2.2 Скидки за количество закупаемого товара

Самый распространенный и разнообразный вид скидок — это скидки за количество закупаемого товара, иногда их называют оптовыми скидками. Они представляют собой снижение це­ны для оптовых покупателей. В зависимости от единиц измерения объема приобретаемого товара принято выделять скидку с цены за ко­личество товара в стоимостном выражении, которое определяется на основе прейскурантных цен, и скидку с цены за количество товара в на­туральном выражении. Особенность последней скидки состоит в том, что она может использоваться только в том случае, если речь идет об одном товаре или очень узком ассортименте. Поэтому она широко применяется в металлургии, переработке леса, в химической промыш­ленности и т.п. При широком ассортименте продаж основанием для расчета скидки чаще является объем покупок в стоимостном выраже­нии. Эти скидки обычно выражаются в виде числа единиц товара, ко­торый может быть предоставлен покупателю бесплатно или по пони­женной цене. Эквивалент в денежной сумме может быть возвращен покупателю или зачтен ему при оплате следующих единиц товара.

Эти скидки служат средством стимулирования покупателя, побуж­дая его приобретать больше товара у одного продавца. При назначе­нии скидки за количество необходимо следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала экономии по издержкам в связи с увеличением объемов продаваемого товара. Эта экономия может складываться в результате сокращения издержек по продаже, складированию, под­держанию товарного запаса и транспортировке товара.

Рассмотрим ряд скидок за количество закупаемого товара.

Простая скидка, другие названия — простая оптовая скидка, общая скидка, некумулятивная скидка, устанавливает­ся за разовый объем закупки и призвана стимулировать приобретение товара большими партиями. От справочной цены она обычно достига­ет 20—30%, а в некоторых случаях — 40%, при поставке промышлен­ного сырья она составляет в среднем 2—5%. Приобретение большого количества однородного товара по пониженной цене может иметь не­однозначные последствия для покупателя. С одной стороны, он затра­чивает меньше средств на приобретение каждой единицы товара, но с другой — несет дополнительные издержки по его хранению. Кроме то­го, приобретение больших партий товара приводит к одновременному отвлечению значительных финансовых ресурсов покупателя. Покупа­тели зачастую проводят соответствующий анализ, и для них экономия оказывается мнимой. Поэтому применение скидок за объем разовой закупки не всегда приводит к увеличению объема продаж.

Кумулятивная скидка, или накопительная скидка, предполагает снижение цены в случае превышения суммарной величины закупок на протяжении определенного периода, даже если эти закупки состо­яли из небольших по объему отдельных партий.

Скидка при комплексной закупке товаров, иногда ее называют ком­плексной скидкой, — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами. Она используется при продаже взаимодополняющих товаров. Логика такой скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в составе набора оказывается ни­же, чем при раздельной покупке, пусть даже в той же самой фирме. Цель применения скидки — стимулировать покупателя приобрести одновременно несколько товаров. Скидка порой выражается и в том, что продавец дарит отдельные элементы набора покупателю. Нередко в состав набора, охватываемого скидкой за комплексность, включа­ются товары несобственного производства. Например, продавцы ко­пировальной техники дают возможность покупателям приобрести вместе с ней большое количество бумаги, которая в результате обхо­дится дешевле, чем при отдельной покупке. Компьютерные фирмы часто предлагают покупателям в комплекте большой набор програм­много обеспечения, как уже записанного на жесткий диск, так и на­ходящегося на CD-ROM.

Прогрессивная скидка, или серийная скид­ка, предоставляется покупателю при условии покупки им заранее опре­деленного и увеличивающегося в дальнейшем количества товара. Се­рийные заказы представляют интерес для производителей, так как при их выполнении снижаются издержки производства и есть возможность прогнозировать объем сбыта. Поэтому такие скидки часто используют­ся крупными производителями машин и оборудования

Бонусная скидка, другое название — скидка за оборот. Эта скидка предоставляется постоянным покупателям по специаль­ной договоренности и на индивидуальной основе. Для ее реализации в контракте устанавливается шкала скидок, за­висящая от достигнутого оборота в течение определенного срока, обычно одного года, а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки могут достигать 15—30% оборота, по сырьевым товарам они обычно не пре­вышают нескольких процентов. Бонусные скидки используются так­же в розничной торговле, где они являются важным элементом фор­мирования системы лояльности покупателей и направлены на их поощрение и привлечение новых. Бонусная карта выдается покупате­лю при наличии определенного объема покупок, бонусная скидка да­ется не на каждую следующую покупку, а при достижении заранее оп­ределенных объемов покупок.