6.2. Анализ прибыльности операций банка с отдельными клиентами

Расчет финансовых результатов работы банка с отдельными клиентами состоит из следующих этапов:

1. Составление балансов работы банка с отдельным клиентом (по группе клиентов) (баланс операций клиента).

2. Составление отчета о прибылях и убытках в разрезе групп клиентов и отдельных клиентов.

3. Клиенты группируются на два класса: нетто- кредиторы банка и нетто- дебиторы банка. Рассчитывается структура прибыли, приносимой банку одним клиентом, группой клиентов, классом клиентов.

4. Анализ рентабельности операций банка.

Анализ начинается с этапа составления балансов (на дату и по средним значениям за период) и отчета о прибыли и убытках. Денежные потоки по отдельным операциям должны быть отражены в балансе отдельно. По усмотрению банка баланс может быть составлен в одной или нескольких валютах.

В динамике изучаются не только показатели остатков по отдельным статьям активов и пассивов, но и данные об оборотах клиента. Изучение динамики ежедневных балансовых данных позволяет на ранней стадии выявить снижение оборотов по счетам группы клиентов, что может явиться индикатором ухудшения конкурентной позиции банка на финансовом рынке по параметрам цена и качество банковских услуг.

В балансе разница между суммой активов и пассивов по операциям с клиентами представляет собой «нетто-позицию средств». Если объем привлеченных средств по операциям с клиентом превышает объемы размещения – этот клиент относится к числу нетто-кредиторов банка. В случае, когда клиент в рассматриваемом периоде активно кредитуется в банке, – он входит в группу нетто-дебиторов кредитной организации. Соответственно большую часть доходов, полученных банком от этих клиентов, составляют процентные доходы от предоставления кредитов. В расходах доминирует плата за привлечение банком на рынке межбанковских кредитов нетто-кредиторов и из других источников для фондирования этому клиенту.

Пример баланса операций банка с клиентом приведен в табл. 12.

Таблица 12 - Баланс операций банка с клиентом, млн р.

Актив	Сумма	Пассив	Сумма
1	2	3	4
Кредиты		Остатки на текущем счете
Депонирование средств для покупки иностранной валюты по поручению клиента за счет средств банка		Срочные депозиты
		Кредитный остаток на карт-счете клиента
		Нетто-позиция
Итого		Итого

Составление отчета о прибыли и убытках осуществляется в разрезе валют.

К особенностям отчета о прибылях и убытках относится следующее.

В начале группируются прямые доходы и расходы банка по операциям с клиентами (группой клиентов). К ним относятся: полученные от клиента процентные доходы и комиссии, комиссии за расчетно-кассовое обслуживание, за покупку-продажу иностранной валюты и ценных бумаг по поручениям клиента, уплаченные клиенту процентные и другие расходы за привлеченные ресурсы и другие операции.

Главные статьи дохода отчета о прибыли и убытках, как правило, составляют доходы от размещения денежных средств клиента в различные активные операции банка.

Далее рассчитываются непрямые доходы и расходы банка, например, плата за привлечение ресурсов, трансформированных банком в сумму кредита данному клиенту, стоимость размещения средств в кассе банка. Как правило, в этом случае специалисты используют общие средние показатели стоимости ресурсов банка, процентной маржи. Базой распределения может быть численность клиентов, количество операций клиентов, объем клиентских операций, соотношение прямых доходов или расходов и др.

Прочие операционные расходы считаются условно-постоянными в анализируемом периоде. Теоретически в их число следует включать фонд оплаты труда персонала:

а) непосредственно работающего с данным клиентом;

б) обслуживающих подразделений банка (например, подразделений: юридического, программирования и др.) и другие расходы на содержание персонала (командировочные, на подготовку кадров);

в) издержки, связанные с техническим оснащением операций с конкретным клиентом; содержание помещений банка; расходы по эксплуатации земельных участков и помещений, затраты на внешние аудиторские услуги, рекламу, обучение персонала и др.

