Вопрос 6. Сбытовая политика предприятия

Сбытовая политика включает выбор каналов и методов распред-я, т.е. орг-цию стр-ры т-родвиж-я, благодаря кот-й т-р стан-ся >ее доступ-м для потенц-х покуп-лей.

Т-родвиж-е вкл

1) схему доведения пр-ции до потр-ля(ск-ко посредников);

2) опред-е вида упак-ки,тары,трансп-ки,сп-ба отгрузки,сис-мы хран-я и складир-я – рац-ная орг-ция их способствует лучшему обслуж-ю потр-лей,к-ое прояв-ся в удобстве доставки,соблюд-ии сроков,кол-ва и кач-ва т-ров.

Схема довед-я наз-ся каналом распред-я – совок-ть лиц,к-е принимают на себя или помогают передать кому-то др-му право соб-ти на т-р на их пути от произ-ля к потр-лю.Выд-т

– прямой – произв-ль пр-ции вступает в непосред-е отнош-я с ее потр-лями и не прибегает к услугам независимых поср-ков.

– косвенный – произ-ль прибегает к услугам разл-го типа независ-х поср-ков

– смешанный – исп-ся орг-ции со смеш-м кап-лом, вкл-щим как сред-ва фирмы-произ-ля, так и др-х независ-х компаний

Прямой м-д пр-ж имеет свои преимущ-ва,т.к. дает возм-ть сохр-ть полный контроль за ведением торг-х оп-ций.Однако,практика показала,что произ-лю выгоднее увел-ть кап-влож-я в осн-й бизнес,а продажу пр-ции перепоручить поср-ку. Посред-кое звено повышает эфф-ть сбыт-х оп-ций(его профессионализм,контакты,опыт)

Одновр-нно с реш-ем о струк-ре канала фирма опред-ет,какое число поср-ков будет использовано.Три вар-та:

1. интенсивное распред-е исп-ся когда произв-ль стремится к массовому распр-нию т-ров с помощью как можно большего числа торг-х предп-тий(напр повсеместная торговля жват-ми резин-ми);

2. распред-е на правах исключительности когда фирма намеренно ограничила число поср-ков, часто ставится условие исключит-го дилерства,когда произ-ль требует,чб продавцы его т-ров не торговали т-рами конк-тов(торговля новыми автомоб-ми,крупными элек-приборами);

3. селективное распр-е – фирма устан-ет тесные деловые отнош-я со спец-но отобран-ми посред-ми,к-е более заинтересованно подходят к своим обяз-тям,обесп-вая сбыт на уровне выше сред-го.

При выборе посредника произв-лю необ-мо:

1. убедиться,что выбр-ый посред-к не явл одновр-но поср-ком конкур-щей фирмы,т.к. он может полностью перекрыть рынок сбыта прод-та

2. при прочих рав-х усл-ях отдать предпочт-е специализир-му посред-ку,т.к. он имеет больший опыт по продаже т-ра

3. предпочесть извест-ю фирму,им-щую более выс-ю репутацию на рынке.

Система т-родвиж-я вкл:

1. Обработка заказов. Т-родвиж-е начин-ся с получ-я заказа от клиента. Отдел заказов произв-ля обраб-т заявки, отдает приказ на отгрузку, выпис-т док-ты.

2. Складирование. Произв-лю нужно решить,где выгоднее хранить пр-цию: на своих складах или арендовать. Собств-е склады подчас обходятся дороже,чем склады обществ-го польз-ния, причем послед-е оказ-ют ряд услуг: упак-ка, отгрузка.

3. Поддержание товарно-матер-х запасов. Предпр-лю хотелось бы, чб фирма располагала запасами т-ра,достат-ми для немедл-го вып-ния всех заказов клиентов. Однако поддер-ть столь большие запасы для фирмы нерентаб-но,поэтому необ-мо всегда сопоставлять сбыт и доходы,чб они оправдывали увел-е объема товар-х запасов.

4. Транспортировка. Пр-цию можно отгружать ж/д, водным, автомоб-м, трубопровод-м и возд-м транспортом. Ж-е дороги наиб рентаб-й вид тран-та при перевозке на даль-е расст-я. Стоим-ть перев-ки по воде также мала, но это тихоходный вид. Автомоб-е перев-ки выгодны на неб-шие расст-я, обесп-ют оперативность. Воздуш-й тр-т – самый дорогой, но идеален, когда главное для потр-ля – скорость доставки.

Важное звено в сис-ме сбыта сост-т торговые посред-ки. К ним отн-ся в шир смысле оптовая и розн торговля, а в узком – оптовики-купцы, брокеры и агенты, маклеры, дилеры, дистрибьютеры, комиссионеры(отлич-ся по праву собств-ти на т-р и по форме оплаты за услуги).

Оптовики-купцы – это независимые комм-кие предп-тия,приобрет-щие право собст-ти на все т-ры,с к-ми имеют дело.

Брокеры сводят пок-лей с прод-ми и помогают им догов-ся. Брокеру платит тот,кто его привлек.Он не держит запасов и не берет на себя риск.

Агент представляет пок-ля или прод-ца на более долговр-ой основе,работ-т по контракту.

Маклер не имеет пост-го поручения способ-ть закл-нию сделок путем сведения партнеров, сам сделок не заключает, а только указ-ет на возм-ть их совершения.Вознагр-е выплач-ся двумя сторонами.

Дилер получает право собст-ти на т-р и живет за счет разницы м/у ценой покупки и ц-ой пр-жи т-ра.

Дитсрибьютер – относит-но независ-ая фирма, осущ-щая сбыт на основе оптовых закупок у фирм-произв-лей. Они могут предост-ть своим клиентам услуги – хран-ние, дост-ка.

Комиссионер – лицо, к-ое от своего имени продает т-ры в пользу и за счет третьего лица.

Оптовая торговля – это деят-ть по продаже т-ров тем,кто приобр-т их с целью перепродажи или професс-го исп-ния.

Розн торговля – деят-ть по продаже т-ров непоср-но конеч-м потр-лям для их личного исп-ния(розн магазины).