576

Організація торгівлі - Апопій В.В.

Анотація:

У підручнику висвітлені нові теоретичні положення і наукові підходи, які базуються на теоріях систем та організації, розглядаються сучасні концепції і тенденції, наукові обґрунтування організаційних структур і моделей, розкриті закони і принципи організації, умови їх реалізації, єдність структури і організаційних процесів, суть і зміст синергетики в організації торгівлі.

Підручник призначений насамперед для студентів, котрі навчаються за спеціальностями торговельно-економічного профілю, також для менеджерів, маркетологів, магістрів, аспірантів, спеціалістів і керівників у сфері товарного обігу.

К.: Центр учбової літератури, 2008

ВСТУП

РОЗДІЛ 1 ОРГАНІЗАЦІЯ ТОРГІВЛІ ЯК ГАЛУЗЬ ЗНАНЬ

1.1. Поняття організації торгівлі

Поняття організації

Організація торгівлі

1.2. Організація торгівлі як навчальна дисципліна та її еволюція

Етапи дисципліни

Необхідність вивчення дисципліни

1.3. Функції і завдання дисципліни "Організація торгівлі"

Функції, завдання дисципліни

1.4. Зв'язок з іншими дисциплінами

Зв'язок з іншими дисциплінами

РОЗДІЛ 2 ТЕОРЕТИЧНІ ЗАСАДИ ОРГАНІЗАЦІЇ ТОРГІВЛІ

2.1. Характеристика основних категорій теорії організації

Поняття і зміст системи

Характеристика організаційної системи

Сутність структури

2.2. Зміст організації торгівлі

2.3. Синергетика та організація торгівлі

Синергічний ефект

Умови і механізми синергізму

2.4. Закони організації

2.5. Основні принципи організації в торгівлі

Загальносистемні принципи

Принципи організаційної побудови

Принципи організації процесів

РОЗДІЛ 3 ОРГАНІЗАЦІЙНІ МОДЕЛІ В СИСТЕМІ ТОРГІВЛІ

3.1. Загальна характеристика торгівлі як системи

Функції торгівлі

Ресурси системи

Елементи системи

Інтегративність системи

3.2. Види суб'єктів торговельної діяльності

Види суб'єктів

Суб'єкти системи

3.3. Організаційні моделі у сфері торгівлі

Організаційні моделі в роздрібній торгівлі

Організаційні структури оптових підприємств

РОЗДІЛ 4 СТРУКТУРНА ПЕРЕБУДОВА ТОРГІВЛІ

4.1. Перебудова соціальної структури торгівлі

Державна форма торгівлі

Колективна форма власності

Приватна форма торгівлі

4.2. Перебудова функціональної структури

Функціональна структура торгівлі

4.3. Перебудова територіальної структури торгівлі

РОЗДІЛ 5 ОРГАНІЗАЦІЯ ОПТОВОЇ ТОРГІВЛІ

5.1. Поняття оптового ринку як місця і сфери здійснення оптової торговельної діяльності

Суть оптового ринку матеріальних благ

Оптовий ринок як сукупність його об'єктів і суб'єктів

Об'єкти оптового ринку

Основний контингент суб'єктів оптового ринку

Характеристика сучасного оптового ринку

5.2. Суть і завдання оптової торгівлі — основного складового елементу оптового ринку

Сутність оптової торгівлі

Види оптової торгівлі

Основні функції оптової торгівлі

Допоміжні функції оптової торгівлі

Фактори, що впливають на оптову торгівлю

Роль оптової торгівлі

Значення оптової торгівлі

5.3. Структура та інфраструктура оптової торгівлі

Структура оптової торгівлі

Інфраструктура оптової торгівлі

5.4. види оптових підприємств та їх класифікація

Поняття оптового торговельного підприємства

Класифікація оптових підприємств

Функції оптових торговельних підприємств

5.5. Структура і побудова апарату оптового підприємства

Структурна побудова оптового торговельного підприємства

5.6. Складське господарство оптового підприємства

5.6.1. Суть, роль, завдання організації складського господарства

Поняття складського господарства

Завдання розвитку складського господарства

5.6.2. Класифікація товарних складів

Ознаки класифікації товарних складів

5.6.3. Вимоги до будови та влаштування складів

Основні ознаки класифікації складських будівель

Переваги одноповерхових складів

Вимоги до будови складів

5.6.4. Будова і технологічне планування загально-товарних складів

Основні групи складських приміщень

Конструктивні елементи складських споруд

5.6.5. Будова і технологічне планування спеціальних складів

Види спеціальних складів

Оперативно-складські приміщення холодильника

5.6.6. Розрахунок потреби в складській площі і місткості

Елементи загальної площі складу

Розрахунок потреби в складах за показником "місткість складів у кубічних метрах"

5.6.7. Техніко-економічні показники використання складів

Техніко-економічні показники роботи складів

Розмір вантажообігу складу

Пропускна спроможність складу

Раціональне використання загальної площі складу

Коефіцієнт використання об'єму складу

Собівартість переробки 1 т вантажу в грн.

Продуктивність праці працівників складу

Рівень механізації складських робіт

5.7. Розміщення та оптимальні розміри оптових підприємств

Розміщення оптових підприємств

Оптимальні розміри оптових підприємств

РОЗДІЛ 6 ОРГАНІЗАЦІЯ ОПТОВИХ ЗАКУПІВЕЛЬ ТОВАРІВ ТА ЇХ ДОКУМЕНТАЛЬНЕ ОФОРМЛЕННЯ

6.1. Господарські зв'язки як основа організації оптових закупівель товарів

Поняття господарських зв'язків

Класифікація господарських зв'язків

6.2. Суть оптових закупівель, їх види. Планування закупівельної роботи

Суть оптових закупівель

Організація оптових закупівель

6.3. Маркетингове забезпечення оптових закупівель товарів

Завдання і структура маркетингового дослідження ринку

Вибір постачальників товарів

План оптових закупівель

6.4. Форми і методи закупівель товарів у вітчизняного виробництва

Закупівлі товарів за прямими зв'язками

Закупівлі товарів на ярмарках

Закупівлі товарів на біржах

6.5. Порядок укладання договорів

Етапи укладення договору

Укладання договорів способом електронного обміну даними

Правила укладення договору

6.6. Зміст договору поставки товарів і обґрунтування його умов

Суть і структура договору поставки

Зміст умов договору

6.7. Закупівля товарів за державні кошти

Форми закупівель

Організація відкритих торгів

Тендерна документація

Тендерна пропозиція

Розгляд пропозицій

Торги з обмеженою участю

Двоступеневі торги

Запит цінових пропозицій

Закупівлі товарів у одного постачальника

Права і обов'язки сторін

6.8. Особливості закупівель товарів у іноземних фірм

Організація закупівель товарів у інофірм

Підготовка до укладення контракту

Укладення зовнішньоторговельного контракту

Зміст зовнішньоторговельного контракту

Організація виконання контракту

РОЗДІЛ 7 ОРГАНІЗАЦІЯ ТОРГОВО-ТЕХНОЛОГІЧНОГО ПРОЦЕСУ НА ПІДПРИЄМСТВАХ ОПТОВОЇ ТОРГІВЛІ

7.1. Зміст, принципи організації торгово-технологічного процесу і складу та фактори, які впливають на його побудову

