1. Мають місце три основні стратегії впливу: імперативна, маніпулятивна і

розвиваюча, в яких відповідно ставлення до партнера зі спілкування як до об'єкту

міняється на ставлення до нього як до суб'єкта.

2. Маніпулятивний вплив, не дивлячись на його прихований і таємний характер,

розпізнається за трьома основними ознаками: 1) прагнення заволодіти волею

партнера, 2) обман і лицемірство в поведінці, 3) заклик до відокремлення.

Провідним чинником в опорі зовнішньому тиску виступає особистий потенціал

людини.

3. Асиметричність відносин взаємодіючих людей — це критерій, який зближує

поняття «влада», «тиск», «маніпуляція» і одночасно дозволяє виділити особистий

вплив як окремий феномен, де головним критерієм є симетричність відносин

партнерів зі спілкування. Засоби впливу можуть бути «силовими» (що найменше

відносяться до впливу) — примушення, нагорода, легітимність, або

«несиловими», і тоді їх називають тактиками впливу. Центральне місце серед

останніх займає переконання.

4. Ефективність більшості тактик різниться в дії на підлеглих та керівників,

знайомих або незнайомих людей. Єдиною тактикою, незалежною від напряму дії,

є переконання, безпосередньо пов'язане з особистим впливом як здатністю діяти

на інших спонукальним або стримуючим чином.

5.При дії на групу і на окремого індивіда використовуються різні тактики впливу.

У першому випадку частіше застосовуються логічні доводи, коаліція, звернення

до авторитету, а в другому – тактики обміну, наполегливості.

6. Стратегічна самопрезентація є специфічним способом впливу на людей.

Питання для самоперевірки

1. Яка з трьох стратегій впливу (імперативна, маніпулятивна, розвиваюча) буде

найбільш ефективною в таких екстремальних ситуаціях, як: а) витік газу на

підприємстві з виробництву палива; б) термінове замовлення в дизайнерській

фірмі; в) отримання секретних даних про розташування військ супротивника; г)

утихомирення знайомого, що неабияк випив?

2. Які властивості особистості сприяють реалізації розвиваючої стратегії впливу?

3. Які з п'ятьох стратегій впливу, виділених Е. Л. Доценко, на вашу думку,

найближчі до поняття «Розвиваючий вплив»?

4. Назвіть основні критерії, а також засоби маніпулятивної дії.

5. Що спільного в механізмах дії при маніпулюванні і розвиваючому впливові?

107

6. Які з відомих вам тактик впливу найбільш ефективні: а) з підлеглими; б) з

рівними за статусом; в) з керівниками; г) з незнайомими людьми; д) з друзями; е)

у групі; ж) з окремою людиною?

7. Які тактики впливу вважатиме за кращі: а) екстраверт, б) емоційно нестійка

людина, в) ледача людина?

8. У чому відмінність силових стратегій від тактик впливу, заснованих на

співпраці, і як впливає статус людини на їх використання?

9. Яким чином установки співробітників на кооперацію або конкуренцію можуть

вплинути на ефективність керівництва?

10. Люди якого типу витрачатимуть більше зусиль на самопрезентацію для того,

щоб досягти успіху в житті?

Основні поняття

Психологічний вплив

Маніпуляція

Самопрезентація

Література

Браун Л. Имидж — путь к успеху. — СПб.: Питер, 1996.

Лидерство. Психологические проблемы в бизнесе. — Дубна: Феникс, 1997.

Розенберг М. Эффективное общение без принуждения. — М, 1996.

108

Розділ 5. МІЖОСОБИСТІСНІ ВІДНОСИНИ