Напутствие.

Семинары вроде нашего принято заканчивать тем, что ведущий наводит транс на группу и дает набор постгипнотических инструкций. Но вы очень много занимались трансами, я боюсь вызвать у вас пере­дозировку, поэтому попробую сформулировать на­путствие так, чтобы его воспринимало только ваше сознание (а вы попробуйте не впадать при этом в транс).

Мне бы не хотелось, чтобы вы считали, что пол­учили на семинаре новое мировоззрение и пакет стропроцентных истин в придачу. Я думаю, что вы получили набор гипотез, более или менее объясня­ющих то, что иногда происходит в человеческом общении. Если где-нибудь когда-нибудь вы будете настаивать на предыдущей версии, я объявлю все, сказанное мною до сих пор, ложью от начала до конца. Какой гипноз, в самом деле? Кто из вас держал его в руках, измерял линейкой? Вы пол­учили набор инструментов и узнали, как ими пол­ьзоваться, вы поняли, что они могут работать — но почему они работают, я не знаю и сам.

И я не знаю, почему все эти вещи начинают работать только тогда, когда вы начинаете их ис­пользовать. Учебник, руководство, самоучитель — это самые обманчивые вещи на свете: они дают иллюзию умения и иллюзию знания. Мне иногда кажется, что люди платят за учебник, чтобы отку­питься от необходимости что-то делать или что-то узнавать. Поэтому держите свои конспекты (или эту книжку) под рукой, читайте их за обедом, оставляя на них пятна, читайте за прилавком, немилосердно перегибая переплет — и проверяйте в действии все, что прочитаете. Можно купить сотню книг про обу­чение плаванию, но чтобы научиться плавать — надо плавать...

Есть люди, которые испытывают трудности при любом выборе. Они не могут решить, в какую дверь автобуса войти, не знают, с чего начать изложение дела... Если вам покажется, что вы готовы применять в работе гипнотические техники, но не знаете, с чего начать — я разрешаю вам воспользоваться моей стратегией принятия решений, стратегией выбора. Я долго держал ее в секрете, используя только в особо важных случаях. Она очень эффективна и столь же проста: сделайте выбор между орлом и решкой и бросьте монетку...

Я сожалею, что у нас мало времени для того, чтобы вы научились притворяться. Милтон Эриксон говорил: «Вы можете притвориться мастером какого угодно дела — и справиться с этим делом. Совер­шенно неважно, умете ли вы гипнотизировать пли нет. Вернувшись домой, просто притворитесь гипно­тизером. Люди пойдут за вами и начнут притво­ряться, что они погружаются в транс. И через не­которое время им надоест притворяться, и они за­будут, что всего лишь притворяются... Но не давайте себя одурачить, и не забывайте, что вы всего лишь притворяетесь».

Я был рад познакомиться с вами и кое-чему научиться от вас. До свидания.

Глава 8.Постскриптум (после написанного)

В человеческом общении нет ошибок, есть только результаты. Весь смысл общения состоит в его ре­зультате: если вы получили не тот ответ, значит, вы задали не тот вопрос. Если вы сказали кому-либо комплимент, а человек оскорбился, то смысл ва­шего сообщения — оскорбление. Если вы захотите еще раз оскорбить этого человека, то вы знаете, как это сделать, но если вы решите все же похвалить его — попробуйте сказать что-нибудь другое. Этот постулат нейролингвистического програм­мирования кажется мне хорошей метафорой о не­обходимости получения обратной связи при обще­нии. В самом деле — когда я обучаю людей гипнозу, то мне нужно знать, чему же они научились в дей­ствительности. Группа, с которой я занимался (и занятия с которой послужили основой для предыду­щих семи глав), дала мне обратную связь, пригласив меня провести занятие через три недели. Теперь я могу утверждать, что знаю те вопросы, которые ос­таются после семинара у начинающих гипнотизе­ров... Я, правда, не уверен, что в точности знаю ответы на эти вопросы. Настоящая глава состоит, как и прежние, из во­просов и ответов, но на самом деле это — «фило­софская» глава.

Неудача и успех (стенограмма семинара).

Юра: У меня возникла проблема с удержанием транса — в течение трех минут я могу удерживать партнера в трансе, но дольше — не получается.

С. Горин: А зачем его удерживать дольше в твоей работе? Ты ведь не занимаешься обезболива­нием хирургических операций. Ты общаешься с ре­альными или возможными покупателями. Мне ка­жется, что твоя проблема — в том, что ты заранее не обдумываешь, как использовать полученный транс. Мне иногда интересно слушать людей, которые признаются в своих неудачах. Одна женщина, ле­чившаяся ранее по поводу ожирения, о своей не­удаче говорила так: «Я полтора года держалась в хорошей форме, а потом опять растолстела. Навер­ное, лечение на меня не действует». Вы только пред­ставьте себе: полтора года человек пользовался пол­ученным результатом, но расценил это как неудачу! Эта женщина совершенно не учла, что она меняется, и меняются обстоятельства вокруг нее — просто работа, проведенная полтора года назад, перестала удовлетворять изменившуюся личность.

Юра: Нет, у меня была другая ситуация. Я задавал вопросы человеку, погруженному в транс... Знаете, я заметил, что этот человек любит разгова­ривать сам с собой; я это использовал — подстро­ился к нему незаметно и стал задавать вопросы. В течение трех минут он мне отвечал, а потом перестал.

С. Горин: Твои вопросы были рассчитаны на ответы типа «да-нет»?

Юра: Да.

С. Горин: Тогда, скорее всего, дело тут не в поддержании трансового состояния, а в поддержании раппорта. И даже не обязательно, что раппорт здесь был утерян: возможно, ты слишком углубил транс у партнера, и у него оказались заторможенными речевые навыки. Он продолжал отвечать тебе — головой, телом, руками — тебе просто следовало заранее позаботиться о том, чтобы научиться разли­чать несловесные ответы партнера. Есть хорошее упражнение для этого.

Упражнение № 21.

Выполняется в парах. Парт­нер А задает партнеру Б три вопроса, на которые вероятно получить ответ «да» («Тебя зовут Юра? Ты живешь на правом берегу? Тебе 25 лет?» и т. п.). Затем партнер А задает три вопроса, на которые вероятен ответ «нет». («Ты ходишь в детский сад? Ты получаешь пенсию?» и т. п.). Задача партнера Б — давать достаточно искренние ответы. Задача партнера А — внимательно следить за несловесными характеристиками положительного и отрицательного ответов: интонация, движения головы, мимика, дви­жения рук, движения глазных яблок, цвет кожи лица. На втором этапе упражнения партнер А задает партнеру Б три случайных вопроса, ответа на кото­рые не может предполагать. Партнер Б может от­вечать (на словах) неискренне. Задача партнера А: определить по ранее полученным несловесным ха­рактеристикам ответов, на какие из вопросов второго этапа он получил положительный ответ, и на какие — отрицательный. После этого партнеры меняются ролями.

С. Горин: Поскольку вы все справились с уп­ражнением, мне остается только рассказать о воз­можном использовании этого навыка. В любых встречах с деловым партнером дайте ему несколько «установочных» вопросов, чтобы определить его не­словесные ответы «да» и «нет». После этого вы будете точно знать, что он подразумевает фразой «Мы обдумаем ваше предложение» или «Я посове­туюсь с акционерами». Вы будете знать сразу же, какой ответ получили, и вам не нужно будет ждать, когда он «обдумает» или «посоветуется» — можно действовать, исходя из полученного ответа. Если он согласен — можно подождать, если несогласен — ищите другого партнера, не дожидаясь отказа на словах. Этот же навык используется в гадании. Данте партнеру очень неопределенное описание, а потом детализируйте описание, используя несловесное со­гласие или несогласие партнера с тем, что вы гово­рите. В любом гадании есть предварительная беседа, в ходе которой задаются «установочные» вопросы. И вот вы говорите что-то вроде: «У тебя в прошлом было важное событие...». Это очень неопределенное описание, с которым партнер, скорее всего, согласится (в самом деле, у кого же из нас в прошлом не было важного события?). Затем вы осторожно продвига­етесь вперед: «Это событие было связано с женщи­ной...». Если вы сразу получили ответ «да», то вы просто угадали, если ответ «нет», то срочно ис­правьте положение: «Нет, оно было связано с мужчиной». И дальше вы движетесь в том же направлении: «Он был старше тебя — младше тебя, он был блондином — брюнетом» и т. д. Когда вы подойдете к предсказаниям будущего, раппорт будет достаточно прочным для того, чтобы партнер сам впоследствии выбирал из происшедших событий те, которые соответствуют вашим «предска­заниям». Конечно, и предсказания должны быть достаточно неопределенными. Вот, скажем, «казенный дом и встреча в нем»: к описанию подходит вокзал, гостиница, тюрьма, учебное заведение и тысяча дру­гих вещей. Что означает «червонная дама»? Это сверхобобщенное понятие, и если ваш партнер — не гомосексуалист, то какая-то дама у него будет, и он сам выберет, которая из дам подходит к описа­нию. Если вы когда-нибудь в шутку решите «погадать» знакомым, обратите внимание, что в ходе этого дей­ствия они сами погружаются в транс (просто потому, что им приходится все время обращаться к внут­реннему опыту, а не внешнему миру) — и это можно использовать в своих интересах.

Наташа: У меня есть трудности с подстройкой. Не всегда удается хорошо подстроиться к партнеру заранее, поэтому мне кажется, что и потом у меня ничего не получится.

С. Горин: «Мне кажется» — значит, «я не про­бовала», так? Попробуй! Вы почему-то считаете, что подстройка — это что-то очень долгое, нудное, скуч­ное, но ведь это не так! (С. Горин посмотрел на часы). Одно мое движение — и вы подстроились! Ищите такие шаблоны для быстрой подстройки — здесь сам шаблон вызывает подстройку партнера. Посмотреть на часы, поправить прическу, поправить галстук... Если кто-то из вас считает, что подстройка у него получается плохо — используйте чаще разрыв шаб­лонов. Ваши покупатели это делают постоянно и мастерски. Вспомните один из диалогов М. Задорнова: «Почем помидоры? — Двадцать. — А за тридцать отдашь?» — и продавец в трансе. В обы­денной жизни таких примеров масса, магазин — это своего рода музей этих примеров. «Девушка, у вас ноги есть? Вчера у вас печень была, а сегодня я ее что-то не вижу... Я хотел взять языка, а кассирша выбила мне мозги» — будни одного только мясного отдела! Можно накопить для использования обороты речи, изменяющие прямой и переносный смысл. Если мы говорим про кого-то, что он «протянул ноги», мы имеем в виду, что человек умер. Но в этом выражении есть и прямой смысл, который можно использовать, как инструкцию партнеру — «расслабиться и вытянуть ноги вперед». Подобных выражений, имеющих разный смысл для сознания и подсознания, много в любом языке. «Взять себя в руки», «тащить себя за волосы»... Думаю, что их тоже можно как-то обыграть в контексте делового общения.

Наташа: А если неудача все же произошла?

С. Горин: Я намеренно не буду конкретизировать это высказывание о неудаче и поговорю предельно неопределенно. Любой психотерапевт—специалист по неудачам, располагающий своим набором страте­гий выхода из них. Если неудача все же произошла, то можно при­твориться, что ее не было. Можно прокомментиро­вать то, что случилось («Итак, вам не стало лучше. Итак, вы этого не хотите»). Комментарий помогает убрать эмоциональное отношение к неудаче, рас­сматривать ее как базу для дальнейшей работы. Можно сделать непроницаемое лицо и дать неопре­деленные инструкции с кучей предположений о том, что в будущем нужные изменения появятся. И, наверное, самый существенный момент в вос­приятии неудачи: надо понять, что ваш партнер не умеет читать мысли. Он не знает, к какому резуль­тату вы стремились — и не знает, достигли вы его или нет. Не думайте за партнера — и не приписы­вайте ему свои мысли. Мы с вами много говорили о неудачах, но я хотел бы предостеречь вас еще и от успеха. Пусть ваш успех будет только вашим, уберите на время куда-нибудь свое тщеславие. Один из мифов советского сознания, все еще сохраняющий актуальность — «коллективное должно преобладать над личным» — имеет интересное следствие: эффект черной зависти. «Если ты живешь лучше меня — значит, ты хуже меня, и я это докажу». Мне понадобилось довольно много времени, чтобы понять, что о моих успехах должны знать пациенты, но не коллеги. Люди гораздо охотнее прощают кому-либо преступление, чем успех...

Виталий: Я хотел применить в рекламе отдельные речевые стратегии использования транса, но это уве­личивает объем объявления, и, соответственно, его стоимость. Честно говоря, я сомневаюсь, что нужно идти на лишние затраты. Мне не верится, что такие простые вещи работают.

С. Горин: Не хочу никого обидеть, но все же приведу высказывание одного американского редак­тора газеты. Он говорил своим сотрудникам: «Счи­тая своих читателей идиотами, не забывайте, что читательницы — еще глупее». Любая гипнотическая техника в рекламе сработает.