8. Оцінка виконання договорів

Своєчасне і належне оформлення договору є необхідною переду- мовою для його виконання. Виконання договору полягає у здійсненні сторонами прав, виконанні ними обов'язків, що випливають договору. Відповідно до зобов’язання одна сторона (постачальник, продавець) по- винна вчинити на користь іншій особі (покупцю) певну дію: передати товар, виконати роботу, надати послугу, а покупець має право вимагати від контрагента виконання його обов’язку. Конкретний характер дій визначається видом і змістом договору.

Переважна більшість договорів, що їх застосовують при здійсненні комерційної діяльності, належать до двосторонніх, тому кож- на із сторін наділена правами та обов’язками. Так, за договором купівлі- продажу продавець зобов'язується передати товар у власність або повне господарське відання, або оперативне управління покупця, а покупець повинен прийняти товар і сплатити за нього певну грошову суму.

При реалізації зобов'язань слід дотримуватись таких принципів (див. рис. 2.8).

Рис. 2.8. Принципи виконання договірних зобов’язань

Принцип належного виконання договору полягає у вимозі точного додержання сторонами всіх його умов щодо суб'єктів, предмета, строків, способів, місця виконання зобов’язання. Зобов'язання мають виконува- тися належним чином і в установлений строк відповідно до вказівок за- кону, акта планування, договору. При виконанні зобов'язання слід за- стосувати звичаї ділового обороту, мають враховуватися засади добро- совісності, здорового глузду, справедливості.

Зобов’язання мають виконуватися в натурі, тобто порядок вима- гає реального виконання договору. При порушенні умови договору (на- приклад, строку) виконання визначається неналежним, проте при цьому зберігається обов'язок виконання в натурі. Сплата неустойки, штрафу за

162

неналежне виконання зобов'язання не звільняють контрагента (поста- чальника, продавця) від виконання зобов'язання в натурі.

Принцип взаємного сприяння полягає в тому, що кожна із сторін договору повинна всіляко сприяти другій стороні у виконанні нею своїх обов'язків. Умови такого взаємного сприяння мають юридичне значен- ня тоді, коли вони закріплені в договорі або передбачені нормативними актами.

Суть принципу економічності полягає у вимозі до кожної із сторін поважати інтереси контрагента за договором, а також інтереси держави і суспільства в цілому, вживати необхідних заходів до відвернення або зменшення шкоди, яка може виникнути у зв’язку з неналежним виконан- ням зобов'язань, своєчасно інформувати другу сторону про ці заходи. При виконанні договорів усі вищевикладені принципи тісно взаємоповязані.

У будь-якому договорі обумовлено терміни постачання. У ньому може бути зафіксована вимога постачати товар однаковими партіями че- рез однакові проміжки часу або визначена циклічність постачання. Не- виконання умов договору в частині термінів постачання надто негатив- но позначається на економічних показниках торгово-посередницького підприємства, а саме:

• виникає нерівномірне навантаження на транспорт;

• нерівномірно завантажуються роботою продавці, вантажники, робітники та інший персонал;

• деякий час склади частково порожні, а потім не вміщують усі по- ставлені понад норми товари;

• утворюються понаднормативні товарні запаси;

• при недопоставці попит задовольняється не повністю, що може призвести до переходу частини споживачів до конкурентів.

Отже, нерівномірність постачання спричиняє прямі й непрямі збитки покупця. Він має право вимагати від постачальника компенсації своїх прямих і непрямих втрат. Для організації контролю за ходом вико- нання постачальниками своїх зобов'язань з поставки товарів використо- вують облікові картки на окремих постачальників або спеціальні розроб- лені комп’ютерні програми, які дають змогу в динаміці оцінювати ступінь виконання зобов’язань. Отримана інформація використовується для:

• оцінки (ранжування) окремих постачальників;

• обгрунтування рішень щодо доцільності продовження закупівлі товарів у окремого постачальника;

• прийняття управлінських рішень щодо звернення до госпо- дарського суду та накладання штрафів на постачальників, що не виконують узяті на себе зобов’язання;

• прийняття управлінських рішень стосовно додаткової закупівлі товарів у інших постачальників при сталому ненадходженні не- обхідних товарів на торговельне підприємство.

11*

163

У процесі аналізу відповідності фактичного обсягу надходження товарів укладеним договорам (контрактам) на поставку товарів визнача- ють питому вагу у фактичному обсязі надходження товарів окремих груп постачальників-виробників та посередників, внутрішніх та зовнішніх, внутрисистемних та позасистемних, постійних та одноразо- вих, а також окремих видів договорів (поставки, купівлі-продажу, комісії, консигнації). Оскільки постачальники характеризуються різни- ми ступенями виконання договірних зобов’язань, то проведення їх структурного аналізу дозволяє зробити висновок про якість товарного забезпечення обороту підприємства. Для цього розраховується ко- ефіцієнт виконання договірних зобов'язань у цілому по підприємству та по окремих постачальниках. Розрахунок здійснюється за формулою:

K = Пф/Пд, (2.3)

де

K — коефіцієнт виконання договірних зобов’язань;

Пф — фактична сума (або кількість) постачання товарів на підприємство;

Пд — сума (або кількість) постачання товарів на підприємство, що передбачено укладеними договорами.

