отд. напр-ий логистич. менеджмента и логистич. звеньев: затраты на орган-цию закупочной деят-ти; объем, стр-ра и ст-ть закупок; ритмичность; скорость доставки, ур. запасов; ур. затрат в КР, степень исп-ния трансп. ср-в и др.

3. Эф-ть ЛС с т.зр. потребителей: качество обсл-ния, степень удовл-ния потр-ля; скорость выполн. заказа; надежность и тонность выполн. заказа, уровень сервиса, возм-ть измены условий сотр-ва; информационная готовность партнёра.

В 2003 г.в РБ были созданы 2 макрологистических центра в Бресте и в Колядичах. На базе местных АТП объединены транспортные пр-тия, занимающиеся местными и м/н перевозками.

№ 62 Логистика, как фактор повышения конкур-ти фирм. Основные направления логистического менеджмента в сфере распределения товара.

Рассмотрение логистики в качестве фактора повышений к/с предполагает, что последствия принимаемых решений в данной области д. поддаваться измерению в плане их воздействия на функциональные затраты и на доходы от продажи товаров. Поэтому актуализируется задача нахождения способа контроля издержек и показателей, отражающих связь логистики с основными эк. и фин. индикаторами фирм.

Определить колич. параметры последствий логистических решений. М. сделать лишь при условиях: наличие хоро-шо отлаженной учетно-информац. системы; проведения комплексного анализа расходов и доходов в структуре подраз-делений фирм и всех участников логистич. цепи; опред-ие доли прибыли от логист. Деят-ти в общей прибыли фирм.

Влияние логистики на расходы, связанные с продажей товара, очевидны. В рамках логист. Подхода к данным расходам относятся издержки по выполнению заказов, включающие затраты на их обработку, перевозку и складирование грузов, управление запасами, упаковку и поддерживающую деят-ть (обеспечение запчастями, после-продажный сервис). Очевидно и воздействие логистики на улучшение положения фирм на рынке, что оценивается увеличением доли на нем и во многом зависит от эф-го предложения фирм к/с-го уровня обслуживания потребителей.

Существенное влияние логистика оказывает на обор. капитал ч/з сокращение запасов сырья, п/ф, комплектующих, ГП. Не всегда размер запасов отражает истинные потребности производства и распределения. В результате возникает избыточный уровень запасов. На фирмах, где постадийное расходование запасов соответствует плановым потребностям произв-ва в сырье и материалах, логистич. издержки снижаются, степень исп-ния капитала повышается.

Аренда складов, транспортных средств и др. элементов ЛС явл-ся для арендатора текущими расходами. Замена основного капитала на текущие расходы достигается гл. обр. привлечением третьих фирм к выполнению операций по складированию и перевозкам вместо приобретения собственных средств для их осуществления. Такие изменения существенно сказываются на балансе м/ду долговыми обязательствами и собств. капиталом, а след-но, и на соотн. последнего и прибыли, а также на движении наличности с т.зр. как %-ных платежей, так и выплаты долга.

Т.к. матер. основу логистической системы фирм в большинстве случаев составляют собственные, а не арендованные технич. средства и постоянные сооружения, постольку логистика м. оказывать существенное влияние на общую величину основного капитала фирм и на его соотношение с прибылью.

Из этого м. сделать вывод, что логистика влияет почти на каждый аспект счета прибыли и убытков фирм. Поэтому соответствующие изменения в логистической стратегии воздействуют на финансовые результаты деятельности фирм и вносят свою лепту в обеспечение их долгосрочной жизнедеятельности.

Как показали исследования, для большей части продов. товаров логистика, как активный инструмент Мк, не играет существенной роли. Исключение составляет отгрузка скоропортящейся продукции, когда доминирующим фактором служит время отгрузки и скорость перевозки.

На рынке потребит. продукции логистика является гл. фактором сокращения затрат. Однако она имеет большое значение с т.зр. повышения качества услуг. Особенно в деле сокращения сроков выполнения логистич. операций при зауске производства новой продукции, а также и организации проивз-ва с широкой разновидностью моделей.

На рынке инвестиц. товаров важным конкурирующим фактором является надежность отгрузки. Она существенна для получения повторных заказов от потребителя или для получения заказов от новых потребителей по рекомендации прежнего заказчика. Воздействие на к/с очень велико, поскольку повторный заказ нередко оказывается наиболее прибыльным предпринимательством с т.зр. долгосрочной перспективы по причине более низких до- и послепродажных издержек, более низких затрат на проектирование и стандартизацию продукции.

На рынке пром. товаров продукция изготавливается по спецификациям потребителя, но после ее раз-работки она является стандартной, а производство – повторным. Это значит, что надежность отгрузки имеет большое конкурентное преимущество п/д другими факторами, н-р, скорость и частота отгрузок.

Т.обр., когда на многочисл. рынках товаров вероятность дифференциации продукции по ее свойст-вам или по качеству уменьшается, а краткосрочный имидж или стратегия фирм трудно изменяемы в краткосрочной перспективе, логистика становится все более важным конкурентным фактором.

В таких условиях конкурентное преим-во м. возникнуть из способности фирмы посредством своей логистич. деят-ти добиваться: различий в сегментировании рынка, изменений в экон. окружении и рыночных требованиях, а также изменений собственных и чужих тактических маневров.

Это позволяет утверждать, что цель логистики 90-х гг. выводит за рамки сокращения издержек и увеличения прибыли. Поэтому, на данном этапе концепции, к/с-ть фирмы закл. в получении конкур. преим-ва за счет предложения доп. У. и повышения их качества. Далее, по мере применения данной концепции большинством фирм, снижение издержек вновь м. оказаться первоочередным делом, но уже на др. основе. Т.о., повышение к/с фирм за счет логистики – процесс непрерывные и динамичный.

