Аналізуючи причини виникнення маніпуляцій, і. Вагін («Уроки психологической защиты») характеризує певні психокомплекси, притаманні практично всім людям.

Психокомплекси — це тонкі струни людської душі, які слухняно відгукуються на різні лади від умілого дотику майстра. Тому вплив на психокомплекси і є найефективнішим засобом маніпулювання людьми. Коли психокомплекси спрацьовують, люди­на стає некритичною, починає поводитися, як дитина, слухняна чужій волі. Не випадково було сказано, що істина не у вустах тих, що говорять, а у в устах тих, що чують.

Типовими психокомплексами є страх; цікавість; жадібність; перевага; великодушність; доброта; жалість; провина; мужність; жіночність; справедливість; помста; заздрість; ревнощі; патріотизм; секс; еротика; «слабко?»; краса; естетика; досконалість; діти.

Всі афери — від дрібних до найбільших — будуються, як правило, на використанні жадібності людей, прагнення швидко розбагатіти. Бажання легкого й великого виграшу є такими сильними, що паралізує елементарну обережність. Прикладів цьому безліч. Численні афери інвестиційних фондів і фінансових компаній, що обіцяли неправдоподібно високі дивіденди, сотні тисяч обдурених вкладників. Як тут не згадати Поле Чудес у Країні Дурнів.

Ще одна людська слабкість — цікавість, зокрема — бажання довідатися про своє майбутнє, долю. Цю слабкість уже багато століть успішно експлуатують ворожки, провидці, хіроманти та інші. І в наше, здавалося б, освічене століття ті ж циганки постійно знаходять бажаючих поворожити.

Інша людська слабкість — спрага гострих відчуттів. Реалізується в азартних іграх. Цієї слабкості піддається, в основному, сильна стать. Не випадково через це в казино діє інструкція персоналу: якщо чоловік починає грати на великі ставки, то його дружину (якщо така поруч) варто відлучити від нього, наприклад, безкоштовним частуванням і випивкою в буфеті — тільки б не охолодила його азарт своєю розважливістю.

Бажання створити враження, покрасуватися також використовується маніпуляторами. Зразком тут може бути хитра лисиця з байки Крилова «Ворона і Лисиця».

Таким чином, мова йде фактично про людські слабкості. Немає таких людських слабкостей, що не використовувалися б для прихованого управління людьми. Найпоширенішими слабкостями, що дозволяють маніпулятору здійснювати приховане управління людиною, є: цікавість, непевність у собі, глупота, повільність, жалісливість, азартність, любов до підношень і до лестощів, приниженість, забобонність, сугестивність, схильність до впливу настанов, хвалькуватість, неуцтво, нерозвиненість мовлення, слабкохарактерність, жадіб­ність і марнославство, відсутність морального стрижня, заздрість.

Маніпулювати, однак, можна по-різному, тобто, використовуючи різні маніпулятивні ролі. При цьому на вибір тієї чи іншої ролі впливають як особистісні характеристики маніпулятора, так і особливості конкретної ситуації.

Системи маніпулятивної поведінки:

Активна: маніпулятор прагне очолювати і панувати за будь-яку ціну, за допомогою активних методів, користаючись більш високим положенням у відносинах. Спирається на безсилля інших і домагається контролю над ними.

Пасивна: маніпулятор ніколи не виявляє роздратування; млявий і пасивний. Прикидається безпомічним і дурним. Дозволяє іншим думати і працювати за себе. Виграє, терплячи поразку.

Змагальна: маніпулятор прагне виграти за будь-яку ціну. Життя — постійний турнір, а люди — суперники чи вороги. Пильний боєць. Сполучення активної і пасивної системи.

Байдужна: відкидання турботи; маніпулятор грає в байдужність, індиферентність. Намагається піти, відсторонитися від кон­тактів. Йому ніби-то на все «наплювати».

У рамках тієї чи іншої маніпулятивної системи кожен з тих, що маніпулюють, прагне вибрати ту роль, яка йому більше знайома, була ним використана раніше і принесла бажаний результат; найбільшою мірою відповідає ситуації та цілям; відповідає його внутрішнім уявленням й особистісним якостям.

Відповідно можна говорити про певні маніпулятивні ролі (чи типи маніпуляторів). У різних авторів бачимо свої специфічні підходи до їх класифікації, однак по суті усі вони говорять про ті самі типи поведінки. Чеські фахівці Новак і Каппоні наводять наступну типологію маніпуляторів:

«Тато-мама» — оберігає своїх обранців від хвилювань повсякденного життя. Піклується про них, однак під тягарем добровільних обов’язків часто забуває запитати, чи хочуть інші його опіки. Він «впевнений», що робить саме те, що найкраще як для нього, так і для його найближчого оточення. Не допускає думки, що може помилятися.

