5.5. Комерційні стратегії роздрібного торговельного

підприємства

Методологічною основою комерційної діяльності є маркетинг як породження ринкової економіки. Філіп Котлер визначає маркетинг як вид діяльності, спрямованої на задоволення потреб людини шляхом обміну. Перед роздрібною торгівлею постає завдання — виявити і пере- творити споживчу спроможність покупця у реальний попит на певний товар та повне задоволення цього попиту, забезпечення фірмою цільово- го прибутку.

Маркетинг передбачає гнучкість організаційних форм уп- равління, активну підприємливість, постійний пошук шляхів ефектив- ного пристосування до ринку і впливу на споживача. Він базується на узагальненні об’єктивної інформації про ринок, реальні потреби спожи- вача, ініціативу. Для працівників, що займаються комерційною діяльністю, сучасна теорія і практика ринкового маркетингу становить великий інтерес у зв'язку з переходом до ринкової економіки. Основни- ми функціями маркетингу є: дослідна функція; планування асортименту і якості товарів; збут і розподіл; реклама і стимулювання збуту; розроб- ка та здійснення цінової політики; контроль маркетингу.

Функції маркетингу тісно пов'язані з комерційними функціями у роздрібній торгівлі. Так, дослідна функція маркетингу проявляється у вивченні ринку та його кон’юнктури. А це — одна з комерційних фукцій.

Маркетингова функція збуту та розподілу частково відобра- жається у виконанні таких комерційних функцій: роздрібна реалізація товарів; встановлення господарських зв’язків; здійснення договірних відносин; робота з агентами, комівояжерами, мерчандайзерами та інши- ми посередниками; маневрування товарними ресурсами; товаропоста- чання; надання сервісних послуг споживачам; здійснення претензійної роботи; планування і управління торговельною діяльністю (складання і реалізація планів товарообороту, ведення звітності, аналіз ходу ре- алізації товарів, управління торговим персоналом, управління мереже- вою організацією у сфері роздрібного бізнесу).

Маркетингова функція планування асортименту та якості товарів частково здійснюється шляхом реалізації таких комерційних функцій: формування і подання замовлень; закупівля товарів; підбір товарного асортименту; вплив торгівлі на промисловість з метою підвищення якості товарів і оптимізації асортименту; виявлення додаткових товар- них ресурсів; організація і проведення оптових ярмарок.

Функція реклами і стимулювання збуту в системі маркетингу зна- ходить відображення у таких комерційних функціях: проведення рек- ламних кампаній у засобах масової інформації, видання проспектів, ка-

талогів, буклетів; стимулювання працівників збуту; стимулювання по- питу покупців; організація виставок, оформлення вітрин, демонстрація зразків товарів.

Великі роздрібні компанії здійснюють експортно — імпортні опе- рації. Ця комерційна функція трансформується у міжнародному марке- тингу. Підприємства роздрібної торгівлі повинні здійснювати поступо- вий перехід до маркетингової орієнтації, оскільки це впливатиме на підвищення ефективності їх комерційної роботи. З допомогою маркетин- гу комерційні працівники, керівники підприємств отримують необхідну інформацію про те, які вироби і чому бажають купувати споживачі, про ціни, які споживачі готові сплатити, з’ясувати, у яких регіонах попит на дані вироби найбільший. З допомогою маркетингу визначається, які то- вари краще закуповувати, де заснувати нові торговельні точки. Марке- тинг дозволяє зрозуміти, яким чином підприємство повинно організову- вати процес продажу своєї продукції, як потрібно проводити заходи з просуванням на ринку новинок, будувати рекламну стратегію.

Вже чимало вітчизняних підприємств формують комерційні зв'язки з іноземними компаніями — постачальниками. Але не володіючи методами маркетингу, можна зазнати невдачі в умовах конкурентного середовища. Знання маркетингу дозволяють необхідним чином ор- ганізувати роботу з споживачем, об’єктивно оцінити своїх конкурентів, їхню силу і слабкі сторони, правильно обрати сегментну нішу. На відміну від виробничої сфери маркетинг роздрібної торгівлі має такі спе- цифічні моменти:

1. Покупцями є кінцеві споживачі.

2. Виробники більше уваги приділяють самому товару,необхідності його модифікації, покращення якості, технічних параметрів. Для магазину головне — задовольнити потребу споживача, запропонува- ти відповідний товар та комплекс послуг з тим, щоб максимально полег- шити процес покупки, скоротити витрати на пошук і придбання потрібного товару.

