4. Форми і методи оптового продажу товарів

Залежно від каналів руху товарів від виробничих підприємств у роздрібну торгівлю можуть бути дві форми оптового обороту:

1. складський;

2. транзитний.

При складському обороті оптове підприємство організовує продаж товарів зі своїх складів. Така форма в інтересах ритмічного постачання роздрібної торговельної мережі дозволяє проводити комплектування та підсортування товарів у потрібному асортименті, невеликими партіями регулярно доставляти їх у магазини. При використанні цієї форми опто- вого обороту підвищується відповідальність оптовика за наявність та стабільний продаж товарів у торговельну мережу, що обслуговується.

Складська форма оптового обороту — необхідна ланка товарору- ху, якщо враховувати розширення спеціалізації виробництва товарів, укрупнення магазинів, розширення мережі дрібних пунктів продажу, що не мають своїх складів. Звичайно, при складському обороті відбувається деяке підвищення витрат, пов'язаних з транспортно-експедиційними та складськими операціями, і, на перший погляд, пожвавлення товароруху. При цьому відбувається концентрація товарних запасів та з'являється можливість більш оперативно маневрувати ними, забезпечується своєчасне постачання необхідними партіями для магазинів.

Складський оборот застосовується переважно по товарах склад- ного асортименту (одяг, взуття, галантерея, культтовари, господарські товари), доставка яких спричиняється необхідністю комплектування та підсортування, тобто перетворення виробничого асортименту у торго- вий. Це пов'язано з тим, що при своєчасному поточному виробництві промислові підприємства працюють циклами. Скажімо, перші п'ять днів випускаються вироби одного розміру та найменування, дальші п’ять днів — іншого і т.д. За таких умов не може бути й мови про будь-яке підсортування на складах промислових підприємств. Запаси готових ви- робів у них рідко перевищують 2-3-денну норму відвантаження. Тільки оптові підприємства, отримуючи товари у великій кількості від різних виробників-постачальників, мають можливості здійснювати їх підсорту- вання. Транзитні отримувачі товарів таких можливостей не мають.

Складський оборот має свої переваги, незважаючи на те, що він пов’язаний з підвищенням деяких витрат з транспортно-експедиційних та складських операціям (приймання, зберігання, підсортування та відвантаження товарів).

При транзитному обороті здійснюється постачання товарів з промислових підприємств-постачальників (або вихідних баз) безпосе- редньо у роздрібну торговельну мережу, минаючи склади оптової торгівлі.

Переваги транзитного обороту:

• ліквідуються зайві ланки у товарорусі;

• скорочується час руху товарів, прискорюється просування то- варів у роздрібну торгівлю;

• зменшується потреба у складській площі в оптовій ланці;

• знижується обсяг транспортно-експедиційних операцій;

• зменшуються витрати обігу, прискорюється товарообертаємість, скорочуються товарні втрати, що виникають при надмірних пе- ревалках (бой, лом, пошкодження). У ряді випадків транзитні шляхи товароруху є найбільш доцільними, і їх слід застосувати та вдосконалювати.

Умови застосування транзитного обороту:

1. для великих роздрібних торговельних підприємств (універ- магів, універсамів, супермаркетів, торгових центрів, гіпермаркетів та ін.);

2. по товарах простого асортименту, які не вимагають підсортуван- ня та комплектації (цукор, сіль, борошно, мило, сірники, крупи та ін.);

3. при постачанні товарів, які швидко псуються (молоко, м'ясо, риба, ковбасні вироби, пиво, сметана та ін.).

При одноміському обороті транзит застосовується й по товарах складного асортименту лише великим роздрібним структурам, що ма- ють можливість отримувати товари в асортименті у межах не нижче мінімальної норми відвантаження. Останнім часом прямі зв’язки роздрібних торговців з виробниками значно розширились. Разом з тим, надмірне захоплення транзитом може призвести до порушення прин- ципів формування товарного асортименту, утворенню наднормативних запасів та накопиченню неходових товарів на роздрібних торговельних підприємствах. Отже, негативні моменти у транзитних операціях — це зростання товарних запасів у роздрібній торгівлі, звуження асортимен- ту. Тому при транзитних постачаннях товарів безпосередньо в магазини необхідно враховувати наявність у них достатніх підсобних приміщень для приймання, розміщення, підсортування та зберігання великих партій товарів.

Залежно від системи розрахунків розрізняють два види транзит- ного обороту: оборот з вкладанням коштів оптовика (з участю у розра- хунках); без вкладання коштів.