Зміст торгово-технологічного процесу складу і принципи його раціональної організації

7.2. Технологія розвантажування і внутрішньо-складського переміщування товарів

Загальні засади організації розвантажування транспортних засобів

Особливості організацій і технології розвантажування транспортних засобів

7.3. Організація і технологія приймання товарів на складі

Загальні засади приймання товарів за кількістю та якістю

Організація приймання товарів за кількістю

Організація приймання товарів за якістю

Особливості приймання товарів за участі експертів ТПП

7.4. Організація і технологія розміщування та зберігання товарів на складах

Загальні основи організації зберігання товарів

Організація розміщування товарів на складі

Технологія укладання товарів на зберігання

Заходи зі збереження товарів на складах

7.5. Організація і технологія відбору та відпуску товарів зі складу

Загальні основи організації відбору та відпуску товарів

Організація і технологія відпуску товарів зі складу

7.6. Механізація й автоматизація технологічного процесу на підприємствах оптової торгівлі

Поняття механізації технологічного процесу

Комплексна механізація

Автоматизація складських процесів

Проблеми механізації в опті

Поняття системи машин

7.7. Управління торгово-технологічним процесом і наукова організація праці на складі

Завдання управління торгово-технологічними процесами на складах

Організація управління операціями торгово-технологічного на складі

Організація праці на складі

7.8. Організація оперативного обліку і контролю за рухом товарів на складі

Загальні засади організації обліку руху товарів на складах

РОЗДІЛ 8 ОРГАНІЗАЦІЯ ОПТОВОГО ПРОДАЖУ ТОВАРІВ

8.1. Форми оптового продажу і види оптового обороту

Суть оптового продажу

Види оптового обігу

8.2. Організація продажу товарів зі складу

Методи Оптового продажу

Продаж з особистим відбиранням

Продаж за телефонними замовленнями

Метод стандартного постачання

8.3. Організація транзитної поставки товарів

Види транзитного обігу

Організація транзитного обігу

8.4. Особливості дрібнооптового продажу товарів

Організація дрібнооптового продажу товарів у магазинах-складах

Дрібнооптовий продаж на оптових ринках

Дрібнооптова посилкова торгівля

8.5. Активізація і стимулювання оптового продажу товарів

Активізація оптового продажу

Стимулювання оптового продажу

РОЗДІЛ 9 ОРГАНІЗАЦІЯ ТОВАРОПОСТАЧАННЯ І ДОСТАВКИ ТОВАРІВ ОПТОВИМ ПОКУПЦЯМ

9.1. Суть товаропостачання, зміст і основні вимоги до його організації

Суть товаропостачання роздрібної торговельної мережі

Вимоги і принципи організації товаропостачання

9.2. Джерела товаропостачання та їх вибір

Джерела товаропостачання

Методи товаропостачання роздрібної торговельної мережі

9.3. Визначення потреби в товарах, точки замовлення і порядок оформлення замовлення

Визначення потреби в товарах

Визначення точки замовлення

Оформлення замовлення на завезення товарів

9.4. Організація централізованого завезення товарів

Суть і зміст централізованого методу товаропостачання

Оптимізація маршрутів завезення товарів

9.5. Технологічні аспекти організації процесу товаропостачання

Завдання і напрями проектування технології товаропостачання

Індустріальні технології товаропостачання роздрібної торговельної мережі

Управління товаропостачанням роздрібної торговельної мережі

РОЗДІЛ 10 ТРАНСПОРТНЕ, ТАРНЕ ТА ТЕХНІЧНЕ ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ ТЕХНОЛОГІЧНИХ ПРОЦЕСІВ У ОПТОВІЙ ТОРГІВЛІ

10.1. Транспортні засоби та їх вибір для забезпечення транспортно-експедиційних операцій в оптовій торгівлі

Види і роль транспорту у сфері торгівлі

Основні види транспортних засобів для перевезень вантажів

Організація перевезень вантажів залізничним транспортом

Організація перевезень вантажів автомобільним транспортом

10.2. Роль тари та упаковки в організації торгово-технологічних процесів, основні вимоги, види, якість тари

Роль і функції тари та упаковки

Основи класифікації тари

Вимоги та якість тари

10.3. Організація тарних операцій у торговельних підприємствах

Порядок організації обігу тари в торгівлі

Технологія операцій з тарою на підприємствах торгівлі

10.4. Обладнання для пакетування і зберігання товарів на оптових підприємствах

Поняття пакетування вантажів

Види обладнання для зберігання товарів

Стелажі

Роботосистеми

Підтоварники

Піддони

10.5. Підйомно-транспортне обладнання складів та його використання для механізації складських операцій

10.5.1. Класифікація підйомно-транспортного обладнання

Призначення підйомно-транспортного обладнання

10.5.2. Технічні характеристики та будова основних видів підйомно-транспортного обладнання

Види вантажопідйомних машин

Транспортувальні машини і механізми

10.5.3. Вибір підйомно-транспортного обладнання для механізації складських робіт і визначення потреби в ньому