Осн. напр-ем логистич. менеджмента в сфере распределения явл. оптимизация с-м распр. товаров. Предполагает:

1. планирование сбытовой деят-ти: исследование товарного рынка; планирование ассорт-та и обесп-ние структуры выпуска продукции; обоснование цены реализации; формирование портфеля заказов.

2. выбор и оптимизация каналов распределения;

3. выбор схемы распределения:

• в зав-ти от ЖЦИ (внедрение – неравномерное распределение, ткрытие неск. торговых точек, накопление запасов; рост – интенс. распределение, создание новых каналов и сервисной сети; зрелость = рост + доставка заказов конечным пунктам продаж, управление сервисной сетью; сад – селективное распределение, свертывание каналов сбыта);

• расположение отд. торговых центров с т.зр. целесообр. трансп. расходов, доступа клиентам, удобства складирования.

№ 63 Значение, содержание и основные направления оптимизации закупочной деят-ти.

Закупочная логистика (ЗЛ) связана с обеспечением предприятия сырьем, п/ф, материалами, комплектующими изделиями др. ТМЦ с максим. эффективностью. В задачи ЗЛ входит:

1. в сфере управления материальными потоками: формирование хоз. связей по заказчикам; организация доставки закупаемых товаров; управление производственными запасами.

2. в сфере информ. обеспечения: иссл-ние рынка заказчика; форм-ние и пополнение базы данных по поставщикам, по потребителям в материалах, по состоянию запасов; соверш-ие учета с целью инф. поддержки процессов закупок.

3. в сфере регулирования фин. потоков: разработка стратегии финансирования закупочной деят-ти; формирование рац. структуры распределения фин. ресурсов; организация текущей расчетов и платежей.

Этапы реализации ЗЛ: Разработка стратегии закупок. Обоснование потребности в закупаемых товарах. Оценка источников поставок. Выбор поставщиков. Организация доставки товаров.

Оптимизация закупок предполагает определение наилучшего варианта закупки с т.зр. ее объема и способа оплаты, а также использование наилучшего прогрессивного способа закупок.

Оптимизация объема закупки и варианта оплаты закупки состоит в исполнении:

1). Форвардные сделки, т.е. закупки вперед.

2) Использование смешанных стратегий закупки, т.е. поставки товаров к моменту потребления в совокупности с форвардной оплатой (имеет место на этапах сезонного повышения цен).

3) Исполнение стратегии осреднения цены путем использования фиксированных интервалов закупок, установление бюджета закупок, применения прогнозных цен закупок.

Наиболее прогрессивными являются след. варианты оформления заказов и осуществления закупок:

а) открытые заказы – техника поставок, при кот. заказ в процессе выполнения м.б. изменен и скорректирован в части расписания поставок и объема;

б) закупка без счета-фактуры используется в случае, когда 1 поставщик снабжает заказчика всеми Т.;

в) закупки по стандарту – техник поставок, при кот. содержание и порядок поставок регламентируются определенными стандартами, приемлемыми для поставщика и покупателями;

г) электронные заказы;

д) закупки без запасов, т.е. заказы для потребителя поддерживает поставщик.

«Точно-в-срок»- Логистическая концепция, при кот. матер. потоки тщательно синхронизируются с потребностью в них задаваемой производственным расписанием выпуска ГП, что позволяет доставлять закупаемые товары непоср. на произв. линию и тем самым исключать запасы материалов, НЗП, комплектующих, материалов и т.д.

Применение системы возможно в условиях небольших объемов производства ГП и при коротких производственных циклах. Основные черты: наличие небольшого числа поставщиков; график отгрузки и порядок доставки устанавливается покупателем; брак и дефекты в запускаемых товарах недопустим; эффективная информационная поддержка; необходимость постоянного совершенствования производственных технологий; высокий уровень обслуживания; высокий уровень менеджмента.

Достоинства: высокий уровень качества ГП; высокая оборачиваемость обор. капитала; наил. взаимодействие под-разделений и функцион. служб предприятия; макс. эффективность производственно-коммерческой деятельности.

№ 64 Задачи и объекты Мк исследований

МИ – сбор, обработка и анализ информационных данных для получения теоретически обоснованных адекватных выводов, прогнозирования и принятия объективного управленческих решений. Цель МИ – создать инф.-аналитич. базу для принятия маркет. решений и уменьшения уровня неопределенности, связанной с ними.

Задачи МИ:

• сбор, обработка, сводка и хранение информации; анализ влияния сил и факторов окружающей среды;

• оценка емкости и конъюнктуры рынка; оценка конкурентов; тестирование качества продукции;

• изучение товарной номенклатуры; сегментирование; разработка стратегии;

• создание информационной базы для ЦП и контролинга.

Объекты МИ:

1. Рынок (собрать БД о состоянии рынка, связанной с данной деят-тью предпр-тия на нем, определением объемом про-даж для функцион-ния на нем, прогноз-ния и планир-ния. Результат: прогноз развития рынка и оценка конъюнктурных тенденций; определение факторов успеха на рынке; возм-ть выхода на новый рынок; выбор целевых сегментов рынка).

2. Потребители (определяется спектр факторов, побуждающих клиентов выбрать товар. Результат: сегментирование и выбор целевых сегментов).

3. Конкуренты (определение слабых и сильных сторон, ДР, реакции потребителей на комплекс Мк, ресурсный потенциал, управление маркетинговой деятельностью. Результат – определение путей выживания на рынке относительно конкурентов; определение активных и пассивных стратегий).