При транзитному обороті з вкладанням коштів оптової ланки оп- товик сплачує постачальнику вартість відвантажених товарів, яку справ- ляє потім з покупця (вантажоотримувача). Такий оборот, наприклад, ви- користовується тоді, коли постачальник-виробник товару не впевнений у платоспроможності товароотримувача.

Транзит без вкладання коштів спрощує відносини учасників опто- вого обороту. У цьому випадку постачальник (виробник) пред'являє ра- хунок за відвантажені товари до сплати не оптовику, а безпосередньо по-

206

купцю (товароодержувач). Роль оптової ланки при цьому виді транзит- ного обороту є чисто організаторською (укладання договору з постачаль- никами, надсилання їм рознарядок, контроль за ходом доставки товарів).

Транзитний оборот з вкладанням коштів менш економічний порівняно з оборотом без вкладання коштів, оскільки він ускладнює роз- рахунки, дублює оптовий оборот, спричиняє необхідність кредитування у банку двох учасників обороту, підвищує коефіцієнт ланковості товаро- обороту.

Вибір конкретної форми оптового обороту вимагає врахування певних умов та залежить від величини товарообороту магазину, розмірів складської площі, специфіки товарного асортименту, транспортних умов та економічної доцільності. Форми обороту та методи оптового продажу в різних ланках оптової торгівлі складаються неоднаково. В од- них оптових структурах основна частка обороту припадає на транзит, в інших — складська форма. Але в основній масі в оптових підприємствах переважна частка товарів реалізується через склади.

Розглянемо методи продажу товарів зі складу оптового підприємства.

Продаж товарів за участю представника покупця

Зростання обсягу та розширення асортименту товарів вимагають удосконалення процесів їх відбору. На кожному підприємстві оптової торгівлі для представників роздрібної торговельної мережі повинні бути створено необхідні умови для ознайомлення, відбору та оформлення до- кументів на закуплений товар.

Товари складного асортименту вимагають особистої участі пред- ставника роздрібного підприємства у відборі товарів. Покупка товарів з особистим відбором за більшістю складноасортиментних товарів (галан- терея, тканини, господарські товари, культтовари) дозволяє краще ознай- омитись з наявними товарами у оптовика, швидше оформити замовлен- ня, отримати необхідну консультацію по нових невідомих виробах.

Особистий відбір доцільний й при продажу швейних, трикотаж- них виробів, головних уборів, хутра, парфюмерних товарів та ряду інших, особливо нових та маловідомих. Роздрібні торговці мають мож- ливість детально ознайомитися з товарами в оптовика за всіма асорти- ментними позиціями — видам і різновидам, моделями і фасонами, коль- оровою гамою, розмірами та зростами, а також переконатись у якості продукції, її зовнішньому виді та оформленні.

Знайомство покупців з зразками товарів, які є на оптових підприємствах, може відбуватись: безпосередньо в коморах складу; в асортиментних кабінетах; демонстраційних залах.

На деяких оптових підприємствах відбір товарів здійснюється в коморах складу, з місць зберігання продукції. Але така практика відбору

207

порушує ритмічну організацію складської роботи, забирає у працівників складу та роздрібних торговців багато часу, відвертає апарат складу від роботи з приймання, сортування, обробки товарів, комплектування партій товарів для відвантаження, знижує рівень культури обслугову- вання роздрібної мережі. Сама присутність сторонніх оптових покупців на складі в коморах вносить певні незручності в роботі складських працівників, матеріально-відповідальних осіб за зберігання товарів, що розміщуються. Тому більш зручною та вдосконаленою формою обслуго- вування оптових покупців є особистий відбір товарів в асортиментних кабінетах (кімнатах товарних зразків), а на великих оптових підприємствах — демонстраційні зали.

В оптовій торгівлі слід намагатись, щоб у кожній оптовій компанії був організований добре обладнаний асортиментний кабінет або демон- страційний зал. Усю оперативну роботу в залі товарних зразків здійсню- ють товарознавці за окремими товарними групами. До їхніх функцій входить приймання та оформлення замовлень роздрібних торговельних підприємств, комплектування та розміщення зразків товарів на стендах, оперативний облік постачання та реалізації товарів на складах оптовика. Зустрічаючись з представниками роздрібної торгівлі, вони повинні вив- чити попит роздрібних торговців та кінцевих споживачів (населення), враховувати зауваження та пропозиції своїх клієнтів з питань асорти- менту та якості товарів, проводити аналіз стану товарних запасів, вияв- ляти причини нагромадження у надмірних обсягах окремих товарів на складах та в роздрібній мережі, розробляти пропозиції щодо вдоскона- лення роботи у частині асортименту та постачання товарів.

