Розділ 3. КОМЕРЦІЙНЕ ПІДПРИЄМНИЦТВО В ОПТОВІЙ ТОРГІВЛІ СПОЖИВЧИМИ ТОВАРАМИ

1. Місце та функції оптової торгівлі у сфері товарного обігу

Оптова торгівля - це сфера підприємницької діяльності із за- купівлі і відповідного перетворення товарів для подальшої їх реалізації підприємствам роздібної торгівлі, іншим суб’єктам підприємницької діяльності. Вона включає як безпосередні комерційні зв’язки в умовах договорів купівлі-продажу та поставки між підприємствами-виробника- ми і покупцями, так і зв’язки між ними через торгових посередників.

Залежно від обсягу угоди виділяються оптова торгівля і дрібно- оптова (оптово-роздрібна) торгівля.

Дрібпооптова торгівля - це різновид оптової торгівлі, що пов’яза- ний з реалізацією партій товарів виробниками і торговими посередника- ми для подальшого перепродажу у роздрібній торгівлі або іншому ко- мерційному обороті. Мінімальна партія товару при дрібнооптовій торгівлі не може бути меншою, ніж кількість одиниць відповідного това- ру в одній упаковці виробника для роздрібної реалізації.

Оптово-посередницька ланка у системі товарного обігу посідає певне місце в організації раціонального руху товарів між виробниками і роздрібними торговельними підприємствами. Організація системи това- роруху вважається раціональною, якщо вона забезпечує максимальний обсяг кінцевої реалізації товарів відносно ємності ринку, що розши- рюється; максимальну сукупну (в усіх ланках товароруху) швидкість обігу товарів; мінімальний сукупний рівень витрат обігу в усіх ланцюгах товароруху.

Організація раціональної системи товароруху базується на виборі:

•найкоротших напрямків та шляхів руху товарів; •раціональних форм та ланковості товароруху;

•економічних видів транспортних засобів.

Вирішення цих завдань досягається на підставі обліку та оцінки факторів, що визначають необхідність оптово-посередницьких ланок і характер товароруху:

□виробничі фактори, серед яких - рівень спеціалізації та рівномірність розміщення виробництва на території країни; □умови транспортування товарів, способи і швидкість їх доставки; □можливості роздрібної торгівлі (потужність підприємств, на- явність складських приміщень, холодильних ємностей); □складність асортименту та фізико-хімічні властивості товарів.

169

Необхідність оптової торгівлі обумовлюється нерівномірним розміщенням виробництва товарів в економічних районах, високою те- риторіальною та галузевою концентрацією виробничих підприємств, їхною вузькою спеціалізацією, сезонністю виробництва.

Ці фактори визначають необхідність оптово-посередницьких ла- нок, а існуючий на товарних ринках рівень конкуренції формує набір по- слуг, які вони можуть пропонувати своїм партнерам.

На процес розвитку оптової торгівлі позитивно впливають такі фактори:

• збільшення числа віддалених від своїх основних покупців вели- ких промислових підприємств;

• зростання обсягів виробництва;

• розширення числа рівнів проміжних виробників і користувачів;

• необхідність адаптації товарів до потреб проміжних і кінцевих споживачів з точки зору кількості, упаковки, різновидів товарів.

Доцільність наявності оптової ланки товароруху обгрунтовується тим, що оптовики забезпечують ефективність торговельного процесу. Цьому сприяють такі обставини:

1. Дрібний виробник з обмеженими фінансовими ресурсами не в змозі створити та утримувати організацію прямих господарських зв’язків.

2. Маючи достатній капітал, виробники скоріше віддадуть перева- гу спрямувати кошти на розвиток виробництва, а не на організацію оп- тової торгівлі.

3. Ефективність діяльності оптовиків може бути вищою завдяки обсягам операцій, великої кількості ділових контактів у сфері товарного обігу, наявності у них спеціальних знань та вмінь.

4. Роздрібні торговці, що мають справу з широким товарним асор- тиментом, часто проявляють більший комерційний інтерес закуповува- ти увесь набір товарів у одного оптовика, а не частинами у різних вироб- ників.

Оптова торгівля як один з важливих елементів сфери обігу має ве- ликий вплив на організацію та функціонування всієї системи товарору- ху. Вона не завершує процес зміни форми власності і не доводить спо- живчу вартість до кінцевого споживача. Тому оптова торгівля є лише по- чатковою стадією торгівлі товарами народного споживання, оскільки здійснює первісний збут товарів від виробників та забезпечує ор- ганізацію їх раціонального просування до роздрібних підприємств.