4. Товар (опред-ние ТЭП качества, запросы и требования. Результат – разработка собств. асс-та с учетом запросов, увел-ть к/с товара, учесть стадии ЖЦЕ, соверш-ть ВП, выработать фирменный стиль).

5. Фирменная стр-ра рынка (это потребители, посредники, пр-тия-потребители, кот. исп-ют товар, страховые, транспор-тные, рекламные кампании. Результат: получение инф-ии для долгоср. присутствия в выбранных целевых сегментах).

6. Цены (направлено на возможность получения большой прибыли. Результат – выбор более эффективного соотношения «затраты – цена», «цена – прибыль», «цена – качество»).

7. Товародвижение и продажи (направлено на эф-ть доставки товара, на реал-цию товаров, оптимизация товарных запасов, выбор методов продаж. Результат – увеличение т/о предприятия, оптимизация товарных запасов, выбор эффективных каналов, выбор метода продажи конечному потребителю).

8. ФОССТИС (выявить средства стим-ния товара, повысить имидж, провести коммуникац. меропр-ия, опр-ть поведение поставщиков и посредников, эф-ть рекламы. Результат: разработка политики ПР, создание благопр. отнош-й к товару и предпр-ию, определение методов ФОССТИС, увеличение эффективности коммуникационных связей.

9. Внутренняя среда предприятия (определить реальный уровень к/с фирмы, т.е. адаптивность фирмы к изменяющимся факторам внешней среды).

№ 65 Исследование рынка и рыночной среды

Важным направлением исследования рынка является изучение доли.

ДР – это объем продаж на опред. рынке опред. ТМ или совокупность марок товаров за опред. период времени.

Рыночный потенциал – это предел, к кот. стремится рыночная доля при приближении затрат на маркетинг в отрасли к такой величине, что их дальнейшее увеличение не приведет к увеличению продаж.

Абсолютный потенциал рынка – это предел рыночного потенциала при нулевой цене.

Текущая рыночная доля – это объем продаж за определенный период при определенных условиях внешней среды при определенном уровне использования инструментов Мк.

Текущая доля определяется на основании нормативных документов. Трудность состоит в определении нормативов и долевых показателей. Их получение требует дополнительных исследований.

Более глубокий анализ данных направлен на исследование факторов, влияющих на изменение спроса (цена, уровень дохода, структура потребления товара, методы продвижения).

Исследование потребительского рынка может идти в 3-х направлениях: анализ вторичной информации; исследование мотивации и поведения потребителей; анализ выпуска и реализации продукции.

Признаки классификации товарных рынков:

1. Территориальный охват: внутренние, внешние.

2. По характеру конечного потребителя: рынок ТПН и потребительских товаров.

3. По способности удовлетворять потребности определенной группы потребителей.

4. По срокам использования.

Комплексный анализ товарного рынка включает:

1. Анализ количественных характеристик рынка: емкость, ДР

Е = нац. производство + импорт – Экспотр + Остаток ГП; Д = объем продаж / емкость.

2. Анализ рыночной сегментации (цель – максимальное удовлетворение потребностей покупателей, увеличение объемов продаж и прибыли).

3. Оценка конъюнктуры рынка. Изучение и прогнозирование позволяет: продавать и покупать товары по выгодным ценам, маневрировать имеющимися ресурсами, оперативно снижать или увеличивать ВП.

4. Анализ деятельности конкурентов:

• оценка ситуации (оценивается численность и сравнительная мощность конкурентов, степень разно-образия продукции, издержки переключения с одного товара на другой, барьеры проникновения);

• выделение основных конкурентов;

• уточнение особенностей проявления факторов конкуренции по 1 и 2 (рассмотрение конкурентных факторов представляет реальную и потенциальную опасность);

• анализ ситуации, спроектированной на стратегические задачи.

Направления исследования: рынок, товар, цены, КР, степень охвата рынка, продвижение товара.

Анализ поставщиков. Критерии оценки поставщиков: точно-в-срок, т.е. по согласованному графику поставлять продукты в соответствии с заказом, качество продукта (продукт должен отвечать оговоренным стандартам качества), объемов поставок (д. соблюдаться оговоренные объемы); оперативность (на сколько быстро поставщик реагирует на непредвиденный заказ); документация ( вся необходимая документация д.б. предоставлена), цены (д. выдерживаться согласованные цены); доступность поставщика (территориальная, информационная, коммуникативная).

Показатели оценки деятельности поставщиков: репутация, имидж, надежность и качество продукции, условия поставки и формы расчетов, дополнительные услуги.

При использовании каналов исследуются: тип посредника (собственный, независимый); выбор системы распределения для конкретного товара на определенном сегменте; условия сотрудничества.

При выборе посредника необх. знать номенклатуру товаров, которыми занимается посредник; какой сбытовой сетью располагает; кто является его клиентом; каковы знания о собственном товаре, наличие складской сети и транспортных средств, как организован сервисная служба, потенциал посредника.

Конкуренция внутри отрасли м.б. измерена при помощи модели Портера:

А) конкуренция в отрасли – потенц. конкуренты (масштабы экономики, привычность ТМ, затраты на создание новых осн. фондов, доступность к системе снабжения и товародвижения, отсутствие опыта, возможные ответные действия);

Б) товары – заменители (характер-ка и цена, предрасполож-ть потребителя к Т., цена переключения на новый товар);

В) поставщики (разнообразие и высокое качество услуг, отсутствие возм-ти смены поставщиков, затраты на переключение потребителей на товар др. поставщиков, объем продукции закупаемой у поставщиков);

Г) клиенты (сила позиции, определяется возможность переключения на др. марку товара).