При особистому відборі товару виникає безпосередній контакт між працівниками оптового підприємства та його клієнтурою — пред- ставниками роздрібної торгівлі. Це дозволяє виявити ставлення по- купців до товарів, їхнього асортименту, якості, зовнішньому оформлен- ню, встановити тенденції у зміні попиту населення, врахувати зауважен- ня та побажання під час закупівлі товарів у промисловості.

У залі товарних зразків (асортиментних кабінетах) розміщуються робочі місця товарознавців-реалізаторів — працівників комерційної служби оптового підприємства. Керує роботою залу (кімнатою) товар- них зразків головний товарознавець або заступник директора оптового підприємства.

Щоб забезпечити відбір товарів у оптовика відповідно до вимог по- купців, необхідно мати добре обладнаний асортиментний кабінет, ор- ганізувати в ньому належний показ зразків товарів, передбачати відбір то- варів не тільки за найменуваннями, цінами, а й за окремими асортимент- ними позиціями, фасонами, розмірами, кольорами та іншими ознаками.

Планування демонстраційного залу повинне забезпечити зручне розміщення обладнання з вільними проходами між стендами. У демон-

208

страційному залі виставляється зразки товарів вітчизняного та інозем- ного виробництва.

При розміщенні зразків товарів слід керуватись такими прави- лами:

1. До кожного зразка прикріплюють ярлик із зазначенням найме- нування товару, підприємства-виробника, сорту, ваги, ціни та інших то- варних ознак.

2. Зразки розміщують за товарними групами з урахуванням спорідненого попиту з тим, щоб полегшити покупцям відбір потрібного асортименту. Наприклад, зразки взуття розміщуються за групами — чо- ловіча, жіноча, дитяча, а в середині кожної групи за видами — черевики, чоботи та ін.

3. За товарами закріплюють постійні місця. Розміщуються зразки так, щоб представники роздрібної торгівлі могли вільно брати зі стенду будь-який зразок товару та розглядати його, забезпечується максималь- на наочність та приваблива викладка.

4. Зразки нових товарів, що надходять уперше на склад, негайно доставляють у демонстраційний зал.

5. Після продажу того чи іншого товару, який уже відсутній на складі, його знімають з виставки зразків.

6. Добре відомі товари повсякденного попиту (цукор, сірники, бо- рошно, консерви) здебільшого представляються у вигляді переліків, а по великогабаритних товарах (меблі, пилесоси, пральні машини) виставля- ються каталоги та проспекти.

Товарознавці-реалізатори повинні мати технічні умови, поло- ження про поставку товарів народного споживання та іншу необхідну документацію. Вони здійснюють організацію показу товарів, своєчасне оновлення та поповнення їх у залі товарних зразків, інформують опто- вих покупців про наявність товарів на складі оптовика, їхні споживчі властивості, способи споживання та експлуатації, методи роздрібного продажу.

Представники роздрібних підприємств знайомляться з наявними товарами в оптовика, разом з товарознавцями уточнюють асортимент товарів відповідно до укладеного договору. Покупці відбирають у де- монстраційному залі необхідні товари, замовляють їх. У демонст- раційному залі товарознавці-реалізатори повинні вести облік руху то- варних запасів для того, щоб завжди знати їх стан. Без такого обліку не- можливо вести оптовий продаж товарів покупцям — роздрібним торгов- цям. Оформлення товару завершується випискою необхідних доку- ментів, що направляються товарознавцями на склад для відбору та ком- плектації замовлень. Бухгалтерія виписує платіжну форму на адресу по- купця. Приїзд покупців для особистого відбору може здійснюватися за графіком, затвердженому керівником оптової компанії.

142«

209

Продаж товарів на письмові замовлення

Оптовик може продавати товари на письмові замовлення по- купців (роздрібних торговців) без приїзду їхніх представників на оптове підприємство. Перевагою цього методу оптового продажу товарів є те, що відпадає необхідність особистої присутності покупців при відборі то- варів. Він економить час оптових покупців на поїздки по товарах, ство- рює сприятливі умови для комерційної роботи оптовика щодо підготов- ки та відвантаження товарів.

На письмове замовлення рекомендується продавати товари про- стого асортименту (сіль, борошно, цукор, масло, сірники та ін.). Так са- мо можна замовляти й добре відомі товари, які мають відносно стійкий асортимент (консерви, цукерки, металеві вироби та ін.).

Письмові замовлення можуть бути:

• одноразові, на отримання однієї партії товару;

• тривалі замовлення, розраховані на доставку товарів протягом певного строку (тижня, місяця, кварталу) з відвантаженням то- варів через встановлені проміжки часу.

