СПОСОБЫФОКУСИРОВКИВНИМАНИЯПОУПАТЕЛЯ

Даже нейрон перестает реагировать на внешнее воздействие, если оно слишком стабильно. И вообще нервная система реагирует прежде всего на изменения в окружающей среде. Любые наблюдаемые или слышимые изменения в поведении продавца привлекают внимание покупателя — но только на какой-то период времени. Как же привлекать его побольше? Вот что можно сделать:

•изменить позу

•изменить громкость своей речи

•сделать движение рукой

•сменить интонацию

•переменить тему разговора.

Ответная реакция покупателя тут же проявится во взгляде, в речевой паузе, в изменении позы. А когда его внимание привлечено, необходим следующий шаг — вызвать интерес к вашему предложению. Если этого не сделать, то все предыдущее окажется зря.

2. ПЕРЕФОКУСИРОВКА ВНИМАНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ НА ЕГО ВНУТРЕННЕЕ СОСТОЯНИЕ

Транс — одно из естественных состояний человека. Для него характерно ограниченное внимание к внешнему миру и сосредоточение на своем внутреннем. Так вот: у покупателя могут возникать состояния, в какой-то степени схожие с трансом..

Вэтом состоянии доминирующей ценностью становится что-то внутреннее: все внимание покупателя идет

кнему. Деньги, стоимость товара уходят на второе место. Решающим фактором совершения покупки становятся собственные желания. Возможные финансовые потери игнорируются.

3. ВОВЛЕЧЕНИЕ В ПРОЦЕСС

По сути, это приглашение покупателя к совместной деятельности с продавцом. Покупателя необходимо вовлечь в некоторый процесс — тогда его внимание будет привлечено до тех пор, пока этот процесс не завершится.

Например:

"Сейчас мы рассмотрим пять самых главных преимуществ".

Местоимение "мы"— несет в себе функцию приглашения к совместной деятельности.

4. ЭФФЕКТ НЕЗАВЕРШЕННОГО ДЕЙСТВИЯ

Коммерческий агент, обращаясь к потенциальному клиенту:

"У нас для Вас есть три очень выгодных предложения, давайте начнем с первого".

5. СОЗДАНИЕ ОЖИДАНИЙ

Еще один способ сфокусировать внимание покупателя — создать у него позитивные ожидания. Например:

"Следующий час будет наиболее приятным". Или: "Это важнее, чем Вы можете подумать".

6. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СЛОВ ПОВЫШЕННОЙ ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ ЗНАЧИМОСТИ

Некоторые слова сами по себе вызывают у покупателей повышенное внимание, когда они их слышат. К таким словам относятся имя покупателя, слова "выгода", "польза", "скидка", а также фразы типа: "Это даст Вам возможность...", 'Это Вам позволит.

7. СМЕЩЕНИЕ ФОКУСА ВНИМАНИЯ

Переключая внимание клиента на что-то одно, вы тем самым убираете из его внимания что-то другое.

Вы можете, например, сместить внимание покупателя с качества товара на выгодность покупки, скажем, с точки зрения периода скидок.

Например:

"Это уникальное предложение, поскольку на этой неделе мы даем скидку целых 50% от исходной цены".