Цели личной продажи
Цели |
Содержание |
Ориентированные на спрос |
|
Информация |
Полностью объяснить все характеристики товара Ответить на все вопросы Искать дополнительные вопросы |
Убеждение |
Четко отделить характеристики товара от конкурентных Максимизировать число продаж как доли от числа представлений Превращать потенциальных потребителей в покупателей Успокаивать неудовлетворенных потребителей |
Напоминание |
Обеспечивать поставку, установку и т.п. Осуществлять послепродажную деятельность после использования товара и перед повторной покупкой Убеждать предыдущих клиентов при повторной покупке |
Ориентированные на образ |
|
Отраслевые и фирменные |
Поддерживать благожелательное отношение Применять приемлемую практику сбыта |
Таблица 6
Виды структуры торгового аппарата
Вид структуры |
Сущность |
Преимущества |
Недостатки |
Территориальная |
За каждым торговым агентом закрепляется определенная территория на правах исключительного обслуживания |
Простота Четкое определение обязанностей Высокая ответственность за сбыт на определенной территории Невысокие расходы |
Может быть недостаточной компетентность агента по всем продаваемым товарам |
Товарная |
За каждым торговым агентом закрепляется перечень товаров, за сбыт которых он отвечает |
Знание торговыми агентами своих товаров |
Дублирование усилий Дополнительные затраты |
Клиентная |
За каждым торговым агентом закрепляется группа клиентов, выделенных по отраслям, размерам и т.п. |
Знание агентами нужд и потребностей “своих” клиентов |
Высокие затраты |
Таблица 7
Преимущества и недостатки форм стимулирования сбыта
Форма стимулирования |
Преимущества |
Недостатки |
Представление бесплатных образцов продукции |
Дает потребителям возможность составить наиболее полное впечатление о продукте Привлекает новых потребителей Способствует более быстрому и эффективному восприятию нового продукта |
Связано со значительными расходами Не позволяет составить точное представление о перспективах сбыта |
Свободное испытание и проверка изделия |
Преодоление невосприимчивости ко всему нового и незнакомому |
Сложность организации и проведения Связано со значительными расходами |
Распространение купонов агентами по сбыту |
Хорошая избирательность Высокая восприимчивость потребителей |
Трудоемкость Необходимость тщательного контроля |
Рассылка купонов по почте |
Хорошая избирательность Высокая восприимчивость Возможность застать людей в домашней обстановке |
Большие расходы Нужно время для получения результатов
|
Распространение купонов через газеты |
Быстрота и удобство практического использования Сравнительно низкие расходы |
Низкая восприимчивость потребителей Проблемы с признанием купонов торговлей Необходимость тщательного планирования |
Распространение купонов через журналы |
Точная ориентация на определенный круг потребителей |
Большие расходы Относительно низкий темп восприятия изделий потребителем |
Гарантирование возврата денег |
Повышение репутации фирмы Открытие путей для формирования новых рынков |
Нужно время для получения результатов Невысокая эффективность |
Премии |
Невысокие расходы |
Недостаточное стимулирование постоянных клиентов |
Конкурсы и лотереи |
Привлекает внимание широкого круга потребителей |
Высокие расходы Участие ограниченного круга потребителей |
Демонстрация товара на месте продажи |
Привлекает внимание потребителей |
Требует участия продавца |