3. Якщо виробник зацікавлений у виробництві і збуті тільки свого продукту, то роздрібне підприємство зацікавлене у формуванні широкого спектру товарних позицій відповідно до спеціалізації та споживчого попиту.

4. Підприємство роздрібної торгівлі має можливість впливати на ринок шляхом залучення покупців з допомогою зміни асортименту, цінової політики, оперативної поставки, більш уважним і доброзичли- вим ставленням до покупців. Арсенал маркетингу більшою мірою вико- ристовується у роздрібній торгівлі порівняно з виробником. Якщо ви- робник вимушений змінювати виробництво у випадку падіння попиту на його продукцію, то роздрібна фірма гнучко змінює асортимент, ціно- ву політику, застосовує методи стимулювання споживачів, розпродажу,

386

дегустації, рекламні акції з тим, щоб мінімізувати можливі втрати.

Отже, основою наукової теорії та практики комерції є маркетинг, що охоплює такі елементи: організацію, планування, облік, контроль. Маркетингова діяльність фірми розпочинається з глибокого аналізу ринкових можливостей, який стає джерелом інформації для прийняття ефективного комерційного рішення підприємства. Дослідження ринку передбачає збір і аналіз необхідної інформації про потреби, попит, про- позиції. Слід також отримувати інформацію про послуги, що супровод- жують товар на ринок. Ретельно вивчати дані про споживчі потоки, сма- ки і потреби покупців, фактори, що формують попит. При цьому на- дається велике значення прогнозу розвитку ринку даних товарів в ціло- му. Для роздрібного торговельного підприємства, орієнтованого на мар- кетинг, треба приділяти увагу удосконаленню організаційної структури підприємства з тим, щоб забезпечити чітку координацію між структур- ними підрозділами, системний підхід до здійснення комерційної діяль- ності, пристосування до ринкових умов і вимог споживачів.

До структури великого роздрібного торговельного підприємства слід ввести новий підрозділ — відділ маркетингу, який повинен зайня- ти одне з провідних місць. На нього покладаються складання маркетин- гових програм, збір і аналіз усієї маркетингової інформації, на підставі якої розробляються рекомендації з питань торговельної, асортиментної, цінової, фінансової політики, а також взаємовідносин з постачальника- ми і отримувачами. Маркетинг передбачає управління торговельними процесами, що охоплюють майже усі сфери діяльності компанії. Мета кожного заходу полягає в тому, щоб досягалась задоволеність попиту споживачів. Раціонально сплановане маркетингове управління у ко- мерційній структурі забезпечує досягнення прибутковості на кожному етапі здійснення актів купівлі — продажу, пристосування до змін навко- лишнього середовища. Торговельний процес становить складну систе- му, кожен блок якої включає складові компоненти, що потребують уп- равління.

У табл. 5.14 наведено типові завдання комерційного управління, оперативне рішення яких дозволяє роздрібному торговельному підприємству функціонувати успішно, правильно обрати стратегію, вра- ховуючи об’єкти дослідження.

№	Об’єкти дослідження	Завдання, які вирішуються в процесі комерційного управління
1	2	3
1	Тип магазину, методи торгівлі продовольчий магазин; непродовольчий магазин; кіоск, павільйон; мережа магазинів; опис особливостей організа- ••• ци	Аналіз переваг і недоліків різних типів магазинів Аналіз конкурентної ніші на ринку Аналіз привабливості форми торговельного обслуговування покупців
2	Споживачі мотивація покупки; характеристика споживача (вік, стать, соціальний стан, освіта, розмір сім'ї, дохід); місце мешкання споживачів; яким чином споживачі до- бираються до магазину; причини, за якими спожива- ча обирає цей магазин	Аналіз соціального стану по- купців Аналіз платоспроможності, рівня доходів відповідних груп споживачів Виявлення районів мешкання покупців Вивчення мотивації споживачів при виборі товару, магазину Ведення бази даних постійних клієнтів
3	Місцезнаходження магазину зручність під'їзду на авто- мобілі; наявність поряд жвавих міських автомагістралей; престижність району; типи та характеристика будівель, споруд, що знаходить- ся поряд; наявність автостоянки, близкість станції метро, зупинки міського транспорту; опис маршрутів руху пішоходів	Вибір привабливого місця розміщення магазину Аналіз потоків транспорту та пішоходів поблизу магазину Аналіз платоспроможності насе- лення у районі обслуговування Аналіз конкурентів (найближчих торговельних точок) Оцінка радіусу охоплення для даного магазину Оцінка зручності під'їзду до ма- газину

