3. Тактика переговоров в рамках тактики переговоров выделяют горизонтальный и вертикальный подходы к переговорам, а также подходы к урегулированию противоречий в позициях сторон.

При горизонтальном подходе обсуждение идет широким фронтом, добиваются некоторого прогресса по всем вопросам, затем возвращаются к ним вновь для дальнейшего продвижения и опять-таки по всем вопросам.

Вертикальная тактика характеризуется не широтой, а глубиной подхода. Начинают с од­ного вопроса и основательно его обсуждают. Затем переходят к обсуждению таким же обра­зом следующего вопроса и т. д.

В ходе переговоров обнаруживаются расхож­дения, противоречия в позициях сторон. Разли­чают два подхода к их урегулированию. При одном та или иная сторона берет на себя ини­циативу, играет роль лидера, а другая следует за ней, например, одна сторона излагает свою по­зицию, а другая сосредоточивает внимание на ее критическом анализе.

При втором подходе стороны действуют па­раллельно. Одна сторона излагает свою пози­цию, другая — выясняет интересующие ее дета­ли и убеждается в том, что она правильно по­нимает изложенную позицию. После этого вторая сторона представляет собственную пози­цию, при этом не высказывает мнения о пози­ции первой стороны.

Выбор того или иного подхода зависит от конкретных условий и при определенных об­стоятельствах может иметь существенное зна­чение. Лидерство ведет к спорам по каждому вопросу. Параллельный подход дает возмож­ность познать позиции друг друга и сконцент­рировать внимание на совместном решении подлежащих урегулированию вопросов.

4. Приемы, применяемые на деловых переговорах, и методы противодействия им.

Прием «вне протокола».

Партнер предлагает обсудить отдельные вопросы «вне протокола». Цель — получить больше информации. Метод противодействия — если есть целесообразность, то можно принять предложение, но это обязывает раскрывать дополнительную информацию.

Прием «снежный ком».

Перед началом переговоров партнер предоставляет большое количество материала, который нужно изучить за короткое время. Цель — создать ситуацию, при которой партнер может упустить из виду какие-то важные вопросы. Метод противодействия — попросить партнера рассортировать материал по степени важности, с помощью наводящих вопросов уточнив интересующие детали.

Прием «мое окончательное предложение».

На определенном этапе переговорного процесса партнер говорит: «И это мое окончательное предложение». Цель — «зафиксировать» этой фразой предыдущие договоренности, которые его устраивают. Метод противодействия — если эти договоренности устраивают и вас, то переговоры можно заканчивать, если нет, то переговоры продолжаются до выяснения всех интересующих вопросов.

Прием «добрый и злой».

В команде партнеров-переговорщиков один играет роль «злого» (угрозы, обвинения, агрессивное поведение), другой — «доброго» (спокойствие, доброжелательность, конструктивизм). Цель — сыграть на контрасте. Метод противодействия — даже если удастся дальше вести переговоры без участия «злого» (предложив усеченный состав участников), следует быть осторожным и не допускать разглашения конфиденциальной информации.

Прием «абсурдное начало».

Партнер начинает переговоры с высказывания совершенно абсурдных тезисов. Цель — перевести инициативу на противоположную сторону, что партнер первым начал «раскрывать свои карты». Метод противодействия — взамен «абсурдного начала» выдать сведения общего информативного характера, тем самым показав осознанное желание вести переговоры в более конструктивном русле.