7 Определение цены и прибыли. Анализ безубыточного объёма продаж и зоны безопасности

7.1 Определение цены и прибыли

Подходы к ценообразованию отределяются исходя из требования:

Ц_min<Ц< Ц_max,

где минимальная цена, рассчитанная для одного изделия, может быть определена по формуле

Ц_min = 1,2* (С_п + З_вр +П), (7.1)

где С_п , З_вр – полная технологическая себестоимость и внепроизводственнные расходы соответственно для изделия.

Ц_min = 1,2∙*(З_т + З_ад +П), (7.2)

где З_ад – затраты на адаптацию (внепроизводственные расходы);

З_т – затраты на тиражирование;

П - прибыль.

В общем случае прибыль определяется как

П = (0,2…0,8) * (С_п + З_вр), (7.3)

П = (0,2…0,8) * (З_т + З_ад), (7.4)

Ц_max = 1,2* (С + П), (7.5)

где С, П – затраты на разработку и прибыль соотсветственно;

П = (0,2…0,8) *С. (7.6)

Для инженерного решения конструкторского направления:

П = (0,2…0,8) ∙ (153,53 + 35,20) = 0,4 ∙ (188,73)= 75,49 грн.,

П= (0,2…0,8) ∙1306,00 = 0,4 ∙1306,00 = 522,40 грн.,

Ц_min = 1,2∙ (188,73 + 75,49) = 317,03 грн.,

Ц_max = 1,2∙ (1306,00 + 522,40) = 2194,08 грн.

Для инженерного решения программного направления:

П = (0,2…0,8) ∙ (8,33 + 30,86) = 0,4∙ (39,19)= 15,68 грн.,

П = (0,2…0,8) ∙3071,62 = 0,4 ∙ 3071,62 = 1228,65 грн.,

Ц_min = 1,2∙ (39,19 + 15,68) = 65,84 грн.,

Ц_max = 1,2∙ (3071,62 + 1228,65) = 5160,32 грн.

Все расчеты для минимальной и максимальной цены проводились для нормы прибыли 40% (0,4 в формулах) и учитывался налог на добавленную стоимость 20% (1,2 в формулах).

Для ПП всегда существует риск при нарушении авторских прав, несанкционарованногшо копирования, предложение к «продаже» и т.д., поэтому подход к цене единицы изделия здесь нужно провести с учетом возможного отсутствия «партии» изделий, т.е. условно считать, что имеющиеся затраты на тиражирование и адаптацию относятся к одному ПП.

Тогда для инженерного решения программного направления:

П = (0,2…0,8) ∙ (374,85 + 1388,65) = 0,4∙ (1763,50)= 705,40 грн.,

П = (0,2…0,8) ∙3071,62 = 0,4 ∙ 3071,62 = 1228,65 грн.,

Ц_min = 1,2∙ (1763,50 +705,40) = 2962,68 грн.,

Ц_max = 1,2∙ (3071,62 + 1228,65) = 5160,32 грн.

Примем окончательно цену ПП, равную 2962,68 грн.

Проанализировав возможные подходы к ценообразованию, студент, выступая в роли эксперта рынка, прогнозирует объём продаж - , , (наиболее вероятное), опираясь на ёмкость рынка, а потом рассчитывает ожидаемое значение объёма продаж по формуле:

, шт. (7.7)

и их дисперсию по следующей формуле:

, (7.8)

где Д – степень неопределённости ожидаемого объёма продаж.

Если разброс между и маленький, то степень вероятности того, что ожидаемый объём будет реализован – большая. Если намного больше , то дисперсия большая, то есть степень вероятности ожидаемого объёма продаж – маленькая. Ожидаемый объём продаж может быть реализован за 2-3 года.

С прогнозированный объём продаж - , , , необходимо поставить в соответствие ценам с различным уровнем рентабельности (max -40%, min - 10%). После этого студент строит кривую эластичности спроса, которая имеет вид графика, изображённого на рисунке 7.1.

Рисунок 7.1 – Кривая эластичности спроса в зависимости от цены

Определение цены и прибыли рекомендуется производить в следующей последовательности:

1. Полная себестоимость.

