ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

ОБСЛУЖИВАНИЕ

ЭКСТРА-КЛАССА

НЛП В ПРОДАЖАХ

УПРАВЛЕНИЕ

ПРОДАЖАМИ

Сергей Ребрик

ТРЕНИНГ

профессиональных

ПРОДАЖ

ТЕЛЕМАРКЕТИНГ

ПСИХОЛОГИЯ

ПРОДАЖ

МЕНЕДЖМЕНТ

МАРКЕТИНГ,

МЕРЧАНДАЙЗИНГ

ПРЕДИСЛОВИЕ

ОГЛАВЛЕНИЕ

4

1 Психология продаж: бизнес и ты

ХВАТИТ ЛИ У ВАС СИЛ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ У КЛИЕНТА?

МИФЫ И РЕАЛЬНОСТЬ: ПЛОХИЕ И ХОРОШИЕ НОВОСТИ

5

5

8

2 Техники персональньx продаж 10

ПЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ ЭТАПОВ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ 10

КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА СЦЕНАРИЕВ ПРОДАЖ 11

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

14

РАЗВЕДКА ПОТРЕБНОСТЕЙ И ВОЗМОЖНОСТЕЙ КЛИЕНТА 19

ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ 25

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

31

36

3 Маркетинг:битва за сознание 39

ТРИ ОРИЕНТАЦИИ МАРКЕТИНГА 40

МЕТОДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА 43

ЧТО НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ ТОРГОВОМУ ПРЕДСТАВИТЕЛЮ 48

4 ТЕЛЕМАРКЕТИНГ: 10+10

51

ТЕЛЕФОН: ВОЗМОЖНОСТИ И ОПАСНОСТИ 51

ВЫ ЗВОНИТЕ КЛИЕНТУ: 10 ПРАВИЛ 52

ВАМ ЗВОНИТ КЛИЕНТ: 10 ПРАВИЛ 54

ОБСЛУЖИВАНИЕ ЭКСТРА-КЛАССА 58

ВЫЗОВЫ ВРЕМЕНИ:

58

ПРОДАЖА ТОВАРА И ПРОДАЖА УСЛУГ 58

УРОВНИ КАЧЕСТВА ОБСЛУЖИВАНИЯ 59

ВНУТРЕННИЙ МАРКЕТИНГ, ВНЕШНИЕ И ВНУТРЕННИЕ КЛИЕНТЫ 60

ТРИ ШАГА К ОБСЛУЖИВАНИЮ ЭКСТРА-КЛАССА 61

ПРИНЦИПЫ КЛИЕНТ-ОРИЕНТИРОВАННОЙ ОРГАНИЗАЦИИ 61

СКУПОЙ ПЛАТИТ СЕМИКРАТНО 62

"МЯГКИЕ" СОСТАВЛЯЮЩИЕ КАЧЕСТВА ОБСЛУЖИВАНИЯ 63

6 Основ менеджмента

67

ТРИ СПОСОБА УПРАВЛЕНИЯ: СТРУКТУРА, СЛОВО, КУЛЬТУРА 67

УПРАВЛЕНИЕ ПОСРЕДСТВОМ ОРГАНИЗАЦИОННОЙ СТРУКТУРЫ 67

УПРАВЛЕНИЕ СЛОВОМ 67

ЧЕТЫРЕ СТИЛЯ УПРАВЛЕНИЯ 68

КОРПОРАТИВНАЯ КУЛЬТУРА: ТОНКАЯ НАСТРОЙКА ПЕРСОНАЛА 69

ТРИ СТАДИИ РАЗВИТИЯ ОРГАНИЗАЦИИ 70

ИГРА НЕ ПО ПРАВИЛАМ 72

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ И БИЗНЕСМЕН: ПРИНЦИПИАЛЬНЫЕ ОТЛИЧИЯ 75

7 Торг, или переговоры о цене 76

ПРОЦЕСС ТОРГА-СПЕКТАКЛЬ БЕЗ ЗРИТЕЛЕЙ 77

ЭФФЕКТИВНЫЕ СТРАТЕГИИ ПОКУПАТЕЛЯ 78

ЭФФЕКТИВНЫЕ СТРАТЕГИИ ПРОДАВЦА 78

ИГРА ПО ПРАВИЛАМ В ТИПИЧНЫХ СИТУАЦИЯХ ТОРГА 78

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ 79

ТРИ СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ 80

БАРЬЕРЫ НА ПУТИ К СОГЛАСИЮ 80

ПОСРЕДНИЧЕСТВО ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ 80

РЕКОМЕНДАЦИИ И ПРАВИЛА 81

НЛП В ПРОДАЖАХ

81

СПОСОБЫ ПОСТРОЕНИЯ ДОВЕРИЯ У ПОКУПАТЕЛЯ 82

СПОСОБЫ ФОКУСИРОВКИ ВНИМАНИЯ ПОУПАТЕЛЯ 84

СОЗДАНИЕ УСТАНОВКИ НА НЕМЕДЛЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ 85

ТОРГОВЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ, КОТОРЫЕ ЗАПОМИНАЮТСЯ 86

НАХОДКИ ОПЫТНЫХ ПРОДАВЦОВ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИЙ 87

КАК СДЕЛАТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЮ УБЕДИТЕЛЬНОЙ 88

ПАРАДОКСАЛЬНЫЕ ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ 88

НАХОДКИ ОПЫТНЫХ ПРОДАВЦОВ ПРИ РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ 89

УСТАНОВКИ ПО УМОЛЧАНИЮ: УСТОЙЧИВЫЕ СТЕРЕОТИПЫ 89

ШЕСТЬ ШЛЯП - ШЕСТЬ ТИПОВ МЫШЛЕНИЯ 90

РЕНТГЕН ДЛЯ ОТДЕЛА КАДРОВ 91

9 Управление продажами

95

ПЛАНИРОВАНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ 97

КООРДИНАЦИЯ УСИЛИЙ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ 98

СТРАТЕГИИ РЕАЛИЗАЦИИ ПЛАНА 99

КЛИЕНТСКАЯ ПИРАМИДА 100

ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ 101

РОЛЬ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ 102

ВКЛАД В ПРОДАЖИ И ВИДЫ ПРОДАВЦОВ 102

ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ 104

ТРИ СТАДИИ ЛОЯЛЬНОСТИ КЛИЕНТА 104

ОБУЧЕНИЕ, КОНТРОЛЬ И МОТИВАЦИЯ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА 105

"ЗОЛОТЫЕ СТАНДАРТЫ" В УПРАВЛЕНИИ ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ 108