Исследование к/с предприятия. Завоевание сильных позиций на рынке зависит от: имиджа фирмы, качества товара, уровня диверсификации производства, мощности НИОКР, номенклатуры, суммарной РД, уровня рекламной деят-сти, рыночной цены с учетом скидок и наценок. Для этого используется SWOT-анализ, модель многоугольной конкурентности (по векторам откладываются качество, фин. положение, уровень цены, внешнеэкономическая мк деятельность, эффективность рекламной деятельности).

Анализ рыночной ситуации, ориентированный на стратегические задачи.

1. Анализ потенциала предприятия осущ-ся для проверки ресурсов и их соотв-вия напр-ниям страте-гич. плана. Цель: выявить возм-сти пр-тия, т.е. его спос-сти и компет-сть. Потенциал пр-тия состоит из: менеджмента, пр-ва, науч. иссл-й, Мк, кадров, ф-сов.

2. Ан-з конкурентов. Здесь учит-ся: возм. стратегии, текущее по­ло­жение, фин. возм-сти предприятия, философия и культура, цели конкурента. Ан-з р-ка: получение исчерпывающей инф-ции о р-ке.

3. Ан-з макросреды: изучение условий окруж. среды, кот. часто не имеет прямой связи с рынком, но воздействует на всех субъектов рынка.

4. определение сильн и слаб сторон: соединяются рез-ты анализа 1 и 2; предназначаются для выявления «+» или « – » по отношению к соперникам.

5. анализ шансов и рисков: объед-ет рез-ты всех предыд анализов; предназн-н для более раннего обнаружения тех изменений в макросистеме рынка, которые имеют связь с сил. и слаб. сторонами пр-тия.

«+» метода: комплекс.подход, т.к. пр-тие анализируется с расчетом на его связь со своей средой обитания.

Анализ ситуаций, ориентир. на тактические задачи

1. продукт-тест: группа случайно выбранных потребителей д.оценить товар, готовый к выходу на рынок.

Методы измерения: анонимизация; товар предлагается для оценки во многих вариантах; по продолж-ти тесты подразд-ся на: тест-впечатление (для проверки первых впечатлений о товаре); продолжит. тест (для оценки товаров длительного пользования); по месту проведения: студийный тест (в лаб-рии; «+» -- применение технических средств); домашний тест (по почте, опросные листы).

2) тест-цена: оценочный тест (покупатель отвечает на вопросы, чтобы узнать о его осведомленности о т-ре); тест реакции на цену; тест готовности к покупке. Гл. проб­лема всех тестов – нереальность условий, т.к. опраш-мый не оплач-ет цену, а только выражает свое мнение.

3) тест для проверки рекламы. Анализ средств рекламы подразд-ся на: предварительный прогноз успеха (претест). “-“: не опр-ся эффект многократ. воздействия, не учит-ся обстановка, кот. б. окружать рекламу.

4) тест р-ка: пробная продажа на р-ках новых т-ров для выявления данных об их покупках. Рынок д.б. репре­зен­та­тив­ным (отн-но стр-ры нас-ния, стр-ры потр-лей, торг пр-тий конкуренции и влияния СМИ). Особ-сть: тест р-ка д.б. продолжит (из-за повторных покупок); решается проблема прогн-ния доли р-ка (тоже необх. время). « – »: большие з-ты вр-ни; длит-сть теста; тест ведет к раскрытию т-ра конк-нтам.

№ 66 Прогнозирование в Мк исследованиях

Прогнозирование – это специальные научные исследования, предметом которого выступают перспективы развития явления. Цель: получение будущих оценок, побуждающих к размышлению о том, что м. произойти во внешней среде, к каким последствиям для фирмы это приведет.

Проблема: быстрые непредсказуемые изменения внешней среды приводят к ошибкам.

Методы прогнозирования можно классифицировать на эвристические и ЭММ.

Эвристические методы - подходы, используемые для формирования прогноза, не изложены в явной форме и неотделимы от лица, делающего прогноз, при разработке кот. доминируют интуиция, прежний опыт, творчество и воображение. Сюда относятся методы социологических иссл-ний и экспертн. метода. Причем опрашиваемые, давая свои оценки, м. основывать свои суждения, как на голой интуиции, так и используя опред. причинно-следств. связи, данные статистики и расчетов. В кач-ве экспертов м. рассм-ся торговый персонал, обслуживающий опред. тер-ии, дилеры, дистрибьюторы, консультанты по Мк и т.д. ЭММ - подходы к прогнозированию четко сформулированы и м.б. воспроизведены другими лицами, которые неизбежно придут к получению такого же прогноза. Исходный пункт ЭММ: определение сис-мы факторов и причинно-следственной структуры явления. Все эти методы являются взаимодополняющими. Эффективная прогнозная система д. обеспечить возможность исп-ния любого на этих методов.

Для организации взаимодействия количественного и качественного подхода используется метод сценариев – это динамическая модель будущего, где описываются события с указанием вероятности их реализации. Обычно состав-ляется неск. альтернативных сценариев с различными допущениями, но есть базовый. Сценарий и прогноз отличаются.

Прогноз – суждение с предсказанием ситуации.

Сценарий – инструмент, кот. определяет, какие прогнозы д.б. разработаны. Он обеспечивает: луч-шее понимание рыночной ситуации, оценку потенциальных угроз для фирмы, выявление благоприятных возможностей для фирмы, повышение уровня адаптированности к изменениям внешней среды.

Прогнозирование спроса, основанное на методах математической статистики. Можно выделить два метода разработки прогнозов, основанных на методах математической статистики: экстраполяцию и моделирование.

