2.4. Анализ каналов сбыта пансионата «Звенигород»

Существуют различные каналы сбыта услуг пансионатов. Рассмотрим процентное соотношение между различными клиентами в ЗАО «Пансионат «Звенигород» (рис. 2._.)

Рис.2._. Структура выручки от реализации услуг в пансионате «Звенигород» за 2009 г. по видам клиентов

Как видно из приведенной диаграммы, 47% путевок реализует физическим лицам. Соответственно, служба сбыта реализует 21% путевок корпоративным клиентам, а 32% - турагентствам, как оптовым клиентам (посредникам). С корпоративными клиентами и турагентствами заключаются договора. В данном случае путевки распространяются по предприятиям, фирмам и т.п. Частные лица могут приобрести путевки как в самом пансионате (службе сбыта), так и у различных агентств, с которыми сотрудничает служба сбыта путевок.

Таким образом, достаточно высокая доля в выручке от реализации услуг физических лиц свидетельствует о том, что загрузка пансионата в занчительной мере зависит от изменчивого спроса клиентов, поэтому рекомендуется больше внимания уделять заключению договоров с юридическими лицами (корпоративными клиентами и турагентствами) на оптовую продажу путевок.

ТРЕБОВАНИЯ К ОФОРМЛЕНИЮ И СОДЕРЖАНИЮ. В этом пункте рекомендуется подробно рассмотреть структуру объема реализации услуг предприятия по различным каналам сбыта:

Сектор индустрии туризма и гостеприимства	Форма представления результатов анализа каналов сбыта услуг
Сектор туризма	1. Круговые диаграммы за 2 года по всему объему реализации услуг (прямой канал, корпоративные продажи, агентские продажи) 2. Круговые диаграммы за 2 года по продаже через прямой канал (выбирается классификационный признак, например, по регионам) 3. Круговые диаграммы за 2 года по агентским продажам (указать турагентства, доля реализации которых в агентских продажах занимает не менее 5-10%, остальные объединить под названием «прочие») 4. Если в выручке велика доля корпоративных продаж, то также следует привести круговые диаграммы за 2 года по корпоративным клиентам (за 100% берется выручка от продаж корпоративным клиентам)
Сектор средств размещения	1. Круговые диаграммы за 2 года по всему объему реализации услуг (прямой канал, корпоративные продажи, агентские продажи) 2. Круговые диаграммы за 2 года по продаже через прямой канал («от стойки», бронирование через Интернет, бронирование по телефону и т.д.) 3. Круговые диаграммы за 2 года по агентским продажам (указать турагентства, доля реализации которых в агентских продажах занимает не менее 5-10%, остальные объединить под названием «прочие») 4. Также можно привести круговые диаграммы за 2 года по корпоративным клиентам (за 100% берется выручка от продаж корпоративным клиентам)

Проектная часть

3.1. Проект мероприятий по … (тема дипломного проекта)

Опираясь на выводы и результаты анализа, обосновываются рекомендации и мероприятия по решению поставленной проблемы на анализируемом предприятии.

Это означает, что недопустимо предлагать мероприятия, не связанные с недостатками, выявленными в аналитической части диплома. Например, предлагается новый вид услуг, в то время как в аналитической части ничего не было сказано про необходимость изменения номенклатуры услуг. Или в проектной части предлагается реклама в газетах, хотя она уже используется предприятием, была проанализирована в проектной части и недостатков в ее организации не было выявлено.

В этой части дипломного проекта намечаются мероприятия, направленные на использование вскрытых резервов, устранения недостатков в работе, планируются, обосновываются и принимаются решения, обеспечивающие реализацию целей и задач проекта.

Разработка рекомендаций предполагает, что на основании анализа, выявления недостатков и возможностей разрешения проблемы, приводятся достаточно полные и аргументирован­ные предложения и рекомендации по решению проблематики дипломного проекта.

В данном разделе следует дать перечень (минимум 7-10 мероприятий) и полностью описать все или часть наиболее значимых мероприятий по теме дипломного проекта с изложением подробного алгоритма действий по разработке и реализации данных управленческих решений.

Заканчивается первый пункт проектной части календарным планом по внедрению мероприятия и схемой «Проект мероприятий по …(тема диплома)», в которой указываются все предложенные в этой части мероприятия. Эта схема в обязательном порядке представляется также и в презентации, но форма ее представления в презентации может быть другой, например, текстовой.

В общем случае данный пункт содержит два подраздела: