Задание 3

Объясните, как каждый из следующих факторов может повлиять на процесс поиска информации потребителем: а) приверженность марке; б) приверженность магазину; в) неизвестность, какая из марок лучше всего отвечает нужде потребителя; г) значение, которое потребители придают низкой цене.

Задание 4

Проанализировав результаты опроса потребителей, приведённые в таблице, определите, какую модель мобильного телефона приобретёт покупатель, руководствуясь:

1. некомпенсационными правилами принятия решения:

• совместным (conjunctive decision rule), если минимальная оценка для каждого критерия равна трём;

• раздельным (disjunctive decision rule), если покупатель учитывает только три наиболее значимых критерия;

• правилом «элиминирования по аспектам» (elimination-by-aspects decision rule), если минимальной «проходной» оценкой является «четыре»;

• лексиграфическим (lexigraphic decision rule).

2. Компенсационными правилами принятия решения:

• простого сложения (simple additive rule);

• взвешенного сложения (weighted additive rule).

Таблица 9 – Результаты опроса потребителей

Критерий	Значимость критерия	Покупательская оценка
		Модель 1	Модель 2	Модель 3	Модель 4
Дизайн	5	2	3	5	4
Доступаня цена	2	4	5	3	4
Престиж марки	4	3	4	5	3
Разнообразие функций	3	1	3	3	5
Надёжность (мощность батареи, качество приёма-передачи связи и т.д.)	6	3	5	3	4
Вес модели телефона	1	2	4	1	4

5 баллов – максимальная (положительная) оценка

6 – самый значимый критерий

Тема 11. Деловой рынок и поведение деловых покупателей

1. Особенности делового рынка. Виды рынков.

2. Закупки на деловом рынке. Виды закупок.

3. Покупатель изделий промышленного назначения.

4. Процесс закупки.

5. Модели поведения покупателей на деловом рынке.

6. Факторы, влияющие на деловых покупателей.

Вопросы для самоподготовки

1. В чём заключаются особенности делового рынка? Какие виды рынков товаров производственно-технического назначения выделяют?

2. Какие виды закупок выделяют на деловом рынке?

3. Дайте определение понятию «закупка» на деловом рынке.

4. Кто является покупателем изделий промышленного назначения? Что такое «закупочный центр» организации? Какие роли выполняют члены закупочного центра при принятии решений о закупках для нужд организации?

5. Опишите этапы процесса закупки на деловом рынке. Каковы особенности маркетинговой стратегии организации-поставщика на каждом из них?

6. Охарактеризуйте содержание и особенности моделей поведения покупателей на деловом рынке:

• модель Байгдрида (сеть закупок);

• модель Кардозо;

• модель Левита;

• модель Шэта.

  7. Дайте характеристику факторам, обусловливающим поведение деловых покупателей:

• факторы макросреды фирмы;

• организационные факторы;

• межличностные факторы;

• факторы личности;

• покупатель.