На макрорівні оптова торгівля виконує такі функції:

• інтегруючу — забезпечує взаємозв’язок між партнерами по по- ставкам продукції, у знаходженні каналів збуту;

• оціночну — визначає рівень суспільно необхідних витрат праці через ціноутворення;

• організаційну і регулюючу — забезпечує раціональну побудову і гармонійне функціонування економічних систем з допомогою імпульсів, що стимулюють структурні зміни.

Макроекономічні функції оптової торгівлі трансформуються на мікрорівні у різноманітні функції оптових підприємств: економічна інтеграція території і усунення просторового розриву; перетворення ви- робничого асортименту у торговий; формування товарних запасів; згла- джування цін; зберігання, доробка, доведення товарів до потрібної якості, фасування, пакування; кредитування; маркетингові дослідження та організація рекламних кампаній.

Розвиток ринкових відносин сприяє виникненню нових елементів у діяльності оптових підприємств, зокрема, послуг з управління, кон- сультацій з питань використання товарів, гарантійне обслуговування.

Оптові підприємства забезпечують значну економію витрат обігу, оскільки роздрібні торговці звільняються від закупівель товарів у бага- тьох виробників; скорочуються матеріальні витрати, пов’язані із зберіганням, формуванням асортименту товарів та їхнє доставкою. Зберігання товарів в опті обходиться дешевше, ніж їх розміщення в роздрібній мережі. Особливе значення має зберігання оптовими підприємствами товарів, виробництво і попит на які носять сезонний ха- рактер.

Саме оптовики, використовуючи своє положення на перехресті інформаційних потоків, здатні забезпечити збір, нагромадження та об- робку комерційної інформації, узагальнити та проаналізувати її, а потім передати постачальнику або покупцю. Ця інформація включає такі еле- менти:

• дослідження ємності ринку, характеристика ринкової ситуації, вивчення можливостей виходу на зовнішній ринок;

• визначення поточних і перспективних потреб покупців, спожив- чих характеристик, конкурентоспроможності товарів різних то- варовиробників;

• вивчення мотивації покупок та закономірностей поведінки по- купців на ринку;

• моніторинг ринку товарів та можливостей його освоєння;

• розробку пропозицій щодо оновлення і вдосконалення про- дукції, яка виробляється з урахуванням вимог покупців.

Оптові підприємства повинні залучати учасників господарських зв’язків з поставки товарів. У зв'язку з цим важливе значення має розви- ток такої функції оптової торгівлі, як комерційне кредитування, фінан- сування угод. Досвід західних фірм показує, що в багатьох випадках вибір каналів товароруху залежить від того, наскільки його організатор може сам кредитувати комерційні операції зацікавлених партнерів-кон- трагентів.

171

Оптові підприємства можуть фінансувати виробника тим, що на- дають йому замовлення на певну партію товару з гарантією його ре- алізації і при цьому у вигляді авансу сплачують частину замовленої партії товару. Для роздрібних підприємств оптові фірми здійснюють фінансування, реалізують їм товар з відстрочкою платежу.

Привабливість оптових підприємств залежить від рівня обслугову- вання, який вони пропонують своїм клієнтам. У свою чергу рівень обслу- говування залежить від таких факторів: швидкості виконання замовлен- ня; можливостей термінової доставки товару на спеціальне замовлення; готовності прийняти назад поставлений товар; забезпечення партіонності відвантаження; вміння користуватись найзручнішим видом транспорту; високоефективної служби сервісу; добре налагодженої складської мережі; достатнього рівня товарних запасів; рівня цін на послуги, що надаються.

Характерною особливістю оптових підприємств є поєднання в їхній діяльності комерційних та технологічних функцій. Від правильної організації роботи оптовиків залежить успішне виконання планів роздрібного товарообороту та задоволення попиту споживачів.

До комерційних функцій оптовиків належать:

^А організація вивчення та прогнозування попиту оптових по- купців і населення на товари, складання на цій основі замовлень виробникам;

• проведення ярмарків з оптової закупівлі-продажу товарів, узго- дження з промисловістю асортименту нових виробів;

• укладання договорів поставки з урахуванням потреб оптовиків та роздрібних торговців, що обслуговуються, оперативний облік і контроль виконання договірних зобов’язань;

• виявлення додаткових товарних ресурсів за рахунок підвищен- ня їхнього обсягу виробництва на підприємствах місцевої про- мисловості, малих і середніх фірмах, закупівель сільськогоспо- дарської продукції у фермерських господарствах;

^А постійний вплив на виробництво з метою своєчасної та рівномірної поставки товарів, розширення асортименту та підвищення їхньої якості, збільшення випуску та надходжень фасованих товарів;

^А організація планомірного та ритмічного постачання товарами підприємств роздрібної торгівлі;

• надання допомоги роздрібним торговельним підприємствам у формуванні товарного асортименту, організації вивчення попи- ту, складанні замовлень на товари, контролі їхньої якості, рекла- муванні продукції, вдосконалення методів продажу товарів та обслуговування кінцевих споживачів.

