3. Дрібнооптовий склад-магазин cash&carry

Різновидом оптового ринку є дрібнооптові склади-магазини. Во- ни орієнтовані переважно на дрібних покупців — роздрібних торговців, власників кіосків, невеликих магазинів, що закуповують товари дрібни- ми партіями. Дрібнооптові склади-магазини мають широке поширення за кордоном. (Франція, США, Німеччина, Італія). їх називають "кеш енд керрі" (cash&carry), що означає "плати і відвозь".

Cash&carry — це торговельне приміщення достатньо великої площі. Торговельні зали оформлено у складському стилі: широкі прохо- ди, стелажі складського типу, мінімальне оформлення інтер’єру. Найбільша частка товарних запасів зберігається безпосередньо у торго- вельному залі, а не в складських приміщеннях. Для торгівлі продуктами, що вимагають особливих умов зберігання, використовуються камери- холодильники значногі ємності.

Торгівля зорієнтована на оптового і дрібнооптового покупця. Пе- редбачаються готівкові і безготівкові розрахунки. Cash&carry є місцем оптових закупівель, хоча необхідну продукцію можна також закуповува- ти на оптових ринках.

Основні принципи функціонування таких складів-магазинів:

1. Прямий доступ клієнта до товару. Товари викладені на стела- жах. Вільний доступ дозволяє покупцю самостійно ознайомлюватися з товарами, що є у продажу.

2. Широкий асортимент товарів.

3. Оптові ціни на товари. Cash&carry є привабливими для оптових покупців, для яких головним критерієм виробу торговельного підприємства є пропозиція оптової ціни. Вони звикли купувати про- дукцію з мінімальною торговою націнкою. Закупівля для складів-мага- зинів здійснюється тільки з промислових підприємств за прямими зв’яз- ками.

4. Самостійне вантаження товару клієнтом. Магазин повинен ма- ти достатнє місце для паркування автомобілів покупців. Отже, покупці самостійно підбирають продукцію, розраховуються з продавцем і вла- сними силами вивозять товар.

Найчастіше зустрічаються дрібнооптові магазини, що торгують продовольчими товарами. Але є магазини cash&carry з продажу комп’ютерної техніки, парфюмерії, побутової хімії, галантереї.

Як свідчить зарубіжна практика, відкриття дрібнооптового мага- зину вимагає не менше 18,6 млн. дол. Прибуток одного такого cash&carry за умови, що за місяць здійснюється від 50 тис. до 100 тис. по- купок, становить, у середньому, 60 млн. дол. на рік.

Головна відмінність магазинів cash&carry, що функціонують в Ук- раїні від класичних (західного зразка) полягає в тому, що вони поєдну-

ють риси оптової бази та роздрібного магазину, тобто можуть здійснюва- тись як оптові, так і роздрібні продажі. Причина такого явища в тому, що в Україні (як і в інших країнах СНД) поки що недостатньо розвинутий дрібний опт і мережа супермаркетів. Отже, якщо орієнтуватись виключ- но на дрібнооптового покупця, то для cash&carry це може стати збитко- вою стратегією. Разом з тим, одночасне обслуговування оптовиків і роздрібних покупців вносить певні незручності. Так, роздрібному по- купцю не дуже зручно здійснювати покупки у малопристосованому для цього cash&carry. Споживачу краще робити покупки у супермаркетах, які можуть пропонувати більш високий рівень сервісу, включаючи до- ставку товару в потрібне місце.

У Європі магазини cash&carry працюють за принципом клубів. Людина з вулиці не може увійти до магазину, якщо не є підприємцем. Усі покупці повинні бути зареєстровані у спеціальній базі даних цих ма- газинів. Наприклад, службовець ресторану має доступ тільки до про- дуктів і товарів для оформлення закладу, а володар книжкового магази- ну — до книг.

В Україні подібна спеціалізація торгівлі не розвинута, тому вітчизняні cash&carry діють без будь-яких обмежень доступу до них як оптових, так і роздрібних покупців.

Мережа cash&carry "Євромарт " (Euromart)

У 1997 р. два американці-ентузіасти заснували велику компанію з 100%-процентним іноземним капіталом на українському продуктово- му ринку "Євромарт” і стали працювати за системою торгівлі cash&carry.

Магазини цієї мережі функціонують у Києві, Дніпропетровську, Харкові, Запоріжжі. Середня торговельна площа становить від 2,5 тис. до 3,5 тис. м², а кількість персоналу у кожному із них — від 80 до 100 чо- ловік. Кожен день здійснюється у середньому 1000 покупок. Напере- додні свят їх кількість доходить до 2-3 тис.

У "Євромарті" три основні категорії (груп) покупців:

1. Дрібний,середній, приватний, сімейний бізнес, кафе, бари, рес- торани, магазини, кіоски, тобто займаються перепродажем товарів або приготуванням для подальшого збуту.

2. Великі і середні офіси, посольства, представництва, що купують foeap (кава, чай, серветки, миючі засоби) для власних потреб.

3. Приватні особи з середнім, вище середнього та високим дохода- ми, які приїжджають на автомобілях і роблять великі покупки на тиж- день наперед.

З усіх груп покупців друга категорія нечисленна і практично не представлена у магазинах Харкова, Дніпропетровська і Запоріжжя (за- ви нятком Києва).

17-⁶⁵

257

Найбільший дохід "Євромарт" дають оптовики, закуповуючи ве- ликі партії, але за чисельністю переважають роздрібні клієнти. Налагод- жено зв’язки і з деякими відомими магазинами Києва, які стали постійними покупцями (клієнтами) cash&carry. У постачанні товару компанія орієнтована, перш за все, на прямі господарські зв’язки з ви- робниками або з великими дистриб’юторами чи з імпортерами.

Великий оборот "Євромарт" і серйозність його як продавця дозволяють магазину регулювати обсяги закупівель у виробників, підтримувати з ними безпосередні відносини, виключивши проміжні ланки в особі посередників. Це позитивно відображається на ціні товару.

Асортимент "Євромарту" налічує від 6 до 15 тис. найменувань за- лежно від конкретного магазина і швидко реагує на попит. Компанія сте- жить за тенденціями на ринку. При підвищенні або зниженні попиту по- купців у тому чи іншому товарі змінюється обсяг його закупівлі. Акцент робиться на тому, що саме продається найкраще: алкоголь, продукти, по- бутова техніка, кухонні вироби. Розрахунок продавця з покупцем за то- вар здійснюється не тільки за готівкову. Хоча це прискорює обороти коштів. Запроваджено й банківське обслуговування з будь-якою фор- мою оплати.

У кожному магазині мережі працює спеціальний відділ продаж, що займається виключно безготівковими розрахунками.

Одним з основних конкурентних переваг "Євромарту" вважає на- явність сертифікатів якості на всі товари. У магазинах мережі ’’Євро- март’' менше сервісу, ніж у традиційних супермаркетах: досить скромне оформлення стелажів, товар виставлено не за кольорами, а за кате- горіями. Кожен товар має дві ціни — роздрібну (за одиницю продукції) і дрібнооптову (за заводську упаковку). Різниця між ними становить близько 8%. На кожний товар на проханням покупця може бути видан необхідний пакет документів, який складається із сертифіката якості, податкової накладної та чека. Ці документи дозволяють оптовикам без проблем займатись подальшим продажем закупленого товару. Приваб- ливість інтер'єру і зручність розміщення товару не пріоритетне для "Євромарту". Основна увага приділяється удешевлению управління ма- газином з метою зниження ціни продукції.

Характерна риса дрібнооптового магазину — віддаленість від цен- тру міста. Це знижує вартість оренди або купівлі споруди, плати за зем- лю. Отже скорочуються витрати на експлуатацію, які прямо впливають на вартість товару. Це відповідає класичній ідеології cash&carry. Він зручний оптовикам і тим покупцям, у яких немає проблем з транспор- том. Перевагою є й те, що немає черг. Тому не випадково магазини тако- го типу знаходяться подалі від центру міста. Для них не є пріоритетни- ми покупці, які купують мало товарів.