2. Прибыль (10 – 150 % от п.1).

3. Оптовая цена (ОПТЦ) п.1+п.2

4. Налог на добавленную стоимость (НДС) 20% от ОПТЦ.

5. Отпускная цена (п.3+п.4).

7.1.1 Пример инженерного решение конструкторского направления

Выполним прогнозирование объема продаж:

Nmax=480 шт.,

Nmin=59 шт.,

Nнв=390 шт. (наиболее вероятное).

Ожидаемое значение продаж по формуле (7.7):

Дисперсия по формуле (7.8):

Спрогнозированный объем продаж ставим в соответствие цены с различными уровнями рентабельности (max – 40%, min – 10%). Пример расчета цены (подробно) представлен в таблице 7.1.

Таблица 7.1 - Расчет цены устройства

1	Полная себестоимость, грн.	191,45
2	Норма рентабельности, max 40% , min 10%	40,0
3	Прибыль (ПР), (40% от п.1)	76,58
4	Оптовая цена (ОПТЦ = п.1+п.3) –	268,03
5	Налог на добавленную стоимость (НДС) 20% от ОПТЦ –	53,61
6	Отпускная (договорная) цена (п.4+п.5)	321,64

Таблица 7.2 – Зависимость цены от нормы рентабельности и объёма продаж

Количество проданных изделий в год, шт.	Норма рентабельности	Полная себестоимость, грн.	Прибыль, грн.	Оптовая цена, грн.	НДС, грн.	Договорная цена, грн.
480	10	191,45	19,14	210,59	42,12	252,71
410	15		28,71	220,17	44,03	264,20
340	20		38,29	229,74	45,95	275,69
270	25		47,86	245,23	49,05	294,28
200	30		57,43	248,88	49,77	298,65
130	35		67,01	258,46	51,69	310,15
60	40		76,58	268,03	53,61	321,64

Результаты расчетов представлены в виде графика 7.2 кривой эластичности.

Рисунок 7.2 – Кривая эластичности – зависимости цены от объема продаж

7.1.2 Пример инженерного решения программного направления

Выполним прогнозирование объема продаж

Nmax=45 шт.;

Nmin=28 шт.;

Nнв=40 шт. (наиболее вероятное).

Ожидаемое значение продаж по формуле

Дисперсия

Пример расчета цены (подробно) представлен в таблице 7.3.

Таблица 7.3 – Пример расчёта цены ПП

Статья	Наименование статей	грн.	грн.
1	Полная себестоимость, грн.	107,44	107,44
2	Норма рентабельности, %	40
3	Прибыль (ПР), (40% от п.1)	42,98	2361,50
4	Оптовая цена (ОПТЦ = п.1+п.3) –	150,42	2468,90
5	Налог на добавленную стоимость (НДС) 20% от ОПТЦ	30,08	493,78
6	Отпускная (договорная) цена (п.4+п.5)	180,50	2962,68

7.2 Анализ безубыточного объёма продаж и зоны безопасности

Анализ безубыточности определяет прибыльность. Важным понятием является точка безубыточности, которая определяется количеством проданной продукции, когда доход (цена, умноженная на объем продаж) и затраты - равны.

Для определения безубыточного объёма продаж необходимо использовать формулу:

N_без = (С+С_постi)/(Ц-З'_пер), (7.9)

где С + С_постi - общая сумма условно-постоянных затрат: затрат на разработку, проектирование - С, С_постi – затрат при реализации (маркетинговые исследования, продажа изделия (продукта), рекламой), грн.;

- отпускная (договорная) цена изделия;

З'_пер - сумма условно-переменных затрат в себестоимости проектируемого изделия, грн., см. ниже.