Треба намагатись дотримуватись умови: К—>1. При значенні цього коефіцієнта, нижчому за 1, необхідно детально вивчити причини такого стану, зокрема: поточні проблеми з виробництвом та сировиною; недобросовісність постачальника; відмова торговельного підприємства від частини закупівлі товарів, передбачених договорами; дії обставин зовнішнього середовища.

Результати аналізу договірних зобов’язань слугують для прий- няття рішення про доцільність продовження договірних відносин з партнерами (контрагентами).

Успішне здійснення комерційної діяльності залежить від своєчас- ного виконання сторонами договору. Тому важливою частиною ко- мерційної роботи є організація повсякденного контролю виконання до- говорів і ходу поставки товарів. Це дозволяє забезпечити своєчасне і без- перервне постачання товарів в узгодженому асортименті, належної якості і в передбаченій кількості. Виконання договорів поставки товарів контролюється за загальним обсягом, розгорнутим асортиментом, стро- кам поставки, якістю і комплектністю товарів, що надходять, дотриман- ням транспортних умов, розрахунковою дисципліною. Відстежуються також питання організації обороту тари і засобів пакетування, виконан- ня умов відвантаження, порядку узгодження ціни.

Виконання договорів поставки супроводжується підготовкою і оформленням документів. Так, обслуговування просування товарів здійснюють різні ланки: виробничі, транспортні, посередницькі і торго- вельні підприємства. Велике значення мають документи, що містять

164

відомості про асортимент, кількість і вартість товарів, їхні основні харак- терні ознаки (розміри, сорти та ін.).

Одним з основних документів є рахунок-фактура, який випи- сується продавцем на імені покупця при відвантаженні товарів і є вимо- гою продавця до покупця сплатити зазначено в ньому суму. У рахунку- фактурі зазначають: найменування продавця і покупця, їхні адреси; но- мер і дату; дані, що характеризують товар (найменування, кількість, ціна, інші реквізити).

У специфікації, що додається до договору і є невід'ємною його ча- стиною, зазначається в розгорнутому вигляді асортимент товарів, що підлягає постачанню, їхня кількість, ціна, сума і строки поставки. Відповідно до специфікації має здійснюватись відвантаження товарів.

Суттєву роль відіграють документи, що засвідчують якість то- варів. Сторони, що уклали договір, повинні визначити вид документа, яким буде засвідчуватись якість товару. При поставки товарів, що підля- гають обов’язковій сертифікації, обов’язково мають бути в наявності сертифікати відповідності, що є певною гарантією доброї якості товарів, їх безпеки для навколишнього середовища, життя і здоров'я.

Облік виконання договорів поставки може здійснюватися з допо- могою спеціальних карток або журналів. У них, на підставі супровідних документів, фіксуються відомості про фактичне відвантаження і поста- чання товарів та виявляються випадки порушення постачальниками до- говорів. Отримана інформація про хід виконання договору поставки дозволяє отримувачу товарів прийняти своєчасні заходи впливу на по- стачальника, у тому числі й пред’явити претензію.

Прогресивним і оперативним є автоматизований облік виконання договорів поставки товарів з допомогою комп’ютерної техніки. При цьо- му надається можливість контролювати виконання договорів поставки у більш деталізованому виді, обробляти більші обсяги комерційної інфор- мації та оперативно використовувати її у комерційній діяльності. Робочі місця комерційних працівників потрібно оснащувати персональними комп’ютерами, створюючи так звані автоматизовані робочі місця (АРМ), що забезпечують безперервний щоденний контроль за ходом по- стачання товарів по кожній позиції асортименту і кожному постачальни- ку, усунення ручної праці комерційних працівників у сфері обліку і кон- тролю постачання. Успішному проведенню закупівельної роботи сприяє розробка комерційним апаратом оперативних планів закупівлі, що пе- редбачають обсяги товарів, які підлягають закупівлі, терміни укладення договорів, узгодження і уточнення специфікацій і відвантаження то- варів, відповідальних осіб за проведення закупівлі.

У процесі закупівельної роботи торговельні підприємства повинні впливати на промисловість у плані оновлення асортименту товарів, що випускається і закуповується, підвищення їх якості, можливості підви-

165

іщення обсягу закупівлі новинок. Велика роль належить оптовикам, що мають безпосередні комерційні зв’язки з численними постачальниками із складу промислових підприємств. Оптова торгівля покликана актив- но впливати на виробників товарів на підставі всебічного вивчення по- треб ринку.

Форми (важелі) комерційного впливу торговельних підприємств на виробників товарів:

• замовлення на виробництво товарів;

• договори, що укладаються торговельними підприємствами з ви- робниками на поставку продукції;

• оптові ярмарки;

• виставки-огляди, кон’юнктурні наради, у яких беруть участь представники промисловості, оптової та роздрібної торгівлі;

• участь представників торгівлі у роботі художніх нарад підприємств-виготівників;

• контроль за дотриманням договірних зобов’язань, ретельна пе- ревірка якості поставлених товарів, припинення приймання і по- вернення виробникам продукції низької якості;

• застосування економічних санкцій за порушення умов постачан- ня товарів та інших умов, передбачених у договорі;

• спільні заходи з питань просування продукції на ринок, реклами, мерчандайзингу.

