Семінарське заняття 4 (2 год.) тема: Маркетингова політика розподілу План

1. Маркетингові канали розподілу, їх характеристики та функції

2. Форми організації оптової торгівлі

3. Види роздрібної торгівлі

4. Основи збутової логістики

Ключові терміни і поняття: торговий агент, багатоканальні маркетингові системи, бартер, біржа, брокер, вертикальна маркетингова система, горизонтальна маркетингова система, дилер, дистриб’ютор, торговий дім, електронні канали розподілу товарів, канал розподілу, довжина каналу, ширина каналу, комівояжер, комісіонер, логістика, управління каналом розподілу

Рекомендована література:

1. Бєлєвцев М.І., Іваненко Л.М. Маркетинг. Навчальний посібник. – К.: Центр навчальної літератури, 2005. – 328 с. (с. 116-139)

2. В.В. Липчук, А.П. Дудяк, С.Я. Бугіль Маркетинг: основи теорії та практики. Навчальний посібник. / За загальною редакцією В.В. Липчука. – Львів: «Новий світ 2000»; «Магнолія плюс». – 2003. – 288 с. (с. 80-122)

3. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник для вузів. – К.: Лібра, 1998 р.,384 с. (с. 275-307)

4. Маркетинг: бакалаврський курс: Навч. посібник / За загальною редакцією д.е.н., проф. С.М. Ілляшенка. – Суми: ВТД «Університетська книга», 2004. – 976 с. (с. 663-760)

5. Мороз Л.А., Чухрай Н.І. Маркетинг: Підручник / За редакцією Л.А. Мороз. – 2-е вид. – Львів: Національний університет «Львівська політехніка» (Інформаційно-видавничий центр «ІНТЕЛЕКТ +» Інституту післядипломної освіти), «Інтелект - Захід» 2002. – 244 с. (с. 103-123)

6. Павленко А.Ф., Вовчак А.В. Маркетинг: Підручник. – К.: КНЕУ, 2003. – 246 с.

7. Скибінський С.В. Маркетинг Ч.2: Підручник – Львів: ЛА «Піраміда», 2009. – 748 с. (с. 514-628)

Запитання та завдання для самоконтролю

1. Дайте визначення маркетингової політики розподілу

2. Дайте визначення поняття «канал розподілу»

3. Охарактеризуйте основні функції учасників каналів розподілу

4. Охарактеризуйте рівні каналів розподілу товарів виробничого призначення

5. Охарактеризуйте рівні каналів розподілу споживчих товарів

6. У чому полягає суть ексклюзивного, селективного й інтенсивного розподілу?

7. Дайте характеристику традиційним, вертикальним і горизонтальним маркетинговим системам

8. Чим відрізняються брокери від агентів?

9. Охарактеризуйте організаторів оптового товарообігу

10. Дайте характеристику видам підприємств роздрібної торгівлі залежно від форми власності і структури стратегії магазина

11. Наведіть приклади позамагазинної роздрібної торгівлі

12. Які основні аспекти керування каналами розподілу?

13. Охарактеризуйте можливі спонукальні мотиви суб’єктів каналів руху товарів

14. Яким чином проводиться оцінка і аналіз каналів розподілу?

15. Назвіть типи конфліктів, що виникають у каналах розподілу, і охарактеризуйте методи їхньої ліквідації

16. У чому полягає сутність маркетингової логістики, які її основні задачі і функції?

Контрольні тестові завдання

1. Фірми користуються послугами маркетингових посередників, щоб:

а) позбутися багатьох обтяжливих функцій процесу виробництва та продажу товарів;

б) ефективніше виконувати основну функцію фірми – виготовляти вироби;

в) розширити коло фірм-учасників бізнесу і тим самим знизити конкуренцію;

г) збільшити зайнятість населення, його купівельну спроможність та обсяги закупівель ним товарів фірми;

д) збільшити кількість потенційних покупців товарів фірми.

2. Залучення маркетингових посередників не є необхідним:

а) у разі продажу товарів через фірмові крамниці, з допомогою франчайзингу;

б) для організації постачання;

в) для організації взаємин з кредитними установами;

г) для залучення транспортних, будівельних організацій;

д) для опрацювання належного дизайну виробів.

3. Хто з торгових посередників приймає право власності на товар?

