доверяют тому, кто в чем-то похож на них.

Наиболее эффективные способы достижения конгруэнтности с покупателем основаны на технике зеркального отражения, или отзеркаливания. Наблюдайте за покупателем и "калибруйте" его движения и реакции применительно к различным моментам общения. Для использования метода отзеркаливания необходимо сначала "заострить" свой слух и взгляд, и затем уже освоить навыки имитации: постарайтесь имитировать позу, движения и мимику покупателя, его манеру говорить. Умение слышать и видеть покупателя — основа техники подстройки.

ВИДЫ ПОДСТРОЕК К ПОВЕДЕНИЮ ПОКУПАТЕЛЯ

ПОДСТРАИВАНИЕ ПОД ТОНАЛЬНОСТЬ И ТЕМП РЕЧИ ПОКУПАТЕЛЯ

Скопируйте скорость речи покупателя, его интонацию, манеру говорить. Ваша подстройка пройдет незамеченной, поскольку люди, как правило, не осознают тональности и темпа своей речи. Использование этой техники потребует определенной тренировки.

ПОДСТРАИВАНИЕ ПОД ХАРАКТЕР ДВИЖЕНИЙ ПОКУПАТЕЛЯ

Отследите движения, которые ваш собеседник периодически повторяет в ходе беседы, и подстройте ритм своих движений к его движениям — пусть даже они отличаются. Подстроиться под ритм движений собеседника можно, например, взятием авторучки, сменой позы или движением пальцев.

ИМИТАЦИЯ ПОЗЫ ПОКУПАТЕЛЯ

Это наиболее легкая техника, но одновременно и наиболее очевидная и распознаваемая. В случае распознавания собеседник может расценить использование этой техники как насмешку над ним (особенно если он мнительный человек).

Использование этих трех техник — не механическая процедура — в том смысле, что сама собой она не может гарантировать установление отношений раппорта. Многие люди бессознательно используют описанные выше приемы зеркального отражения, причем эффективной может оказаться также подстройка под

эмоциональное состояние собеседника.

Для установления доверия с покупателем на начальных этапах процесса продаж полезны следующие рекомендации:

•Используйте интимно-доверительные интонации. * Ваша поза должна излучать уверенность.

•Периодически смотрите в глаза покупателю.

•Говорите не спеша.

•Не прячьте свои руки.

•Следите за самоконгруэнтностью.

•Будьте конгруэнтны покупателю.

ТРИ КАЧЕСТВА ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОГО КОММУНИКАТОРА «Мы обнаружили три главных паттерна в поведении всех магов психотерапевтов (а также

руководителей и коммерсантов), с которыми разговаривали. Первый паттерн - это знание, какого результата вы хотите достичь.

Второй - вам нужна поведенческая гибкость. Вам нужно уметь порождать множество и множество различных вариантов поведения, чтобы обнаружить, какие реакции вы получаете.

Третий - вам нужно располагать сенсорным опытом, достаточным для того, чтобы заметить желаемые реакции, когда вы их получите.

Если у вас есть эти три способности, то вы можете просто менять свое поведение, пока не получите нужные вам реакции».

Р. Бэндлер, Д. Гриндер. «Из лягушек в принцы»

ТОЛЬКО ДОВЕРЯЯ ПРОДАВЦУ, ПОКУПАТЕЛЬ ПОЗВОЛИТ ЕМУ УБЕЖДАТЬ СЕБЯ