Технологічні функції оптових підприємств становлять основу діяльності їхніх складів. Вони включають комплекс заходів, пов’язаних

172

з нагромадженням на складах необхідних запасів товарів, перетворен- ням виробничого асортименту у торговий, підготовкою товарів до про- дажу покупцям, організацією транспортно-експедиційних операцій.

Успішне виконання технологічних функцій залежить перш за все від стану і потужності складського господарства оптових підприємств, рівня технічної оснащеності складів.

Крім комерційних і технологічних функцій оптові підприємства можуть виконувати виробничі операції. Характер цих операцій визна- чається властивостями і особливостями асортименту окремих товарів, умовами їх зберігання, транспортування і споживання.

До виробничих операцій належать, наприклад, переробка і фасу- вання плодоовочевих, бакалейних, м'ясних та молочних товарів.

Оптова торгівля товарами народного споживання є частиною то- варного обігу. Вона покликана здійснювати господарські зв’язки між ви- робницвом і роздрібною торгівлею, забезпечувати раціональну ор- ганізацію товароруху в Україні.

Головне для оптових торговельних ланок — це планомірне постачан- ня роздрібних торговельних підприємств товарами у необхідному обсязі, асортименті та належної якості. Представляючи перед промисловістю інте- реси роздрібної торгівлі та безпосередніх споживачів, оптова торгівля несе відповідальність за задоволення попиту населення на товари.

Значення оптової торгівлі для контрагентів угод полягає в тому, що оптова торгівля надає такі переваги для виробників:

1. Розвантажує органи збуту. Немає потреби оформляти багато накладних, рахунків, листів на адресу кожного окремого отримувача то- варів. Знижуються витрати, пов’язані з реалізацією продукції. Це пояс- нюється тим, що замість великої кількості підприємств роздрібної торгівлі поставки здійснюються тільки на адресу невеликої кількості ве- ликих підприємств оптової торгівлі.

2. Знижує коливання завантаженості виробничих потужностей. Оптовий торговець робить замовлення на майбутній період. Тому підприємство-виробник може здійснювати довгострокове планування. Завантаженість виробничих площ стає рівномірнішим, а виробництво — раціональнішим; скорочуються витрати виробництва.

3. Знижується ризик, пов’язаний із зберіганням продукції на складі. У виробника є можливість відвантажувати товари, замовлені оп- товим торговцем зразу ж після їх виготовлення.

4. Фінансові переваги. Полягають у тому, що, як правило, оптовий торговець здійснює оплату в обумовлені строки з використанням зни- жок при платежах. Це дозволяє виробнику отримувати необхідні вільні кошти для продовження свого виробництва.

Наявність каналів оптового товароруху надає такі переваги для роздрібної торгівлі:

173

• полегшується організація закупівель. Із великої кількості пропо- зицій виробників оптовий торговець відбирає найвигідніші, формує їх у єдине замовлення, і тим самим полегшується вибір роздрібному торговцю;

• забезпечується терміновість і малий обсяг поставок. Роздрібний торговець може в будь-який час мати запаси у стислий строк та у малій кількості. Відпадає необхідність утримання великих складських запасів та знижується ступінь ризику;

• забезпечується кредитна допомога. Досвід багаторічних ділових зв’язків дає оптовому торговцю можливість оцінити кредитос- проможність роздрібного торговця і надати йому відповідну кре- дитну підтримку. Надаються сервісні послуги з організації про- дажу товарів;

• виступаючи замовником на виробництво товарів народного спо- живання, оптова торгівля організує та встановлює господарські зв’язки між промисловими і сільськогосподарськими підприємствами, з одного боку, та роздрібними торговельними підприємствами — з іншого. У процесі оптового продажу вста- новлюються також зв’язки між суб'єктами оптової та роздрібної торгівлі.

Таким чином, завдяки оптової торгівлі здійснюється товарний обмін між різними сферами економіки та районами країни. Організую- чи переміщення товарів з районів виробництва у пункти споживання, оптова торгівля сприяє оптимальному розподілу товарних ресурсів у те- риторіальному просторі країни, підвищенню ефективності використан- ня транспортних засобів, зниженню витрат обігу.