«Останній з праведників» — відмітними рисами маніпуляції є постійний контроль, критика і пробудження комплексу неповноцінності в іншої людини. Намагається викликати в оточуючих почуття провини, довести, нібито вони погані, слабохарактерні, безвідповідальні і т. ін. Сам поводиться як «диктатор», будучи впевненим у власній безгрішності.

«Диктатор» — мова йде про начальника, що не терпить заперечень, чи батька, чиє «Я сказав!» звучить дуже вагомо. Як правило, посилаються на авторитет, на традиції чи спадщину предків.

«Неборака» — охоче б виконав усе, що необхідно, але йому нібито не вистачає здібностей. Випинає свою удавану ущербність, виказує себе людиною, комплекс неповноцінності якої виник не на порожньому місці. Малоприємні доручення «не чує», «забуває».

«Математик» — швидко, легко й успішно прораховує, що для нього найвигідніше в сформованій ситуації. Обирає тактику пряника або батога, чи зненацька про все «забуває», «хворіє». Однак про те, що йому дійсно цікаво чи потрібно, він прекрасно пам’ятає.

«Плющ» — схожий на «небораку». Маніпулює оточуючими, симулює повну від них залежність. Нібито інші більш сильні, повинні про нього піклуватися, а він буде на них паразитувати. Даний тип схильний до іпохондрії, випинання власних проблем і нелегкої долі.

«Грубіян» — просто перекрикує своє оточення. Маніпулює за допомогою хамської поведінки, перебуваючи в абсолютній впевненості, що саме він має право на істину в останній інстанції. Люди поступаються його натиску головним чином тому, що їм неприємно бути схожими на нього.

«Самовідданий» — маніпулятор декларує, нібито йому для себе нічого не потрібно, він старається заради блага інших, не думаючи ні про яку подяку. Готовий віддати останню сорочку, жертвувати і любити до повної самовіддачі, а від вас, мовляв, потрібна лише дрібниця: зробити те і те.

«Мафіозі» — вихідна маніпулятивна позиція з деякою часткою перебільшення, як у легенді про Фауста і Мефістофеля. В основу ідеології покладено наступне: «Я твій захисник, надія й опора. Я багато чого готовий для тебе зробити, але ти не повинен робити нічого такого, що мені не подобається чи може мені перешкодити. Хто не зі мною, той проти мене!»

Розпізнання маніпуляції та захист від неї

Значення маніпулятивної поведінки полягає у тому, щоб розпізнавати її в собі й інших, переборювати і не зловживати нею. Для цього необхідно розуміти причини і наслідки такої поведінки, можливості її використання і запобігання.

Які ознаки дозволяють визначити, маніпулює людина в корисливих цілях чи просто не вміє спілкуватися?

В останньому випадку людина може виявляти дратівливість, агресивність, емоційну нестійкість, заклопотаність своїми проблемами, байдужість до стану співрозмовника. Усе це може бути результатом звуженості її свідомості, однак при цьому помітний деякий щиросердечний потенціал людини — прихована доброта чи дитяча беззахисність. Тоді задачею буде не протистояти партнеру чи нападати на нього, а допомогти у подоланні створених ним бар’єрів психологічного захисту.

Що ж характеризує «професійного» маніпулятора?

Незмінно властива будь-якому маніпулятору ознака — це прагнення опанувати волю партнера. Маніпулятор завжди прагнутиме поставити іншого в підлеглий, залежний стан. Це прагнення він буде задовольняти слабкостями, страхами, бажаннями іншої людини.

Друга відмітна ознака маніпулятора — обман, лицемірство в його поведінці.

Третю відмінність маніпулятора можна знайти в його судженнях, де звучатиме заклик не до об’єднання, а до відокремлення. Інші люди для маніпулятора — це лише засіб досягнення власних цілей.

Люди здійснюють (роблять один одному) різні речі, записуючи-переписуючи один у одного непотрібні моделі; маніпулятори, використовуючи чужу глупоту, стають керівниками чи політиками і поширюють свої схеми на все суспільство, а не тільки на найближче оточення. У результаті — проблеми тільки зростають.

Ми знаємо, що знання психології людини, її слабкостей, робить її зручним об’єктом маніпуляції. Тому перший рубіж захисту від маніпулювання — не виявляйте свої слабкості.

Ознакою маніпуляції є відчуття незручності: людина не бажає щось робити, говорити, та вона змушена — інакше незручно, бо вона буде «погано виглядати».

Цього простого усвідомлення цілком достатньо, щоб узяти себе в руки і почати захищатися. При цьому можна використовувати як пасивний, так і активний захист.

