4.5. Семнадцатая стратагема: «Бросить кирпич, чтобы заполучить яшму»

Семнадцатая стратагема на политических переговорах направлена на то, чтобы с помощью незначительного дара или благосклонности добиться значительного выигрыша. Иногда на переговорах приходится пожертвовать чем-то второстепенным ради того, чтобы потом получить что-либо значительное и желанное: так реализуется модель ры­бака и рыбки, червяка и богатого улова. Поэтому зачастую этот лов­кий ход называют «стратагемой приманки».

Яшма, любимый камень китайцев, представляет собой минерал, окрашенный по-разному в зависимости от содержания железа: он мо­жет быть черным, красным, голубым, зеленым и даже белым. В Древнем Китае яшма использовалась в императорской и религиозной сим­волике, а также в украшениях и при декоративной отделке. Яшмовый император — верховное божество в верованиях китайского народа. Поэтому для китайцев получение яшмы — символ осуществления высших и сокровенных желаний.

Одна из первых интерпретаций этой стратагемы дается в стихах древнекитайского философа Лао-цзы:

То, что хочешь ограничить, сначала следует расширить.

То, что хочешь ослабить, сначала надо усилить.

То, что хочешь опрокинуть, сначала надо поставить.

У кого хочешь что-то забрать, тому сначала надо что-то дать.

Несомненно, на политических переговорах при использовании семнадцатой стратагемы главным вопросом является, что именно можно преподнести партнерам в качестве искомого «кирпича»? Как правило, ответы на этот вопрос предлагаются разные.

Иногда «кирпич» принимает облик манящего миража, описанный в китайской пословице: «Унять жажду видом слив, утолить голод нарисо­ванным пирогом», т.е. партнеров попросту просят подождать до завтра, приманив обещаниями «золотых гор». Согласно легенде, китайский император Цао Цао, находясь в походе, заблудился в пустынной местности. Его воины страдали от жажды, и он объявил: «Вскоре мы придем к большой сливовой роще со спелыми плодами. У них кисло-сладкий вкус, который поможет утолить жажду. Подождите до завтра»1.

Красочное описание плодов помогло императору убедить его воинов идти дальше до тех пор, пока они не наткнулись на источник с во-

дой. Здесь пустая надежда, иллюзия играет роль «кирпича», позволяя добиться «яшмы», — воины идут в поход, повинуясь императору.

Однако чаще на политических переговорах «кирпичом» выступают дивиденды от предполагаемого соглашения. Китайские мудрецы не рекомендуют переговорщикам проявлять излишний прагматизм и мелочность, вступая в отчаянные препирательства относительно распределения всех дивидендов и наград. Напротив, выделяя себе долю, лучше подчеркнуть, что она ничуть не больше, а может, даже и меньше той, какой добились ваши партнеры. С партнерами, придерживающимися этого правила, сотрудничают охотнее, а если сотрудничест­во будет продолжено, вы благодаря хорошей репутации окажетесь в несомненно большем выигрыше.

Эта китайская мудрость отражена в известном стихотворении из древней «Книги песен», где на скромные дары рекомендуется отвечать щедрыми подношениями, поскольку приобретенная в результате дружба перевешивает все материальные затраты:

Мне ты в подарок принес плод айвы ароматный, Яшмой прекрасною был мой подарок обратный.

Не для того я дарила, чтоб нам обменяться дарами, А для того, чтобы вечной осталась любовь между нами.

Вместе с тем необходимо помнить, что на политических перегово­рах принесенный в дар «кирпич» не только сулит обещания дружбы, но и скрывает хитрую уловку. Самым опасным таким даром представляем­ся известный «троянский конь», грозящий гибелью для его принимающего. Обычно за сделанную уступку или иной «дар» ваши партнеры по переговорам, скорее всего, попросят ответной уступки. И здесь весьма трудно сразу ответить на вопрос, кто же в конечном счете останется в выигрыше. Иногда только историки спустя десятилетия смогут сказать, кто из политических партнеров оказался мудрее.

Известно, что во время политических переговоров к «стратагеме приманки» часто прибегал И.В. Сталин. На Ялтинской конференции он воспользовался стремлением западных союзников к победе и пообещал им после капитуляции Германии объявить войну Японии. Тем самым он бросил союзникам «кирпич» и добился массы уступок в Юго-Восточной Азии, в частности получил разрешение присоединить Курилы и Южный Сахалин.

Сталин умело использовал тот же стратагемный прием и во время политических переговоров с Чан Кайши в августе 1945 г., когда заключил в Москве договор, согласно которому Москва признавала правительство Чан Кайши единственным законным представителем Китая и обещала ему помощь, за что советская сторона получала ряд преимуществ:

• признание старой китайской области Внешняя Монголия в качестве независимого государства. В действительности это «независимое государство» попало под русское влияние;

• совместное пользование в течение 30 лет северокитайской Чан-чуньской железнодорожной линией;

• аренда Порт-Артура и Даляня на 30 лет1.

В результате Россия утвердилась на Дальнем Востоке. И сегодня мы можем сказать, что как политический переговорщик Сталин заслуживает самой высокой оценки.

На современных политических переговорах «стратагема приманки» весьма успешно используется российскими политиками, дипломатами и бизнесменами. В известном газовом конфликте в начале 2006 г. между Россией и Украиной при заключении соглашения «Газпрома» с «Росукрэнерго» российская сторона добилась от Украины перехода на европейскую формулу расчета за поставляемый ей газ с начальной ставкой в 230 долл. за 1 тыс. куб. м благодаря удачному стратагемному ходу: «кирпичом» стал дешевый газ из центральноазиатских республик (65 долл. за 1 тыс. куб. м), поставки которого снизили для Украины стоимость «смешанного» газа до 95 долл. за 1 тыс. куб. м. Следует отметить, что на этих сложных переговорах, которые проходили во время празднования Нового года в Москве и Киеве, российской стороной было применено сразу несколько стратагемных ходов. Была использована, во-первых, «стратагема провокации», поскольку противостояние началось с ультиматума российской стороны в канун Нового года; во-вторых — «стратагема выманивания тигра с горы», поскольку Киев некоторое время не отвечал на призывы Москвы подписать новое соглашение. К переговорам подключили ЕС и независимых международных экспертов. В ответ на это украинская сторона также попробовала использовать «стратагему изоляции», подключив США: К. Райе заговорила об ответственности России в Большой восьмерке. Но третий российский стратагемный ход с использованием «приманки» решил газовое противостояние в пользу России: соглашение было подписано на выгодных для нее условиях.