В первом случае в качестве базы прогнозирования используется прошлый опыт, который пролонгируется на будущее. Делается предположение, что система развивается эволюционно в достаточно стабильных условиях. Чем крупнее система, тем более вероятно сохранение ее параметров без изменения, когда срок не слишком большой. Обычно рекомендуется, чтобы срок прогноза не превышал 1/3 длительности исходной временной базы.

Во втором строится прогнозная модель, характеризующая завис-ть изучаемого параметра от ряда факторов, на него влияющих. Она связывает условия, кот. наверно будут иметь место и характер их влияния на изучаемый параметр.

При построении прогнозных моделей чаще всего используется парный (зависимость от одного фактора) и множественный регрессионный анализ; в основе зкстраполяционных методов лежит анализ временных рядов. Парный регрессионный анализ основан на использовании уравнения прямой линии: у = а +bх, где у - оцениваемая или прогнозируемая зависшая переменная (результативный признак); a - свободный член уравнения; х - независимая переменная (факторный признак), используемая для определения зависимой переменной; b - коэффициент регрессии

Анализ на основе множественной регрессии основан на использовании более, чем 1 независимой переменной в уравнении регрессии. Регрессионная модель более полно отражает действительность, так как в реальности исследуемый параметр зависит от множества факторов.

Многофакторное уравнение множественной регрессии имеет вид: у = а +b1х1 + b2х2 + bЗ хЗ +... +bm xm

где у - зависимая или прогнозируемая переменная; x1,2…m - независимая переменная; а - свободный член уравнения;

b1,2…m - коэффициент условно-чистой регрессии; m - число независимых переменных.

Многие данные МИ представляются дня различных интервалов времени. Такие данные называются временными рядами. Включает 4 компонента:

1. тренд – общая долгосрочная тенденция изменения ВР, лежащая в основе ее динамики;

2. сезонная вариация - долгосрочные, регулярно повторяющиеся колебания;

3. цикличные колебания – характеризуют цикл деловой активности или экономический цикл.

4. остатичная вариация, кот. м.б.: аномальная – неестественно большое отклонение ВР, кот. оказывает существенное воздействие на единичное наблюдение; случайная – малое отклонение, которое невозможно предвидеть.

Для объединения элементов ВР используют показатель: Vпродаж = Т * Св * Ов.

« - » - не дает возможности вносить коррективы в случае возникновения различных незапланированных ситуаций.

№ 67 Разработка концепции сбора данных в Мк исследованиях

Маркетинговая информация – совокупность аккумулируемых с определенной целью знаний, сведений о состоянии деятельности, об окружающей фирму мк среде и характерных для нее процессах.

Ценность информации измеряется стоимостью решений и выражается денежным эквивалентом разницы между решениями, принимаемыми при наличии информации и при ее отсутствии.

Свойства информации: достоверность, актуальность, полнота, релевантность, сопоставимость, ДОС-тупность, экономичность; адресность, возможность быстрой передачи, многократное исп-ие, наглядность.

Стадии процесса разработки концепции сбора данных:

1. Определение целей сбора инф-ции.

2. Формирование гипотез.

3. Построение проекта исследования.

4. План исследования.

5. Методы сбора данных.

6. Определение объекта исследования и объема выборки (проблемы: выделить ген. совокпность, методы определения выборки, объем выборки).

Методы получения данных:

1) метод первичного иссл-ния (типы: демограф-ие и соц-эк характ-ки; психологич. х-ки и стиль жизни; пси-хографический анализ - исследует, как люди живут, чем интересуются, что любят (анализ образа жизни).

Поиск первичных данных может происходить разл. способами:

• при помощи коммуникации: степень структурированности (структурированные, неструктурированные); степень маскировки (скрытый, нескрытый); метод проведения (личное интервью, телефон, интервью, анкета, опрос по почте);

• при помощи наблюдения (см. ниже).

К первичным методам относятся: опрос, наблюдение, фокус-группы, эксперимент, панельный метод.

2) метод вторичного исследования (обработка имеющихся данных).

«+» - экономит деньги, позволяет подобрать совершенные методы сбора недостающих данных;

«-» - не полностью соответствует целям исследования и не является целиком достоверной.

Виды вторичной информации:

• внутренняя – данные, полученные внутри организации, проводящие исследование – это м.б. отчет кассового аппарата, счета торговых агентов, финансовые отчеты, отчеты торговых агентов);

• внешняя - данные, полученные из источников, находящихся вне организации, проводящей исследование, источниками м.б. торговые палаты, ассоциации, Интернет).

Опрос – метод сбора первичной информации путем выявления субъективных мнений, предпочтений, установок людей в отношении к-либо субъекта.

«+» - возможность выявить суждение мысли, идеи, мотивацию, привычки и другие невоспринимаемые обстоятельства; гибкость формы проведения; возможность статистической обработки;

«-» - субъективность полученной информации; зависимость количества информации от орудия исследования; зависимость от желания участников опроса высказывать свое мнение.

Качественные методы опроса: глубокое интервью, проекционные методы, выборочное восприятие, фокус-группа, панельные исследования.

Структура анкеты – уровень стандартизации, предполагаемый инструментом сбора данных.

Закрытость – объем информации о цели исследования, сообщаемые респонденту.

Стандартизированные открытые анкеты (СОА) – те, где вопросы задаются в одинаковой формулировке и в одинаковом порядке для всех респондентов («+» - просты в заполнении, удобны с т.зр. сведения ответов в таблицы, в анализе результатов).

Нестандартизированные ОА (НОА) – используются, когда цель ясна, но ответ на вопрос остается открытым. М.б. с открытым ответом (респонденты отвечают своими словами) и глубоким интервью (неформальная беседа, в которой интервьюер заставляет собеседника говорить свободно).

