Упражнения:

1. Постройте схемы каналов распределения разных уровней, распределив в нужном порядке следующие субъекты торговли:

а) мелкооптовый торговец; 1) канал нулевого уровня;

б) производитель; 2) одноуровневый канал;

в) розничный торговец; 3) двухуровневый канал;

г) потребитель; 4) трехуровневый канал.

д) оптовый торговец.

2. Дайте характеристики сбытовой и маркетинговой организаций, руководствуясь списком возможных ответов по шести критериям:

Критерии: главное внимание; научные исследования; ценовая политика; разработка новых товаров; производственный процесс; упаковка.

Список характеристик: а) снижение издержек производства независимо от потребностей покупателя;

б) учет перспективных интересов будущих потребителей;

в) усовершенствование выпускаемой продукции без учета конкуренции;

г) анализ рынка покупателей, конкурентов. Моделирование конкурентоспособности продукта;

д) ценовая политика на основе учета издержек производства;

е) ценовая политика с учетом действия конкурентов;

ж) в разработке товаров ведущая роль принадлежит конкурентам-технологам;

з) анализ потребностей покупателей и других рыночных факторов;

и) жесткий производственный процесс;

к) гибкий производственный процесс;

л) упаковка как средство сохранения товара;

м) упаковка как средство стимулирования сбыта и хранения товара.

Сбытовая организация	Маркетинговая организация
Главное внимание Научные исследования Ценовая политика Разработка новых товаров Производственный процесс Упаковка

3. Составьте схему процесса эффективной продажи, распределив в нужном порядке следующие этапы: а) подход к клиенту;

б) доведение до конца работ по сделке и проверка результатов;

в) предварительная подготовка к визиту;

г) преодоление возражений;

д) отыскание и оценка потенциальных покупателей;

е) презентация и демонстрация товара;

ж) заключение сделки.

4. Напишите формулу для расчета расходов на товародвижение и рассчитайте величину суммарных издержек на товародвижение по следующим данным:

Т = 12000 ед. транспортные расходы;

F = 4000 ед.постоянные складские расходы;

W = 1500 ед. переменные складские расходы;

S = 1000 ед. стоимость заказов, не выполненных в гарантийный срок.

5. Выстройте в логическую цепь следующие основные решения, которые необходимо принять для организации управления торговым аппаратом фирмы:

а) контроль за работой торговых агентов;

б) постановка задач торговому аппарату фирмы;

в) привлечение и отбор торговых агентов;

г) оценка эффективности работы торговых агентов;

д) обучение торговых агентов;

е) выбор основных принципов работы торгового аппарата, его структуры, размеров и системы оплаты труда торговых работников.

6. Известны доли элементов товародвижения в процентах к общей сумме затрат:

3%, 4%, 5%, 6%, 10%, 26%, 46%.

Определите, какой доле соответствует каждый из следующих элементов товародвижения:

а) получение и отгрузка товаров -

б) административные расходы -

в) поддержание товарно-материальных запасов -

г) транспортировка за пределы региона -

д) обработка заказов -

е) складирование -

ж) упаковка –