График безубыточности представлен на рисунке 7.4

Если предполагается проводить компанию по продаже изделия в несколько этапов с объмами продаж, например за три этапа (года) О₁, О₂, О₃ соответственно, то точка безубыточности рассчитывается как

N_без1 = (С+С_пост1) /(Ц - З'_пер), (7.10)

где З'_пер = С_п + З_вр,

и под значением С_пост1 нужно понимать затраты на заработную плату (и все соответствующие затраты) при реализации продукции на каждом этапе (месяце, квартале, календарном годе) и «стоимость» рекламы для определенного количества изделий на определенном этапе, а также

З'_пер = З_т + З_ад для ПП и

0< N_без1О₁,

N_без2 = (С+ С_постi)/(Ц-З'_пер), (7.11)

О₁< N_без2 О₁+О₂,

N_без3= (С+ С_постi)/(Ц-З'_пер), (7.12)

О₁+ О₂< N_без3О₁+О₂+О₃.

Рисунок 7.4 - График достижения безубыточности

З'_пер = З_пер / О_i, (7.13)

Д₁ = Ц*О. (7.14)

7.2.1 Пример инженерного решения конструкторского направления

Для определения наиболее приемлемой цены выполним анализ влияния цен. Результаты сведем в таблицу 7.4. Принимаем, что С_постi = 0.

Таблица 7.4 - Анализ влияния различных вариантов цен на достижение безубыточности производства

Цена, Ц, грн.	Процент рентабельности,%	Сумма, идущая на покрытие условно-переменных затрат, З'пер грн.	Сумма, идущая на покрытие условно-постоянных затрат, Ц-З'пер ,грн.	Число изделий, необходимых для возмещения всей суммы условно-постоянных затрат, шт Nбез=(С+ Спостi): (Ц-З'пер)
252,71	10	188,73	63,98	21
264,20	15	188,73	75,47	18
275,69	20	188,73	86,96	16
294,28	25	188,73	105,55	13
298,65	30	188,73	109,92	12
310,15	35	188,73	121,42	11
321,64	40	188,73	132,91	10

Таблица 7.5 - Зависимость прибыли от цены и возможного сбыта

Цена, Ц, грн.	Прибыль на изделие, Пi грн. (см.табл.7.2)	Возможный сбыт, Осб,шт	Число изд. при котором достигается безубыточность, Nбез (см.табл.7.5),шт	Число изделий, которое будет приносить прибыль, шт Осб -Nбез	Сумма прибыли, грн. Пi *(Осб -Nбез)
252,71	19,14	480	21	459	8785,26
264,20	28,71	410	18	392	11254,32
275,69	38,29	340	16	324	12405,96
294,28	47,86	270	13	257	12300,02
298,65	57,43	200	12	188	10796,84
310,15	67,01	130	11	119	7974,19
321,64	76,58	60	10	50	3829,00

На основании расчетов, произведенных в таблицах 7.5 и 7.6, можно сделать следующие выводы: цену устройства можно принять в соответствии с максимальной прибылью – 275,69 грн. при 20% рентабельности и объёме безубыточного производства 16 шт. Но ограничение на минимальную цену в 317,03 грн. можно учесть лишь при рентабельности в 40%, т.е цене 321,64 грн. и достижения безубыточности при продаже 10 шт. Поэтому, окончательно принимаем цену, равную 321,64 грн.

Далее строим график безубыточности, который представлен на рисунке 7.5. Доход от реализации 10-ти ФГ составляет 321,64 *10 = 3216,40 грн.

7.2.2 Пример инженерного решения программного направления

Значение цены (см. табл. 7.3) удовлетворяет условию Ц_min<Ц< Ц_max с учетом наличия риска в свере «продаж» и распрострнанения. Поэтому выберем цену изделия, равную 2962,68 грн.

Без учета зарплаты при реализации ПП и других затрат, связанных с реализацией не возможно на данном этапе быстро получить ответ по количеству изделий, продажа который определит безубыточность. Для этого необходимо составить финансовый план с картами прогноза движения наличных денег на три года реализации и таблицу доходов и затрат. Данный расчет будет представлен в следующем разделе.

3. Контрольные вопросы и задания

1. Перечислите виды цен.

2. Что означает «долговременная цена»?

3. Что означает «цена сегмента рынка»?

4. Что означает «гибкая цена»?

5. Что означает «преимущественная цена»?

6. Что означает «цена изделия снятого с производства»?

7. Что означает «договорная цена»?

8. Как осуществить определение безубыточного объёма?