Схема механізації торговельного підприємства

Добір підйомно-транспортного обладнання

Продуктивність обладнання

10.5.4. Експлуатація підйомно-транспортного обладнання

Експлуатація обладнання

10.6. Обладнання для фасування та пакування товарів

Ознаки класифікації обладнання

РОЗДІЛ 11 ПОНЯТТЯ, СКЛАД І СТРУКТУРА СУБ'ЄКТІВ СИСТЕМИ РОЗДРІБНОЇ ТОРГІВЛІ

11.1. Види роздрібних торговців та їх характеристика

Поняття роздрібного торговця

11.2. Фази і порядок створення роздрібного торговельного підприємства

Розроблення комерційної стратеги торговельного підприємства

Реєстрація суб'єктів роздрібної торгівлі

11.3. Організаційна побудова роздрібних торговців

Характеристика основних організаційно-правових форм роздрібних торговців

Організаційна структура роздрібних торговців

РОЗДІЛ 12 ОРГАНІЗАЦІЙНА ПОБУДОВА І РОЗВИТОК РОЗДРІБНОЇ ТОРГОВЕЛЬНОЇ МЕРЕЖІ

12.1. Суть, принципи і завдання організації роздрібної мережі

Поняття роздрібної торговельної мережі

Соціально-економічно значення роздрібної торговельної мережі

Принципи та вимоги до організації мережі роздрібних торговців

12.2. Характеристика основних видів, типів і форматів роздрібних торговців

Види роздрібних торговців

Типи роздрібних торговців

Поняття формату роздрібного торговця

Перспективні типи і формати роздрібних торговців

12.3. Концентрація і спеціалізація роздрібної мережі

Концентрація торговельної мережі

Спеціалізація роздрібних торговців

12.4. Територіальне розміщення роздрібної мережі

Розміщення роздрібних торговельних підприємств

Перспективні принципи розташування роздрібних торговельних підприємств

Вибір місця розташування роздрібного торговця

Фактори, що впливають на регіон і область діяльності торговельного підприємства

12.5. Ефективність функціонування роздрібної мережі

Визначення точки беззбитковості мінімальної рентабельності

Оптимізація розмірів підприємств

Загальні показники ефективності функціонування торговельної мережі

РОЗДІЛ 13 БУДОВА, УЛАШТУВАННЯ І ПРОЕКТУВАННЯ РОЗДРІБНИХ ТОРГОВЕЛЬНИХ ПІДПРИЄМСТВ

13.1. Будова і технологічне планування магазинів

Приміщення магазину

Розміщення приміщень магазину

13.2. Улаштування і планування торговельних приміщень

Вимоги до планувань торговельних залів

Зона входу-виходу

Зона викладки товарів

Вузол розрахунку

Улаштування кафетеріїв

Відділи замовлень

13.3. Улаштування і планування неторговельних приміщень

Зона приймання товарів

Зона зберігання і підготовки товарів до продажу

Допоміжні приміщення

13.4. Дизайн та імідж магазину

Дизайн магазину

Зовнішнє оформлення магазину

Інтер'єр магазину

РОЗДІЛ 14 ОРГАНІЗАЦІЯ ТОРГОВО-ТЕХНОЛОГІЧНОГО ПРОЦЕСУ В МАГАЗИНІ

14.1. Зміст торгово-технологічного процесу в магазині

Суть і принципи організації торгово-технологічного процесу магазину

14.2. Технологія приймання г зберігання товарів у магазинах

Розвантаження і внутрішньо-магазинне переміщування товарів

Організація приймання товарів у магазині за кількістю та якістю

Організація і технологія зберігання товарів у магазинах

Особливості зберігання окремих товарів

Підготовка товарів до продажу

14.3. Розміщування і викладання товарів

Суть і принципи організації розміщування товарів у торговому залі

Суть і принципи організації викладання товарів

14.4. Ефективність використання торгових площ магазинів

Суть та система показників ефективності в торгівлі

Показники ефективності використання торгової площі магазину

РОЗДІЛ 15 ТЕХНІЧНЕ ОСНАЩЕННЯ РОЗДРІБНИХ ПІДПРИЄМСТВ

15.1. Торговельне немеханічне обладнання магазинів

15.1.1. Класифікація немеханічного обладнання і вимоги до його конструкції

Види торгових меблів

Вимоги до торгових меблів

15.1.2. Типізація, уніфікація і стандартизація немеханічного обладнання

Значення типізації, уніфікації та стандартизації обладнання

15.1.3. Обладнання торгових залів магазинів

Види немеханічного обладнання

15.1.4. Добір торговельного немеханічного обладнання для оснащення магазинів

Визначення потреби в торгових меблях

15.2. Реєстратори розрахункових операцій і правила їх експлуатації

15.2.1. Необхідність використання реєстраторів розрахункових операцій

Види РРО

15.2.2. Вимоги до електронних контрольно-касових апаратів

Державний реєстр РРО

15.2.3. Принципи будови ЕККА

Основні вузли ЕККА

15.2.4. Порядок реєстрації ЕККА

Реєстрація ЕККА

15.2.5. Правила експлуатації ЕККА

Визначення результату роботи

15.3. Характеристика і правила експлуатації вимірювального обладнання

15.3.1. Класифікація ваговимірювального обладнання та вимоги до нього

Ознаки класифікації вагів

Вимоги до вагів

15.3.2. Загальні принципи будови і характеристика основних видів вагів

15.3.3. Гирі: класифікація і вимоги до них

Класи гир

15.3.4. Добір і правила експлуатації ваговимірювального обладнання

Добір вагів

Кількість вагів

Правила користування ЗВТ

15.3.5. Міри довжини та об'єму, характеристика та правила експлуатації

15.4. Холодильне обладнання

15.4.1. Значення холоду в торгівлі та оснащення її холодильним обладнанням

Сутність охолодження

15.4.2. Основи машинного охолодження

Сутність машинного охолодження

Основні вузли компресійної холодильної машини

15.4.3. Класифікація та характеристика торговельного холодильного обладнання

Класифікація торговельного холодильного обладнання

15.4.4. Розрахунок потреби, принципи добору і правила експлуатації холодильного обладнання

Вибір холодильного обладнання

Нормальний режим роботи холодильної машини

15.5. інвентар роздрібного торгового підприємства

Види торгового інвентарю

РОЗДІЛ 16 ФОРМУВАННЯ АСОРТИМЕНТУ ТА УПРАВЛІННЯ НИМ У МАГАЗИНІ

16.1. Завдання і методи вивчення попиту населення на роздрібних підприємствах

Завдання вивчення попиту

Методи вивчення попиту

16.2. Спеціалізація підприємств і планування товарного асортименту

Стратегії формування асортименту

Межі спеціалізації магазинів

16.3. Формування асортименту товарів у магазинах

Принципи формування асортименту

Етапи формування асортименту

Формування асортименту у продовольчих магазинах

Формування асортименту в непродовольчих магазинах

Асортиментні переліки для магазинів

Оцінка асортименту товарів

РОЗДІЛ 17 ОРГАНІЗАЦІЯ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ У МАГАЗИНАХ

17.1. Класифікація форм і методів роздрібного продажу товарів

Суть форм і методів продажу

Магазинна форма продажу

Позамагазинні форми продажу

Особливі форми продажу

17.2. Магазинні методи продажу товарів: зміст, організація, ефективність

Продаж товарів через прилавок обслуговування

Організація продажу товарів за методом самообслуговування

Інші методи продажу товарів у магазинах

17.3. Психологічні аспекти процесу продажу товарів

Суть психології торгівлі

Етапи продажу

Зустріч покупця

Виявлення потреби

Мотиви купівель

Вислуховування покупця

Аргументація товару

Демонстрування товару

Відповідь на заперечення

Укладення угоди

17.4. Дослідження поведінки покупців

Основи дослідження

Типи темпераменту

Причини конфліктів

Запобігання конфлікту

Розвиток конфлікту

Подолання конфлікту

17.5. Методи активізації продажу товарів

Суть активних методів продажу

Виставки-продажі

Сезонний розпродаж товарів

Продаж товарів зі знижкою ціни

Продаж з використанням бізнес-лотереї

Послідовний продаж товарів

Продаж товарів з дегустацією

Продаж через пошту чи за телефоном

РОЗДІЛ 18 МЕРЧЕНДАЙЗИНГ

18.1. Зміст та завдання мерчандайзингу

Визначення терміну

Актуальність мерчендайзингу

18.2. Комплекс мерчендайзингу як загальний процес управління продажем товарів

18.3. Методологічні основи впровадження технологій мерчендайзингу

Прибутковість товару як основа рішень

Формування асортименту товарів

Організацій внутрішнього простору магазину

Методи управління потоками покупців

Візуальна презентація товарів

Ефективність використання площі та обладнання

18.4. Рекламно-інформаційна робота в магазині як елемент мерчендайзингу

Просування товарів у роздрібній торгівлі

Атмосфера та імідж магазину

18.5. Управління комплексом мерчендайзингу

Контроль комплексу мерчендайзингу

Проблеми застосування мерчендайзингу

Суть, зміст і порядок розробки Стандартів мерчендайзингу

РОЗДІЛ 19 ПОЗАМАГАЗИННІ ФОРМИ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ

19.1. Організація продажу товарів у дрібнороздрібній торговельній мережі

Характеристика підприємств дрібнороздрібної торгівлі

Організація роботи підприємств дрібнороздрібної торговельної мережі

Організація продажу товарів у дрібнороздрібній торговельній мережі

Особливості продажу товарів через торговельні автомати

19.2. Організація пересувної торгівлі

Характеристика засобів пересувної торгівлі

Організація роботи автомагазинів

Загальні засади організації продажу товарів за замовленнями та вдома у покупців

Порядок продажу товарів на замовлення покупців

Порядок продажу товарів удома в покупців

19.3. Ярмарково-базарна торгівля

Поняття та види ярмарків, основи їх організації

Поняття, види базарів, основи їх організації

19.4. Нові форми позамагазинного продажу товарів

РОЗДІЛ 20 ОСОБЛИВІ ФОРМИ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ

20.1. Комісійний продаж непродовольчих товарів

Суть договору комісії

Приймання товарів на комісію

Організація продажу і повернення товарів

20.2. Продаж товарів у розстрочку

Суть продажу товарів у розстрочку

Правила продажу товарів у розстрочку

20.3. Роздрібні аукціони

Суть і види аукціонів

Етапи проведення аукціону

20.4. Продаж товарів поштою

Види торгівлі поштою

Організація виконання замовлень

РОЗДІЛ 21 ЕЛЕКТРОННА ТОРГІВЛЯ

21.1. Сутність і зміст електронної торгівлі

Поняття електронної торгівлі

Особливості електронної торгівлі

21.2. Системи і форми електронної торгівлі

Системи електронної торгівлі

Форми електронної торгівлі

21.3. Організація Інтернет-магазину

21.4. Функціонування Інтернет-магазину

РОЗДІЛ 22 ОРГАНІЗАЦІЯ ТОРГІВЛІ НА РИНКАХ

22.1. Торгівля на ринках як особлива форма торговельно-сервісного обслуговування

Сутність торгівлі на ринках

Роль і значення торгівлі на ринках

22.2. Характеристика ринкового господарства і його структурних елементів

Поняття ринкового господарства

Класифікація підприємств ринків

Організаційно-економічний статус підприємств ринків

Структурні елементи підприємства ринків

22.3. Організація системи послуг у торгівлі на ринках

Система послуг у торгівлі на ринках

22.4. Особливості організації роботи продовольчих і непродовольчих ринків

Загальні вимоги до організації роботи підприємств ринків

Особливості організації роботи продовольчих ринків

Особливості організації роботи непродовольчих ринків

РОЗДІЛ 23 СИСТЕМА ТОРГОВЕЛЬНИХ ПОСЛУГ

23.1. Суть, особливості та основні види послуг у галузі торгівлі

Суть, природа та особливості послуги в галузі торгівлі

Основні види послуг у торгівлі

23.2. Стратегія створення і надання системи послуг у підприємствах торгівлі

Система послуг у галузі торгівлі

Стратегія суб'єктів торгівлі у створенні системи послуг

23.3. Організація надання окремих видів послуг

Установлення переліку послуг, що можуть надаватися торговельними підприємствами

Поняття якості послуг

Організація окремих видів торговельних послуг

РОЗДІЛ 24 ФОРМУВАННЯ СИСТЕМИ ТОРГОВЕЛЬНОГО ОБСЛУГОВУВАННЯ НА РИНКУ ТОВАРІВ ТА ПОСЛУГ

24.1. Система торговельного обслуговування: суть, зміст, принципи організації

Особливості організації системи торговельного обслуговування

Напрями вдосконалення системи торговельного обслуговування

24.2. Характеристика складових системи торговельного обслуговування

Поняття роздрібного торговця

Конкуренти в роздрібному торговельному середовищі

Покупці в торговельному середовищі

Роздрібне торговельне середовище

24.3. Культура торгівлі та показники її рівня

Поняття культури торгівлі

Складові елементи культури торгівлі

Культура обслуговування покупців

24.4. Якість обслуговування та її оцінка

Поняття якості торговельного обслуговування

РОЗДІЛ 25 РЕГУЛЮВАННЯ І КОНТРОЛЬ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВ У СФЕРІ ТОРГІВЛІ

25.1. Правові та організаційні засади захисту прав споживачів

25.1.1. Права споживачів та їх захист

Роль держави в регулюванні торговельної діяльності

Принципи державного регулювання сфери торгівлі

Права споживачів

25.1.2. Органи захисту прав споживачів

Основні права Держспоживстандарту України

Місцеві органи Держспоживстандарту України

Органи державної податкової служби України

Державна служба боротьби з економічними злочинами

Міністерство охорони здоров'я України

Держцінінспекція

Органи місцевого самоврядування

Громадські організації споживачів

25.1.3. Відповідальність за порушення законодавства про захист прав споживачів

25.2. Контрольні перевірки додержання правил торговельного обслуговування

25.2.1. Проведення відбору зразків товарів для перевірки їхньої якості

Мета відбору зразків товарів

Зміст акта відбору зразків товарів

25.2.2. Контрольні перевірки правильності розрахунків зі споживачами

Основні вимоги до контрольної перевірки правильності розрахунку зі споживачами

Послідовність контрольної перевірки правильності розрахунку із споживачами

Особливості перевірки фактичної кількості, міри, маси й обсягу товарів

25.2.3. Перевірка суб'єктів підприємництва працівниками Держцінінспекції

Зміст посвідчення, виданого на перевірку цін

Зміст акта, складеного за результатами перевірки цін

25.2.4. Перевірка ведення Книги відгуків і пропозицій

Книга відгуків і пропозицій

25.3. Контроль за додержання правил користування засобами вимірювальної техніки

Вимоги до ЗВТ під час перевірки

25.4. Опломбування виробничих, складських, торгових приміщень і вимірювальних приладів

Мета опломбування приміщень і несправних ЗВТ

Підстави опломбування приміщень і несправних ЗВТ

25.5. Тимчасове припинення діяльності підприємств сфери торгівлі, громадського харчування та послуг

Мета тимчасового припинення діяльності підприємств сфери торгівлі

Підстава для рішення про тимчасове припинення діяльності суб'єкта господарювання

25.6. Упровадження Журналу реєстрації перевірок

Мета впровадження Журналу реєстрації перевірок

ЛІТЕРАТУРА

Частина і. Теорія комерційного підприємництва Розділ 1. Методологія та умови провадження комерційного підприємництва

1.1. Сутність і принципи комерційного підприємництва

З переходом до ринку дедалі більшого значення набуває комерційне підприємництво як визначальний фактор розвитку ринку товарів і послуг. У вітчизняній та зарубіжній літературі існують різні визначення комерції.

В.А.Абчук дає таке тлумачення: "Комерція — це діяльність по забезпеченню купівлі-продажу товарів, що супроводжується проведенням відповідних розрахунків, з метою здобуття максимально можливого прибутку в умовах існуючих правових норм" [1, с. 14].

На думку Б.А.Райзберга, "Підприємництво комерційного виду характеризується перш за все тим, що визначальну роль у ньому відіграють товарно-грошові, торгово-обмінні операції. Вони відображають основний зміст комерційного підприємництва. Стрижнем цього виду підприємницької діяльності є операції та угоди щодо купівлі-продажу, тобто перепродажу товарів і послуг" [99, с. 11].