Пасивний захист рекомендується використовувати, якщо людина не знає, що робити, як відповісти маніпулятору. У цьому випадку не треба нічого говорити. Можна зробити вигляд, що ви не розчули, не зрозуміли або взагалі перевести розмову на щось інше.

Єдине, що при цьому потрібно, на думку Шейнова, — проявити витримку! Сказати собі: «Стій, маніпуляція!» Скажіть це собі і здійсніть контроль своїх почуттів, тому що слова про маніпуляцію змусять людину адекватно оцінити ситуацію.

У більшості випадків маніпулятор відступає вже перед пасивним захистом, тому що найнебезпечніше в маніпуляції — її стрім­кість, несподіваність, коли у людини немає часу поміркувати, як вийти з положення.

Повторення прохання, по-перше, дає час для відповіді, по-друге, виявляє справжній інтерес маніпулятора і збиває заготовлений ним розподіл ролей. Головне в цьому — психологічний настрій: не слід соромитися говорити те, що думаєш.

Маніпулятор переважно експлуатує бажання людей виглядати добре, тому не треба боятися показатися поганим. «Боюся, ти сильно перебільшуєш мої переваги, щедрість, здібності і т. ін.» Ці слова знімають з людини усі зобов’язання і відкривають необмежений простір для імпровізацій.

Коли потрібен активний захист? Не тоді, коли об’єкт маніпуляції перебуває в залежності (службовій, матеріальній і т. ін.) від маніпулятора.

Справа в тому, що активний захист є зустрічним конфліктогеном, що не поступається, а навіть переважає у силі дії маніпулятора. За законом ескалації конфліктогенів останній відповість конфліктогеном ще більш сильним, що в підсумку при­зведе до відкритого конфлікту, в чому залежна сторона зовсім не зацікавлена.

Крім випадків прямої залежності існують ще й моральні фактори, пов’язані з вихованістю, звичками дотримуватися певних етичних норм, що утримують від будь-якого вислову, який може скривдити співрозмовника. Зрозуміло, що вихованій людині важче зважитися на активні методи захисту від маніпуляцій.

Якщо ж необхідність у цьому дійсно є, то спочатку треба «роз­ставити крапки над і».

Якщо звертатися до активного захисту, то треба, не соромлячись, сказати, що вас турбує у пропозиції партнера. Після цього психологічна перевага переходить до вас.

Постає питання: чому жертва часто не знаходить конструктив­ного вирішення у процесі спілкування з маніпулятором? Відповідь дає теорія трансактного аналізу: тому що розподіл позицій заданий маніпулятором так, аби максимально утруднити жертві вибір правильної позиції (рис. 8).

Рис. 8. Схема розподілу позицій і типів спілкування

У цей момент психологічної боротьби маніпулятор має значні переваги — підготовка і раптовість. Не кожен миттєво знайде кращий хід. Тому, навіть якщо потенційна жертва просто зробить паузу чи «не почує» питання (пасивний захист), або вступить хоч в якесь обговорення, вона вигра@ час і, як правило, знаходить гід­ний вибір.

Якщо названі заходи не допомагають, можна використати активну форму захисту від маніпуляції, чи контрманіпуляцію. Зміст контрманіпуляції — зробити вигляд, що не розумієш, що тобою намагаються маніпулювати, почати зустрічну гру і завершити її раптовим питанням, яке показує маніпулятору вашу психологічну перевагу. Але в цьому випадку наростає конфлікт­на ситуація.

Чи завжди треба захищатися? Іноді, відчуваючи, що нами маніпулюють, можна і піддатися маніпулятору. Це доцільно, коли втрати від маніпуляції менші, ніж від погіршення відносин з маніпулятором; чи коли бачиш, як іншими діями можна компенсувати свій програш від маніпуляції. Так нерідко буває, наприклад, у взаєминах підлеглих з керівниками і взагалі в ситуаціях залежності від маніпулятора.

Ще великий Будда висловив чудову думку: «Тільки та перемога є справжньою, коли ніхто не почуває себе переможеним».

Рис. 9. Схема захисту від маніпуляцій

Інший варіант класифікації психологічних захистів був запропонований Є. Л. Доценко. Він виходить з того, що психологічний захист можна розглядати як окремий випадок захисту взагалі. Тому доцільно згадати, які в принципі є способи захисту від мож­ливої погрози. Можна говорити про п’ять вихідних форм захисту: втеча, заховатись (відхід в укриття), завмирання (маскування), напад (знищення, вигнання) і контроль (управління). При цьому очевидна можливість попарного співвіднесення активних і пасив­них форм захисних дій, що разом утворюють самостійні перемінні захисного процесу.

Таким чином визначається шість стереотипних дій, об’єд­наних у пари, що доповнюються: утекти — вигнати, сховатися — опанувати, затаїтися — ігнорувати. Кожна пара задає свій параметр процесу захисту: дистанціювання з агресором, управління потоком впливу, управління інформаційним каналом (табл. 3).

Таблиця 3

ПАРАМЕТРИ СТЕРЕОТИПНИХ ДІЙ ПРОЦЕСУ ЗАХИСТУ

Перемінні	Пасивна форма	Активна форма
Дистанціювання з агресором	Віддалення себе: втеча, відхід	Віддалення агресора: вигнання, знищення, агресія
Контроль характеру впливу	Блокування — виставляння перепон: бар’єра, «щита», пошук укриття	Контруплив: контроль над агресором, підпорядкування, управління ним
Блокування інформації	Про себе: маскування	Про агресора: ігнорування чи заперечення

Зазначеним діям автор пропонує надати статус базових захисних настанов. Незначна модифікація стосовно рівня міжособистіс­них відносин дозволяє наповнити їх наступним змістом.

Відхід полягає у збільшенні дистанції, перериванні контакту, виведенні себе за межі досяжності впливу агресора. Прояв цього виду захисту: зміна теми бесіди, небажання загострювати відносини, прагнення ухилитися від зустрічей з тим, хто є джерелом неприємних переживань.

Вигнання — це збільшення дистанції, віддалення агресора. Варіації проявів: звільнення з роботи, осуд, глузування, приниження, колючі зауваження.

Блокування має на увазі контроль впливу того, хто нападає, побудову перешкод на його шляху. Варіації: значеннєві бар’єри («мені важко зрозуміти, про що йде мова»); рольові обмеження («я на роботі, поговоримо потім»); «маски», що приймають на себе головний «удар» («це не я — у мене характер такий», «ми лише виконуємо наказ»).

Управління полягає у контролі впливу, що виходить від агресора, і спробі тиску на його характеристики. Це може бути плач (прагнення розжалобити), скарги, зойки; підкуп чи прагнення умилостивити; спроби потоваришувати чи стати членами однієї спільноти («своїх не б’ють»); провокування бажаної поведінки і т. ін. Сюди ж підпадає контрманіпуляція.

Завмирання — це контроль інформації про самого суб’єкта захисту, її перекручування чи скорочення подачі. Прояви: маскування, обман, приховання почуттів, відмова від дій, щоб не виявити себе.

Ігнорування — виявляється в контролі інформації про агресора, у наявності чи характері погрози з його боку; в обмеженні за обсягом інформації чи перекрученому сприйнятті. Наприклад, стереотипізація («так він просто хуліганить»), применшення ступеня погрози, пояснення позитивними намірами («він бажає добра»).

Змішані тенденції. Базові захисні настанови породжують велику розмаїтість міжособистісних захисних дій, відіграючи роль спрямовуючих тенденцій, функції захисту: дистанціювання, конт­роль потоків впливу й інформації.

Оскільки маніпуляції переважно носять прихований характер, наявність погрози адресатом сприймається, в основному, неусвідомлено. Захисні дії його також залишаються непоміченими, а у випадках, коли вони виявляються, їм приписуються прийнятні для даних умов пояснення. Поведінкові прояви захисту від маніпуляцій, загалом, виглядають звично і пристойно.

У спілкуванні з маніпулятором повинні переважати:

• логіка активно-вичікувальної позиції (щоб виграти час і здобути підтвердження будь-яким своїм припущенням, ставте запитання);

• почуття такту і самовладання (не втягуйтесь занадто емоційно в ситуацію, зберігайте дисоційованість з нею);

• віра в здатність партнера відмовитися від боротьби і віра у свої сили (головне — не пересилити, а подужати);

• намір перервати звичний сценарій, що нав’язується, і прагнення запропонувати свій, нестереотипний, не відповідний очікуванням опонента;

• налаштованість на спільне вирішення проблеми.

Треба також пам’ятати, що завжди є «аварійний» вихід із ситуації — можна перервати контакт під пристойним приводом, повернувшись до нього у першому ж слушному випадку (коли ви будете достатньо готові і сильні для протистояння). Будь-які негативні почуття повинні бути переборені (інакше вони можуть зруйнувати вас), а їхня енергія може бути використана для поліп­шення стосунків.

Провідним фактором в опорі зовнішньому тиску і маніпулюванню, на думку багатьох психологів, виступає особистісний потенціал, особистісна сила, що являє собою стійкість до зовнішнього впливу й одночасно силу впливу на людей. Вона припускає індивідуальну цілісність і включає наступні перемінні (див.: Куніцина В. Н.):

• «складність» внутрішнього світу;

• багатство значеннєвих зв’язків із зовнішніми контекстами;

• «укорінення» особистісних структур (особистість має глибокі корені);

• ясність внутрішніх пріоритетів і одночасна поступливість у непринципових моментах;

• гнучкість у засобах і стійкість у цілях;

• духовна зрілість, коли життєві цілі такі, що пролягають поза межами досягнення в рамках одного людського життя.