НЗА составляют основу иссл-ия мотивации. Упор делается на проекционные метода – это термины, используемые для описания анкеты, содержащие скрытые стимулы, кот. заставляют опрашиваемых опираться на свои чувства, эмо-ции, мотивы и ценности при формировании ответов. Бывают: словесные ассоциации (субъекты отв-ют на каждое слово списка первым пришедшим на ум); завершение предложения (требует, чтобы респонденты закончили набор предложе-ний первыми пришедшими на ум словами); составление рассказа (в ходе опроса опираются на изобразительные стимулы: картинки, фотографии, на основе которых участника просят составить рассказ).

СЗА – вариант анкеты, вариант анкеты, объединяющий преимущества использования открытых подсознательных мотивов и предпочтений с преимуществами формального подхода в вопросах оформления и расшифровки полученных ответов – выборочное восприятие (утверждает, что люди имеют склонность выборочно отбирать, воспринимать, запоминать идеи, события, которые совпадают с их убеждениями. («+» - быстро можно извлечь объективный показатель информированности).

Фокус-группы. Цель: установить кач. параметры поведения потребителя; установить генерацию идей; лучше разобраться в результатах уже проведенного исследования; познать запросы потребителей. На результат влияет культура людей. Необходимо помнить: оптимальный размер группы = 8-12 человек, гомогенность группы, близость по возрасту, роду деятельность («+» - правдивость и свобода в изложении своих мнений; возм-ть осуществлять разнообразие в обсуждении, возможность изучить респондентов).

Панельные исследования – форма опроса, предлагающая повторяющийся сбор данных в одной и той же группе людей, на одну и ту же тему ч/з разн. промежутки времени с целью контроля за изменением поведения потреб-лей. Виды панелей: панель посредников (розн. и опт. торговля); панель потреб-лей (ИП, домохозяйства, организации-потребители); специализированная панель (специалистов, спец. учреждений).

Проблемы: 1. репрезентативность, т.е. не все респонденты соглашаются участвовать в исследовании; 2. полнота выборки; эффект панели – осознанный подход к процессу покупки сокращает их количество.

Количественные метода:

1) опрос по почте (низкая стоимость, легкость организации, отсутствие влияния со стороны интервьюера, использование иллюстраций, снижается трудоемкость одного контакта, ширина охвата территории;

2) по телефону (низкая ст-ть, быстрота исполнения, выс. ур-нь реакции, контакт менее обременителен);

3) опрос по Интернет (скорость сбора инф-ции, низкая ст-сть на 1-цу инф-ии, высокая рентабельность);

4) личное интервью (глубина опроса, возможность продемонстрировать товарные возможности, возможность сконцентрировать внимание респондент в течение длительного времени).

Наблюдение – это метод сбора первичной информации путем пассивной регистрации исследованиям опред. процессов, поступков, действий людей, событий, которые могут быть выявлены органами чувств.

Условия проведения: короткий отрезок времени; наиболее значимые характеристики и ситуации должны фиксироваться; наблюдаемые процессы должны быть по своей природе доступными для наблюдения и повышать достоверность результатов наблюдения.

Методы наблюдения: уровень структуры (стандартное, нестандартное); по степени скрытости (открытые, скрытые);

по характеру условии (естественное, искусственное); по способу проведения (человеком, машиной).

Стандартное – проблема определена, виды поведения, подлежащие наблюдению, оговорены предвар-но).

Нестандартное – проблема четко не определена в конкретной обстановке, отсюда большая гибкость в использовании терминов, в которых отражены сведения и результаты.

Скрытое – субъекты наблюдения не предупреждены, что за ними наблюдают.

Естественные – субъекты изучаются в специально сконструированной обстановке.

Личное – отдельные люди, специально обучены, чтобы систематически наблюдать за определенными явлениями и заполнять листы наблюдения за событиями, когда они происходят.

Машинное – технич. средства наблюдают за протеканием события и самост-но осущ-ют запись необходимых данных.

Этапы сбора информации методом наблюдения:

1. определение места проведения наблюдения и сбора информации в общей программе исследования;

2. определение предмета и объекта исследования;

3. определение время и места проведения наблюдения, обеспечение доступа к среде наблюдения;

4. выбор формы наблюдения;

5. разработка процедуры наблюдения;

6. разработка бланка наблюдения и его апробирование;

7. подготовка оборудования для тиражирования необходимых документов;

8. подготовка инструкций для исполнителей;

9. подбор кадров и инструктаж наблюдения;

10. в полевых условиях сбор информации;

11. обработка результатов;

12. подготовка отчета.

«+»: независимость хода процесса исследования от объекта наблюдения; высокая активность; возможность восприятия неосознанного поведения людей; возможность регистрировать события в момент возникновения; отсутствие непосредственного взаимодействия между наблюдателем и наблюдаемым; возможность определить факты и вымысел; возможность учета окружающей среды.

«-»: низкая репрезентативность; селективный отбор объектов наблюдения; субъективность восприятия наблюдаемых событий; наличие эффекта наблюдения, т.е. неестественное поведение перед камерой; невозможность наблюдения многих факторов; ограниченность времени наблюдения временем совершаемого события.

Эксперимент – метод сбора первичной инф-ции путем активного вмешательства исследователя в оп-ределенные процессы с целью установления взаимосвязи м/ду событиями. Условия проведения: изменению подвергается только одна независимая переменная; внешние условия проведения эксперимента д.б. стабильными; период проведения эксперимента д.б. достаточным для получения достоверных результатов.