Оптовий продаж вимагає чітко налагодженої роботи щодо ор- ганізації, приймання та виконання замовлень. Перш за все, виписка за- мовлення повинна здійснюватись на розробленому оптовим підприємством спеціальному стандартному (єдиному) бланку замовлен- ня, який розсилається покупцям, у першу чергу, постійній клієнтурі. У цьому бланку зазначаються: найменування товарів, одиниця виміру, сортність, ціна, вид упаковки та дозування (для продовольчих товарів), адреса замовника, кількість одиниць замовленого товару, умови та стро- ки доставки товару, номер розрахункового рахунку замовника, можливу замінність товару.

Бланк замовлення підписує відповідальна особа покупця — ди- ректор магазину. Письмове замовлення, складене за встановленою фор- мою, відправляють поштою оптовику. Отже, в такому випадку відпадає необхідність відправлення на оптове підприємство представника мага- зину для відбору товарів. А це особливо зручно для магазинів невели- ких, віддалених від оптовика. Усі письмові замовлення, що надходять до оптовика, реєструються та негайно передаються для виконання у секції складу.

Виконання письмових замовлень покупців має бути організоване оптовим підприємством при дотриманні ряду вимог, зокрема відванта- женні товарів покупцю у замовленому ним асортименті та кількості, що відповідає укладеному з ним договору, забезпечення швидкого виконан- ня замовлення.

Якщо оптовик не має можливості повністю або частково виконати замовлення покупця, то він зобов’язаний повідомити про строк вико- нання замовлення або запропонувати заміну відсутнього товару іншими,

210

що є взаємозамінними. Якщо будь-яких товарів не залишилось на опто- вому підприємстві, товарознавець вживає заходів для їх постачання. Ко- ли за товар доставляється, оптовик надсилає повідомлення.

Продаж товарів на телефонне замовлення

Продаж товарів на телефонне замовлення по суті мало чим відрізняється від письмових замовлень. Але такий метод більш опера- тивний. При цьому є можливість зразу ж узгодити з покупцями основні позиції замовлення з урахуванням наявності товарів на складах оптово- го підприємства, а також інформувати покупця про нову продукцію й ту, що може незабаром надійти.

Приймання замовлень по телефону оптові підприємства практи- кують при обслуговуванні одноміських покупців. У цьому випадку відповідальна особа магазину телефонує оптовику та передає в усній формі замовлення. Працівник оптового підприємства оформляє це за- мовлення на бланку в письмовій формі зі слів замовника-покупця. Працівник оптового підприємства, що приймає замовлення по телефону від магазину, повинен переконатись, що товар замовляє правомочна осо- ба, далі записує текст замовлення на відповідний бланк.

Метод оптового продажу товарів по телефону зручний тим, що по- купець, замовляючи товари, має можливість з'ясувати їх наявність у оп- товика, домовитись про заміну відсутніх товарів іншими, уточнити стро- ки доставки.

Працівник оптового підприємства, що приймає замовлення по те- лефону, повинен надати покупцю інформацію про наявність товарів на складах, якості та постачання нової вітчизняної та імпортної продукції. Замовлення, що надходять по телефону або поштою, реєструються в спеціальному журналі на оптовому підприємстві, звіряються з договора- ми та специфікаціями, а далі після розпорядження про відбір випису- ються відповідні документи (рахунки-фактури), які надсилаються на склад для підбору та відвантаження товарів. Виконання замовлення відмічається у журналі із зазначенням дати виконання та номера рахун- ку-фактури на товар, що відпускається. Надання замовлень може супро- воджуватися з використанням й таких сучасних засобів зв'язку, як Інтернет, факс.

Фактори, які впливають на вибір методу продажу при складсь- кому обороті:

• масштаби діяльності оптових покупців;

• територіальне розміщення торговельних організацій та підприємств, що закуповують товари, їхня віддаленість від дано- го оптового підприємства;

• специфічність товарів, особливості товарного асортименту, ши- рота внутригрупової структури;

14*

211

• періодичність закупівель та величина партій товарів, призначе- них для закупівлі;

• стан складського господарства, рівень механізації праці;

• виявлення нових раціональних форм торговельного обслугову- вання оптових покупців;

• переваги та недоліки того чи іншого методу оптового продажу, практичний досвід в організації;

• місцеві умови.

Незалежно від обраного методу оптового продажу слід дотриму- ватись таких вимог:

• підвищення загального рівня культури обслуговування оптових покупців та створення їм найбільших зручностей при закупівлі товарів;

• чітко відпрацьована система операцій, що забезпечує найменші витрати часу персоналу оптових підприємств та їх клієнтури;

• максимально можливе прискорення доставки закуплених то- варів за призначенням;

• досягнення високої економічної ефективності.