Глава 7

Стратагемы при слабой позиции

Переговоры — это инструмент человеческого пове­дения, средство, эффективно использовать которое может каждый.

Дж. Ниренберг

7.1. Тридцать первая стратагема: «Красавица»

Основная идея тридцать первой стратагемы на политических переговорах \ состоит в том, чтобы использовать для достижения своих целей привлека­тельного человека — женщину или мужчину. Поэтому ее часто называют «ловушкой Венеры» или «ловушкой Адониса». Современные интерпрета­торы китайских стратагем подчеркивают, что, используя «стратагему кра­савицы», лишь в последнюю очередь следует иметь в виду традиционные женские уловки, на которые красавицы идут ради завоевания сердца муж­чины: кокетство, лесть, притворство, слезы, ложь, выражение отчаяния или восторга. Они считают, что советы римского поэта Овидия из третьей книги «Науки любви» хотя и могут быть пущены в ход, но должны ис­пользоваться только как второстепенные средства:

Первое время любовник пусть наслаждается мыслью, Что для него одного спальня открыта твоя. Но, подождав, ты дай ему знать, что есть и соперник: Если не сделаешь так — быстро увянет любовь... Там, где опасности нет, всегда наслажденье ленивей: Будь ты Лаисы (Thaide) вольней, а притворись, что в плену. Дверь запри на замок, а любовник пусть лезет в окошко; Встреть его, трепетный страх изобразив на лице;

Умной служанке вели вбежать и вскричать: «Мы погибли!»,

Чтобы любовник, дрожа, прятался где ни пришлось...

Стоном своим обмани, мнимую вырази сласть...

Но и в обмане своем себя постарайся не выдать —

Пусть об отраде твердят и содроганье, и взор,

И вылетающий вздох, и лепет, свидетель о счастье...

Главный смысл «стратагемы красавицы» на политических перегово­рах состоит в достижении поставленной политической цели с помо­щью ловкого использования опытной в искусстве обольщения женщи­ны или — в более широком смысле — чего-то, что могло бы прельстить жертву стратагемы. Выражение «ловушка с красавицей» в китайской политической лексике означает стратегию обольщения, в которой мяг­костью одолевается жесткость. Интерпретаторы стратагем считают за­чинательницей «стратагемы красавицы» похищенную при набеге в да­лекие времена женщину, впервые улыбнувшуюся похитителю и тем самым смягчившую свою невольничью долю.

Идею о том, чтобы «мягкостью одолеть жесткость» можно найти уже у Лао-цзы, который так говорил о воде: «Вода — это самое мягкое и самое слабое существо в мире, но в преодолении твердого и крепкого она непобедима, и на свете нет ей равных». Таким образом, «стратагема красавицы» часто является оружием более слабой стороны на переговорах. Если политические оппоненты превосходят в силе, мише­нью избираются их чувства: чего нельзя достичь в жестком противобор­стве, благодаря «стратагеме красавицы» можно достичь в сфере страс­тей. Красавица должна создать образ «подарка судьбы», но втайне преследовать цель ослабить, завоевать, обезвредить или даже уничто­жить противника. При этом противник по собственному почину стано­вится жертвой этой стратагемы, и даже впоследствии, осознав, что скрывается за красавицей, никакой злости обычно не испытывает.

На политических переговорах очаровательная женщина может вхо­дить в состав делегации и присутствовать за столом переговоров, или она может появиться неожиданно на неформальном мероприятии, чтобы никто не знал, откуда она и что у нее на уме, и действовать спон­танно на свой страх и риск по определенному заданию. Но стратагемщики предупреждают, что в этом случае ваши оппоненты могут «пере­вербовать» красавицу, и она вполне может стать «двойным агентом» — тогда стратагема будет направлена против ее инициаторов.

Иногда вместо живой красавицы на политических переговорах мо­жет использоваться ценный подарок, точно соответствующий вкусам оппонентов, который важно уметь ловко поднести, не вызвав ни у кого подозрений и не нарушая юридических норм. Однако «стратагему кра­савицы» рекомендуют даже при слабой позиции использовать лишь в последнюю очередь, как дополнение к цепи стратагем, поскольку здесь слишком много подводных камней: и красавица может выйти из-под контроля, и принятый подарок — не возыметь должного действия.

7.2. Тридцать вторая стратагема: «Открытые городские ворота».

«Стратагема открытых городских ворот», или «стратагема пустого города», является одной из самых популярных в Китае, известна даже китайская опера с одноименным названием. Как отмечают современные интерпре­таторы стратагем, в китайской истории к этой стратагеме прибегали 38 раз. Один из самых древних примеров относится к VII в. до н.э., когда на сла­бое царство Чжэн напало сильное Чуское царство. Правитель Чжэн отпра­вил послов во все стороны искать помощи у союзников, но силы держать оборону города до подкрепления у него не было. Тогда он просто открыл настежь городские ворота, разыграв безмятежное спокойствие. Предводи­тель чуского войска, увидев столь мирную картину, заподозрил засаду и не стал входить в город, наблюдая за ним на некотором расстоянии. В это вре­мя подоспело подкрепление — и царство Чжэн сумело перейти в наступ­ление и выиграть сражение.