I	2	3
4	Товарна політика представлені групи і підгру- пи товарів; стратегія щодо зміни товар- ної політики; характеристика споживчого попиту; наявність новинок та відомих торгових марок; відносини з постачальника- ми; товарні запаси, виявлення ходових та неходових товарів	Аналіз рівня попиту на товари Аналіз ступеня задоволеності покупців асортиментом, що пропонується Розробка товарної та асорти- ментної політики Аналіз ефективності асортимен- ту та розробка рекомендацій щодо його оптимізації
5	Цінова політика наявність дорогих і дешевих товарів; частота зміни цін; види і розміри знижок; особливості проведення розпродажів із знижками; наявність дисконтних карт	Аналіз цін на ринку Аналіз системи ціноутворення на фірмі Розробка рекомендацій щодо встановлення конкурентоспро- можної ціни Розробка системи знижок Організація розпродаж та акцій зі знижками
6	Сервісне обслуговування допродажний сервіс; гарантійне обслуговування; спектр платних і безкоштов- них послуг; особливості роботи з по- стійними клієнтами; післягарантійне обслуговування	Аналіз попиту на додаткові по- слуги Розробка переліку сервісних по- слуг Виявлення незадоволеного по- питу на додаткові послуги Розробка цінової політики на послуги сервісу
7	Оформлення магазину оформлення вивіски, вітри- ни; зручність входу/виходу; доступ до товарів для по- купця; особливості викладки то- варів; стиль магазину та атмосфе-	Аналіз психологічного впливу оформлення магазину на по- купців Розробка рекомендацій з оформ- лення магазину Управління рухом покупців по магазину Розробка рекомендацій з розміщення товарів у торговель-

)	2	3
8	Просування товарів імідж фірми; рекламні засоби та акції; спільна реклама з постачальниками, партнерами; участь у виставках, ярмар- ках, розпродажах, дегустації; мерчандайзинг та P.O.S. — матеріали; методи стимулювання збуту	Формування маркетингової кон- цепції фірми Розробка програми рекламної кампанії Аналіз ефективності реклами і стимулювання збуту Аналіз недоліків в організації реклами Аналіз впливу різних рекламних заходів на споживачів
9	Робота продавців професіоналізм продавців, їх компетентність; ввічливість та доброзич- ливість працівників, що відповідають по телефону; зовнішній вигляд персоналу; вміння контактувати з споживачами та підтримувати зв'язки ‘	Розробка інструкції для про- давців з питань торговельного обслуговування та обов'язків Організація трнінгів з продавця- ми, консультантами Управління персоналом та обго- ворення результатів на нарадах Розробка заходів щодо ма- теріального стимулювання праці
.ю	Автоматизація управління наявність автоматизованих систем управління на підприємстві; система управління торговельних процесів у конкурентів	Аналіз ринку програмних про- дуктів для автоматизації управління Розробка рекомендацій по ор- ганізації обліку з позицій ко- мерційного управління
11	Прибутковість магазину основні фінансово- економічні показники діяльності; показники комерційної діяльності магазину; оцінка інвестицій у магазин	Аналіз фінансово-економічних показників Розробка системи заходів щодо підвищення обсягу продажу і прибутковості
12	Забезпечення конкурентоспро- можності переваги перед конкурента- ми; слабкі сторони порівняно з конкурентами; методи конкурентної боротьби	Аналіз конкурентів (ціни, товар- на політика, стратегії, реклама, сервіс, комерційні зв'язки з парт- нерами) Конкурентні стратегії SWOT — аналіз на ринку Оцінка конкурентоспроможності товару та фірми

Кількість магазинів у мережі	Мета	Внутрішні завдання
1 —3	Впровадження на ринок	Відпрацювання технологій, моніторинг торговельних точок
4—10
11—25	Захоплення частки місцевого ринку	Зміна логістики, навчання персоналу
26 — 50	Експансія на регіональний ринок	Зниження витрат, оптимізація управління
Понад 50	Експансія на національний ринок, можливе поглинання інших мереж	Жорстка централізація, розвиток франчайзингу, подолання поточних проблем при реалізації концепції зростання

На підставі виявлення основної конкурентної переваги роздрібна торговельна компанія може обрати базову стратегію, а саме:

• стратегію лідерства за рахунок економії на витратах (рис. 5.11);

• стратегію диференціації (рис. 5.12).

