Темы докладов (выступлений)

1. Методы исследования мотивации.

2. Теории мотивации МакКлелланда.

3. Теория психологических мотивов МакГира.

Тема 7. Восприятие

1. Восприятие. Пороги восприятия.

2. Этапы восприятия.

3. Организация восприятия.

4. Риски покупателя и их снижение.

5. Восприятие маркетинговых стимулов.

Вопросы для самоподготовки

1. Дайте определение понятия «восприятия».

2. Назовите этапы процесса восприятия.

3. Что такое экспозиция? Дайте определение ощущения. Пороги восприятия. Закон Вебера.

4. Определите, что такое внимание. Перечислите факторы, определяющие внимание, – стимульные, индивидуальные, ситуационные.

5. Дайте определение интерпретации. Что такое когнитивная, аффективная интерпретация?

6. Перечислите факторы, влияющие на интерпретацию стимулов, – индивидуальные, ситуационные, стимульные характеристики.

7. Принципы организации стимулов.

8. Каким образом принятие (непринятие) информации зависит от познавательных реакций потребителя? От эмоциональных реакций потребителя?

9. Назовите компоненты памяти их назначение. Что происходит на этапе запоминания?

10. Как маркетологи могут использовать знания об особенностях восприятия информации при разработке маркетинговых стратегий?

Задания для самостоятельной и индивидуальной работы студентов Задание 1

Изучите приведённые ниже рекомендации для разработки рекламного объявления в телефонном справочнике, опубликованные в журнале «Link», посвящённом «жёлтым страницам»:

1. Мудро используйте цвета. Не обязательно делать цветным каждый рисунок или текстовый блок. И не стоит «раскрашивать» уже имеющееся рекламное объявление.

2. Объединяйте материал из разных средств рекламы. Если вы даёте рекламу в других источниках, используйте в телефонном справочнике образы из этих объявлений, чтобы создать интегрированный маркетинговый подход.

3. Бойтесь скуки. Используйте необычные рамки для того, чтобы отвлечь внимание читателей от ваших конкурентов. Посмотрите, как оформлено большинство объявлений, и сделайте наоборот.

4. Где это возможно, используйте иллюстрации. Визуальные образы привлекают взгляд. Используйте что-то современное, избегайте устаревших картинок.

5. Используйте больше «жёлтого пространства». Перегруженные объявления смущают и отпугивают потребителей. Слова, вокруг которых есть свободное пространство, являются более привлекательными и скорее будут прочитаны.

Какие принципы привлечения внимания рекомендовано использовать?

Задание 2

Продавец компьютеров недоволен реакцией потребителей на проведённую им распродажу: только один компьютер стоимостью 3 000 у.е. (новая цена – 2 750 у.е.) был продан, тогда как компьютеры стоимостью 1 000 у.е. (цена на распродаже – 875 у.е.) были распроданы полностью.

Объясните результат распродажи, используя закон Вебера.

Задание 3

Определите, какие факторы (группы факторов) оказывают решающее влияние на разных этапах процесса восприятия информации покупателем для совершения им покупки следующих товаров: автомобиль, свежая выпечка, персональный компьютер и программное обеспечение к нему. Результат представьте в форме таблицы.

Таблица 6 – Взаимосвязь факторов и этапов процесса восприятия потребителем информации о товаре

Фактор восприятия	Этап восприятия
	Экспозиция	Внимание	Понимание	Запоминание
Стимульный
Индивидуальный
Ситуационный