В сучасних умовах необхідно подальше укріплення та вдоскона- лення економічних, комерційних зв'язків торгівлі з виробництвом для організованого та активного впливу на нього. Цей вплив має бути спря- мований на більш раціональне розміщення виробництва, збільшення ви- пуску товарів, поліпшення та оновлення їхнього асортименту, підвищен- ня якості. Вплив оптової торгівлі на виробництво повинно проявлятися ще в процесі планування випуску товарів. Важливість цієї вимоги особ- ливо очевидна сьогодні, коли виробництвом товарів для населення зай- маються різні галузі економіки. Постійне зростання випуску товарів, розширення їхнього асортименту вимагають поліпшення роботи опто- вих підприємств з вивчення та прогнозування попиту на товари, своєчасного і цілеспрямованого використання інформації про попит для прийняття комерційних рішень. Тільки з урахуванням стану товарного ринку та прогнозів обсягу і структури споживчого попиту можна пра- вильно планувати розширення виробництва товарів, складати потрібні замовлення на їх потребу, поліпшення постачання роздрібної торговель- ної мережі.

174

Оптова торгівля активно впливає не тільки на виробництво то- варів, а й через роздрібну торгівлю — на їхньої споживання. Цей вплив проявляється у наданні постійної допомоги роздрібним торговельним підприємствам у формуванні товарного асортименту, організації вив- чення попиту і складанні замовлень на товари, контролі їх якості, рекла- муванні, впровадженні та підвищенні ефективності прогресивних форм продажу та методів обслуговування споживачів.

В умовах вузької спеціалізації та кооперування виробництва то- варів особливе значення набуває накопичення на складах оптових підприємств необхідних товарних запасів, перетворення вузького ви- робничого асортименту товарів у широкий торговий. Концентруючи за- паси товарів на своїх складах, оптові торгові ланки організують їх підго- товку для кінцевої реалізації споживачам (залежно від властивостей та специфіки реалізації). Ця підготовка включає послідовне виконання комплексу допоміжних операцій: зберігання, фасування, пакування то- варів, комплектування торгового асортименту. Виконання цих операцій на оптових (або промислових) підприємствах дає передумови для вдос- коналення торгової технології, забезпечення збереження споживчих властивостей товарів, підвищення рівня культури торгівлі. Поряд з цим оптова торгівля покликана виявляти додаткові товарні ресурси, стиму- лювати місцеве виробництво товарів, залучаючи їх у товарооборот.

Провідними організаційно-господарськими ланками оптової торгівлі є оптові торговельні підприємства, які виступають безпосе- редніми учасниками руху товарів з районів виробництва у пункти спо- живання та організаторами постачання товарами роздрібної торговель- ної мережі. Вони виконують двосторонні операції, пов’язані як з опто- вою закупівлею, так і з оптовим продажем того ж самого товару. Вироб- ничі та роздрібні торговельні підприємства виступають лише учасника- ми оптового товарообороту, оскільки виконують односторонню оптову операцію.

За місцем та роллю у процесі товароруху розрізняють оптові тор- говельні підприємства, розміщені в районах виробництва і районах спо- живання товарів. Така класифікація підприємств характерна в основно- му для оптової торгівлі непродовольчими товарами (з урахуванням особливостей їх виробництва, асортименту, попиту). Оптові торговельні підприємства, що знаходяться у місцях виробництва, покликані зосере- джувати товари на своїх складах, проводити оптовий продаж та відван- таження великих партій товарів торговельним підприємствам, що розміщені у районах (пунктах) споживання.

Оптові торговельні підприємства, розміщені у районах споживан- ня, призначені для оптової закупівлі товарів у постачальників та забез- печення планомірного постачання ними роздрібних торговельних підприємств та дрібних оптовиків свого району діяльності.

175

Оптові підприємства мають такі риси: тісно пов'язані як з вироб- никами товарів, так і з роздрібними підприємствами; як правило, спеціалізуються на торгівлі окремих груп товарів; мають справу з вели- кими партіями товарів; охоплюють відносно великий район діяльності.

Унікальне положення оптових підприємств у системі товарного обігу робить їх об’єктами постійних технологічних та організаційно-еко- номічних перебудов, обумовлених прогресивними змінами у вироб- ництві, на транспорті та в роздрібній торгівлі, а також посиленням кон- куренції на ринку оптово-посередницьких послуг.

Продаж товарів оптовими підприємствами в ринкових умовах не може розглядатись як головна функція оптовиків. Ефективність оптової торгівлі характеризується також обсягом і якістю послуг, що надаються оптовими підприємствами клієнтами — оптовим покупцям і постачаль- никам товарів.

Склад і види оптових торгових послуг можуть бути різний, вихо- дячи з умов руху товарів та інформаційно-комерційного обслуговування учасників торговельних операцій.