Покупці

Обмежений платоспроможний попит при високій

індивідуалізації потреб

Висока чутливість до ціни, нерівномірність попиту на локальних ринках

Висока потреба у цивілізованих стандартах обслуговування

Товарна

політика

Цінова

політика

Сервісна

політика

Стратегічні рішення

Широкий та глибокий асортимент у низькому та середньому діапазоні цін

Гнучка система знижок, "економічні години", спеціальні ціни для локальних ринків

Ключові фактори:

• відсутність черг,

• оформлення магазину, зручна викладка та технологічна планування,

• сприятлива атмосфера

Рис. 5.11. Стратегія лідерства за рахунок економії на витратах

391

1. Стратегія лідерства за рахунок економії на витратах. Практи- кується у мережевій організації роздрібного бізнесу на підставі таких торгових форматів, як дискаунтеру, супермаркету, гіпермаркету. Пози- тивні аспекти даної стр'атегії: досягається ефект масштабу діяльності, необхідний для завоювання певної частки ринку; забезпечується висока рентабельність діяльності роздрібної мережі, стійкість до цінової конку- ренції, захист від входження на ринок нових конкурентів. Успішними прикладами на російському ринку є мережі "Перекресток”, "Седьмой континент", "Копейка", "Пятерочка", "Дикси", "Продмак".

Суть цієї стратегії можна стисло охарактеризувати як "низькі ціни — стандартизований товар". В умовах обмеженого платоспро- можного попиту, але при високій індивідуалізації потреб, виникає не- обхідність розширення та поглиблення асортименту у низькому і се- редньому діапазоні цін при високій ціновій диференціації у товарних групах. Дедалі більше покупців пред’являють високі вимоги до цивілізованих стандартів обслуговування. Споживча аудиторія скла- дається з покупців, що мають різні за рівнем доходу соціально-демо- графічні і психологічні характеристики. Це означає, що одна роздрібна мережа працює на кілька різнорідних цільових сегментів у межах одного формату. Важливим моментом, пов'язаним з розвитком мережевого бізнесу у рамках стратегії лідерства за рахунок економії на витратах, є необхідність оперативного досягнення оптимального масштабу мережі. До мережі входять магазини, які розміщуються у різних районах (регіонах), мають неоднакові економіко — фінансові результати діяльності та ємність локальних ринків. Тому цінова політика у різних магазинах мережі вирішується за рахунок встанов- лення спеціальних цін для локальних ринків, що впливає на рівень прибутку та робить одні магазини мережі більш рентабельними, а інші

• менш рентабельними.

Новою тенденцією в обслуговуванні є висока потреба покупців у комфортних умовах здійснення покупок. Тому треба звернути увагу на такі важливі фактори: кваліфікована робота персоналу та відсутність черг, що забезпечує швидке обслуговування; загальна сприятлива атмо- сфера у магазині, яка позитивно впливає на процес здійснення покупки; зручна викладка і технологічне планування торговельного залу. Забез- печення конкурентоспроможних (низьких) цін досягається завдяки масштабу мережі, високої ефективності торговельних процесів, відносно низьких операційних витрат. Тому, намагаючись досягнути більшої про- дуктивності праці та економії витрат, деякі роздрібні мережі перебудо- вують свою структуру бізнесу: розвивають власне виробництво про- дукції та напівфабрикатів, організовують міні-пекарні з випічки власно- го хлібу та кондитерських виробів. Такий диверсифікаційний підхід проникнення у виробничу сферу дозволяє зменшити собівартість про-

392

дукції, управляти виробничо-технологічними і торговельними процеса- ми як єдиною ланцюговою системою. Одночасно спостерігається мен- ший ступінь залежності від сторонніх посередників, постачальників, які диктують свої "правила гри" на ринку.

2. Стратегія диференціації — застосовується, головним чином, для мереж спеціалізованих магазинів, які пропонують товари високої якості, брендові торгові марки. Суть цієї стратегії можна стисло висло- вити так: "високі ціни — унікальний товар". Характерними рисами є та- кож: середній або високий рівень витрат; частка ринку не має вирішаль- ного значення, має значення частка у сегменті (ніші), пов’язана з певною товарною спеціалізацією або торговими марками; достатньо високий рівень інвестицій, спрямовані на розвиток бренду компанії, просування торгових марок, що реалізуються; високий рівень сервісу для покупців у мережевих магазинах.