258

"Євромарт" практично не дає реклами у масові газети і на телеба- ченні. Переважно використовує спеціалізовану пресу. Основна цільова аудиторія — бізнес-структури, для охоплення якої використовують пря- му поштову розсилку. Час від часу для підтримки продаж у магазині проводяться рекламні акції. Для представників малого і середнього бізнесу у "Євромарту" існує спеціальна програма знижок. Юридичні особи і приватні підприємці мають можливість отримати картку знижок. Якщо оптовики дають "Євромарту" певний дохід протягом місяця, вони можуть з допомогою картки придбати все по оптовим цінам. Клієнти (покупці) у Києві повинні купити не менше ніж на 2 тис.грн. в місяць, у провінції — на 1 тис. Як правило, оптовики приносять cash&carry вели- кий дохід.

Час від часу встановлюються спеціальні ціни на сезонний асорти- мент для певних власників карток, наприклад, для офісів або тільки для ресторанів. Напередодні свят для них роблять знижки на горільчану або 5-процентна знижка на м'ясо. Мережа "Євромарту" проводить рекламні акції спільно зі своїми партнерами. Вдалий проект був реалізован спільно з компанією "Арістон-Дніпро". Кожний, хто купив у неї холо- дильники протягом певного часу, отримував право купити у "Євромар- ту" з червня до кінця вересня все за оптовими цінами.

Результати проведеного дослідження свідчать про те, що в роботі cash&carry та супермаркетів, які працюють на українському продуктово- му ринку, є багато спільного: розмір торговельної площі, асортимент, принципи оплати і видачі документів на товар, рекламна стратегія. Голо- вна різниця між ними полягає в тому, що вони орієнтуються на різну групу (категорію) покупців (табл. 4.1). Так, cash&carry "Євромарт" ро- бить ставку на оптових покупців, супермаркет "Білла" — на роздрібних покупців (споживачів). У "Мегамаркеті" і "Фуршеті", що створені за принципом cash&carry та супермаркета, переважають роздрібні продажі.

Щодо перспектив орієнтації cash&carry в Україні, то можна пе- редбачати такий розвиток подій: деякі cash&carry перетворяться в кла- сичні супермаркети, решта працюватиме за традиційними схемами, ви- конуючи всі вимоги до класичного cash&carry. З часом слід чітко розме- жувати торгові формати.

№	Критерії	Cash&carry "Євромарт"	Класнчніїй супермаркет "Білла"	Супермаркет з елементами cash&carry
				"Мега Маркет"		"Фуршет"
І	Основний вид торгівлі	Оптовий продаж	Роздрібний продаж	Роздрібний продаж		Роздрібний продаж
2	Режим роботи	9.00-21.00; вихідні -9.00-19.00	8.00-21.00; у неділю - 8.00-18.00	9.00-22.00		Цілодобово
3	Автостоянка	Безкоштовна	Безкоштовна	Безкоштовна		Безкоштовна і платна
4	Візок для покупця	Безкоштовно	Задаток грошовий (25 грн. 50 коп.)	Безкоштовно		Безкоштовно
5	Безготівковий рахунок	+	-	+		+
6	Розрахунок за пластиковими картами	-	-	-		+
7	Розміщення цінників на товарах	Зручне	Зручне	Заплутує покупця		Зручне
8	Оптові ціни	Опт від однієї упаковки товару	-	Опт від однієї упаковки товару		Опт від однієї упаковки товару
9	Знижки під час рекламних акцій	Надаються іноді, окрема шкала - для власників карток	Надаються кожні 2 тижня	+		Існують, окрема шкала • для власників карток
IO	Наявність власних дисконтних карток	Існують для малого і середнього бізнесу	-	-		Існують для постійних покупців
Il	Контроль	На касі і на виході	На касі	На касі		На касі
12	Доставка товару	-	-	-		Є, на суму понад 500грн. - безкоштовно
13	Надання торговельних площ в оренду	Практикується	He практикується	Практикується		He практикується