З.С.Варналій відзначає: "Комерційне підприємництво — це діяльність, пов'язана з обміном, розподілом та споживанням товарів і послуг. Змістом комерційного підприємництва є товарно-грошові та торговельно-обмінні операції. Комерція у вузькому розумінні — це торгівля, а комерсант — це працівник торгівлі. Торговельно-обмінні операції здійснюються у вигляді угоди з купівлі-продажу або перепродажу товарів і послуг. Представниками комерційного підприємництва є різні торговельні організації, що реалізують (продають) предмети споживання і засоби виробництва" [7, с. 58].

А.П.Кисельов підкреслює: "Торгівлю здійснюють підприємства (фірми), що спеціалізуються на продажу або перепродажу товарів з метою отримання прибутку. Такий вид діяльності називається комерційним. Тому підприємницькі структури, що займаються торгівлею і горгово-посередницькою діяльністю, називають комерційними структурами. Проте комерційною діяльністю сьогодні займаються не тільки спеціалізовані підприємства. Цей вид діяльності тією чи іншою мірою притаманний усім підприємницьким структурам незалежно від форм власності, до яких вони належать" [65, с. 71].

Л.В.Осипова т;І, І.М.Сіняєва маюті, піку точку зору: "Комерційна діяльність — поняття економічно більш широке, ніж торгівля, оскільки в основі торгівлі завжди лежить комерція, але не кожна комерційна діяльність зводиться тільки до торгівлі. Г>агато юридичних осіб у сфері комерційної діяльності здійснюють складний комплекс заготівельної, виробничої, будівельної, інвестиційної та іншої підприємницької діяльності з метою її подальшої реалізації через процеси купівлі-продажу для виручки доходів і отримання прибутку" [87, с. 282].

Ф.Г.Панкратов і, Т.К.Серьогіна вважаюті, що: "комерція — вид торгового підприємництва або бізнесу, але бізнесу благородного, того бізнесу, який є основою будь-якої по-справжньому цивілізованої ринкової економіки.

Комерція — слово латинського походження (від лат. соттегсгит — торгівля). Однак треба мати на увазі, що термін "торгівля"'має двояке значення: в одному випадку він означає самостійну галузь народного господарства (торгівлю), в іншому — торгові процеси, направлені на здійснення актів купівлі-продажу товарів. Комерційна діяльність пов'язана з другим поняттям торгівлі — торговими процесами по здійсненню актів купівлі-продажу з метою отримання прибутку" [89, с. 15J.

Різні тлумачення комерції визначають її багатоаспектність. Попри певні розбіжності, багато дослідників сходяться на думці, що предметом комерції є здійснення купівлі-продажу товарів. Узагальнюючи вищевикладене, на наш погляд, слід розглядати комерційне підприємництво з точки зору вузького і широкого аспектів.

У вузькому розумінні комерційне підприємництво — це підприємництво у сфері торгівлі, пов'язане із здійсненням процесів купівлі-продажу товарів для задоволення попиту покупців (споживачів) та отримання прибутку.

У широкому розумінні комерційне підприємництво є господарсько-торговельною діяльністю, що здійснюється суб'єктами господарювання у сфері виробництва і товарного обігу, спрямованою на реалізацію продукції виробничо-технічного призначення і виробів народного споживання, а також допоміжною діяльністю, яка забезпечує їх реалізацію шляхом надання відповідних послуг.

Господарсько-торговельна діяльність може здійснюватися суб'єктами господарювання в таких формах: матеріально-технічне постачання і збут; електропостачання; заготівля; оптова торгівля; роздрібна торгівля і громадське харчування; продаж і передача в оренду засобів виробництва; комерційне посередництво у здійсненні торговельної діяльності та інша допоміжна діяльність по забезпеченню реалізації товарів (послуг).

Господарсько-торговельна діяльність опосередковується договорами поставки, контрактації сільськогосподарської продукції, електропостачання, купівлі-продажу, оренди, міни (бартеру), лізингу та іншими договорами.

Важливе місце у ринковій економіці посідає підприємництво у сфері торгівлі (комерція), де швидше і з меншим вкладом ресурсів можна отримати доходи від проведених бізнес-операцій. Як оперативно-організаційна система комерційне підприємництво має справу з товаро-обмінними, товарно-грошовими операціями, що проводяться з урахуванням поточних і перспективних ринкових змін.

Підприємництво у сфері торгівлі відіграє значну роль в активізації економічних процесів, зокрема: забезпечує встановлення збалансованого ринку, сприяє формуванню оптимальних пропорцій між виробництвом та суміжними сферами, виявляє попит на товари, стимулює виробниче підприємництво, здійснює ефективний товарний оборот, задовольняє потреби населення у товарах та послугах, стимулює діяльність суб'єктів ринку, робить відповідний внесок у формування доходів державного і місцевого бюджетів за рахунок сплати податків. Крім того, підприємництво у сфері торгівлі дозволяє всім учасникам комерційного обороту вигідно співпрацювати на основі планування, реалізації торгових операцій, закладає основу для формування виробничих програм та перспективних напрямів щодо випуску продукції за кількісними та якісними параметрами, асортиметною структурою. А це, у свою чергу, свідчить про те, що комерція визначає економічний стан промислового підприємства, його успіх на товарному ринку. Якщо вироблена продукція не буде реалізована у сфері торгівлі в намічених обсягах, це негативно впливатиме на господарсько-фінансову діяльність промислових підприємств.

Загальними принципами господарювання в Україні є:

• забезпечення економічної багатоманітності та рівний захист державою всіх суб'єктів господарювання;

• свобода підприємницької діяльності в межах, визначених законом;

• вільний рух капіталів, товарів та послуг на території України;

• обмеження державного регулювання економічних процесів у зв'язку з необхідністю забезпечення соціальної спрямованості економіки, добросовісної конкуренції у підприємництві, економічного захисту населення, захисту прав споживачів та безпеки суспільства і держави;

• захист національного товаровиробника;

• заборона незаконного втручання органів державної влади та органів місцевого самоврядування, їх посадових осіб у господарські відносини.

На основі цих принципів комерційне підприємництво здійснює:

• вільний вибір підприємцем видів підприємницької діяльності;

* самостійне формування підприємцем програми діяльності, вибір постачальників і споживачів продукції, що виробляється, залучення матеріально-технічних, фінансових та інших видів ресурсів, використання яких не обмежено законом, встановлення цін на продукцію та послуги відповідно до закону;

* вільне наймання підприємцем працівників;

* комерційні розрахунки та власний комерційний ризик;

* вільне розпорядження прибутком, що залишається у підприємця після сплати податків, зборів та інших платежів, передбачених законом;

*самостійне здійснення підприємцем зовнішньоекономічної діяльності, використання підприємцем належної йому частки валютної виручки на свій розсуд. Складовими комерційного підприємництва є також:

* принцип програмно-цільового підходу до організації комерції. Передбачає орієнтацію на чітко визначені цілі, для досягнення яких розробляються відповідні програми: бізнес-план, план рекламного бюджету, план стимулювання збуту;

* принцип наукового підходу до організації комерції. Передбачає систематичне вивчення ринкової кон'юнктури, попиту на товари і прогнозування, факторів внутрішнього і зовнішнього середовища, для чого потрібно використовувати наукові методи дослідження та наукові розробки;

* забезпечення прибутковості комерційної діяльності підприємств; » економічна рівноправність партнерів;

* свобода ціноутворення;

* вільний доступ до будь-яких джерел закупівлі (постачальників);

* саморегулювання процесів поставки і купівлі-продажу товарів;

* висока культура обслуговування покупців;

* досягнення узгодженості інтересів суб'єктів комерційної діяльності з інтересами партнерів та кінцевих споживачів;

* забезпечення матеріальної та фінансової відповідальності сторін за виконання прийнятих зобов'язань.

