Лекция 15: ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МЕХАНИЗМЫ ВЛИЯНИЯ
Предысловие.
I. Арсенал для оказания влияния при взаимодействии с людьми
II. О психологическом механизме взаимности
III. Обязательство и последовательность
IV. Социальное одобрение
V. Власть и авторитет
VI. Дефицит
VII. Обобщение и выводы
Предысловие
В лекции мы обсудим многие принципы, связанные с социальным влиянием. Например, мы обращаемся к авторитетам, которые могут дать нам полезную информацию, и если они действительно являются надежным источником информации, чаще приносят нам пользу, чем вред. Если врач говорит, что лекарство поможет от инфекции, Вы сообразитесь его авторитетом, и доверяетесь своему врачу, не подвергая его слова сомнением, читая в библиотеке месяц.
Как мы видели, мы не тратим все свои умственные усилия, чтобы обдумать каждую новую социальную ситуацию, в которую мы попали. Этот тип поведения был бы неэффективным. Если новое событие напоминает нам о чем-нибудь, что уже произошло с нами в прошлом, мы часто действуем «автоматически», ссылаясь на те же правила, которые сработали раньше. Естественно, бывают случаи, когда, вместо того, чтобы действовать автоматически, лучше больше думать о том, что происходит сейчас.
Задачу, которую я поставил перед собой, когда писал лекцию, была наблюдать "изнутри" методы, которые пользуются людьми для манипуляции. Наблюдение изнутри представляет собой исследовательский подход, при котором исследователь использует включенное наблюдение, и скрытой личностью и намерением входит в интересующую его среду, и превращается в полноправный член группы, которую он исследует.
Моя лекция организована в соответствии с шестью принципами, как мы рассмотрим подробнее: последовательность, взаимность, социальное одобрение, власть, понравится, дефицит.
I. Арсенал для оказания влияния при взаимодействии с людьми
Прежде всего, обратимся к данным относительно новой науки - этологии, которая изучает поведение животных в их естественной среде. Например, этологи наблюдали поведение матери индейки. Они, как правило, хорошие, любящие и уходят за молодыми, большую часть своего времени, проводят в ухаживание, уход для тепла, чистоты маленьких и приучение. Но там есть что-то конкретное для их поведения - эти материнские чувства вызываются только звуком «пиу-пиу», который выдают их маленькие. Все другие знаки распознания, как обоняние, осязание, внешний вид играют совсем небольшую роль.
Эксперимент бихевиориста М.У. Фокс с хорьком (который является естественным врагом индейки), который был фаршированный, встречается ими яростным отпором. Когда в данный образец поместят устройство для записи звука, исходящего из маленьких, она (индейка) принимает спокойно хорька и приучает его к себе. По-видимому, тогда индейка, как «машина», и ее чувства матери находятся под автоматическим контролем одного только звука. Этологи утверждают, что это относится и к другим животным (в ритуалах ухаживания и спаривания). Основным моментом здесь является то, что оппонент не представляет отправной механизм, а его конкретная активационная особенность (например, цвет).
Соответствующая форма человеческого автоматического действия показана в эксперименте социального психолога Елен Лангър из Гарвардского университета. Один из наиболее известных форм человеческого поведения является то, что когда мы просим у кого-то услугу, мы добьемся больше успеха, если представим какую-либо причину. Люди предпочитают иметь причины для того, что они делают. Эксперимент, связанный с предоставлением мелкой услуги: «Простите, у меня есть 5 страниц. Не могу ли я использовать ксерокс, потому что я спешу» Эффективность завершена - 95% у спрошенных, дают возможность пройти. «Простите, у меня пять страниц, могу ли я использовать ксерокс?» - Только 60% . Здесь сочетание «потому что» вызывает автоматический ответ. Этим пользуются и торговцы – «дорогое - качественное».
На самом деле, автоматизированное, стереотипное поведение преобладает в большинстве человеческих действий, потому что во многих случаях оно является наиболее эффективной формой поведения. Оно связано с нашими потребностями, сократить времени для принятия решений по отношению к данному человеку, потому что у нас нет ни времени, ни сил, ни компетентности за все это. В замену, мы должны использовать наши стереотипы, чтобы определить быстро все, не задумываясь, когда срабатывает данная активационная особенность.
Известный английский философ Альфред Уайтхед отмечает: «С развитием цивилизации увеличивается количество деятельностей, которые мы можем выполнять, не задумываясь». А вот эффект достигается при помощи правильного слова, за котором положена сильная психологическая основа. Это вызывает у нас автоматизированную программу поведения.
Существуют принципы человеческого восприятия - принцип контраста, который влияет на восприятие. Например, если держил в руке светлый объект, а затем поднимаем тяжелый, мы примем второй объект гораздо более тяжелее, чем если бы мы подняли его, не поднимая до того светлого.
Если на праздновании встретим красивую женщину, и разговариваем с ней, а затем встретим другую (менее красивую), вторая кажется нам менее привлекательной, чем на самом деле она.
Продавцы предлагают в первую очередь дорогой товар. Если мы купили костюм, который стоит 400 лв., тогда цена рубашки 100 лв. Нам не кажется больше. Это также используется и брокерами, и мошенники, и т.д.