Формы эксперимента:

1) по степени материализации объекта исследования: реальный, имитационный (на основе компьютерного моделирования объекта);

2) по характеру окружающей обстановки: лабораторный, полевой;

3) по виду используемых КР: стандартные тесты (распространяются для пробного Мк через обычные для фирмы КР), электронные тесты (пробный Мк осуществляется на рынке с помощью электронных методов регистрации информации о покупке); контролируемые тесты (пробный Мк проходит при содействии специализированных фирм);

4) по степени осведомленности участников: открытый, скрытый;

5) по логистической структуре доказательства гипотез: линейный (предполагает использование в качестве контрольной и экспертной одну и ту же группу участников); параллельный (предлагает использование не менее 2 групп);

6) по месту проведения: холл-тест, хоум-тест;

7) по предмету исследования: продуктовый, ценовый, рекламный тест (изучается реакция потребителей на изменение продукта, цены, рекламы);

8) по масштабу поставленной задачи: однофакторный, многофакторный.

Этапы проведения эксперимента:

1. определение целей и задач;

2. выбор зависимых и независимых переменных, показателей, методик их оценки;

3. определение логистической структуры доказательств гипотезы эксперимента;

4. выбор схемы проведения эксперимента;

5. формир-ие объекта эксперимента в соотв-вии с логистической структурой доказательства гипотезы;

6. проведение экспериментальных мероприятий и замер показателей;

7. анализ выявленных зависимостей;

8. определение внутренней и внешней достоверности результатов;

9. составление отчета.

«+» - возможность изучения причинно-следственных связей между событиями; высокая объективность; возможность проверить эффективность применяемых мк решений; возможность контролировать окружающую обстановку.

«-» - неуверенность в применении результатов эксперимента для других условий среды; вероятность утверждения на счет силы и характера влияния конкретной независимости переменной на зависимую; наличие временного лага между завершением эксперимента и принятием мк решений; затрудненность в нивелировании влияния посторонних фактов; высокие затраты и уровень риска.

№ 68 Использование Интернет в Мк.

Появление ТВ, компьютеров, электронных сетей усилило роль электронного восприятия и обмена инф-ей, что послужило началом формирования мультимедиа технологий, главной формой которых стала система Интернет – глобальная информационная система.

Интерактивный Мк – это форма прямого Мк, осущ-мая с помощью интерактивных компьютерных служб, предоставляющих информационные услуги в оперативном режиме. Для этого используются системы, обеспечивающие двухстороннюю электронную связь между продавцом и покупателем.

Коммерческие оперативно-информационные службы предоставляют своим абонентам информацию и мк услуги в режиме реального времени, по определенную помесячную плату.

«+» для пользователей: более полное удовлетворение информационных потребностей потребителей; позволяет продавцу постоянно вносить коррективы в свою деятельность.

Преимущества Интернет по сравнению с другими СМИ:

• интерактивный характер коммуникаций;

• многофункц-ная модель коммуникации в Интернет (многие —многим, один —многим и один —одному);

•контроль над поиском и получением информации, что дает потребителям занимать активную позицию;

•широкий диапазон видов представленной информации;

•высокая гибкость и маштабируемость;

•возможность интерактивного заключения сделок.

Ресурсы и средства Интернет м.б. исп-ны в системе МИ, в развитии ТП, в построении гибкой ЦП, в сис-ме реализации Т и сис-м маркетинговой коммуникаций. Интернет позволяет проводить как первичные МИ, так и вторичные, основанные на данных, опубликованных в Интернет. Он может использоваться для исследования товарных рынков, для изучения фирменной структуры рынка или для изучения потребителей.

Методы нахождения необходимой информации в Интернет:

1. Поиск информации с использованием поисковых машин.

Достоинство - поисковые машины содержат индексы большинства Web-серверов Интернет.

Недостаток - на запрос выдается большое количество информации, где небольшая часть является полезной. Отсюда требуется много времени для ее извлечения и обработки.

2. Поиск в Web - каталогах. Каталог представляет собой иерархически организованную структуру, т.к. информация заносится по инициативе пользователя. Отсюда объем информации в каталогах ограничен и служит отправной точкой дальнейшего поиска информации.

3. Испол-ние "Желтых страниц", на которых помещается краткая информация о типе бизнеса фирмы, ее логотип, одна-две иллюстрации и инф-ция о координатах фирмы, "Желтая страницы" - хороший исходный пункт для поиска фирмы.

4. Поиск с исп-ем тематических Web-серверов. Для любой области знаний в Интернете существуют серверы, содержащие коллекции гипертекстовых ссылок на информационные ресурсы по данной области.

5. Поиск по ссылкам, расположенным на Web - серверах. Существует практика обмена ссылками между серверами, которая происходит на взаимовыгодной основе между партнерами по бизнесу и может служить основой для навигации в Интернет с целью поиска необходимой информации.

Другим видом проведения маркетинговых исследований является исследования пользователей Интернет (существующих или потенциальных потребителей):

• анкетирование посетителей Web - сервера;

• опрос с улучшенным показателем возврата (где заполнение анкет является обязательным);

• проведение опросов в телеконференциях (найти телеконференции с интересующей аудиторией, принять активное участие в обсуждениях, поместить свои вопросы, на которые необходимо получить ответы).

Сегмент-ние: м. получить сведения о человеке – образ-ние, адрес, покупат. способность, вкусы.

ТП: можно получить сведения о товаре, преимуществах, недостатках, полезность, существующие потребности, узнать об аналогичных товарах конкурентов, их отличия.

