Стратегия борьбы

Элементы борьбы присущи любой страте­гии. В данном случае имеется в виду стратегия, которая целиком сосредоточена на борьбе как средстве достижения цели. В таких переговорах ставка делается на полную победу над другой стороной. О том, что это не лучшая стратегия, свидетельствует все предыдущее изложение, не говоря уже об опыте деловых переговоров. Тем не менее, есть смысл подчеркнуть отрицатель­ные моменты такого рода стратегии.

Она несовместима с основными принципа­ми переговоров, с самого начала устраняет воз­можность добросовестного взаимодействия сто­рон; лишает возможности развития взаимно выгодных отношений в будущем; провоцирует другую сторону не только к сопротивлению, но и к ответному нападению, в результате чего за­чинщик может в конечном счете проиграть; навязав другой стороне соглашение, едва ли можно рассчитывать, что она станет его добро­совестно выполнять. Все это настолько суще­ственно, что опытные переговорщики даже при самом благоприятном для них соотношении сил предпочитают избегать ее.

Тем не менее, с подобной стратегией прихо­дится сталкиваться. Она, например, использу­ется в случаях, когда речь идет об отдельной сделке и стороны не заинтересованы в дальней­ших отношениях. Другой случай - одна из сто­рон занимает абсолютно доминирующую пози­цию и не очень заинтересована в достижении соглашения с данным партнером. Например, крупная корпорация, имеющая широкую воз­можность приобрести тот же товар у конкури­рующих поставщиков. В таких случаях речь во­обще идет о заключении сделки в соответствии с предъявленным ультиматумом.

Стратегия борьбы основана на доминирова­нии. Она исходит из того, что цель перегово­ров — победа, а главный инструмент достиже­ния цели — сила. Все это определяет характер тактических приемов и поведение переговор­щика. Он целиком сосредоточен на скорейшем решении вопросов существа и не придает зна­чения тому, как его действия воспринимаются другими. Своей тактикой и поведением он до­бивается упрочения позиции силы. В этих це­лях используются разнообразные приемы, ха­рактеризующиеся следующим:

• постоянным стремлением к победе в каждом вопросе и на каждом этапе переговоров;

• использованием силовых приемов, напри­мер навязыванием высоких темпов перего­воров и подлежащих обсуждению вопросов и вместе с тем неготовностью к уступкам.

Для противостояния подобным действиям целесообразно иметь в виду ряд положений. В таких случаях утрачивает свое значение начальная фаза переговоров; нет возможности создать благоприятную атмосферу, согласовать план работы, выяснить взаимные интересы.

Главное состоит, пожалуй, в том, чтобы с са­мого начала воспрепятствовать развитию борь­бы. В этих целях можно использовать такие ме­тоды:

а) отвергнуть задаваемые при открытии вопросы;

б) постараться поддержать первый период, ког­да налаживается общение;

в) не отвечать на вопросы, имеющие целью по­нять ваши возможности;

г) не допустить утверждения лидирующей роли другой стороны, прежде всего в начальный период.

Нельзя поддаваться давлению. Информация предоставляется лишь взамен сравнимых по значению сведений, всякая даже минимальная уступка должна компенсироваться сравнитель­но равноценной. В случае вспышки гнева луч­шее средство перерыв. Даже если эта вспышка вызвана искусственно, она препятствует вос­приятию сказанного другой стороной.

При всех условиях необходимо сохранять спокойствие. Это дает возможность более трез­во оценивать ситуацию и, кроме того, охлаждает пыл другой стороны, препятствует ее стремле­нию ожесточить дискуссию. Дело это не простое. Такого рода переговорщики не останавливают­ся перед тем, чтобы затронуть и личные момен­ты, воздействовать на вас как на личность, на­пример, повышая голос, демонстрируя снисхо­дительное отношение и т. п. В крайних случаях покидают переговоры, с тем, чтобы дать другой стороне возможность остыть и оценить создан­ную ими ситуацию.