13. Системи функціонального менеджменту. Управління збутом: зміст збутової політики підприємства; функції та види підприємств оптової і роздрібної торгівлі

Головна мета збутової діяльності підприємства полягає в реалізації економічного інтересу виробника (отримання підприємницького прибутку) на основі задоволення платоспроможного попиту споживачів.

Збутова діяльність - це цілісний процес, що охоплює: планування обсягу реалізації товарів із урахуванням рівня прибутку, що очікується; пошук і обрання найкращого партнера - постачальника (покупця); проведення торгів, включаючи встановлення ціни відповідно до якості товару та інтенсивності попиту; виявлення й активне використання факторів, здатних прискорити збут продукції та збільшити прибуток від реалізації.

Таким чином, основними функціями збуту, в яких найбільш повно розкривається його сутність, є:

- продовження процесу безпосереднього виробництва, основними елементами якого виступають доробка і підготовка до продажу, що передбачає сортування, упакування і маркірування. Доробку товару нерідко здійснюють з метою його адаптації до місцевих умов, зокрема, до вимог регіональної системи стандартів;

- остаточне визначення вартості й ціни товару з урахуванням співвідношення попиту та пропозиції;

- підвищення конкурентоздатності товару за рахунок грамотної реклами, надання комплексу після продажних послуг та ін.;

- дослідження ринку, активний вплив на виробництво на основі вивчення потреб покупців.

Оптова торгівля — продаж товарів великими партіями роздрібним торговцям з метою їх подальшого перепродажу. Відмінними рисами оптової торгівлі є можливість пропонувати різні за обсягом партії товарів стабільної якості за порівняно невисокими цінами протягом тривалого періоду часу, що дозволяє їм мати успіх конкурентної боротьби, застосовуючи при цьому принцип «використання знижок замість надбавок». Укладаючи договори з виробниками, оптове підприємство надалі веде торгівлю з роздрібною мережею. Чим більше оборот оптового підприємства, тим вигіднішу ціну він може запропонувати і виробнику, і роздрібному торговцю. Розвиток оптової торгівлі необхідний, в першу чергу, для вирішення таких проблем:

Оптова посередницька діяльність може здійснюватися через оптові підрозділи фірм-виробників (за використання прямих каналів збуту); незалежних або залежних оптових посередників.

Роздрібна торгівля — це продаж товарів кінцевим споживачам, а не комерційному підприємству чи організації. На відміну від оптового продажу приводом для закупівлі в роздрібній торгівлі є задоволення особистих потреб покупця або членів його сім´ї за рахунок споживання купленого товару. Розбіжність у меті купівлі товару є суттєвою, оскільки купівельні мотиви — панівний чинник під час сегментації ринку і визначення цільової групи споживачів.

Форми організації роздрібної торгівлі можуть бути різноманітні. Зокрема, магазини класифікують за широтою і насиченістю товарного асортименту, ціновою політикою та рівнем обслуговування.

За широтою і насиченістю товарного асортименту магазини є:

□ спеціалізовані з вузьким асортиментом великої насиченості;

□ універмаги, пропонують багато асортиментних груп (кожною групою займається спеціальний відділ, що має власних закупівельний);

□ універсами — великі підприємства самообслуговування з низьким рівнем витрат і великим обсягом продажу;

□ супермаркети — доволі великі підприємства самообслуговування з низьким рівнем витрат і низькими націнками, великим обсягом продажу;

□ магазини товарів повсякденного попиту — невеличкі магазини у житлових районах з найнеобхіднішими товарами вузького асортименту;

□ торговельні комплекси, гіпермаркети, які займають значні площі. Крім універмагів, універсамів і спеціалізованих магазинів, на території комплексів розміщують автомобільні стоянки, розважальні підприємства, філії банків тощо.

За ціновою політикою магазини різняться з високим, середнім і низьким рівнями цін, а також магазини знижених цін.

За рівнем обслуговування магазини класифікуються так:

□ самообслуговування, характерне для магазинів типу «універсам», де продають товари повсякденного попиту;

□ обмежене обслуговування, характерне для магазинів, де продають товари ретельного вибору і споживачам потрібна докладніша інформація і допомога продавця. Надають додаткові послуги у вигляді кредиту, доставки товарів тощо;

□ повне обслуговування, надають усі можливі види послуг — від демонстрації моделей одягу до використання різних форм кредитування.