3. Сбытовая политика фирмы. Каналы сбыта, их характеристики.

Сбытовая политика – целенапр. деят-ть, принципы и методы, осущ-ия которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.

Осн. Задачей-создание условий для превращения потребностей потенц-го покупателя в реальный спрос на конкретный товар

Осн. Эл-тыи сбытовой политики:

-транспортировка продукции - перемещение от производителя к потребителю;

-доработка прод - подбор, сортировка, сборка гот. изделия

-хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

-контакты с потр-лями - передачи товара, оформл-ю заказов, орг-ции платёжно-расчетн операций, инф-ию потр-ля о товаре и фирме. КАНАЛ СБЫТА цепь фирм,кт товар должен пройти от производителя к потребителю.. Цепь вкл. производителя,потребителя, посредников в лице оптовых и розничных продавцов.Посредники,обеспеч-е транспортировку товара, не явл-ся частью К.С. Если м/у производ-ем ипотреб-ем нет поср-ов, то канал нулевого ур-ня. Если 1 посредник,то – одноур-й канал.

Выбо К.С:

-потребители-потр-ти,сегменты;

-собственно фирма - цели, ресурсы,опыт;

-товар или услуга – ст-ть,, сохранность, объем;

-конкуренция – характ-ка;

-каналы товародвижения.

После оценки факторов фирма принимает решения о выборе К.С.,

Характеристика К.С. Тип используемого канала

Прямые - перемещение от производ-ля к потреб-лю без посредников. Они исп-ся комп-ми, кт хотят контролировать свою маркет-ую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и имеют огранич-ми целевыми рынками.

Косвенные каналы-перемещение товаров и услуг от произв-ля к независ-му уч-ку товародвижения,а затем к потребителю. Привлекают компании, кот хотят увеличить свои рынки и объем сбыта.

Руководство каналом

Косвенные каналы вкл. независ-х уч-ов,поэтому надо разработать общий план маркетинга и распред-я обяз-ей.

При контрактных соглашениях все условия, касающиеся товародвижения и цен, оговариваются для каждого уча-ка в письменной форме. Позици контр.соглашения: ценовая политика; условия продажи; территориальные права; стр-ра услуг и ответств-ти;

Продолжит-ть контракта и условия его прекращения.

Длина и ширина канала

Длина канала - число независ-х уч-ов товародвижения. Короткий канал: произв-ль-конечный потреб-ль. Длинный канал: произв-ль оптовик - розничная торговля - конечный потребитель.

Вертик.интеграция-если фирма сокращает длину канала,например произв-ль обеъдиняется с потовиком.Фирма получает большую независимость, сократить расходы на поср-ов, контролировать каналы сбыта и координировать срок прохожд-я товаров через них.

Ширина канала- кол-во независ-х уч-ов на любом этапе товародвижения. При узком канале произв-ль продает товар через малое кол-во уч-ов сбыта, при широком - через многих.

Интенсивность использования

Эксклюзивное распред-е и сбыт фирма уменьш-ет кол-во оптовых и розничных торговцев в географич-ом регионе,Она стремится к престижному образу, контролю над каналами сбыта и высокой доле прибыли.

Избират. распред-е и сбыте- использует ср. число оптовиков и розн. Маг-ов, пытаясь сочетать контроль над каналом и престижный образ с хорошим объемом продаж и прибыли.

Интенс. сбыте фирма- большое число оптовых и розничных торговцев. цели - широкий рынок сбыта, признание каналов, массовая реализация и высокая валовая прибыль. Эта стратегия направлена на расширение числа потребителей.