а) агент виробника;

б) брокер;

в) дилер;

г) збутовий агент;

д) торговельник на комісії.

4. Збутова концепція маркетингу є ефективною за умов:

а) що покупці, які незадоволені покупкою, швидко забувають про це;

б) на ринку є достатньо потенційних покупців, і фірму не турбує те, що хтось не купуватиме товару повторно;

в) покупці не знають своїх прав і не можуть захистити своїх інтересів під час купівлі;

г) усі відповіді правильні;

д) жодна із відповідей неправильна.

5. Реалізацію яких саме цілей передбачає стратегія товаропросування?

а) переведення покупців зі стадії вагань у стадію купівлі;

б) поширення образу фірми-новатора, роз’яснення її позицій з різних питань;

в) афішування доброчинної діяльності фірми та показ її позитивного впливу на життя місцевої громади;

г) вилучення з продажу товарів, які втрачають свої позиції на ринку;

д) усіх названих цілей.

6. Як приймається рішення про застосування маркетингової стратегії товаропросування на фірмі?

а) на підставі аналізу сильних і слабких сторін фірми;

б) на підставі аналізу сильних і слабких сторін фірм-конкурентів;

в) на підставі аналізу кон’юнктури товарного ринку;

г) відповіді п. а,б є правильними;

д) у переліку немає правильної відповіді.

7. Які види комісійних винагород використовуються для оплати праці посередників:

а) лінійні (стабільний відсоток від обсягу продажів);

б) регресивні (зі збільшенням обсягу продажу відсоток виплат зменшується);

в) прогресивні (зі збільшенням обсягу продажу відсоток виплат збільшується);

г) відповіді п. а,в доповнюють одна одну;

д) у переліку немає правильної відповіді.

8. Для товарів, які швидко псуються, рекомендована кількість рівнів або учасників каналу розповсюдження є :

а) мінімальною;

б) усі такі товари реалізуються через канал нульового циклу;

в) максимальною;

г) вимоги до зберігання товарів не впливають на кількість рівнів каналу розповсюдження;

д) у переліку немає правильної відповіді.

9. Яку функцію виконує фірма-посередник у разі продажу офісних меблів,технологічного устаткування, інших аналогічних товарів?

а) налагоджування та підтримування контактів з потенційними покупцями;

б) «припасовування» товарів до запитів клієнтів;

в) проведення дослідної роботи для полегшення продажу;

г) узгодження цін та інших умов договорів продажу;

д) у переліку немає правильної відповіді.

10. Зі збільшенням кількості рівнів каналу розповсюдження частка витрат, пов’язаних з продажем товару:

а) зменшується;

б) зростає;

в) залишається без змін;

г) це залежить від виду товару, його властивостей;

д) усі відповіді правильні.

11. За формою власності торговельні підприємства поділяються на:

а) приватні і акціонерні;

б) орендні і кооперативні;

в) універсальні і спеціалізовані;

г) регіональні і столичні;

д) змішані.

12. На розміщення роздрібної мережі впливає:

а) місцебудування (величина, кількість населення, розміщення адміністративних, культурних центрів);

б) транспорт (напрямок, інтенсивність руху);

в) соціальна сфера (рівень обслуговування);

г) економічна сфера (рівень доходів);

д) усі перелічені відповіді правильні.

13. Що може взяти собі за мету в процесі стимулювання збуту фірма,якщо її покупці – роздрібні торговці?

а) заохочення включити новий товар до асортименту;

б) спонукання до розширення асортименту і збільшення товарних запасів;

в) підтримання прихильності покупців до певної марки;

г) усе назване є цілком можливим;

д) у переліку немає правильної відповіді.

14. Аналізуючи діяльність роздрібних торговельних підприємств, визначають наступні показники:

а) структуру;

б) спеціалізацію;

в) диференціацію за видами;

г) престиж товарної марки;

д) надійність упаковки.

15. Витрати і прибутки оптової торгівлі залежать від:

а) швидкості товарообігу;

б) загальної вартості товарів;

в) ефективності виконуваних функцій;

г) чисельності апарату управління служб;

д) витрат на рекламу.

16. До підприємств гуртової торгівлі не відносять:

а) закупівельні гуртові організації;

б) магазини – демонстратори;

в) спеціалізовані гуртові організації;

г) брокерські гуртові контори;

д) гуртові відділення виробників.