Успіх у комерційному підприємництві може досягатися за рахунок: гнучкості і мобільності діяльності з урахуванням економічної ситуації. що змінюється на ринку; виявлення комерційних пріоритетів та їх реалізації; активного використання у прийнятті комерційних рішень принципів менеджменту і маркетингу; вміння передбачити комерційні ризики; адаптації комерційних працівників до нових умов роботи.

Підприємці мають право укладати з громадянами договори щодо використання їхньої праці. При укладанні трудового договору (контракту) підприємець зобов'язаний забезпечити належні і безпечні умови праці, оплату праці не нижче від визначеної законом та її своєчасне одержання працівниками, а також інші соціальні гарантії, включаючи соціальне і медичне страхування, соціальне забезпечення відповідно до законодавства України.

Держава забезпечує загальні гарантії прав підприємців комерційної діяльності:

1. Рівні права та рівні можливості для залучення і використання матеріально-технічних, фінансових, трудових, інформаційних, природних та інших ресурсів усім підприємцям, незалежно від обраних ними організаційних форм підприємництва.

2. Забезпечення підприємців матеріально-технічними та іншими ресурсами, що централізовано розподіляються державою, здійснюється з метою виконання підприємцем поставок, робіт чи послуг для державних потреб.

3. Недоторканність майна і забезпечення захисту майнових прав підприємців.

4. Збитки, завдані підприємцям внаслідок порушення громадянами чи юридичними особами, органами державної влади чи органами місцевого самоврядування його майнових прав, відшкодовуються відповідно до чинного законодавства.

У сфері товарного обертання виконується великий комплекс різних процесів і операцій. За характером функцій, які виконуються у сфері товарного обертання, процеси і операції, що здійснюються в комерції, можна поділити на два види: виробничі, або технологічні, і комерційні (суто торговельні).

Технологічні процеси пов'язані з рухом товарів та є продовженням процесу виробництва у сфері обертання (транспортування, зберігання, пакування, фасування, підсортування). Ці процеси відображають механізм управління матеріальним потоком вантажів з включенням виробничо-технологічних операцій, що супроводжують організацію просування товарів від виробника до кінцевого споживача.

Комерційні процеси — це процеси, пов'язані із зміною форм вартості, тобто з купівлею та продажем товарів. До комерційних відносять і такі торговельні процеси, які забезпечують нормальне функціонування торгового механізму, зокрема: організацію ринкових досліджень, оцінку інфраструктури основних конкурентів, встановлення партнерських зв'язків тощо.

Крім цих головних процесів, що відбуваються у сфері торгівлі, важливими є й такі, як виконання додаткових торговельних та експлуатаційних послуг, котрі останнім часом домінують при врахуванні інтересів споживачів у процесі купівлі-продажу. Це доставка товарів додому, установка куплених технічно складних товарів вдома у покупців, приймання замовлень та ін. Послуги передпродажного, продажного та післяпродажного сервісу — невід'ємні елементи в досягненні комерційного успіху підприємства.

Комерційне підприємництво реалізується через комерційні функції.

Залежно від участі у формуванні доходів комерційні функції умовно можна поділити на дві групи ( рис. 1.1).

Здійснення цих функцій залежить від рівня комерційної роботи на даному конкретному підприємстві, від кваліфікації його працівників, їх ініціативності, підприємливості. Основою всієї комерційної діяльності є вивчення ринку.

Складовими діяльності комерційної служби в оптовій ланці є:

• комплексне вивчення ринку товарів своєї номенклатури в районі діяльності. Вивчення ринку може здійснюватися самостійно або спільно з промисловими, роздрібними підприємствами, науково-дослідними установами;

• визначення потреби в товарах і послугах на підставі проведення маркетингового дослідження;

• проведення спеціальних спостережень за попитом населення на товари, участь у проведенні експериментів, опитувань спеціалістів і покупців;

• розробка прогнозів попиту на товари;

• збір, обробка і аналіз інформації, отриманої від роздрібної ланки і промисловості.

Роздрібні торговельні підприємства надають оптовим структурам таку інформацію:

* про. потребу в товарах;

» про постачання, продаж і запаси товарів у роздрібній мережі;

» про результати опитувань покупців, опитувань спеціалістів відносно

стану попиту і причини, з яких вироби не користувались попитом; » про результати виставок-продаж, сезонних розпродажів;

* про товари, попит на які не задовольняється. Комплексному вивченню ринку надається велике значення. Ці

дослідження слугують основою для розробки підприємством стратегії і тактики дій на ринку, проведення цілеспрямованої товарної політики. На підставі результатів вивчення попиту приймаються комерційно-управлінські рішення по підвищенню випуску товарів, що користуються попитом, зніманню з виробництва застарілих моделей. Програма комплексного вивчення ринку-залежить від особливостей товарів, характеру діяльності торговельного підприємства, масштабів господарських операцій.

Комплексне вивчення ринку включає до себе: вивчення товару, дослідження власне ринку, вивчення покупців та їх поведінки, дослідження стану конкуренції.

Вивчення товару передбачає:

- виявлення новизни і конкурентоспроможності порівняно з товарами конкурентів;

- визначення спроможності задовольняти існуючі та перспективні потреби покупців;

- оцінку необхідності модифікації товару згідно з вимогами покупців;

- вивчення упаковки, дизайну, реакції ринку на новий товар.

Дослідження власне ринку включає розглядання таких питань:

° оцінку товарної і фірмової структури ринку;

° визначення ємності ринку, існуючої і можливої частки продажу товару фірми на ринку;

° вивчення кон'юнктури ринку і тенденцій його розвитку;

° розробка прогнозу розвитку ринку;

° вивчення можливостей виходу на нові ринки.

Вивчення покупців та їхньої поведінки можуть включати до себе:

° визначення основних характеристик покупців;

° виявлення спонукальних мотивів здійснення покупок, факторів, що впливають на поведінку споживача;

° розробку пропозицій по створенню нових товарів;

° визначення існуючих і перспективних потреб покупців у товарах;

° виявлення однорідних груп покупців за різними ознаками, тобто проведення сегментації ринку.

Дослідження стану конкуренції передбачає включення таких питань, як:

• визначення основних конкуренті is, що мають найбільшу частку у

загальному обсязі продажу на даному ринку;

• вивчення особливостей товарів конкурентів (зовнішнього виду, конструкції, упаковки та ін.);

• виявлення ступеня гостроти конкуренції (гостра, слабка);

• методи збутової діяльності, що використовують конкуренти, визначення стратегічних підходів до цінової політики, організація товаропросування, реклами та інформації, сервісу.

Невід'ємною функцією комерційної діяльності є маневрування товарними ресурсами. Необхідність проведення такої операції обумовлюється розширенням масштабів виробництва товарів, поглибленням його спеціалізації, зміною характеру попиту населення, регіональними особливостями.