Особистісна сила тим вище, чим вище духовність людини. Протистояти чужому впливу можна за допомогою свого особистісного впливу.

Таким чином, особистісний потенціал, що включає духовну зрілість і свободу людини від усякого роду стереотипів, є одночасно потенціалом особистісного впливу і протистояння чужому впливу.

У висновку відзначимо, що прийнятність маніпуляції залежить від того, чи використовується вона як стратегія, як основний і постійний засіб впливу, чи ж як тактика, як ситуативний і непрямий засіб впливу. У першому випадку маніпуляція виступає як специфічна настанова на спілкування, хоч тактики, які використовуються людиною, можуть і не бути маніпулятивними. В другому випадку маніпуляція виступає як засіб непрямого спонукання для створення додаткової мотивації (наприклад, у вихованні і навчанні) чи як засіб захисту від чиїхось небажаних дій (у ситуації тиску, примусу).

Як тактика маніпуляція використовується дуже часто й усіма без винятку. Будь-яке використання метафори, міфу (у навчанні, лікуванні), будь-яка контраргументація (у суперечці, під час ведення переговорів), будь-яке навмисне переключення уваги і дій партнера є своєрідною маніпуляцією.

Трансактний аналіз спілкування

Одним з можливих способів розуміння ситуації спілкування, що дає можливість побачити зміст дій у спілкуванні як своїх, так і партнера, є сприйняття стану партнерів, а також їхніх позицій відносно один одного. Дійсно, кожний зауважував, що в будь-якій розмові, бесіді, публічному спілкуванні величезне значення має відносний статус партнерів (не постійний соціальний статус, а статус «тут і зараз» у спілкуванні). Дуже важливо, хто в даний момент «нагорі», а хто «унизу», хто веде у даному спілкуванні, а кого ведуть, і т. ін.

Підхід до аналізу ситуації спілкування з погляду позицій, що їх займають партнери, розвивається в руслі трансактного аналізу — напряму, що в останнє десятиліття завоював величезну популярність в усьому світі. Досить сказати, що книги Е. Берна «Игры, в которые играют люди…», Т. Харріса «Я — о’кей, ты — о’кей», М. Джеймса та Д. Джонджевала «Родиться, чтобы победить», присвячені теорії і практиці трансактного аналізу, розходилися мільйонними тиражами. Мабуть, основою такої величезної популярності цього напряму в соціальній психології спілку­вання послужила його зрозумілість, що здається очевидною, і відкритість для неспеціалістів, не кажучи вже про те, що на­вчання спілкуванню із застосуванням трансактного аналізу дійсно поліпшує вміння й успішність людей у взаємодії.

Словосполучення «трансактний аналіз» дослівно означає «аналіз взаємодії». У ньому закладено дві глибокі ідеї: 1) мультипліка­тивна природа спілкування; 2) поділ процесу спілкування на елементарні складові й аналіз цих елементів взаємодії.

Можна сказати, що головним припущенням трансактного аналізу, не завжди явно вираженим, є припущення про те, що основними складовими у спілкуванні є дії, усвідомлено чи неусвідомлено спрямовані на зміну чи регулювання своєї або чужої позиції у спілкуванні — деякого міжособистісного статусу.

Існує кілька варіантів для визначення цих позицій. Наприклад, англійський психотерапевт Перлз виділяє дві основні позиції в розмові: господар становища і підлегла сторона. Це ситуативні позиції, проте вони мають певні стійкі риси. Так, людина в позиції хазяїна поводиться більш авторитетно, «усе знає краще за всіх». Вона вимоглива, часто звертається до погроз, залякування якимись катастрофічними подіями: «Якщо ти цього не зробиш — не буду тебе любити». Основне слово — повинен. Позиція підлеглої сторони також припускає певні стереотипи у поведінці. У цій позиції людина потребує захисту, вона залежна, підлегла, позбавлена ініціативи, влади. Типові репліки: «Я хотів, як краще»; «Що я можу зробити, я зовсім забув про цю подію». Ця позиція, незважаючи на свою зовнішню залежність та безпорадність, дає набагато більше можливостей для маневрів, аніж позиція господаря становища, і в цілому є дуже вигідною.

У трансактному аналізі передбачається, що практично всі взаємодії у спілкуванні складаються з використання і динаміки цих міжособистісних позицій.

