1. Каким должно быть соотношение отдельных клиентских групп внутри региональных клиентов?

Каково реальное соотношение между региональными и московскими vip-клиентами?

Московский рынок vip-клиентов достаточно конкурентен, тогда как в регионах у подразделения private banking могут появиться неплохие возможности по привлечению потенциальных клиентов.

Поэтому новичкам необходимо определиться с поиском оптимального соотношения между клиентами.

2. Следующий этап — попытка дальнейшей оптимизации технологии в рамках обслуживания vip-клиентов.

Опыт лидеров показывает, что большинство текущих региональных vip-персон — финансовый и ресурсный сектор. Они являются представителями региональных администраций, и часто эти клиенты находятся именно в Москве.

Технологически обслуживание региональных клиентов мало отличается от обслуживания столичных клиентов. Это позволяет банкам при минимуме затрат на разработку новых технологий заявлять, что «региональная политика по vip-клиентам в их банке присутствует». Есть такие клиенты, к которым надо непосредственно выезжать в регион для общения и обслуживания.

Подобный сервис предназначен для очень важных клиентов. Банку необходимо продемонстрировать качественное обслуживание таких клиентов. Московских банков, которые хотят решить эту проблему достаточно много.

Они представляют собой реальный бизнес, живут и зарабатывают у себя в регионе и не собираются оттуда надолго уезжать. Этим клиентам уже недостаточно обслуживания исключительно в Москве, они хотят, чтобы их в текущем режиме кто-то обязательно постоянно сопровождал в регионе.

Необходимо задуматься о том, насколько эффективным будет осуществление централизованного контроля из Москвы. Руководству, которое теперь становится куратором (если не единственным персональным менеджером для этих VIP-клиентов), необходимо предоставить определенные дополнительные полномочия, которые позволят им обслуживать таких клиентов. От Москвы здесь требуется фактически лишь методологическая поддержка, тогда как весь региональный бизнес, причем очень и очень перспективный, теперь перемещается из столичного private banking в регионы, которые в состоянии показать прекрасный результат, причем в краткосрочной перспективе.

Тест по теме «Организация процессов продаж в банке. Особенности организации продаж для частных и корпоративных клиентов».

1.Что является основными задачами блока продаж и маркетинга в банке ?

1. увеличение клиентской базы

2. методы стимулирования продаж и продвижения проекта на рынок

3. рекламные мероприятия

4. расширение спектра используемых услуг

5. развитие вторичных/перекрестных продаж существующим клиентам

6. организация продаж и технологии обслуживания клиентов

2.Что должен иметь клиентский персонал?

1. четкие планы продаж

2. опыт и навык продаж

3. систему поощрения

3.Как называется технология, когда клиенту достаточно оставить заявку в электронном виде или позвонить в call-центр банка, и специалист отдела продаж сам приедет к клиенту в заранее согласованное время?

1. Технология выездного обслуживания

2. Технология обеспечения клиентов актуальной информацией

3. Технология повышения лояльности и удовлетворенности клиентов

4.Какие механизмы используются для формирования позитивного имиджа банка?

1. публикации материалов о банке в средствах массовой информации, публикации статей сотрудников банков в различных изданиях, отслеживание независимых рейтингов и обзоров

2. совместные программы лояльности с торговыми центрами и компаниями

3. приглашения на спонсируемые банком мероприятия

4. организация участия работников банка в семинарах, конференциях, выставках;

5. отслеживание мероприятий, потенциально способствующих формированию позитивного имиджа банка, его популярности на рынке банковских услуг;

6. участие в благотворительных программах