Окремі підприємці (комерсанти) вже мають по, декілька торговельних точок, де здійснюється реалізація товарів. Об'єкти дрібнороздрібної торгівлі можуть бути розташовані в різних місцях (у центрі міста, на продовольчому ринку, біля зупинки автобуса та ін.). Товари, що не продаються в одній торговельній точці можна оперативно "перекинути" в іншу, враховуючи стан товарних запасів, ціни, ступінь інтенсивності руху потенційних покупців.

Результати дослідження показали, що нерідко в одних регіонах деяких товарів невистачає, а в інших — спостерігається їх насичення.

Маневрування товарними ресурсами ускладнюється внаслідок ; нерівномірного розміщення товарних запасів між оптовою і роздрібною торгівлею; незадовільної організації реклами; недостатньо-високого рівня роботи комерційного апарату з вивчення попиту.

Посиленню функції маневрування товарними ресурсами сприяє активна робота по реалізації наявних залишків товарів, поліпшення організації проведення оптових ярмарок, впровадження автоматизованої обробки інформації про нереалізовані товари, використання мережі Інтернет. З урахуванням економічних факторів ринку і функціонального призначення торговельне підприємство повинно сформувати свою комерційну політику.

Під комерційною політикою розуміється визначення поточних і перспективних завдань комерційної діяльності, способів їх вирішення. Вона залежить від економіки товарного ринку, цілей торговельного підприємства, його реальних можливостей, пошуку альтернативних варіантів комерційних дій. Без комерційної політики неможливе успішне функціонування торговельного підприємства.

До числа основних завдань комерційної політики підприємства можна віднести: посилення впливу на ринок; виявлення і заповнення нових ринкових ніш; розширення асортиментної номенклатури; підвищення конкурентоспроможності та рівня торговельного обслуговування.

Важливими завданнями комерційних служб є вміння формувати свої відносини з партнерами на взаємовигідних засадах, залучаючи до товарообороту продукцію підприємств-виробників та інших постачальників різних форм власності, а також громадян, що займаються індивідуальною трудовою діяльністю, зарубіжних постачальників. З цією метою необхідно розширювати сферу договірних відносин з постачальниками товарів, підвищувати відповідальність за виконання договорів поставки. Особлива увага повинна приділятись розвитку тривалих господарських зв'язків з постачальниками, підвищенню рівня роботи комерційних служб по вивченню і прогнозуванню ємності ринків, активізації рекламно-інформаційної діяльності.

Правовою основою здійснення торгових операцій є договір купівлі-продажу товарів (договір поставки).

Перш ніж позначати реалізацію комерційної угоди, комерсанту слід провести маркетинговий аналіз ринку. Це передбачає вивчення кон'юнктури ринку товарів і тенденцій його розвитку, збір та аналіз даних, що впливають на споживчий попит, дослідження мікро- та макро-факторів підприємницького середовища, вибір виду товару, визначення прогнозу обсягу закупівлі та продажу, оптової ціни та ціни реалізації.

Здійснюючи попередній аналіз бізнес-операції, необхідно виходити з таких двох головних вимог:

1) ціна реалізації товару має бути помітно вищою, ніж ціна закупівлі;

2) попит на даний вид товару має бути достатнім, щоб продати його в наміченому обсязі за угодою.

Якщо попередній аналіз та прогноз свідчить на користь комерційної угоди, то відпрацьовується бізнес-план своєї діяльності, включаючи програму дій щодо проведення угоди, розрахунку витрат, ефективність бізнес-операції.

Програма будь-якої комерційної угоди включає:

• наймання робітників для виконання торговельно-посередницьких послуг (закупівля товару, його транспортування, продаж, проведення реклами, оформлення необхідних документів);

• придбання чи оренду приміщень складів, торговельних точок, необхідних для зберігання і реалізації товару;

• закупівлю товару для наступної його реалізації;

• залучення грошових коштів у кредит для фінансування угоди і наступне повернення кредиту та відсотків за користування ним;

• отримання і оплату послуг сторонніх організацій та осіб, що виконують посередницькі функції;

• отримання необхідної інформації, яка потрібна для процесу підготовки, оформлення та регулювання угоди;

• реалізація товару покупцю і отримання виручки;

• сплата податків за угодою.

При формуванні комерційних зв'язків слід дотримуватись таких загальних підходів:

- підвищення ролі стратегічного планування та управління для забезпечення стабільного виробництва і споживання продукції, створення на цій основі умов для більш стійкого і надійного функціонування сфери товарного обігу всіх галузей економіки;

- виділення економічних пріоритетів у стимулюванні матеріальних та фінансових потоків у найбільш ефективні галузі, виходячи з господарсько-політичних і соціальних завдань, які вирішуються країною на кожному даному етапі;

- всебічна мобілізація внутрішніх резервів, забезпечення раціонального використання та економії фінансових і матеріальних ресурсів у кожній ланці господарського комплексу;

- підвищення відповідальності за виконання договірних зобов'язань при поставках і транспортуванні продукції всіма учасниками ринкового обороту: виробничими об'єднаннями і підприємствами, комерційно-посередницькими фірмами, транспортними та іншими організаціями на підставі взаємних прав і обов'язків, обумовлених господарськими договорами, замовленнями;

- найбільш ефективна організація процесу реалізації продукції, що випускається підприємствами, та закупівель матеріальних ресурсів споживачами у необхідному асортименті і в підготовленому до виробничого споживання вигляді при мінімальних витратах обігу та сукупних запасах;

- створення економічних умов та використання маркетингових інструментів, які дозволяють якісно і ефективно задовольняти потреби покупців, гнучко маневрувати матеріальними ресурсами та прискорювати їх оборотність в інтересах стабілізації і зростання економіки;

- створення сучасної технічно оснащеної матеріально-технічної бази з ключовими елементами ринкової інфраструктури в комерційній ланці, безперервне її вдосконалення для пропорційного розвитку сфери обігу відповідно до потреб сфери виробництва;

- використання наукових методів управління товарними потоками на підставі сучасних логістичних підходів і методів, широкого застосування можливостей системи Інтернет.

Дотримання цих підходів до формування комерційних зв'язків дозволить оптовим та роздрібним торговельним підприємствам активно впливати на виробництво, виявляти невідповідність між попитом і пропозицією на ті або інші види товарів і послуг, формувати раціональні комерційні зв'язки між постачальниками та споживачами. На формування комерційних зв'язків впливають економічний механізм розвитку суспільства, масштаби виробництва, складність його галузевої структури, процес поглиблення спеціалізації і кооперування у промисловості, кількість і якість продукції, яка вироблюється і споживається у суспільстві. Від формування комерційних зв'язків, їх структури і організації залежать економічні показники сфери товарного обігу, такі як обсяг оптової та роздрібної реалізації, витрати обігу, доходи.

Торгові операції повинні грунтуватись на підставі прийняття правильних комерційних рішень.