Рентабельність продажів залежить від прихильності споживачів до місця покупки та асортименту, який пропонується. Важливими умо- вами лояльних покупців є: відповідність обраному формату магазину, стильний дизайн торговельного залу, висока компетентність продавців- консультантів, присутність у торговельному залі менеджера по роботі з покупцями, наявність зон відпочинку (кафе, кімната для дітей), спеціальні програми для постійних покупців — система накопичуваль- них знижок, система попередніх замовлень на майбутні товарні поста- чання.

Покупці

Обмежений платоспроможний попит при високій індивідуалізації потреб

Висока чутливість до ціни, нерівномірність попиту на локальних ринках

Висока потреба у цивілізованих стандартах обслуговування

Товарна

політика

Цінова

політика

Сервісна

політика

Стратегічні рішення

Оптимальне fa постійне оновлення асортименту, ретельний підбір торгових марок

Орієнтація на ціни ринку високі/низькі ціни відповідно до життєвого циклу товару

Ключові фактори:

• консультаційне обслуговування;

• додаткові послуги;

• спеціальні програми роботи з покупцями

Рис. 5.12. Стратегія диференціації у мережевій організації роздрібної торгівлі

393

Отже, розвиток роздрібних мереж на основі стратегії дифе- ренціації здійснюється через формат спеціалізованого магазину з широ- ким асортиментом. Прикладами є московські мережі "Ароматный мир", "Техносила", "М-видео", "Спорт Мастер", які сконцентрували основні ресурси на роботі з однією товарною групою.

Основні труднощі, пов'язані з реалізацією стратегії диференціації:

• у товарній політиці (необхідність ретельної та постійної роботи з асортиментом, жорсткий відбір торгових марок, що мають ринкові пер- спективи);

• у ціновій політиці (точне визначення конкурентоспроможної початкової ціни на товари, продумана система поетапних знижок, яка базується на зіставленні рівня сервісу, динаміки обсягів продажу та на- явності товарних запасів);

• у фінансовій політиці (інвестиційні обмеження д ля закупівлі та роз- міщення широкого спектру товарних найменувань у рамках товарної групи).

Позиції роздрібних мереж, які розвиваються у контексті стратегії лідерства за рахунок економії на витратах, зміцнюються завдяки суттєвим зрушенням у товарній диверсифікації. Позиції роздрібних ме- реж, які розвиваються у рамках стратегії диференціації, зміцнюються за рахунок здешевлення асортименту, пропозиції покупцям якісних то- варів та новинок. В умовах конкурентного середовища підприємці-ко- мерсанти у сфері роздрібної торгівлі починають створювати особливий індивідуальний імідж, призначений для досягнення ринкових цілей. Найбільш успішними стратегіями у цьому плані можна назвати такі:

1. Стратегія вартості товару. Роздрібний торговець пропонує това- ри за цінами нижчими, ніж у конкурентів. Він скорочує свої витрати, відмовляючи споживачам у додаткових послугах з доставки товарів, про- дажу у кредит та пропозиції безкоштовних призів від фірми у рамках мар- кетингово-стимулюючих заходів. Магазини оформлено скромно з точки зору інтер’єрного рішення, обсяг послуг, що пропонується, мінімальний.

2. Стратегія споживчої зручності. Роздрібний торговець намагається максимально надати переваги споживачам, особливо тим, у кого мало часу. Застосовуючи підхід зручності, магазини розміщуються у безпосередній близкості від місця мешкання з тривалим режимом роботи. Організація ба- зується таким чином, щоб з мінімальними витратами часу мати можливість придбати необхідні покупки. Прийом замовлень поштою, телемаркетинг, обслуговування через інтернет-магазин, особистий продаж з доставкою доз- воляють споживачам здійснити покупки, не виходячи з дому.

3. Стратегія створення сегментного портфеля. Роздрібний торго- вець утримує кілька різних магазинів, кожний з яких обслуговує певний сегмент ринку.

4. Стратегія обслуговування. Власник магазину у першу чергу зо- середжує увагу на формуванні особистих контактів із споживачами, на-

394

Проникнення на ринок	Розширення цільового ринку
Розвиток нової форми торгівлі	Диверсифікація

395

Стратегія розвитку нової форми торгівлі передбачає зміну мето- ду обслуговування існуючих покупців. Наприклад, компанія раніше здійснювала торгівлю за каталогами, через комівояжерів. Але потім во- на вирішила відкрити спеціалізований магазин, у якому продавались ті ж товари та обслуговувались ті ж цільові покупці, однак форма торгівлі стала новою — самообслуговування.

