3.6. Модифікація структури каналу розподілу

Виробник повинен приділяти постійну увагу модифікації структур каналу розподілу. Це необхідно внаслідок того, що змінюються потреби споживачів, розширюються ринки, змінюються самі товари, з'являються нові структури каналу розподілу. Модифікувати структури каналу розподілу можна кількома методами.

Існують три різновиди методів модифікації каналів розподілу:

1. Збільшення чи зменшення кількості індивідуальних учасників каналу розподілу продукції (його довжини та ширини).

2. Збільшення чи зменшення кількості конкретних каналів збуту.

3. Використання нового способу продажу товарів на усіх ринках (нового каналу розподілу) .

Модифікація структури каналу збуту вимагає детального попереднього аналізу із визначенням її впливу на результати діяльності підприємства. Інколи можуть виникнути проблеми, пов’язані з потенційною можливістю грошово – кредитної оплати діяльності незалежних представників, які були звільнені внаслідок розірвання угоди з посередником. Крім цього, навіть анулювання контракту з таким посередником, який має погану репутацію, без певного обґрунтування може негативно вплинути на імідж виробника та його продукції.

3.7. Особливості збуту продукції державним установам

Здійснення закупівель державними установами багато у чому подібне до здійснення закупівель підприємствами. Проте є певні відмінності, які слід враховувати виробникам, які хочуть отримати замовлення на товари і послуги від державних установ.

Державні закупівлі здійснюються установами, які закуповують товари і послуги, необхідні для виконання державних функцій управління. Вони займають вагомі місця у системі закупівель ( наприклад, близько 20% ВВП США).

Існують два типи державних закупівель: цивільні та військові.

Цивільні закупівлі здійснюються міністерствами, відомствами та управліннями по найважливіших товарах ( наприклад, конторські меблі, обладнання, деякі транспортні засоби). Проте, деякі державні установи самостійно проводять закупівлі певних товарів, зокрема канцелярських. При цьому основним і найвагомішим фактором є ціна. На ринку державних установ часто використовуються стандартні процедури здійснення закупівлі. При цьому приймаються рішення стосовно кількості товару, який необхідно закупити, і додаткових сервісних послуг, які слід запросити.

Військові закупівлі проводяться Міністерством Оборони України.

На процес прийняття рішень про закупівлю впливають ті ж фактори, що і на інші організації-споживачі, зокрема, зовнішні (економічні, політичні, культурні, науково-технічні та конкурентного оточення), фактори особливостей організацій, міжособистих відносин, а також, індивідуальні особливості персоналу. Проте, державні закупівлі часто контролюються громадськістю. Крім цього, для проведення державних закупівель необхідно заповнити і підписати детально розроблені форми, оскільки вони здійснюються за гроші платників податків. Як уже відзначалося, головним фактором при державній закупівлі є ціна. Але до уваги приймаються і такі показники як висока якість товарів, репутація постачальника, своєчасно виконані умови контракту.

Державні закупівлі здійснюються у двох формах:

1. Відкриті торги. При них державна організація дає оголошення про закупівлю необхідних товарів. До участі у торгах залучаються усі бажаючі постачальники, які можуть задовольнити висунуті вимоги. Для проведення торгів формується тендерний комітет, який готує документацію, проводить торги, аналізує і оцінює пропозиції-оферти, надані учасникам торгів. Кожен постачальник призначає свою ціну. Чим вища ціна, тим менша ймовірність отримання замовлення. Помноживши прибуток, закладений у ціні, на ймовірність отримання за нею замовлення, отримують так звану суму очікуваного прибутку. Постачальникам потрібно призначати таку ціну на товар, яка призводить до найбільшого очікуваного прибутку. Як правило, контракт підписується з постачальником, який запропонував найбільш вигідну ціну.

2. Метод закритих торгів (контрактів), який базується на тому, що державна установа наперед визначає постачальників, з якими хоче працювати, надсилає їм запити і підписує контракт з тим постачальником, який запропонував найвигіднішу ціну і здатний виконувати усі вимоги державного покупця. Цей метод характерний для складних науково – дослідних проектів та закупівлі складної техніки. За кордоном перевага надається вітчизняним постачальникам продукції.

Після вибору постачальника оформляється державне замовлення, у якому вказується необхідна кількість товарів, їх якісні параметри та ціна.

Внаслідок специфіки державних закупівель, які орієнтовані на низьку ціну і пов’язані з високим ступенем бюрократизму, обмеженими коштами на закупівлю у рамках бюджетного фінансування, затримками з прийняттям рішень, частою зміною політики державної організації та її персоналу, невиправданим регулюванням, деякі виробники створюють спеціальні відділи для роботи з державними установами для максимального задоволення їх потреб. За їх допомогою підприємства намагаються пропонувати більш зважені і науково обґрунтовані ціни на торгах, свої варіанти задоволення потреб державних установ, не чекаючи їх відповідної заявки, збирати інформацію про конкурентів і поширювати переконливі аргументи про компетентність свого підприємства.