Широковідома і набула найбільшого застосування схема, розроблена Е. Берном, що дозволяє пояснити механізм маніпуляції.

У його теорії трансактного аналізу основними поняттями є стани «Его» і трансакції. Під станом «Его» Е. Берн розуміє відносно незалежні й відокремлені у внутрішньому світі людини сукуп­ності емоцій, настанов і схем поведінки, що ніби дискретні і можуть виявлятися в поведінці кожна окремо. Таких відокремлених комплексів настанов і способів поведінки Е. Берн виділяє три: Батько, Дорослий і Дитина (Б, Д, Дт). Батько — це такий стан «Его», почуття, настанови і звична поведінка якого відноситься до ролі Батька. Стан Дорослого звернений до реальної дійсності, стан Дитини — актуалізація комплексу настанов і поведінки, виробленої в дитинстві. Передбачається, що в будь-який момент кожна людина, в залежності від ситуації, може бути або Батьком, або Дорослим, або Дитиною, а конкретний стан «Его», від якого ведеться розмова, визначає позицію і статус людини у спілкуванні. Важливо відзначити, що ніякого відношення до реального віку людини ці позиції не мають.

Критеріями визначення позиції є наступні характеристики:

• Батько — вимагає, оцінює (засуджує чи схвалює), учить, керує, складає протекцію.

• Дорослий — розважливість, робота з інформацією.

• Дитина — прояви почуттів, безпорадність, підпорядкування.

Таблиця 4

ОСНОВНІ ХАРАКТЕРИСТИКИ ПОЗИЦІЙ БАТЬКА, ДОРОСЛОГО І ДИТИНИ

	Батько	Дорослий	Дитина
Характерні слова і вислови	Усі знають, що…; Ти не повинен ніколи…; Ти завжди повинен…; Я не розумію, як це можна…	Як? Що? Коли? Де? Чому? Можливо… Ймовірно…	Я сердитий на тебе! От здорово! Відмінно! Огидно!
Інтонації	Що обвинувачують, поблажливі, критичні, що припиняють	Пов’язані з реальністю	Дуже емоційні
Стани	Гордовитий, зверхправильний, дуже пристойний	Уважність, пошук інформації	Незграбний, грайливий, пригнічений, пригноблений
Вираз обличчя	Нахмурений, незадоволений, стурбований	Розплющені очі, максимум уваги	Пригніченість, подив
Пози	Руки в боки, перст, що вказує; руки, складені на грудях	Нахил уперед до співрозмовника, голова повертаєть­ся слідом за ним	Спонтанна рухливість (стиска­ють кулаки, ходять, смикають ґудзик)

Важливо, що, відповідно до теорії трансактного аналізу, Батько, Дорослий і Дитина — це не абстрактні конгломерати стилів поведінки і реагування, вони засновані на цілком конкретних й значимих спогадах, що їх має кожна людина, які далеко не завжди можна довільно пригадати, але які все ж є і впливають на поведінку людини. Тому мій Батько — це не тільки узагальнена позиція, але й конкретні особисті спогади про те, як реагували моя мати чи мій батько на подібну ситуацію — я ніби перейняв їхній стиль поведінки. Моя Дитина — це не взагалі Дитина, а я сам у дитинстві в такій ситуації.

Проте в позиціях Батька, Дорослого і Дитини є спільне — спрямованість поведінки, що добре видна в усьому: в інтонаціях, лексиці, характерних позах і т. ін.

У будь-якій ситуації в деякій мірі виявляється кожна з цих позицій. Складність полягає у тому, щоб правильно визначити вирішальну з них, під упливом саме якої діє людина.

Ці три «Я» супроводжують нас усе життя. Зріла людина вміло використовує різні форми поведінки, щоб вони були доречні. Самоконтроль і гнучкість допомагають їй вчасно повернутися в «дорослий» стан, що, власне, й відрізняє зрілу особистість від молодика, нехай навіть солідного віку.

З позиції Дитини людина дивиться на інших ніби знизу вгору, охоче підкоряється, відчуваючи радість від того, що її люблять, але одночасно і почуває непевність, беззахисність. Ця позиція, що є основною у дитинстві, нерідко зустрічається й у дорослих.

У спілкуванні з колегами зазвичай прагнуть займати позицію Дорослого, що передбачає спокійний тон, витримку, солідність, відповідальність за свої вчинки, рівноправність у спілкуванні. Позиція Дорослого припускає зрілу, тверезу, не емоційну оцінку під час прийняття рішень.

З позиції Батька граються ролі поважного колеги по роботі, педагога, що опікує, начальника, що критикує. Вони припускають певне співвідношення емоцій і логічних міркувань.

