- •Тема 1. Понятие планирования в цепях поставок.
- •1) Процесс планирования (общие теоретические положения о планировании)
- •2) Понятие и цели интегрированного планирования цепей поставок
- •3) Виды планирования в цепях поставок
- •4) Принципы планирования в цепях поставок
- •5) Общая модель планирования и управления цепями поставок
- •Тема 2. Стратегическое планирование в управлении цепями поставок
- •1) Стратегическое планирование цепи поставок
- •2) Достижение стратегического соответствия
- •3) Понимание потребителя и неопределенности цепи поставок
- •4) Понимание возможностей цепи поставок
- •5) Расширение стратегических масштабов цепи поставок
- •Тема 3. Тактическое и оперативное планирование в цепях поставок
- •1) Решения в области планирования на тактическом и оперативном уровне
- •2) Прогноз спроса и план продаж
- •3) Основные приемы, применяемые при планировании продаж
- •4) Планы дистрибьюции и производства
- •5) Связность планирования функциональных областей бизнеса цепи поставок
- •Тема 4. Особенности интегрированного планирования в цепях поставок
- •1) Суммарное видение планов цепи поставок
- •2) Препятствия интеграции планов в цепи поставок
- •3) «Эффект хлыста» и задача интеграции планов.
- •Тема 5. Планирование в ракурсе операционных стратегий и стратегий управления спросом и предложением
- •1) Тактическое планирование: синхронизация прогноза спроса, плана продаж, плана дистрибьюции с контуром производственного планирования
- •2) Особенности планирования в зависимости от операционной стратегии и стратегии управления спросом
- •2.1. Операционные стратегии в цепи поставок
- •2.2. Основные операционные философии
- •2.3. Особенности планирования в зависимости от операционной философии
- •3) Приемы планирования в контексте операционных стратегий
3) Основные приемы, применяемые при планировании продаж
1) Приемы статистического прогнозирования.
Какие данные лучше использовать? Достоверные данные о спросе за прошлые периоды. Исходной точкой, от которой следует отталкиваться при составлении прогнозов – это первоначальный заказ потребителя.
Какие методы прогнозирования лучше использовать? Простые методы обычно позволяют получить более высокие результаты, чем более сложные, особенно в краткосрочном прогнозировании. Необходимо сосредоточиться на «правильной» информации и ее интеграции, а не на усложнении процедуры прогнозирования.
См. рекомендации по выбору метода прогнозирования в учебном пособии Модели и методы теории логистики, раздел 7.
Для разных продуктов понадобятся разные методы прогнозирования. Например, предлагается учитывать следующие дифференцирующие характеристики продукта, представленные на рис. 3.6.
Что необходимо знать об уровне агрегирования и выборе горизонта прогнозирования? Прогнозы, выполненные на более высоком уровне агрегирования, в среднем, более точны, чем прогнозы с более низким уровнем агрегирования.
Решение о том, на каком уровне агрегирования выполнить прогноз, представляет собой компромисс между повышенной степенью точности, достигаемой на более высоком уровне, и снижением точности, получаемой на более низком уровне, то есть необходимо выбрать какой-то промежуточный вариант, например, из тех, что показаны на рис. 3.7.
Организациям следует агрегирования прошлые данные, а не заниматься прогнозированием на низких уровнях в разных их точках, пользуясь для этого различными инструментами.
Аналогично, прогноз на ближайшее будущее будет более точным, чем прогноз того же события, но в отдаленном будущем.
Поскольку организациям необходимо сокращать время выполнения заказа, поэтому прогнозы необходимо готовить на максимально короткий горизонт.
Что нужно знать о компонентах прогноза? Тренд – общее направление прогноза. Сезонность, шум (случайные изменения спроса).
Что нужно знать о качестве данных? В организации следует уделять внимание получению достаточно точных и полных данных о спросе, сохранению их. Специалист, отвечающий за разработку плана продаж должен быть «владельцем» базы данных, используемой для прогноза, и отвечать за качество данных, входящих в нее, и за уровень их объединения.
2) Приемы стимулирования спроса и продвижения продукции
В исторические данные, используемые для составления прогноза спроса и плана продаж, следует включить прошлые, будущие и непрямые стимулирующие маркетинговые мероприятия. Рекомендуется в базу данных включать любые действительно значимые маркетинговые мероприятия, которые серьезно повлияли на эти данные.
Необходимо учитывать косвенные воздействия маркетинговых мероприятий, такие как:
Выдвижение на первые роли новых продуктов благодаря стимулированию их продаж, вплоть до каннибализации прежних продуктов.
Более низкие объемы продаж, или каннибализация похожих продуктов, из-за предпочтения нового.
Расширенная продажа продуктов, которые являются дополняющими к непосредственно продвигаемым.
Косвенное влияние маркетинговых мероприятий необходимо включать в общие данные для прогнозов спроса и планов продаж, поскольку это повышает точность этих документов.
3) Управление незапланированными и неожиданными событиями и ситуациями.
При составлении прогноза спроса и плана продаж необходимо учитывать:
а) изменение ассортимента продукции.;
б) стимулирование продаж посредником/ конкурентом;
в) релевантные циклические и экономические показатели;
г) данные, относящиеся к отраслевому тренду;
4) Интеграция основных приемов в план продаж
Прогноз трансформируется в план при помощи добавления информации о собственных стимулирующих действиях организации, об аналогичных действиях конкурентов и посредников, об экономических данных, сезонных событиях и т.п. Сложности связаны со своевременным добавлением этих данных. Применяются следующие приемы интеграции данных в план продаж:
а) учет целевых показателей продаж.
б) методика планирования продаж и операций (S&OP) для интегрирования спроса и предложения