Процес впливу торговельних підприємств на виробників можна поділити на два етапи. Перший етап — це вплив у період планування, розробки та узгодження договірних умов щодо постачання товарів. Дру- гий етап — це вплив під час виконання договорів. Вплив на цьому етапі здійснюється в основному вже за фактами порушень договірних умов, коли товар надійшов недоброякісним, не відповідає узгодженому асор- тименту, не користується попитом у населення.

Комерційні служби торговельних організацій виходячи з еко- номічної діяльності у першу чергу повинні застосувати форми впливу на першому етапі — етапі розробки і узгодження усіх пунктів договорів. До- говори на постачання товарів є найефективнішою комерційною формою впливу торгівлі на виробництво. Під час укладення договорів торго- вельні підприємства повинні домагатися від виробників включення в договори умови, що забезпечуватимуть постачання товарів у кращому асортименті, більш високої якості, передбачати рівномірність надход- ження товарів у найбільш зручній для покупця упаковці і розфасовці. Слід передбачати матеріальну відповідальність постачальника за пору- шення договірних зобов’язань.

Особливе значення при укладенні договорів поставки має узгод- ження розгорнутого асортименту товарів, що фіксується у спе- цифікаціях як складової частини договорів. Домагатись узгодження роз-

166

горнутого асортименту за товарними ознаками (моделями, фасонами, кольором, розмірами, повнотою та ін.) саме на стадії укладення дого- ворів на поставку з тим, щоб сприяти вирішенню завдання повнішого за- доволення потреб покупців. На жаль, на практиці нерідко до договорів додаються специфікації, у яких зазначено груповий асортимент. Договір поставки має стати дійовим засобом забезпечення рівномірності поста- вок. Тому в них слід встановлювати оптимальні строки завезення то- варів (квартальні, місячні, декадні та ін.), які повинні забезпечувати постійну наявність товарів для покупців за кількістю та асортиментом.

Слід зауважити, що договір тільки тоді має вагу, коли сторони здійснюють належний контроль за його виконанням. Однак на практиці доводиться стикатися з тим, що контроль за виконанням договорів ве- деться за загальною сумою або за груповим асортиментом. У результаті мають місце випадки порушення узгодженого раніше асортименту та інших умов договору. Тому слід своєчасно реагувати шляхом пред'яв- лення претензії щодо стягнення неустойок, штрафів до сторони, яка не виконала або не повністю виконала свої договірні зобов’язання. Своєчасне пред’явлення претензії, навіть якщо вона буде в загальній сумі незначною, слугує сигналом виробнику про неполадки, дозволяє вжити необхідних заходів. Але на практиці нерідко мають місце випад- ки, коли торговельні підприємства не пред’являють претензій за пору- шення умов договорів. Це пояснюється тим, що торговельні підприємства не бажають погіршувати стосунки з виробниками, розри- вати існуючі господарські зв’язки з тим чи іншим партнером. У зв'язку з цим у кожному торговельному підприємстві з допомогою сучасної техніки має бути розроблена чітка система обліку виконання договорів, встановлена особиста відповідальність відповідальних осіб і керівників підприємств за своєчасне пред'явлення претензій, штрафів по всіх ви- падках порушення умов договорів.

Завдання полягає в тому, щоб удосконалювати договірну практи- ку, суттєво підвищити роль договору як важливого важеля впливу на ви- робників. Особливо це стосується також ретельної перевірки якості то- варів, що надійшли від виробника до оптовика або роздрібного торговця. В оптову ланку надходять товари, як правило, у великих обсягах і від численних постачальників. Тому оптові підприємства мають бути надійним бар'єром, на шляху проникнення в роздрібну торговельну ме- режу неякісних товарів.

Контроль оптових підприємств за якістю товарів може здійснюва- тись шляхом часткової або повної перевірки продукції, яка надійшла на їхні склади. При виявленні браку товар слід повертати виробнику, а при завищенні сортності — переводити у фактичний сорт з віднесенням уцінки за рахунок підприємства-виготівника. Однак цей спосіб контро- лю якості товарів, що надійшли на склад оптового підприємства, має не-

167

доліки. Неякісні товари вже надійшли від виробника і на їх відправку назад виготівнику потрібні додаткові витрати. Крім того, нераціонально використовується й транспорт.

Одним із способів боротьби за підвищення якості товарів, що над- ходять у великих обсягах, є контрольна перевірка якості безпосередньо на підприємствах виробників. У цьому випадку представник оптової структури приїжджає до постачальника, перевіряє товари, підготовлені до здавання або відвантаження на адресу цього оптовика. За таким варіантом перевірки підвищується можливість торговельного підприємства успішно вирішувати питання стосовно якості товарів на місці розташування виготівника як постачальника продукції в торго- вельну ланку.

168