V. Власть и авторитет

Как мы видели, люди склонны подчиняться авторитету. Они консультируются с инженерами, когда они хотят построить песчаный мост, со стоматологами, когда хотят узнать, как ухаживать за своими зубами и врачей, если они хотят узнать, как их здоровье.

Еще раз мы отметим, что ссылка на авторитеты является очень эффективным методом, чтобы принять решение. Чиалдни отмечает, что специалисты в убеждения тоже понимают этот принцип, и пытаются извлечь бесплатный выгод из него.

• Одежда:   Полицейские записи полны файлов мошенников, чей главный талант связан с быстрым переодеванием - белый халат, одежда священника, военная или полицейская форма. Слишком поздно их жертвы понимают, что одежда не делает авторитета.

• Атрибуты власти:

- дорогая и красивая одежда приносит ауру высокого ранга и статуса

- ювелирные изделия и автомобили

- официальные карты Собрания министров, Президиума и другие.

- генерал, комиссар, профессор и др.

Как сказать "НЕТ": Мы должны отсудить, этот авторитет действительно ли является специалистом, и должны устранить элемент неожиданности при общении с авторитетом!

VI. Дефицит

Принцип дефицита: Возможности кажутся более ценными для нас, когда их доступность ограничена. Наша мысль о потенциальной потере играет важную роль в принятии решения.

Этот принцип основывается на:

• нашей слабости к коротким дорогам, т.е. " облегчение "

• с уменьшения доступных вариантов, уменьшается и наша свобода, т.е. т.н. психологическая реактивность (Джек Брем), которая объясняется реакцией людей к уменьшению контроля. Когда свободный выбор ограничен, необходимость восстановить нашу свободу, заставляет нас желать этого.

• чувства уже охолодевшего любовника воспламеняется конкуренцией;

• конкуренция (состязание). Очень важным здесь является то, что тот, кто улыбается, является человеком, потерявшим конкурентную гонку.

И так, существуют шесть контекстов и принципов согласия, по мнению Роберта Чалдини (Cialdini, 1987):

Отношение, обусловлено под влиянием контекста	Психологический принцип, обусловливающий действие
1. Моральные обстоятельства	Взаимность
2. Чувство долга	Последовательность
3. Компетентность	Авторитет
4. Дружба	Сочувствие
5. Конкуренция	Дефицит
6. Социальная компетентность	Согласие

VII. Обобщение и выводы

До сих пор в лекции мы обсуждали теорию и методы для непосредственного влияния и формирования взаимодействия с другими людьми, не анализируя изменения взглядов, убеждений или чувств.

Уже мы разъяснили роль стимулов и санкций, связанных с ситуационными манипуляциями, которые порождают конформизм и поведение уступчивости, которые являются автоматизированными и без видимой причины.

Наблюдения изнутри определили шесть основных принципов влияния:

1. Последовательность: Когда мы просим у кого-то услугу, мы добьемся больше успеха, если представим какую-либо причину. Здесь преобладает т.н. автоматическое, стереотипное поведение, используя принцип контраста.

2. Взаимность: Здесь, мы обязаны выплатить за услугу услугой, подарками, приглашениями и т.п., и это широко распространено в человеческой культуре. Существует и т.н. "метод скидки после отрицательного ответа" или еще "закрыть дверь перед носом"

3. Общение: Связывается с этим, что мы должны быть последовательными в том, что мы делаем. Последовательность определяет наше стремление быть и выглядеть последовательными после приема обязательства на себя.

4. Социальное одобрение: Насколько больше людей считают, что данная идея правильная, настолько больше она будет правильнее.

5. Чтобы понравится: Это связано с физической привлекательностью, сходством и ассоциациями.

6. Власть и авторитет: Они связаны с символами, титулами, одеждой, ювелирными изделиями и легковыми машинами, служебными карточками и т.д.

7. Дефицит: Объекты кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена. И чтобы не потерять своей свободы ("психологической реактивности"), автоматически заставляет нас хотеть их, что приводит к отношениям конкуренции.

Нам не удивляет то, что люди склонны консультироваться с общественным мнением, когда они не совсем уверены по некоторым вопросам (Sherif, 1937). Но что происходит, когда мнение группы людей о неоднозначной физической реальности, очевидно, не так? Соломон Аш хочет узнать именно об этом (Аsch, 1951). Он разделил часть из лиц в группы по пять сотрудников экспериментатора. Другая часть работает самостоятельно. Задача всех участников является сравнивание длину несколько линий с данной моделью.

Сразу заметил существенную разницу - когда остались одни, участники сделали ошибки только в одном проценте из случаев. В групповом варианте эксперимента, пять человек (которые, на самом деле, фиктивные лица) начали делать ошибки после второй попытки. Реальные участники в эксперименте, по-видимому, начинают беспокоиться и напрягают глаза, чтобы увидеть, не пропустили ли чего-то. В 37% из случаев, когда пришла их очередь, они игнорируют очевидные факты и выражают то же мнение, как и группа. Некоторые из них никогда не сообразятся с другими, а другие всегда поддаются чужому мнению. В конце концов, две трети всех участников подчиняются неправильному мнению группы, по крайней мере, один раз. Таким образом, Аш обнаруживает, что социальные нормы имеют значение, не только в выборе стиля, но и когда речь идет о строгой физической реальности. Как мы видим позже, эта наша склонность принимать во внимание мнение других людей в определении социальной реальности, иногда используется в бизнесе, политике и религии.

Таким образом, многие из социальных норм, которые мы используем, не задумываясь, чтобы направлять и упростить наши социальные контакты, могут работать против нас. Мы применяем эти принципы, не думая внимательно каждый раз, когда вернули услугу, когда верим авторитету или дружественному лицу, когда подчиняемся групповым нормам, или действуем в соответствии с взглядами, которые раньше выразили. Квалифицированные специалисты и актеры и художники знают о всех этих правилах, и пытаются заставить нас использовать их, не задумываясь. Иногда это ведет к решениям, которые никогда мы бы не приняли, если мы задумались серьезно. Чалдини обнаружил, что как клиенты, мы перестаем думать внимательно, прежде того, как заключить договор, который может стоить нам очень дорого. Очень важно, чтобы мы избежали автоматических действий, когда мы чувствуем, что продавец приложил социальное влияние на нас.

В конечном итоге, мы можем сказать, что тактики социального влияния включает весь спектр методов: с прямых приказов до ловко замаскированных методов убеждения. В некоторых случаях - например, стиль одежды, мы находимся под влиянием других людей, которые не намерены манипулировать нас, и даже с которыми не встречались. Подобное явление является и имитацией лиц из средств массовой информации (СМИ). В общем, люди реагируют на попытки оказывать на них влияние разумно - например, они вернули услуги друзьям, которые помогли им, или спросили за совет у авторитетов. Есть и случаи, когда они уклоняются от этих разумных принципов - например, в подражании самоубийства кого-то или автоматическая реакция при нищенствующих мошенниках.

И так, проблема влияния должна заставить нас задуматься о том, как применять его, и как его нам диктуют.