Послуги оптових підприємств постачальникам (виробникам) то- варів:

1. Полегшення постачальникам функції продажу товарів. Це ба- зується на знаннях оптовими підприємствами кон’юнктури ринку по- купців, а також їх участі у рекламуванні та стимулюючих програмах ви- робників та імпортерів, пов'язаних з розширенням попиту на їхні товари.

2. Зберігання товарних запасів. Оптові підприємства скорочують потребу своїх постачальників в основному та оборотному капіталі, у ви- тратах на зберігання товарів.

3. Полегшення фінансування виробничого процесу. Це дося- гається періодичними замовленнями і закупівлями оптовими підприємствами продукції у виробників. У результаті скорочується по- треба останніх в оборотному капіталі.

4. Зниження кредитного ризику постачальників. Це досягається за рахунок кращої інформованості оптових підприємств щодо кредитос- проможності багаточисельних роздрібних підприємств.

5. Надання постачальникам ринкової інформації про кон’юнктуру попиту і продаж товарів. Це скорочує витрати виробників та імпортерів на проведення маркетингових досліджень ринку.

Оптовим підприємствам слід активніше надавати додаткові по- слуги, пов’язані з складською товаропереробкою, сортуванням, ком- плектацією партій товарів. До таких послуг можна віднести:

• допомога у складській переробці продукції безпосередньо на ви- робничих підприємствах;

• приймання продукції на відповідальне зберігання при дефіциті цих можливостей у виробничих підприємствах;

• консалтинг з регулювання виробничих запасів готової продукції та організації складського господарства виробничого підприємства;

• надання інформаційних та маркетингових послуг (дослідження товарного ринку, надання даних про покупців, порядок транс- портування товарів, організацію роботи посередників та ін.).

Доцільність залучення оптовиків до виконання всіх або частини функцій виробничого підприємства щодо розподілу продукції, включа- ючи транспортування, зберігання, управління запасами, а також сервісного обслуговування та інформаційного забезпечення логістичних операцій, обумовлюється наявністю саме у них досвіду діяльності у сфері реалізації продукції та послуг, намаганням виробника і торговель- ного підприємства інвестувати кошти на здійснення основних виробни- чих функцій.

Послуги оптових підприємств для оптових покупців:

1. Полегшення функції закупівлі товарів. Оптові підприємства до- бре володіють кон’юнктурою пропозиції товарів на ринку і тим самим звільняють своїх покупців від необхідності пошуку джерел та умов за- купівлі товарів.

2. Підсортування товарів. Оптові підприємства мають можливість перетворити вузький виробничий асортимент товарів у широкий торго- вий асортимент, враховуючи потреби конкретних підприємств роздрібної торгівлі.

3. Зберігання товарних запасів. Звільняючи своїх покупців від не- обхідності зберігання повного набору товарів, оптовики скорочують по- требу покупців в основному і оборотному капіталі, зменшують витрати на зберігання продукції.

4. Доставка товарів покупцю. За рахунок доставки своїм транс- портом за графіком, оптимізації маршруту та завантаженості автомашин оптові підприємства скорочують сукупні витрати на транспортування товарів.

5. Надання кредиту покупцям при розрахунках за поставлені то- вари. Це має особливе значення для дрібних і середніх підприємств роздрібної торгівлі.

6. Надання покупцям цінової, кон’юнктурної та іншої комерційної інформації, а також рекомендацій щодо продажу товарів та сервісного обслуговування кінцевих покупців.

При виборі того чи іншого конкретного оптового підприємства клієнти повинні мати деяку інформацію про нього. Необхідно знати: асортимент товарів, з яким має справу даний оптовик, його зону обслу- говування; комерційне становище, що визначається тривалістю роботи на ринку; динаміку звітних показників за останні роки; структуру капіталу; керівний склад персоналу, його професіоналізм; оцінку даного

оптовика партнерами; вміння залучати нових клієнтів; технічну осна- щеність та організацію технологічних процесів на складах; наявність зручних під'їзних шляхів до складів; систему обліку складських запасів; політику цін, яку проводить оптовик.

Економічна діяльність посередництва обумовлюється виникнен- ням і розвитком цілісних господарських систем, у яких між процесом виробництва продуктів та їхнім споживанням виникає низка об'єктивно необхідних матеріальних процесів: затарювання, маркування, комплек- тація, вантаження, транспортування, складування, підготовка до спожи- вання, розвантаження.

Перед контрагентами поставки товарів постає проблема вибору: або поділити ці необхідні функції з просування продукції від виготівни- ка до споживача між собою, або делегувати частину цих операцій посе- реднику.

178