Комерційні рішення — це управлінські рішення, пов'язані з купівлею-продажем товарів або послуг, орієнтовані на досягнення прибутку. Розробка та прийняття комерційних рішень — одна з основних функцій управління торгівлею. Якість комерційних рішень (їх наукова обґрунтованість, компетентність, своєчасність) значною мірою визначає ефективність функціонування підприємництва у сфері торгівлі, успішне рішення його основних завдань. Прийняти комерційне рішення, тобто вирішити комерційне завдання, означає:

• зрозуміти суть завдання і бачити головне в ньому;

• ясно зрозуміти умови, які визначають обсяги і особливості споживчого попиту на товар;

• мати дані про рівень товарних запасів, що склався;

• оцінити оптимальність раніше прийнятих рішень з аналогічного завдання;

• прийняти рішення (оформити) та забезпечити контроль за його реалізацією.

Під час прийняття комерційних рішень можна виділити різне число '•гапів (стадій). Вихідними в підготовці будь-якого комерційного рішення є збір, обробка та аналіз інформації про розвиток споживчого попиту І пропозиції товарів, ступінь їх збалансованості, особливості поведінки цільових груп покупців, наслідки і перспективи розвитку технічного оснащення виробництва, а також прогнозні розрахунки розвитку товарообороту та його структури.

Характерні особливості комерційних рішень:

1. їхній безперервний процес, хоча може спостерігатись чітка періодичність (замовлення чергової партії товару для доставки у магазин, річне замовлення на поставку та ін.). Але кожне конкретне рішення пов'язано з попереднім періодом та під час виконання може уточнюватись (коригтуватись) і слугувати базою для нових рішень.

2. Основні комерційні рішення за своїм головним змістом мають кількісний вираз обсягу і складу товарів, що підлягають закупівлі, завезенню, продажу.

Сукупність комерційних рішень складна і різноманітна, їх можна класифікувати за певними ознаками.

За ієрархічним рівнем управління можна виділити комерційні рішення, що приймаються на рівні фахівця, структурного підрозділу, підприємства, об'єднання (корпоративної мережі).

За місцем у процесі товароруху — рішення у сфері оптової, дрібнооптової, роздрібної, дрібнороздрібної торгівлі.

За способом прийняття рішення можуть прийматись індивідуально або колективно (колегіальне).

За строками дії комерційні рішення можна поділити на довгострокові, середньоспискові, поточні (оперативні).

У широкому розумінні до комерційних рішень відносяться й нормативні акти, що регулюють усі питання організації комерційного підприємництва (правила торгівлі, правила роботи підприємств громадського харчування, дрібнороздрібної торговельної мережі, положення про порядок реєстрації і застосування електронних контрольно-касових апаратів при розрахунках готівкою у сфері торгівлі, громадського харчування та послуг). Тому їх можна поділити на дві групи: нормативні рішення і рішення суб'єктів комерційного підприємництва.

Комерційні рішення вимагають відповідності (збалансованості) обсягу і структури товарної пропозиції обсягу і структурі попиту населення. Іншими словами, треба забезпечити безперервну реалізацію необхідного для кінцевих споживачів товарного асортименту при оптимальному рівні товарних запасів. Комерційні рішення повинні сприяти активному формуванню реальних потреб.

Участь торгівлі у вирішенні завдань активного формування реальних потреб населення забезпечується складом товарної пропозиції, умовами товарного обслуговування і активною рекламою нових товарів. Розробка і прийняття комерційних рішень є важливими функціями торговельних організацій. Від якості цих рішень значною мірою залежить збалансованість попиту і пропозицій. Комерційні рішення, що приймаються, покликані забезпечити ефективний вплив на виробництво. Помилки у прийнятті рішень знижують ефективність функціонування суб'єкта комерційного підприємництва, що негативно впливає на економічний розвиток.

В одних випадках у результаті хибних комерційних рішень виникають перебої в торгівлі товарами, які промисловість може виробити в достатній кількості. В інших — виникають надмірні товарні запаси, що веде до економічних втрат. Помилкові комерційні рішення в окремих випадках не сприяють своєчасному оновленню товарного асортименту та його розширенню. У торговельній сфері є товари, які не користуються споживчим попитом. Тому виникає необхідність застосування цінових знижок, уцінок. Одночасно мають місце перебої в торгівлі (попит не задовольняється).

Нормативні акти і укладені договори, що регулюють взаємовідносини торгівлі і промисловості, дають правову базу для прийняття оптимальних комерційних рішень. Але забезпечити абсолютно оптимальні рішення практично неможливо. Потрібно своєчасно здійснювати їх коригування з метою підвищення якості.

На рівні торговельних підприємств і організацій важливими комерційними рішеннями є вибір постачальників, укладення договорів, узгодження специфікацій на поставку товарів. Обгрунтованість цих рішень визначається якістю матеріалів вивчення попиту населення, тобто повнотою, достовірністю і своєчасністю надходження інформації про процеси розвитку попиту і перспективи його розвитку.

Під час узгодження асортименту товарів, що підлягатимуть виробництву і постачанню товарів, торговельні підприємства можуть впливати на формування планів виробництва відповідно до попиту. Ефективність такого впливу визначається якістю роботи з вивчення і прогнозування попиту. Матеріали вивчення попиту слугують маркетинговою базою для прийняття комерційних рішень, пов'язаних із складанням замовлень на поточну доставку товарів.

Для цього потрібно правильно визначити найменування і кількість товарів, які необхідні для оптовика або роздрібного торговця. Комерційна служба повинна замовити таку кількість товарів, яка б забезпечувала безперервний продаж до наступного завезення. При цьому не можна допускати появи надмірних товарних запасів.

При визначенні кількості замовленого товару слід виходити з таких даних: частоти завезення товарів; середньоденних розмірів продажу замовлених товарів, виявлених при вивченні попиту; розмірів залишків товарів на день завезення; необхідного резерву на випадок нерівномірного за строками завезення або підвищення розмірів попиту. І Іри визначенні потреби на товари, якими магазин раніше не торгував, якщо можлива їх середньоденна реалізація невідома, замовляється невелика пробна партія.

Комерційні рішення торговельних підприємств повинні бути також спрямовані на якісне перетворення структури споживання. Основним засобом формування потреб і попиту населення є реклама, яка дає можливість переключити попит з одних видів товарів на інші, тобто підвищити продаж одних за рахунок скорочення інших. Рекламні заходи проводяться з певною метою. Такою метою може бути: виведення нового товару на ринок; підвищення обсягу продажу певного виду товару; участь у вихованні для збалансованості харчування. Рішення про проведення рекламних заходів приймаються на підставі матеріалів вивчення ринку. І U матеріали дають змогу виявити склад товарів, які необхідно рекламувати, а також підібрати найбільш ефективні засоби рекламування.

Невід'ємною умовою виконання комерційних рішень є контроль.

Контроль — система спостережень і перевірки ходу виконання прийнятих рішень. Виявляються відхилення від прийнятого рішення, причини цих відхилень і визначаються шляхи усунення перешкод. Під час контролю оцінюється якість прийнятих комерційних рішень і при необхідності проводиться їх коригування. Потрібно вміти оптимізувати товарний асортимент, забезпечувати контроль за виконанням договірних зобов'язань, застосовувати штрафні санкції. Ефективним засобом впливу торгівлі на постачальників є публікації у засобах масової інформації. Система контролю за виконанням комерційних рішень передбачає також удосконалення технології комерційної роботи на підставі комп'ютеризації виконання операцій з оптових закупівель і оптового продажу товарів, управління товарними запасами.