17. «Мистецтво спілкування» як вимога до особистості торгового агента є важливою, оскільки:

а) тільки в процесі спілкування виявляється істина;

б) здійснення акту купівлі-продажу залежить від двох сторін – продавця і покупця;

в) «майстер спілкування» завжди може вмовити покупця щось купити;

г) відповіді п. а, в доповнюють одна одну;

д) у переліку немає правильної відповіді.

18. У світовій практиці найчастіше застосовують такі засоби стимулювання індивідуальних покупців:

а) розповсюдження безкоштовних зразків товарів, купонів, що дають право придбати товар за пільговою ціною;

б) вручення цінних подарунків;

в) моральне заохочення (реклама з портретами покупців);

г) використовують усі перелічені засоби;

д) у переліку немає правильної відповіді.

19. Вибір конкретних засобів стимулювання індивідуальних покупців залежить від:

а) сезону торгівлі та періоду роботу фірми на ринку;

б) фахового рівня маркетологів фірми;

в) завдань зі стимулювання продажу;

г) ціни, упаковки, маркування, розфасовка товару;

д) у переліку немає правильної відповіді.

20. Реалізувати маркетингову стратегію просування фірма може, стимулюючи:

а) індивідуальних покупців;

б) роздрібних торговців;

в) власний торговий персонал;

г) гуртових покупців;

д) усі названі категорії, залежно від товару та умов продажу.

21. Якщо підприємство-виробник планує продавати свій товар через мережу власних магазинів, який вид каналу розподілу товару воно при тому використовує?

а) однорівневий канал;

б) дворівневий канал;

в) трирівневий канал;

г) канал прямого маркетингу.

22. Однорівневий канал розподілу радше обере підприємство, яке випускає:

а) жувальні гумки;

б) сигарети;

в) автомобілі;

г) мийні засоби.

23. У керованих вертикальних маркетингових системах учасники координують свою діяльність:

а) завдяки договірним відносинам;

б) завдяки економічній могутності одного з учасників;

в) унаслідок належності одному власникові.

24. При селективному розподілі товарів фірма прагне насамперед:

а) охопити масовий ринок;

б) здійснювати жорсткий контроль над каналом збуту;

в) поєднати помірний контроль над каналом із достатнім обсягом збуту.

25. Незалежними оптовим посередниками вважають:

а) оптовиків-організаторів;

б) брокерів;

в) комісіонерів;

г) дистриб’юторів товарів промислового призначення.

26. Виробникові доцільно використовувати агентів за таких умов:

а) споживачі сконцентровані географічно;

б) виробник виходить на новий ринок;

в) виробник має слабке фінансове становище;

г) товар є технічно складний.

27. До роздрібних посередників належать:

а) магазини;

б) брокери;

в) дилери.

28. За формою власності підприємства роздрібної торгівлі можна класифікувати на:

а) торговельні мережі (ланцюги);

б) супермаркети;

в) орендовані відділи;

г) роздрібні «франчайзи»;

д) універмаги.

29. Які сфери діяльності підприємства охоплює логістика?

а) сферу виробництва;

б) сферу матеріально-технічного забезпечення;

в) сферу збуту.

30. До основних недоліків автомобільного транспорту відносять:

а) жорсткі вимоги до упаковки товару;

б) високу маневреність;

в) високу собівартість перевезень;

г) порівняно низьку вантажопідйомність.

Типові задачі

Задача 1. Підприємство, яке виробляє гумові килимки для автомобілів, реалізує за рік великому споживачеві (потужній оптовій фірмі) S=17 тис. килимків. Витрати на поставку одного килимка, який замовляють, становлять А=2,3 грн., а утримання на складі одного килимка обходиться підприємству в і=50коп./килимок.

Розрахуйте оптимальний розмір виконання замовлення підприємством, якщо споживач вимагає від постачальника періодичного постачання килимків з однаковим інтервалом часу між замовленнями протягом цілого року. Який у цьому разі буде інтервал між поставками? Вважайте, що в році 255 робочих днів.

Задача 2. Відстань від фірми-виробника до крамниці – місця продажу товару кінцевому споживачу – 1200 км. Фірма розглядає два можливих варіанти організування каналу: 1) прямий, канал нульового циклу без посередника; 2) канал із включенням одного посередника. Який канал краще вибрати?