КАКСДЕЛАТЬПРЕЗЕНТАЦИЮУБЕДИТЕЛЬНОЙ

Опытные продавцы при продажах любят рассказывать байки, убеждающие покупателя в пользе приобретения продукта. Вот некоторые темы подобных историй:

•история о собственном опыте продавца об использовании данного продукта

•история о том, как другие люди имели такие же опасения относительно продукта и как затем они поняли, что это были пустые страхи

•история о том, как другие покупатели посредством вашего продукта заработали или сэкономили деньги

•история о пользе продукта, о том, как он позволил другим людям увеличить свою эффективность и

эффективность компании или повлиял на здоровье или даже спас жизнь.

Рассказывая эти истории, продавец часто и сам верит в них, особенно когда эти истории исходят из его собственного опыта или от его близких знакомых. В таких случаях они звучат особенно убедительно.

Для большей убедительности торговой презентации некоторые продавцы представляют покупателю факты, с которыми невозможно не согласиться, а затем присоединяют к ним утверждения, которые трудно доказать или опровергнуть. Кроме того, для повышения убедительности полезно использовать слова с сильной эмоциональной составляющей. Это могут быть, например, прилагательные — такие, как "новый", "уникальный", "эксклюзивный" и другие слова, которые мы часто слышим в рекламных роликах.

ПАРАДОКСАЛЬНЫЕТЕХНИКИРАБОТЫСВОЗРАЖЕНИЯМИ

Иногда слишком сильная заинтересованность продавца может оказаться серьезным препятствием для заключения сделки. Вот основные ошибки сильно заинтересованного в продаже продавца: зацикливание и повторы, предоставление покупателю больше информации, чем требуется. В качестве ответной реакции все вызывает рост сопротивления покупателя.

Успешным выходом из подобной ситуации может стать техника парадоксальной интенции, заимствованная из психотерапии. Парадоксальность здесь в том, что, вместо того чтобы гнать симптом, мы как бы заставляем себя его желать. Парадоксальные техники работы с возражениями имеют что-то схожее с методами парадоксальной интенции, разработанными в психотерапии.

ОБРАТНАЯ ДВОЙНАЯ СВЯЗКА "Я прекрасно помню, что впервые намеренно использовал обратную двойную связку в раннем детстве.

Однажды зимой, в морозную погоду, мой отец вывел теленка из хлева к поилке во двор. Когда теленок напился, они повернули обратно к хлеву, но в дверях теленок вдруг уперся, и, хотя отец тянул веревку изо всех сил, сдвинуть скотину не мог. Я играл в снегу на дворе и, когда увидел его затруднение, от души расхохотался. Отец крикнул мне, чтобы я лучше сам попробовал завести теленка в хлев. Я посчитал ситуацию проявлением неразумного упрямства со стороны теленка и решил предоставить ему полную возможность посопротивляться, если уж ему так хочется. Соответственно, я предложил теленку обратную двойную связку, схватив его за хвост и потянув прочь от хлева, в то время как мой отец продолжал тянуть его внутрь. Теленок сразу же выбрал сопротивление меньшей из двух сил и втащил меня в хлев за собой".

Милтон Эриксон, Эрнст Росси, Шейла Росси Гипнотические реальности: наведение клинического гипноза и формы косвенного внушения.

Обратная двойная связка позволяет продавцу одновременно и уступить клиенту, и подтолкнуть его к завершению сделки.

1. ЗАИНТЕРЕСОВАННЫЙ СЛУШАТЕЛЬ, ИЛИ ШАГ В СТОРОНУ

Продавцу следует как бы переключиться со своей заинтересованности в продаже на решение проблемы клиента. Для этого ему нужно занять позицию заинтересованного наблюдателя, то есть не делать того, что обычно делают продавцы, консультанты и торговые агенты. Не выставляйте себя экспертом, вообще забудьте вы на время о продаже. Вы как бы отказываетесь на время от задачи продать, с тем чтобы в конце концов добиться именно продажи.

Задавайте открытые, недирективные вопросы, избегайте высокомерного поведения эксперта, проявите интерес к позиции собеседника и всячески выказывайте стремление его понять. При этом возникшие в разговоре паузы используйте не для того, чтобы вставить свой аргумент, а чтобы пригласить собеседника продолжить его доводы. Вот иллюстрация этого приема применительно к работе продавца отдела бытовой техники:

"Вам не обязательно прямо сейчас принимать решение о покупке этой стиральной машины. Возможно, Вы все же сможете найти машину попроще, которая не будет так хорошо смотреться".

2. ВСКРЫТИЕ ПОЗИЦИИ, ИЛИ ШАГ НАВСТРЕЧУ

Суть этой техники состоит в переводе разговора в другой план. Как только заметите, что, чем больше вы убеждаете клиента в целесообразности покупки, тем больше он сопротивляется, тут же резко переведите разговор в иной план. Например, вы можете сказать: