Характеристика основных направлений и форм стимулирования и сбыта банковских продуктов

Стимулирование продажи услуг - мероприятия личные, территориальные, визуальные, которые служат для облегчения продажи какой-либо услуги по месту расположения банка.

Сотрудники, которые занимаются работой с клиентами, должны поощряться. Для оказания услуг эти работники должны обладать высокой квалификацией и иметь мотивацию и большую силу убеждения.

К личным мероприятиям можно отнести:

- предложение по повышению квалификации этих специалистов;

- подготовка документов для консультантов;

- организация соревнований между сотрудниками;

- разработка положений о премировании за успешную работу.

К территориальным мероприятиям относятся:

- оформление рабочих мест работника банка с учетом интересов клиентов;

- предоставление клиентам мест для парковки машин;

- проведение выставок для клиентов в банковских помещениях.

К визуальным мероприятиям можно отнести:

- установление удобных для обслуживания клиентов часов работы;

- выпуск для клиентов информационных бюллетеней.

Развитие системы личных продаж.

Личное продвижение продуктов предполагает непосредственный личный контакт клиента и сотрудника банка. В ходе переговоров сотрудник банка информирует клиента об услугах, которые клиент может получить в банке, об условиях получения этих услуг, их преимуществах и выгоде для клиента, а также сотрудник банка предлагает практические шаги для получения той или иной банковской услуги. Для клиентов могут быть обусловлены презентации услуг, в ходе презентации происходит обмен мнениями и в завершении может быть составлен договор или соглашение.

Для личного продвижения сотрудник банка должен быть специально подготовлен, он должен осуществлять поиск перспективных клиентов и обеспечивать контакт с ними, обращать внимание клиентов на новые или традиционные услуги банка, которые будут получены для клиента, мотивировать клиента к приобретению услуг банка.

Сотрудник личного продвижения банковских продуктов обязан:

• Поддерживать опрятный, располагающий к деловой беседе внешний вид;

• Владеть самой свежей информацией о видах и формах предоставляемых банком услуг;

• Располагать всей необходимой информацией о работе служб и подразделений банка, связанных с предоставлением услуг;

• Иметь при себе достаточное количество презентационных и информационных материалов;

• Пользоваться полномочиями для осуществления отдельных операций или возможностями адресовать клиентов в другие подразделения;

• Должен быть достаточно оснащен средствами передвижения и связи.

Кроме изучения конечных потребителей и адаптации к ним товаров маркетинг решает еще одну важную задачу по формированию и стимулированию спроса на продукцию, в целях увеличения продаж и общей деятельности банка. Для решения этой задачи используется так называемая коммуникационная политика. Коммуникации включают:

• Различные виды рекламы;

• Связи с общественностью (PR);

• Средства стимулирования сбыта;

• Сервисная политика;

• Прямые и персональные продажи;

• Участие в выставках, в продажах;

• Разработка товарного знака;

• Создание фирменного стиля;

• Формирование с благоприятных личностных отношений с клиентами;

• Работа со СМИ и др.

Основными целями коммуникационной политики являются:

1. совершенствование и корректировка положительного имиджа банка у потребителей на основных целевых рынках и сегментах банковских услуг.

2. продвижение отдельных банковских продуктов на соответствующих целевых сегментах.

Для достижения указанных целей банк разрабатывает мероприятия в области корпоративной и продуктовой рекламы, а также подготовить сотрудников и обеспечить их информационной поддержкой. После осуществления таких мероприятий банк может рассчитывать на обращение клиентов за конкретными банковскими услугами, кроме того, улучшается отношение клиентов к банку. Сотрудники банка, которые принимают активное участие в привлечении клиентов, могут рассчитывать на материальные поощрения, это мотивация к качественному исполнению служебных обязанностей.