II. О психологическом механизме взаимности

Несколько лет назад мы сделали небольшой эксперимент. Мы послали рождественские открытки полностью незнакомым людям. Ответ был ошеломляющий - получили настолько открыток, сколько мы послали совершенно незнакомым людям.

Это показывает одно из силных средств влияния - правило взаимности. Посредством его, мы обязаны  погасить долг будущими услугами, подарками, приглашениями и т.д. Второй аспект является его широким распространением в человеческой культуре. Это, по-видимому, обеспечивает человека, что он может дать что-то другому, не теряя при этом ничего. И автоматически люди учатся этому, если кто-то нарушает это правило, люди называют его попрошайкой, пройдохой, мошенником.

Если кто-то сделал нам услугу, мы хотим поблагодарить ему таким же образом. Норма взаимности обычно хорошо работает, когда речь идет о взаимном сотрудничестве (Gouldner,196; Cialdini, Green, Rusch, 1992).

В понедельник, ты помог мне вытащить мою машину из снега, во вторник я помогу тебе принести этот тяжелый ящик - никто из нас не справиться, если он был сам. Специалисты по убеждениям знакомы с этим социальным принципом, и пытаются заставить нас автоматически применять его, не задумываясь.

В течение многих лет, члены религиозных групп, как сообщество Харе Кришна и Объединенная церковь Мууна зарабатывают миллионы долларов, используя именно этот принцип. Но хитрость состоит в том, чтобы дать бесплатный цветок, маленькую игрушку или кусок пирога. Cialdini отмечает, что это заставляет людей чувствовать себя некомфортно, и вдруг чувствуют потребность ответить взаимностью. Религиозный деятель знает это, и тут же просит жертву, которая чувствует задолженность, о "пожертвовании". Некоторые, особенно обманчивые последователей Кришны, одеваются так, как Дед Мороз и используют бесплатное печенье в качестве приманки. И так, как можно отказать Деду Морозу после все этого, которое он сделал для нас?

Характерно для правила – это его сила: Она обеспечивает положительный ответ на просьбы, которые без существующего чувства долга были бы категорически отклонены.

Правило взаимности показывает свою эффективность и в политике:

• на вершинах власти людей делают взаимные услуги, которое, на самом деле, превращает политику в мир взаимосвязи. Неожиданное голосование одного депутата может быть понято как возврат услуги импортеру законопроекта;

• делать подарки и услуг для старших лиц в исполнительной, судебной и законодательной власти;

• делать небольшие услуги избирателей, чтобы выиграть выборы и должности.

Правило, однако, может быть использовано для достижения вполне несправедливых результатов. 

В начале, небольшая услуга может создать чувство обязательства у данного человека, который, со своей страны, может дать согласие на большую ответную услугу. Это связано с автоматизированным механизмом чувства обязательства: Опять же, наличие внутреннего дискомфорта, в сочетании с возможностью публичного позора имеет серьезную психологическую нагрузку.

Существует и т.н. «метод скидки после отрицательного ответа». Предположим, что Вы хотите, чтобы я выполнил Вашу просьбу. Способ увеличить Ваши шансы, если Вы спросите меня о чем-то большим, от которого я могу отказаться. Тогда Вы можете спросить о чем-то меньше. Именно то, чем Вас интересовало сначала. Вероятно, я пойду на уступки, соглашаясь на вторую просьбу. Так что мы можем добиться своего.

Как уже было упомянуто, существуют два фактора, которые способствует методу "скидка после отрицательного ответа", когда он сочетается с "правилом взаимности". Первый из них уже обсудили – контраст восприятия.

Следующее преимущество метода выражается в психологическом принципе, как в случае с двумя факторами. Скорее, это чисто структурная особенность в конструкции последовательности запроса:  "более мелкая просьба после большей."

Здесь тоже два вывода :

1. Ответственность: Лица, при которых использована уступок, чувствуют себя более ответственными за конечный результат. Если человек чувствует свою ответственность за условия, при которых он заключил данное соглашение, более вероятно, что он должен заниматься его реализацией.

2. Удовлетворение: Кажется, что соглашение, достигнутое путем скидку для другой стороны, носит особое удовлетворение. И вполне понятно, если люди, довольны данном соглашением, то более вероятно, если они продолжат его в будущем.

Как сказать „НЕТ"- когда сталкиваемся с тем, кто просит нас о чем-то, используя "правило взаимности", тогда, действительно, мы стоим перед серьезным противником. Если мы установили, что они хотят воспользоваться нами, нам остается только взять то, что они нам предлагают, поблагодарить и отправить его. Попытки использования также должны быть использованы во имя справедливости.