4. Особливості ведення ділових переговорів з німцями

Німці відрізняються працьовитістю, старанністю та пунктуальністю, ощадливістю і раціональністю, організованістю та педантичністю, скептичністю, серйозністю та прагненням до упорядкованості. Церемонія представлення і знайомства відповідає міжнародним правилам: рукостискання та обмін візитними картками.

Знавець німецької зовнішньої політики і дипломатії, автор низки книг на цю тематику професор А. Ахтамзян так охарактеризував сучасну німецьку дипломатію: це одна із найсильніших дипломати світу. За її плечима величезні досягнення. Стратегічна мета німецької зовнішньої політики - німецька єдність - була досягнута в результаті її активної діяльності.

Німці віддають перевагу переговорам, у яких вони з достатньою очевидністю бачать можливість знаходження рішення. Як правило, вони сумлінно прораховують свою позицію. В ході переговорів люблять обговорювати питання послідовно: одне за одним. При укладанні договору наполягатимуть на жорсткому використанні прийнятих зобов'язань та виплаті високих штрафів у разі їх невиконання, а також значного гарантійного періоду на товар, який до них поставлятиметься, і застави на випадок поставок недоброякісного продукту. Під час переговорів можуть поводитися досить жорстко, але при цьому створюють гарні умови їх ведення: приміщення, необхідне обладнання тощо. Вони досить офіційні та професійні і цього ж вимагатимуть від своїх партнерів.

У Німеччині не люблять сюрпризів у підприємницькій практиці. Там прийнято все планувати заздалегідь. Тому ви ніколи не зможете обійтися без заздалегідь складеної програми зустрічей. Ділові відносини в Німеччині - дуже стримані. Не намагайтеся прорватися в кабінет керівника, минаючи секретаря: з вами просто не будуть розмовляти. Що стосується зовнішнього вигляду, то ваша поява в офісі німецького бізнесмена без піджака вважатиметься грубим порушенням етикету з вашого боку. У Німеччині дуже важко налагодити особисті контакти. Німці неохоче приймають гостей, але якщо ви захоплюєтеся тенісом чи гольфом - у вас є шанс.

При звертанні слід називати титул кожного, до кого звертаєтесь або з ким розмовляєте. Якщо співрозмовник не має титулу, то до нього звертаються "Herr Doctor!". Слово "доктор" не зарезервоване, як у нас, тільки для медиків, а вживається в будь-якому випадку при зазначенні спеціальності або професії.

Якщо від німецької сторони надійшла пропозиція разом пообідати у ресторані, гості повинні знати, що і запрошені, і ті, хто запрошує, оплачують свій рахунок самостійно. За столом слід пити тільки тоді, коли господар вимовить традиційне "Прозит!".

Перед тим, як випити, піднімають келих і цокаються з господарем. У ресторані вітають тих, хто знаходиться поряд, навіть незнайомих, словом "Mahlzeit", що приблизно означає "смачного". При виборі нейтральної теми для розмови слід враховувати, що німці люблять три речі - музику, квіти і тварин.

У Німеччині дуже рідко запрошують ділових партнерів додому. Але якщо ви отримаєте таке запрошення, то візьміть квіти для хазяйки дому. Ділові зв'язки з німецькими фірмами можна встановлювати шляхом обміну листами з пропозиціями про співробітництво. Свої пропозиції іноземні фірми та підприємства мають можливість публікувати у спеціалізованому бюлетені "Аусландсанфраген", а також у додатках до газети "Нахрихтен фюр Ауссенхандель", що видається федеральним відомством зовнішньоторгової інформації у Кельні.