На политических переговорах «стратагема пустого города» может быть истолкована двояко: как тактика сокрытия пустоты на самом де­ле пустого, т.е. беззащитного, города либо разыгранной пустоты в дей­ствительности не пустого, а защищенного города.

В первом случае, когда город на самом деле «пуст», т.е. не готов обороняться, демонстрация политическим оппонентам его пустоты может вызвать у них подозрение, что это лишь видимость, скрываю­щая некую угрозу, страх перед которой заставляет их воздержаться от выступления. «Стратагема пустого города» при этом вводит в заблуж­дение политических оппонентов для защиты от нападения. Напри­мер, от политических оппонентов на переговорах скрывают даже скудные ресурсы или, будучи недостаточно подготовленными к поли­тическим действиям, делают вид, что вовсе к ним не готовы. Цель по­добных мер — вселить в политических оппонентов неуверенность до полной потери ориентации. Действительно ли противник так безза­щитен, как об этом свидетельствует его состояние? Или же он затаил­ся? При этом можно предоставить политическим оппонентам такое обилие сведений о своем политическом положении, что они в естест­венном смущении начнут все проверять и перепроверять, ничего не принимая на веру. В результате закравшееся подозрение возрастает многократно и политические оппоненты перестанут верить собствен­ным глазам. Именно на такой психологический эффект рассчитана тридцать вторая стратагема.

Согласно второму истолкованию стратагемы, никакой пустоты нет, она показная и служит для заманивания политических партнеров, которые полагают, что вторгаются на незащищенную территорию, а на самом деле там их ожидает засада. «Стратагема пустого города» в этом случае направлена на то, чтобы заставить политических оппо­нентов начать наступление, а затем нанести удар. Но такая интерпре­тация все-таки не является канонической, это лишь возможная вари­ация на тему «открытых городских ворот».

Интерпретаторы китайских стратагем подчеркивают, что к «стра­тагеме открытых городских ворот» прибегают лишь в случае крайней опасности, при такой слабости, когда просто нет иного выхода. Дру­гими словами, это оборонительная стратагема, предназначенная ис­ключительно для самозащиты, простого затягивания времени. Пока эта стратагема вводит политических партнеров в заблуждение, нужно незамедлительно заняться укреплением собственного положения, связаться с политическими союзниками или под каким-нибудь пред­логом прекратить переговоры.

В сложной политической ситуации нельзя уповать исключительно на эту стратагему. Напротив, нужно предусмотреть и иное развитие событий, например наступление политических оппонентов. «Страта­гема открытых городских ворот» всегда сопряжена с риском, это сво­его рода игра ва-банк. Проводнику стратагемы необходимо демонст­рировать крайнее хладнокровие и отвагу, рассчитывая на чрезмерную мнительность и малодушие политических оппонентов. Если те реши­тельны и хладнокровны, их вряд ли поймаешь на эту стратагему.

Таким образом, показная пустота должна быть убедительной, но ни в коем случае не чрезмерной. Следует помнить, что срок действия «стратагемы открытых городских ворот» ограничен, и учитывать воз­можные шаги противника по его истечении. «Город» на политических переговорах может пониматься в переносном значении — как некая недоступная взору противника сфера влияния. Без нее у «стратагемы открытых городских ворот» нет никаких шансов на успех: там, где все как на ладони, ей просто нет места, чтобы развернуться.

В качестве «открытых ворот» на политических переговорах могут вы­ступить связи с общественностью, нацеленные на создание иллюзии утечки информации о крайне слабой политической позиции. Сообще­ния в СМИ могут на все лады обыгрывать идею бедственного положения, распространяя слухи самого противоположного характера, что спо­собно многократно усилить действие данной стратагемы.

Чтобы не пасть самим ее жертвой, нужно демонстрируемую вам политическими оппонентами «пустоту» изучить со всех сторон, не ог­раничиваясь лежащими на поверхности сведениями. Всестороннее изучение позволит оценить предъявляемую оппонентами «пустоту» с точки зрения известного ранее соотношения политических сил. Если, несмотря на все попытки, не удастся выявить, что за ней скрывается, остается одно: отложить переговоры на некоторое время и терпеливо наблюдать за политическими партнерами.

X. фон Зенгер обращает внимание на то, что на переговорах в ООН США часто оказываются в изоляции и бывают вынуждены избирать путь, дипломатично называемый «односторонним». Не имея возможно­сти атаковать сразу несколько мест на земле, они надеются на помощь ЕС, и в этом случае неизменно используют «стратагему пустого города».

Таким образом, на политических переговорах тридцать вторая стратагема достаточно популярна и в большинстве случаев направле­на на поддержку союзников и выигрывание времени.