У позиції Батька можуть бути два різновиди:

1. «Караючий Батько» (чи «Батько-критик») — вказує, наказує, критикує, карає за неслухняність і помилки;

2. «Батько-опікун» — радить у м’якій формі, захищає, опікується, допомагає, підтримує, співчуває, шкодує, піклується, прощає помилки й образи.

У позиції Дитини виділяють наступні позиції:

1. «слухняної Дитини» (чи «Дитини-пристосованця») — яка адаптується до ситуації, уникаючи конфлікту зовнішнього, але натомість має внутрішній;

2. «Дитина-бунтар» — яка, вередуючи («Не хочу. Не буду, відстаньте! А тобі що до цього? Як хочу, так і буду робити!»), прагне отримати собі додаткові вигоди, погоджуючись у випадку успіху виконати пропоновану роботу;

3. «Вільне Дитя» — поводиться згідно з обстановкою, що створилася, і діє так, як підказує йому інтуїція (табл. 5).

Таблиця 5

СТИЛІ ПОВЕДІНКИ, ХАРАКТЕРНІ РІЗНИМ «ЕГО»-СТАНАМ

«Его»-стан	Стиль поведінки
Батько-контролер Батько-критик	Контролюючий, авторитетний, орієнтується на себе (підлеглі — неслухняні діти)
Батько-вихователь Батько-опікун	Той, що піклується, авторитетний, орієнтується на себе (підлеглі — слабкі діти, що потребують захисту)
Дорослий	Демократичний (як у спілкуванні, так і в прийнятті рішень), орієнтується на інформацію
Вільне Дитя	Демократичний у спілкуванні, але може бути непослідовним у прийня­тті рішень чи не доводити їх до реалізації
Адаптивна, Слухняна Дитина	Ліберальний стиль (м’якість, непослідовність, невміння наполягти на своєму, орієнтується на думку оточуючих)
Адаптивна Дитина, Дитина-бунтар	Емоційний, мінливий, непослідовний (її стиль дуже залежить від її настрою)

Найбільш успішним і ефективним є спілкування двох співрозмовників з позиції Дорослих; можуть один одного зрозуміти і дві Дитини.

Спілкування Батька і Дорослого проходить динамічно: або Дорослий своєю спокійною, незалежною, відповідальною поведінкою зіб’є пиху з Батька і переведе його в рівноправну, «Дорослу» позицію, або Батько зуміє придушити співрозмовника та перевести його в позицію Дитини, що підкоряється чи бунтує.

Спілкування Дорослого й Дитини є настільки ж динамічним: або Дорослий зуміє спонукати Дитину серйозно і відповідально поставитися до обговорюваної проблеми та перейти в позицію Дорослого, або безпорадність Дитини спровокує перехід Дорослого до позиції «Батька-опікуна». Спілкування Батька і Дитини взаємо доповнюється, тому часто реалізується у спілкуванні, хоч може носити як спокійний («слухняна Дитина»), так і конфліктний характер («Дитина-бунтар»).

Зустрічаються замасковані види спілкування, де зовнішній (соціальний) рівень спілкування маскує, не збігається з щирим психологічним рівнем спілкування. Наприклад, спілкування продавця і покупця може зовні носити рівноправний характер двох Дорослих, а фактично діалог продавця («Річ гарна, але дорога») і покупця («Саме це я і візьму») буде на рівні Батько (продавець) і Дитина (покупець).

Виділяють наступні позиції спілкування:

І.

1. домінування, чи спілкування «зверху вниз»;

2. спілкування «на рівних»;

3. підпорядкування, чи позиція «знизу вверх».

ІІ.

4. доброзичлива позиція до партнера;

5. нейтральна позиція;

6. ворожа позиція неприйняття партнера (рис. 10).

Рис. 10. Схема позицій тих, що спілкуються

Типи трансакцій

Іншим найважливішим поняттям теорії трансактного аналізу Е. Берна є «трансакція».

Трансакція — одиниця взаємодії партнерів по спілкуванню, що супроводжує визначення позицій кожного (зображується стрілкою, що йде від обраної позиції одного співрозмовника до передбачуваної позиції іншого учасника спілкування).

Традиційно в трансактному аналізі виділяються три типи транс­акцій: додаткові, перехресні і приховані. Насправді може існувати велика кількість різних комбінацій, тому що кожен з партнерів може бути в даний момент або Батьком, або Дорослим, або Дитиною, його слова і дії можуть виходити з кожної з цих трьох позицій. І вони можуть бути спрямовані до кожного з трьох можливих станів партнера, при цьому виникають будь-які комбінації. Однак названі вище — додаткові, перехресні і приховані трансакції — розглядаються як типові стосовно безлічі можливих варіантів.