Стратегія диверсифікації — це перехід до використання зовсім нової форми торгівлі, спрямованої на обслуговування нових сегментів ринку. Прикладом на даної стратегії українському ринку можна назвати досвід роботи концерну "Фоззі", структура якого складається з трьох елементів: торгівля у форматі cash&carry, оптова торгівля, роздрібна торгівля. Це оптові бази у Києві, Ніжині, Дніпропетровську, Одесі, Москві; гіпермаркети у Києві, Одесі; мережа супермаркетів у столиці. Такий поділ торговельних точок дозволяє якісно та ефективно обслуго- вувати як оптових і дрібнооптових клієнтів, так і роздрібних покупців. Торгівля здійснюється для різноманітних споживчих груп.

Ще один важливий елемент, який сприяє оптимізації діяльності

• своє виробництво. Компанія "Фоззі" обрала промисловий напрямок з тим, щоб налагодити повноцінну роботу всієї мережі і не залежити від постачальників з деяких стратегічних аспектів торгівлі. Оскільки були проблеми з постачанням м'яса, то прийнято рішення щодо організації свого м’ясного цеху для обслуговування власної мережі. У Черкаській області є навіть своя ферма з вирощування великої рогатої худоби. От- же, компанія "Фоззі" активно розширює нові сегменти покупців та фор- ми торгівлі. Але слід зауважити, що стратегія диверсифікації пов’язана з суттєвим ризиком, потребує потужних фінансових вливань.

Роздрібним торговцям простіше досягнути успіху, якщо дотриму- ватися стратегії проникнення на ринок, яка не передбачає вихід на об- слуговування нових цільових ринків та впровадження нових форм торгівлі. Якщо торговельна компанія обирає шлях розширення цільово- го ринку, вона намагається реалізовувати сильні сторони існуючої фор- ми торгівлі і закріпитись на обслуговуванні нових споживчих сегментів, спираючись на свою репутацію та лояльність покупців.

Для виявлення сильних та слабких сторін діяльності роздрібного торговельного підприємства в порівнянні з конкурента- ми доцільно проводити дослідження за такою методикою. Спочатку формується група експертів — спеціалістів, яка визначає перелік критеріїв оцінки діяльності магазину. На підставі зібраної інфор- мації про магазин, що аналізується, та його конкурентів кожен з ек- спертів за кожним критерієм дає оцінку у балах за б-бальною шка- лою (0 балів — найнижча, 6 балів — найвища оцінка). Таку оцінку слід проводити за 16 критеріями. На базі проведеного експертного опитування одержуються середні оцінки привабливості магазину та

396

№ п/п		Наш	Магазини-
	Показники	мага-	конкуренти
		зин	А	Б	В
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.	Місце розміщення магазину Обсяг товарообороту Ціни на товари Прибутковість Кількість найменувань товарів Якість товарів Кількість обслужених покупців Спектр додаткових послуг Використання прогресивних форм обслуговування Загальна атмосфера магазину,
11.	викладка і розміщення товарів Планування магазину, наявність сучасного торгово—технологічного обладнання
12.	Рівень організації комерційної роботи з постачальниками
13.	Якість управління персоналом,
14. 15.	раціональність організації праці Рівень організації реклами Наявність обігових коштів
16.	Наявність потенційних можливостей для подальшого розвитку магазину
	Загальна оцінка

№	Критерії оцінки діяльності магазину	Результат порівняльних оцінок у балах
п/п		... +6 +5 +4|+3 +2 1+1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 ...
1.	Місце розміщення магазину
2.	Обсяг товарообороту
3.	Ціни на товари
4.	Прибутковість
5.	Кількість найменувань товарів
6.	Якість товарів
7.	Кількість обслужених покупців
8.	Спектр додаткових послуг
9.	Використання прогресивних форм обслуговування
10.	Загальна атмосфера магазину, викладка і розміщення товарів
11.	Планіровка магазину, наявність сучасного торгово — технологічного обладнання
12.	Рівень організації комерційної роботи з постачальниками
13.	Якість управління персоналом, раціональність організації праці
14.	Рівень організації реклами
15.	Наявність обігових коштів
16.	Наявність потенційних можливостей