Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе________________69

3.7. Гедонистическая и прагматическая манипуляции

Гедонистическая манипуляция совершается ради той эмоциональной реакции, которую манипулятору удается вызвать у адресата. Манипулятор наслаждается вызванной реакцией, поскольку она является несомненным доказательством его могущества. Многие манипуляторы-гедонисты совершают свои действия для того, чтобы «потренировать мускулы» и в очередной раз убедиться в том, что жертва по-прежнему у них «на крючке». Им важно вновь и вновь получать подтверждения тому, что жертва послушна и будет оставаться послушной их воздействию.

Дополнительный выигрыш гедонистической манипуляции — новая информация, которую жертва выдает манипулятору, находясь в состоянии эмоционального возбуждения, испуга, замешательства и т. п. Новая информация всегда полезна для манипулятора.

Манипулятор-гедонист часто довольствуется разовыми «щипками», даже не прибегая к сложной игре на струнах чужой души.

Такие щипки могут выполнять и роль своеобразной «разведки», обследования чужих струн с целью обнаружения наиболее чувствительных из них. Это знание потом будет использовано для дальнейших манипуляций — как гедонистических, так и прагматических.

Алгоритм 1 — «Гедонистическая манипуляция»

Цель — наслаждение изменением состояния адресата. Средство — щипок.

1. Щипок.

2. Наслаждение реакцией адресата («Щелк! Зажужжало»).⁵

3. Извлечение новой информации.

ПРИМЕР_______________________________Гедонистическая манипуляция

— Я и не знала, что вы так импульсивно принимаете решения! (щипок снизу).

— Как это? Я...

— Ни с кем не посоветовались... (универсальный щипок).

— Да я...

— Ну, теперь пеняйте на себя! (щипок снизу).

— Да что случилось-то?

— Ну что, напугались? Ха-ха-ха!

⁵ Выражение «Щелк! Зажужжало¹» принадлежит Р Чалдини.

70

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Прагматическая манипуляция, в отличие от гедонистической, направлена отнюдь не на то, чтобы наслаждаться эмоциональной реакцией адресата. Она использует эту реакцию как средство для достижения определенной, при этом скрытой от адресата, цели.

Алгоритм 2 — «Прагматическая манипуляция»

Цель — добиться выигрыша. Средства — настройка, щипок и этюд.

1. Настройка.

2. Щипок или этюд.

3. Регуляция реакции адресата.

4. Получение выигрыша:

□ заставить адресата что-либо принять;

□ от чего-либо отказаться;

□ дать информацию;

□ получить «лишнюю» информацию;

□ попросить совета;

□ последовать совету и т. п.

Рассмотрим все этапы прагматической манипуляции последовательно.

1. Настройка

Суть этой фазы — не в том, чтобы «настроить» душевный инструмент, а скорее в том, чтобы «расстроить» его. Настройка — это создание подходящей психологической атмосферы, в которой можно будет удобно и эффективно играть на струнах адресата. В сущности, настройка — это предварительный обобщенный щипок. Манипулятор, по выражению А. Добровича, делает «выпады» или «пускает «пробные шары»: то это льстивая фраза, то рискованная шутка, граничащая с нас-

	Вилы настройки
Комфортная — щипок сверху	Дискомфортная -щипок снизу	Какофоническая — универсальный щипок
«Пока арфа качается на приятных волнах комфорта, я на ней сыграю...» «Я сегодня вспомнил о вас, когда мне шеф сказал, что у нас появились менеджеры настоящего западного уровня. »	«Пока арфа летит в пропасть, я на ней сыграю...» «Я вспомнил, что мы должны сегодня встретиться, когда ваше имя упомянули на директорском совещании в связи с каким-то неточным отчетом...»	«Пока арфа потеряла ориентацию, я на ней сыграю...» «Я вас всегда вспоминаю, когда требуется человек последовательный, безо всяких там творческих отклонений...»