В целях снижения трудоемкости данных расчетов в банках по результатам отчетного года определяется среднее процентное соотношение прочих операционных расходов к сумме доходов банка, полученных по операциям с клиентом, которое принимается за постоянную величину. В таблице 13 данное соотношение определено в 8 %. В процессе анализа определяются промежуточные итоги групп доходы- расходы по операциям, которые связаны с привлечением- размещением ресурсов банка, и не связанных с ними.

Таблица 13 - Отчет о прибыли и убытках банка по операциям с клиентом N за период Т, млн р.

Доходы		Расходы
Наименование	Сумма	Наименование	Сумма
1	2	3	4
Проценты по кредитам	526,7	Проценты по остаткам по текущему счету	-
		Проценты по депозитам	38,0
		Проценты за фондирование	314,2
Финансовый результат активно-пассивных операций	174,5 (526-38,0-14,2)
Комиссия по гарантиям	71,0
Комиссия за расчетно-кассовое обслуживание	0,3
Комиссия за обслуживание карт-счетов	0,2
Комиссия за эквайринг	54,0
Финансовый результат операций, не связанных с привлечением-размещением ресурсов	125,5 (71,0 + 0,3+ 0,2+ 54,0)
		Прочие операционные расходы (526,7+125,5)х 0,08	52,2
ИТОГО финансовый результат	247,8 (174,5+ 125,5- 52,2)

После составления баланса и отчета о прибыли и убытках на основе балансовых данных рассчитывается средний размер полученных банком доходов по размещению привлеченных от клиента средств и средний размер понесенных банком расходов в форме платы за ресурсы, приобретенные (зарезервированные) для проведения операций с клиентом.

Собранная и соответствующим образом сгруппированная информация балансов и отчетов о прибыли и убытках по отдельным клиентам, группам и классам клиентов, служит основой анализа рентабельности операций банка.

Эффективность работы банка с клиентом (группой клиентов, их общей совокупностью) характеризует отношение потока существующей прибыли к потоку максимально возможной. Чем ближе рассчитанный коэффициент к единице, тем эффективнее работа банка по удовлетворению потребностей своих клиентов.

Для анализа рентабельности работы банка с клиентом (группой клиентов) применяется формула:

Ркл_ı = (Д – Р)/ Р (11),

где Д- доходы от предоставленных банковских продуктов;

Р - расходы по производству банковских продуктов.

При оценке клиентской рентабельности депозитных продуктов (Ркл2) применяется формула:

Ркл₂ = Рф/Рср (12),

где Рф - фактические расходы банка по покупке депозита клиента;

Рср – средневзвешенные расходы банка по депозитным продуктам.

Если Ркл2 меньше единицы, то расходы банка по реализованному данному клиенту депозитному продукту ниже, чем для других клиентов; если Ркл2 больше единицы, то расходы на приобретение банком данного ресурса у этого клиента выше, чем по другим клиентам.

Оценка клиентской рентабельности кредитных продуктов (Ккр) производится по формуле:

Ккр = (Дф –Рк –Рср)/ (Рк+Рср) (13),

где Дф- фактические доходы от предоставления кредитов;

Рк – фактические расходы по производству кредитного продукта;

Рср – средневзвешенные расходы банка по депозитным продуктам.

Рассмотренные подходы к анализу клиентской базы позволяют выработать стратегию в отношении различных групп клиентов и отраслевых сегментов; выявить наиболее ценных клиентов (групп клиентов) банка; используются в целях оптимизации филиальной сети, при формировании и корректировках ассортиментной политики банка, дают возможность определить резервы стимулирования сбыта банковских продуктов.

Результаты финансового анализа клиентов банка являются входной информацией в экспертную систему определения объема прибыли банка, которую он мог бы получить при полном удовлетворении потребностей клиентов в банковских продуктах.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

Тема 6

1 Назовите цели анализа клиентской базы банка.

2 По каким критериям производится сегментация клиентской базы?

3 Какие показатели используются для изучения клиентов?

4 Этапы анализа прибыльности операций банка с клиентами.

5 Как рассчитать рентабельность работы банка с клиентами?