Распределение товара: позволяет совершенствовать существующую систему распределения путем расширения и обновления традиционных КР и создать новые КР – виртуальные магазины, размещение кот. м.б. на собственном сервере, на корпоративном специализированном, на сервере провайдера. Маркетологи проводят МИ, собирая инф-цию о потребителях этих магазинов. Заказ м. осуществлять в интерактивном ре-жиме, по телефону, факсу, почте. Оплата – перевод денег за счет магазина, использование кредитных карто-чек. Эти магазины позв-ют фирме расширить аудиторию потенц. потребителей, развивать связи с клиен-тами, круглосуточно иметь доступ к Т., увел-ть объемы продаж, иметь конкурентные «+» на новом рынке.

Товары: книги, компьютерные программы, видеокассеты, ювелирные изделия. Продвижение товара: существенное использование в рекламе и ПР. В рекламе используются web-сервер, его страницы д.б. хорошо оформлены, чтобы много пользователей знали об этом сервере и посетили его. ПР: развиваются с посредниками, клиентами, финансовыми организациями.

Использование Интернет позволяет фирме принимать обоснованные маркет. решения и обеспечивать высокий уровень реализации Мк, что хорошо сказывается на учете потребностей: потребите-ли имеют доступ к большому кол-ву интерактивной информации о товарах, процесс принятия решения о покупке упрощен, одновременный доступ ко многим магазинам, можно быстро найти товар с минимальной ценой.

№ 70. Ценообразование и ЦП в Мк. Законодательство РБ по вопросам ц/о.

ЦП – это составная часть комплекса Мк, она д.б. обоснованной и решать задачи с т.зр. Мк: форми-рование цены на новые Т., своевременная реакция на изменение цен конкурентами, обеспечение гибкости цен, своевременный учет в цене изменений внутренней и внешней среды Мк, учет в цене изменений в политике распределения, ТП, учет временного фактора при формировании цены в завис-ти от ЖЦТ.

На уровень цены влияют издержки пр-ва, уровень конк-ции, эк. ситуация и политико – правовая среда.

ЦП пр-тия – хорошо адаптированная модели принятия реш-й, в кот. отраж-ся основные типы р-ков и ф-ров, предопред-щих предпринимат. поведение на них, позволяющие обосновать применимость разл. мер-тий для наилучш. достиж-я целей фирмы.

ЗАДАЧИ: 1) изучить, как разработать эффективную цен стратегию, какие методы ц/о целесообр-но применять в завис-сти от рын усл-й и целей, стоящих перед фирмой; 2) выявить осн. приемы, процедуры и закон-сти, необх. для разраб-ки эф-ной ценовой стратегии в завис-ти от рын. условий и целей; 3) хар-ки и усл-я формир-ния р-ка РБ, ближ. и дальнего зарубежья с позиций выбора ЦП; 4) исследовать, как м. повлиять на цены и весь комплекс Мк, как обеспечить динамический подход к процессу ц/о с учетом изменяющихся фаз развития р-ка и самого продаваемого продукта, как пр-тие д. строить свою операт. ЦП с учетом постоянно меняющей эк конъюнктуры.

ТАКТИКА: 1) цена д. формир-ся на рын. представлениях по той потребит. ценности, кот. Т. имеет для покупателей. 2) марк решения, касающиеся цен вкл-ют: определение общего ур-ня цен (выс, ср, низ); опр-ние диапазона изменения цен (т.е. размах цен вариации); вз/связи цены и кач-ва; реакции на цены конк-нтов; степени важности цен ф-ра. 3) решение о рекламе товара.

Несмотря на особые сложности в применении ЦП, предприн-ль (субъекты хоз-ния) д. решать практ. вопросы ЦП:

1. в каких случаях необх-мо акт-но использ-ть ЦП;

2. когда необх-мо отреагировать с пом. цены на рын политику конк-нта;

3. какими мерами ЦП должно сопровождаться введение на р-к нов пр-кта, особенно если отсутствуют прямые субституты, к-рые могли бы послужить ориентиром для устан-ния цен;

4. по каким т-рам из продаваемого фирмой асс-нта следует изменить цены;

5. на каких р-ках надо проводить акт ЦП;

6. как распределить по времени отд цен изменения;

7. какими цен измен-ями можно усилить эф-ть др мер-тий сбыт п-ки;

8. как учесть в ЦП имеющиеся внутр. и внеш. ограничения предприним. деят-ти.

Основные виды ц/о:

• своб. опред-ие цены (покупатель и продавец до и после сделки к.-продажи не принимают на себя обязательств);

• договор на контрактное ц/о – продавец и покупатель самостоятельно осущ-ют сделку купли-продажи, но либо приняли на себя к.-л. обязательства, либо принимают их на будущее, заключая контракт;

• договорно-контрактное ц/о: определение цен в договорах – контрактах при заключении сделок на открытом опт. рынке, при прямых связях или ч/з посредника, а также контракты с гос. организациями на основе тендерных торгов.

Законодательство РБ по вопросам ц/о. Основные нормативные документы:

1. Закон РБ «О ЦО» (1999). Включает принципы ц/о:

* определение основ гос. политики в области ЦО; * сочетание своб. и регулируемых цен;

* разграничение полномочий субъектов ц/о по устан-ию и регул-ию цен;

* устан-ние регулир-мых цен на ур-не, обесп-щем с/ктам хоз-ния покрытие эк-ски обосн-ных затрат и получение достат для расшир воспроизв-ва прибыли с учетом гос дотаций и др мер гос поддержки;

* гос контроль за собл-нием действующего пор-ка ЦО, установленных нормативов и регулируемых цен.

Регул-ние ЦО – воздействие на процессы устан-ния и примен-ния цен со стороны гос. органов путем принятия законодат-ва, админ., бюдж.-фин. и др. мер с целью стаб-ции и стим-ния развития эк-ки РБ.