III. Обязательство и последовательность

Связь имеет глубокие корни в человеческой природе и является скрытым источник, руководящий их поведение. Выражается наиболее просто нашим, почти навязчивом желанием, быть (и появляться) последовательными в том, что мы делаем. Как только мы сделали выбор или выразили мнение, мы сами или в условиях чуждого влияния, действуем в соответствии с заявленной позицией. Мы чувствуем себя обязанными, отвечать, таким образом, какой поддерживает наше заранее принятое решение.

Психологам уже давно известно, что человеческие действия управляются принципом последовательности. Известные теоретики, как Леон Фестингър, Фриц Хидер, Теодор Нюкоум, Роберт Чалдини определяют стремление к последовательности как основной мотивацией нашего поведения. Призыв быть (и выглядеть) последовательными является чрезвычайно мощным оружием для социального влияния. Иногда это заставляет нас действовать, таким образом, который явно противоречит нашим собственным интересам.

Мы повторили эксперимент Томаса Мориати, который устроил "кражу" на пляже в курорте "Солнечный берег", который свидетельствует об этом. Его целью является определить, попытаются ли случайные свидетели предотвратить кражу. Он, рискуя стать соучастником в исследовании, постелил ткань, послушал несколько минут радио, и стал, чтобы идти на прогулку. Через несколько минут, мужчина инсценирует кражу радио. Только четыре человека реагируют, е инсценированными кражами были 20. В другой ситуации, человек начинает гулять и просить людей в этом районе, чтобы они следили за радио. В этом случае, 19 из 20 человек стали добровольными стражами закона, бегали после вора, настаивают за его объяснения, физически атакуют его и берут радио.

Чтобы понять, почему последовательность настолько мощный мотив для действий, важно знать, что в большинстве случаев оно высоко ценена, и выполняет адаптивную роль. С другой стороны, отсутствие последовательности чаще всего проявляется как особенность личности, которая не оценивается высоко. Человек, чьи убеждения, слова и действия не соответствуют, может быть воспринят как нерешительный, растерянный, лицемерный, даже сумасшедший. Высокая степень последовательности обычно ассоциируется личной и интеллектуальной силой. Именно поэтому она автоматически применяется, даже в ситуациях, когда лучше этого не делать.

Впрочем, даже слепая последовательность имеет хорошие стороны - она предлагает сокращенный путь для решения в экстремальных условиях.

Автоматизированная последовательность – это реакция, которую трудно можем остановить. Она спасает нас часов предварительных размышлений. И, как Джошуа Рейналдс отмечает: " нет уловки, к которой человек не обратиться, чтобы только избежать усилий мышления”.

Как разблокировать эту силу?  

 "Люди мотивированы, чтобы обеспечить согласованность между их взглядами, убеждениями и действиями. Некоторые клубы здоровья используют этот принцип и еще перед нашим предложением зарегистрироваться и платить тысячи для тренировки, принуждают нам выступить с публичным заявлением об этой необходимости. Пока они показывают нам спортивные залы, работающие спрашивают нас, хотим ли или не хотим быть в лучшей форме. Очевидный ответ "да". Нам не случалось в прошлом пытаться войти в лучшую форму? Снова следует непоколебимое "да". После этого они могут спросить нас, сколько денег на месяц мы тратим на ресторан? Если после всего этого мы откажем зарегистрироваться, потому что мы не можем позволить себе слишком большую плату, они могут воспользоваться нашим публичным заявлением против нас: "Но Вы только что сказали, что безуспешно пытались прийти в форму. Каждый месяц тратите больше денег на ресторан, а не хотите войти в форму вместе с нами! "

Эта стратегия была успешной и многие люди, в конечном счете, записываются.