Додатковою називається така взаємодія, у якій партнери адекватно сприймають позиції один одного, розуміють ситуацію однаково і спрямовують свої дії саме в тому напрямі, що очікується й приймається партнером, і якого він також дотримується. На схемах додаткові взаємодії малюються направленими прямими.

Можна виділити два підтипи додаткових трансакцій: рівні і нерівні.

У рівних взаєминах партнери перебувають на однакових позиціях, вони однаково сприймають інформацію, відповідають саме з тієї позиції, якої очікує партнер, тому можна було б назвати цей підтип — спілкування з повним взаєморозумінням.

Наступний підтип додаткової взаємодії — нерівне спілкування.

У нерівному спілкуванні з підпорядкуванням партнери так само, як і в рівній взаємодії, правильно розуміють і позицію партнера, і ту позицію, з якої вони повинні «відповідати» у цій ситуації. Однак зміст дій, вчинених тут, інший, ніж у рівному спілкуванні. У рівній взаємодії завжди основну роль відіграє передана чи одержана інформація, така розмова завжди предметна, співвіднесена з реальністю і від неї відштовхується. Навіть якщо предметом розмови є один зі співрозмовників, він обговорюється, скоріше, як складова цієї реальності, ніж як об’єкт будь-яких змін, і т. ін.

Інша ситуація в спілкуванні з підпорядкуванням. Оскільки в ній завжди задіяні позиції Батька і Дитини, а отже, комплекси настанов, схем сприйняття світу, поведінки, що відповідають цим позиціям, то дії найчастіше складаються не тільки і не стільки з передачі якоїсь інформації, спільного обговорення якихось реальних проблем, а, скоріше, з оцінки будь-якої інформації, будь-яких проблем, але найчастіше — саме з оцінки партнерів по спілкуванню. До того ж, така оцінка робиться з відповідних позицій по-різному. Наприклад, з позиції «Упередженого Батька» найбільш часто проявляються осуд, збурювання, вказівки, що повинно бути зроблено, тенденції перевиховати партнера, висловити свою думку про недоліки світу і т. ін.; з позиції ж «Природної Дитини» це можуть бути оцінки, пов’язані з виконанням її бажань, вимоги їхнього виконання, захист себе і т. ін. Таким чином, незважаючи на удавану схожість двох підтипів додаткових транс­акцій, вони, проте, досить істотно відрізняються — насамперед внутрішнім змістом. При цьому треба відзначити, що часто саме зміст визначає вибір спілкування з підлеглими, тому що існують ситуації, у яких бажаного ефекту в рамках взаємодії «на рівних» досягти неможливо. Наприклад, треба «поплакатися кому-небудь у жилетку». Малоймовірно, що така можливість буде, якщо «плакальщик» і «власник жилетки» (обидва) знаходяться в позиції Дорослого. Тут по волі-неволі можливим є тільки нерівне спілкування.

Наступним типом трансакцій є перехресна взаємодія. Хоч додаткове спілкування можна розглядати як те, що найчастіше зустрічається в житті, моменти перехресного спілкування зустрічаються рідше. Власне кажучи, взаємодія, що перехрещується, — це «неправильна» взаємодія. «Неправильність» її полягає в тому, що партнери не розуміють чи не бажають зважати на те, до якої позиції звертається партнер, відповідають йому з іншої позиції, тим самим виявляючи, з одного боку, неадекватність розуміння позиції та дій партнера, а з іншого — яскраво виявляючи свої власні наміри і дії.

Нарешті, третім типом взаємодії є приховані трансакції. Це такі взаємодії, що містять одночасно два рівні: явний, виражений словесно, соціальний і прихований, який мається на увазі, психологічний.

Трансактний аналіз дозволяє описати не тільки те, що говорять партнери, але і підтекст, що виражається інтонацією чи просто мається на увазі («читання між рядків»). Розглядаючи всілякі маніпуляції, ми бачили, що саме підтекст, спеціально пристосований прихований вплив дозволяють маніпулятору управляти співрозмовником проти його волі.

Використання прихованих трансакцій припускає або глибоке знання партнера, або велику чутливість до невербальних засобів спілкування — тону голосу, інтонації, міміки, жесту, оскільки саме вони найчастіше передають прихований зміст. Важливо також відзначити, що часто перехресна взаємодія виникає через те, що один з партнерів явно реагує на існуючу чи удавану приховану дію.

Трансакції, які відбуваються у процесі спілкування, можуть бути відображені схематично (табл. 6).

Використання трансактного аналізу взаємодії дозволяє глибше зрозуміти події, що відбуваються у ній, позиції і наміри учасників, а також дає можливість перебудувати спілкування таким чином, щоб одержати потрібний результат.

Таблиця 6